Episode description
Episode description
Uanset hvem, du forhandler med, og hvad, I forhandler om, er det altafgørende at forstå modpartens stil.Konflikten i Ukraine og især den ophedede diskussion mellem Trump og Zelenskyj i Det Ovale Kontor for nylig har afsløret, at forholdet mellem de to administrationer er kørt helt af sporet.
Volodymyr Zelenskyj kaldte senere det heftige mundhuggeri med præsident Trump og vicepræsident J.D. Vance for 'beklageligt'. Han har nu skrevet til Trump og meddelt, at han igen er klar til at forhandle.
Men den ukrainske præsident og hans europæiske allierede har nærmet sig forhandlingerne fra en vinkel baseret på principper. I forhold til forhandlingsstil betyder det, at de har en tendens til at understrege multilaterale mekanismer, som kollegial beslutningstagning, langsigtet opbygning af relationer og hensynstagen til forskellige kulturer.
Trump er forretningsmand, som handler ud fra et fundamentalt anderledes forhandlingsparadigme. Desværre har denne forskel store konsekvenser for Ukraines strategiske position og for europæisk sikkerhed.
Mine kolleger og jeg har gennemført forskning, hvor vi sammenligner henholdsvis den amerikanske og den italienske forhandlingsstil. Vores forskning viser, at amerikanerne typisk bruger en mere konkurrencepræget tilgang baseret på transaktioner eller udveksling af handler, når de forhandler.
De kan virke ensidige, individualistiske eller dominerende, men er også dygtige til at koble forskellige dele af en aftale sammen og forhandle gennem afståelse af krav på tværs af spørgsmål for at nå deres mål.
Trump kombinerer det dog med en stærkt konkurrencepræget taktik og følelsesmæssig retorik. I modsætning til typiske amerikanske forhandlere, der undgår følelsesmæssige ytringer, som påvist i vores studie, bruger Trump vrede og konfrontation til at dominere diskussioner og styre narrativet.
Han går til forhandlingerne som et nulsumsspil, hvor hver forhandling har en klar vinder og taber. Det styrker hans offentlige image som en stærk leder.
Og vigtigst af alt lader det til, at Trump forhandler selektivt. Han går kun ind i diskussioner, hvor han mener, at han står stærkest.
Vores studie viser, at amerikanerne prioriterer resultaterne på bundlinjen, og at de gør brug af en konkurrencebetonet taktik, hvis de opfatter sig selv som værende i en magtposition.
Trump eksemplificerer denne tilgang, men han tilføjer sine egne elementer til blandingen - følelsesmæssigt pres, offentlig holdninger og en urokkelig tro og dedikeret indsats - lige indtil et mere gunstigt alternativ dukker op.
Præsident Zelenskyjs primære fejl var, at han forsøgte at indgå i en forhandling baseret på principper med en modpart, der foretrækker aftaler bedrevet som en transaktion.
Når Zelenskyj appellerer til demokratiske principper, territorial integritet og international lov, taler han et forhandlingssprog, som Trump ikke forstår.
Klassisk forhandlingsforskning peger på, at Zelenskyj burde have struktureret forhandlingerne omkring amerikanske økonomiske interesser snarere end Vestens sammenhold eller en moralsk bydende nødvendighed.
Trump har gjort det klart, at han kun vil beskytte Ukraine og Europa i det omfang, det tjener USA's økonomiske interesser.
Zelenskyj forhandler fra en 'afhængig' position (Ukraine har brug for hjælp for at klare sig), så det er afgørende at fremstille aftalen som tiltalende for den stærkere part og samtidig beskytte egne interesser.
I vores studie fandt vi, at de italienske forhandlere ofte lægger vægt på følelsesmæssigt engagement ved at behandle modparten som samarbejdspartnere frem for modstandere.
De har en tendens til at fokusere på gensidige interesser, og deres tilgang balancerer tekniske overvejelser med menneskelige relationer.
Deres forhandling er understøttet af principper som liberale værdier og overholdelse af internationale normer. Det stemmer overens med andre resultater om udviklingen af forskellige tilgange til forhandling inden for EU.
Det er en strategi, som trives i en multilateral, multiku...