מכירות - מורידי הגשם, סדרה מקצועית מבית היוצר של עוד פודקאסט לסטארטאפים, שמפגישה אתכם בצורה בלתי אמצעית עם אנשי־המכירות המובילים בישראל, אותם מורידי־הגשם מאחורי סיפורי ההצלחה הגדולים. בכל פרק אנחנו נביא את הסיפור האישי של כל אחד מהם, סיפורי הקרבות מאחורי המספרים הגדולים של החברות המובילות בישראל, כמו כן בכל תוכנית נבחר נושא אחד וניתן כלים וטיפים שתוכלו לממש מחר בבוקר. הסדרה בהנחיית אדיר צימרמן, מייסד-שותף ומנכ"ל חברת סקרימו ומקים קהילת "הפורום הישראלי למכירות" שמטרתה לקדם את המקצוענות בתחום המכירות בארץ.
ישראל בלכמן, אחד מאנשי שיווק הדיגיטל הוותיקים בישראל, אומר כי משבר הקורונה הסיר את כל המחסומים בין מחלקת השיווק ולמחלקת המכירות, וכי כיום רק "שיווק יפה" אינו מספיק יותר, אלא נדרש כאן "שיווק מוכר" מה זה שיווק מוכוון לקוח? מדוע שיווק יכול לצריך להימדד כמו מכירות? איזה כלים עומדים לרשות אנשי המכירות ואנשי השיווק המשתפים פעולה? כל זאת ועוד בפרק נוסף של מורידי הגשם. See omnystudio.com/listener for privacy information.
מירב גל, סמנכ"לית מכירות ותיקה אומרת בראיון למורידי הגשם כי לתפיסתה שוק ההייטק הישראלי לא רק צומח בצורה משמעותית בצד הטכנלוגי אלא גם מבשיל משנה לשנה בצד העסקי ומאמץ סטנדרטים שעד לפני עשור היה ניתן למצוא רק מעבר לים. איך עובדים בצורה שיטתית גם בעסקאות קטנות? איך נכון לשאול לקוח מה התקציב שלו ולקבל תשובה כנה? האם שיטת מכירה שהומצאה לפני 60 שנה עדיין רלוונטית? כל זאת ועוד בפרק נוסף של מורידי הגשם. See omnystudio.com/listener for privacy information....
שי הורוויץ, מנהל המכירות העולמי של חברת סייבריזן, מאמין גדול כי לישראלים הכישרון והיתרון הגדול ביותר בכל הקשור לניהול מכירות. ושי עצמו הוא ההוכחה לכך, מלח הארץ שגדל בקיבוץ, שירת 12 שנים בסיירת מטכ"ל ומינף את הרקע הישראלי השורשי שלו לסגירת עסקאות מעל 100 מיליון דולר בשנה עם החברות הגדולות בעולם איך הופכים קבוצת אנשים טובים למכונת מכירות גלובלית משומנת? איך יודעים ששווה להשקיע זמן בעסקה שתיקח חודשים לסגור? מה הקריטריונים שמסמנים לנו שעסקה עומדת להיסגר? כל זאת ועוד בפרק נוסף של מורידי הגשם. See omn...
יוחאי בן ישראל, סמנכ"ל מכירות צפון אמריקה של חברת לייבפרסון, טוען אחרי שש שנים של עבודה בארצות הברית עם אנשי מכירות אמריקאיים, כי הישראלים מביאים משהו יחודי לשולחן בכל הנוגע למכירות. בפרק החדש של מורידי הגשם בן ישראל מדבר על כך ועל ההטיות הקוגנטיביות במהלך תהליך המכירהאיך אפשר להבין את מה שעובר בראש הלקוח? איך נדע שתחזית המכירות שלנו אמיתית ושאנחנו לא מציירים לנו תמונה "ורודה" מידי? ואיך הבנת ההטיות הקוגנטיביות יכול לעזור לנו לשלוט בתהליך קבלת ההחלטות שלנו ושל הלקוח? כל זאת ועוד בפרק נוסף של מור...
בשנים האחרונות רואים יותר ויותר צוותי פיתוח המכירות Sales Development, המתמקצעים בפתיחת דלתות ללקוחות חודשים ולווא דווקא בסגירת עסקאות. אסא אלדר שהוביל צוותים כאלו בשלוש חברות צומחות, משתף ממשנתו בפרק חדש של מורידי הגשם מהי הדרך הנכונה לפנות ללקוח שלא מכיר אותך כלל? האם השימוש באימייל עדיין אפקטיבי? מה נדרש מאיש פיתוח מכירות, SDR? ולמה ה-Cold call שיחה לאדם זר עדיין הוא כלי רלוונטי ואפקטיבי? כל זאת ועוד בפרק נוסף של מורידי הגשם. See omnystudio.com/listener for privacy information....
אבירם גנור, סמנכ"ל המכירות של חברת ריסקיפייד, שהקים את מערך המכירות של החברה המוערכת בשווי של מעל מיליארד דולר, טוען שסוד ההצלחה במכירות טמון בהסתכלות על זה כמקצוע לכל דבר שבכדי להצליח בו צריך להביא אנשים חכמים ומוכשרים ולתת להם את ההכשרה הנכונה מהם התכונות הנדרשות לאיש מכירות מוצלח? מה הדרך הכי נכונה ללמוד מכירות? איך להגדיל את הסיכויים לסגור עסקה? כל זאת ועוד בפרק נוסף של מורידי הגשם. See omnystudio.com/listener for privacy information....
הפסקת הטיסות, הסגר על עסקים ושאר ההגבלות והשלכות של משבר הקורונה הוביל חברות רבות להשקיע את מירב המשאבים בלקוחות הקיימים על חשבון הבאת לקוחות חדשים, גל בירן מנכ"ל ומייסד שותף בחברת קרואודבוקייט (Crowdvocate), מאמין שאפשר אחרת על ידי שימוש בלקוחות הקיימים לסגירת עסקאות חדשות איך מיצרים עוד לקוחות מהלקוחות הקיימים? מה הם הכלים השונים בהם ניתן להשתמש? איך עושים את זה בחברת סטארטאפ קטנה? והאם בכלל ניתן לבצע אוטומציה לתהליך כזה כאשר אנחנו חברה גדולה? כל זאת ועוד בפרק נוסף של מורידי הגשם. See omnystud...
הקורונה יצרה אתגר לשני סוגים של חברות, כאלו שנאלצו להתמודד עם הצטמצמות משמעותית של השוק שלהן וכאלו שנאלצו להמודד עם התרחבות פתאומית של השוק שלהן ולהבין שהם צריכים לעשות הכל כדי לא לפספס את שעת הכושר לה הם ייחלו זמן רב. תמיר גוטפריד, סמנכ״ל מכירות גלובלי בכיר של חברת Bringg, משתף בפרק החדש של מורידי הגשם, איך כובשים שוק שגדל בין לילה למיימדי ענק. איך מתכוננים נכון לשעת הכושר? מה עושים כאשר היא מגיע? מה החשיבות של פרודוקטיבית? ואיך היא מסייעת לנו כאשר השוק מצטמצם ואיך כאשר השוק מתרחב לפתע? ומזה פר...
עכשיו שהמשק חוזר לפעולה, הושבנו שלושה ציידי ראשים לפאנל מיוחד של םודקאסט מורידי הגשם לטובת ניתוח מצב התעסוקה בצד העסקי של חברות ההייטק. ולהבין מה קרה עד כה? מה המגמות? ולבחון מי שולט בשוק של משבר הקורונה, המעסיקים או העובדים? כל זאת ועוד בפרק נוסף של מורידי הגשם. See omnystudio.com/listener for privacy information.
בימים טרופים אלו של משבר הקורונה, דבר אחד מוסכם על כל החברות, יש להפנות את את עיקר הקשב ללקוחות הקיימים, בכדי שלא יעזבו אבל גם בכדי לייצר מהם רווחים נוספים. הכירו את מתודלוגיית ה-Customer Success או בעברית 'הצלחת לקוחות' שעושה מהפכה בתחום המכירות בעשור האחרון ובאה לעזרת כל אותן חברות. לורי בריג סמנכ"לית שיווק, מכירות ולקוחות של חברת Cloudvisor מספרת לנו מה זה Customer Success 'הצלחת הלקוחות'? למה זה בכלל חשוב? מתי נכון להתחיל עם זה? איך עושים את זה? ומה הקשר של כל זה למשבר הקורונה? See omnystudi...
גילעד קומרוב, היום סמנכ"ל שיווק ומכירות של חברת לייטיקו (Lightico), חווה את משבר 2008 כמנהל מכירות צעיר בחברת LivePerson והצליח לנצח כנגד כל הסיכויים, מאמין שגם מהמשבר הזה נצא מחוזקים, וגדולים מתמיד. בפרק החדש של מורידי הגשם משתף קומרוב עם אדיר צימרמן את הצעדים שאותם יש לקחת בכדי לגרום לזה לקרות. See omnystudio.com/listener for privacy information.
למשבר הקורונה השפעה מהותית על המכירות בשוק ההיי טק הישראלי שמהווה את אחד ממנועי הצמיחה של ישראל. בפרק בחדש של מורידי הגשם והראשון מתוך סדרה על אפקט הקורונה, כינסנו תחת קורת שיחת וידאו אחת, שלושה מובילי מכירות לדבר על איך משפיע עליהם משבר הקורונה, מה האתגרים ההזדמניות והסכנות בכל מה שקשור למכירות בעידן הקורונה ואחריו. הפרק בהשתתפות רן בוק, SVP Global Revenue של חברת טאבולה, שוקי איתן, סמנכ״ל המכירות ולקוחות EMEA של קלטורה, ועמנואל קנייבסקי, סמנכ"ל מכירות גלובלי באוריבי (Oribi). ובהנחיית אדיר צימר...
גל אגא, סמנכ"ל המכירות הגלובלי של חברת סייט Syte, מוביל מהפכה של ממש בשוק הישראלי. בשנתיים האחרונות הוא בונה צוות מכירות שכולו ישראלי, פועל רק מישראל, ומייצר הכנסות של עשרות מילוני דולרים בשנה ממכירה לחברות הגדולות בעולם, ואם תשאלו אותו אין לו שום כוונה להעביר צוות המכירות שלו לאף אחת ממדינות היעד בהם החברה פועלת. האזינו לפרק החדש של מורידי הגשם בו אדיר צימרמן מראיין את אגא על איך עושים את זה ובגדול עם ישראלים מישראל. איך בונים ארגון מכירות מישראל שיכול להגיע לכל העולם? למה נכון לבנות את ארגון ה...
תום רותם, מאמין שכישראלים יש לנו יתרון גדול בכל הקשור למכירות, ושעם יסודות נכונים של אימון והכשרה, כמות כח האדם בתחום יכולה לגדול בצורה משמעותית. בראיון עם אדיר צימרמן למורידי הגשם, מסביר רותם, כיצד העקרונות בהם השתמש עם חניכי קורס טיס בחיל האוויר, משמשים אותו כיום בהכשרת אנשי מכירות לתחום ההיי טק. See omnystudio.com/listener for privacy information.
ענת שיבק-הרי, שאחראית כיום על יותר ממיליארד דולר הכנסות כסמנכ"לית פיתוח מכירות, ומכירות מרחוק בחברת אוקטה (Okta). מדברת עם אדיר צימרמן בפודקאסט מורידי הגשם, על ההבדל התהומי בין התרבות הישראלית לאמריקאית ומה צריך לעשות כדי לגשר על הפער, איך נכון להתנהל מול לקוח אמריקאי? איך פועל הצוות שמטרתו יצירת עסקאות פוטנציאליות לחברה? אילו כלים וטכניקות קיימים בכדי להגיע ללקוחות בשוק האמריקאי? ועוד. See omnystudio.com/listener for privacy information....
נופר עמיקם שותפה בקרן ההון סיכון גלילות קפיטל, מייצגת את הסוג החדש של קרנות הון סיכון, בו הקרן היא כבר לא רק עוד כסף, אלא היא גורם שמייצר ערך לחברה על ידי יצירת קישורים ללקוחות והבאת הפידבק על המוצר ישירות מהשוק. בראיון עם אדיר צימרמן לפודקאסט מורידי הגשם, עמיקם מספרת כיצד היא עושה את זה. See omnystudio.com/listener for privacy information.
עמנואל קנייבסקי, סמנכ"ל מכירות גלובלי באוריבי, שחצה את הקווים לעולם הסטארטאפים לאחר שהיה סמנכ"ל מכירות של המזרח התיכון ואפריקה בחברת סייסנס (Sisense) מאמין שבישראל גלום פוטנציאל גדול למכירות גלובליות, בראיון עם אדיר צימרמן למורידי הגשם, הוא מספר כיצד הגיע בתוך שנה למעל מיליון דולר מכירות מהמשרד הקטן בישראל. See omnystudio.com/listener for privacy information.
ערן וסטמן, השותף החדש בקרן ויולה צמיחה - Viola growth, חזר לארץ אחרי 15 שנה בהן הספיק לנהל צוות של כ-800 אנשים ולהגיע למכירות של חצי מיליארד דולר. בראיון עם אדיר צימרמן לעוד פודקאסט למכירות, הוא קובע: מי שרוצה למכור צריך פוקוס! See omnystudio.com/listener for privacy information.
שוקי איתן עלה לארץ מטהראן בגיל 7, בהמשך התגייס ל8200 וכיום הוא סוגר עסקאות ענק עם החברות הגדולות בעולם כסמנכ״ל המכירות ולקוחות של אירופה, המזרח התיכון ואפריקה בחברת קלטורה. שוחחנו עם שוקי על למה חייבים עבודת מודיעין עמוקה בדרך לסגירת עסקאות עם תאגידים בינלאומיים. האזינו. See omnystudio.com/listener for privacy information.
אורי יענקלב, סמנכ״ל המכירות של אונבקאפ, בטוח שישראלים הם אנשי מכירות טובים מלידה, אך ללא הכשרה יהיה קשה מאד לפתח בארץ רמת מקצועיות גבוהה. מתי ילמדו באקדמיה איך סטארט-אפ חדשני יכול למכור פתרון לבעיה שעדיין לא קיימת? See omnystudio.com/listener for privacy information.
גל בירן הוא מנכ"ל ומייסד שותף בחברת קרואודבוקייט. בעבר ניהל שיתופי פעולה והוביל מערכי הפצה בחברות בינלאומיות - למה בחר לעזוב הכל ולסייע לחברות ישראליות לפצח את תחום המכירות דרך שותפים? See omnystudio.com/listener for privacy information.
עמית בן דב הוא מנכ"ל ומייסד-שותף של חברת גונג, המפתחת מערכת שמנתחת שיחות בין נציגי מכירות ללקוחות פוטנציאליים, וכך עוזרת לאנשי ומנהלי מכירות לשפר את הביצועים שלהם. החברה מעסיקה כיום כ-120 איש חצי מהם בישראל וחצי בסן פרנסיסקו, וגייסה עד כה 68 מיליון דולר. לפני כן, שימש בן דב כמנכ”ל של הסטארט-אפ סייסנס, אותו גידל מ-25 אנשים למעל 150 איש בתוך שנתיים וחצי והובילו למכירות של עשרות מילוני דולרים. שוחחנו עם בן דב על ניסיונו רב השנים בהקמת ארגוני מכירות בישראל ובעולם. See omnystudio.com/listener for pri...
מירב גל היא סמנכ"לית המכירות של חברת וואן האור טרנסליישין, חברת התרגום המקוונת הגדולה בעולם, שמוכרת שירותי תרגום בעשרות מיליוני דולרים בשנה. איך מוכרים לאלפי לקוחות ועדיין שומרים על קשר אישי עם כולם? See omnystudio.com/listener for privacy information.
אייל טוקר מכהן כסמנכ"ל מכירות אירופה ואסיה בחברת הביג דאטה המצליחה סייסנס, לפני כן כיהן כסמנכ"ל מכירות בחברת אימפרבה ובה בנה במהרה צוות מכירות שהצליח להרחיב משמעותית את היקף המכירות. בסך הכל, מחזיק טוקר בנסיון של מעל ל-15 שנים במכירות וניהול מכירות באירופה, אסיה, המזרח התיכון ואפריקה. שוחחנו עם טוקר על שבירת מחסום הצמיחה של חברות בוגרות על ידי שימוש במודל היברידי המשלב מכירות מרחוק עם מכירות פנים מול פנים. See omnystudio.com/listener for privacy information....
תחיה אלונה אלתר היא ציידת ראשים ותיקה ומנכ"לית חברת קונקטים, העוסקת בהשמות של בכירים ומומחים בתחום המכירות והשיווק עבור חברות מקומיות ובינלאומיות רבות. איפה ציידי הראשים "צדים" אנשי מכירות, ובאילו שיטות הם משתמשים? מה מחפשים אצל מי שעושה מכירות מרחוק ומה אצל מי שעושה מכירות פנים מול פנים? ניסינו לענות עם תחיה על שאלות אלו ועוד, בפרק מיוחד של עוד פודקאסט למכירות. See omnystudio.com/listener for privacy information.
אמיר גולן הוא הצ'יף קומרשיאל אופיסר (סמנכ"ל מיסחור) של הסטארטאפ "דיי-טו", מנהל בשנה וחצי האחרונות את הפעילות המסחרית של הארגון בישראל ובעולם, עם עשרות אלפי לקוחות וצמיחה של 800% בשנה במכירות. בריאיון מיוחד מספר גולן על "ספר החוקים" שכל איש מכירות ויזם סטארטאפ צריך להכיר כדי למכור לארגונים, לייצר שותפויות, ולסגור עסקאות מוצלחות. וכמובן, כיצד היכרות עם מנהל החדשנות של סטארבאקס בבית כנסת הובילה לעסקה. See omnystudio.com/listener for privacy information....
אמנון דרורי הוא מאנשי המכירות הוותיקים ביותר בישראל. בעברו היה סמנכ"ל המכירות של חברת פאניה, אותה הוביל להכנסות של כ-34 מיליון דולר בשנה, עד שנמכרה בכ-230 מיליון דולר. החברה היתה חלוצה ישראלית בסגירת עסקאות בסדרי גודל של עשרות ומאות אלפי דולרים דרך הטלפון. בפרק מיוחד של עוד פודקאסט למכירות, שוחחנו עם דרורי על מה מאפשר לסטארטאפ למכור יותר, וטוב יותר. See omnystudio.com/listener for privacy information.
קרן מיר היא כיום יועצת לסטארטאפים ובעברה סמנכ"לית המכירות של חברת הסטארטאפ סייסנס, מומחית לאינסייד סיילס - מכירות ללקוחות באונליין או דרך הטלפון. שוחחנו איתה על כיצד מייצרים תהליך מכירות סדור: פונים ללקוחות ומנהלים פייפליין של לידים והזדמנויות מכירה, ואיך למעשה מנהלים שיחת מכירה אונליין או בטלפון. See omnystudio.com/listener for privacy information.
אמיר הרמתי מכהן כצ'יף קומרשיאל אופיסר (סמנכ"ל מיסחור) בסטארטאפ ספארק-ביונד, המספק פתרונות בינה מלאכותית ללקוחות מובילים. החברה, מעסיקה כ-150 עובדים בכל העולם, גייסה 35 מיליון דולר, ונהנית מצמיחה של 300% מדי שנה. שאלנו אותו כיצד מוכרים למנכ"לים הגדולים בעולם ואיך מנהלים תהליכי שותפות אסטרטגית במשך מספר חודשים ושנים. פרק ספיישל. See omnystudio.com/listener for privacy information.
בעשור האחרון מכהן רונן ניר בעשור כשותף-מנהל בקרן ההון-סיכון ויולה ונצ'רס (לשעבר כרמל ונצ'רס), אחת מקרנות ההון-סיכון הוותיקות בישראל, המנהלת מעל ל-1 מיליארד דולר. באחרונה, הוביל ניר מחקר אל מול חברות הפורטפוליו השונות של ויולה בכל הקשור בתהליכי מכירות ותמריצים לאנשי מכירות - שוחחנו איתו על נתוני המחקר, ומה למד מעשור של ליווי חברות סטארטאפ בישראל. See omnystudio.com/listener for privacy information.
