Herzlich willkommen zu einer neuen Folge des Marketing Transformation Podcasts. Heute mit einem besonderen Gast, ein super Thema, ein superspannendes Thema. Herzlich Willkommen Sarah von Inno Nature! Moin Sarah Hi, ich freue mich, dass ich hier bin. Ich bin froh, dass du hier bist weil Du arbeitest in einer Branche die für mich wahnsinnig spannend ist. Weiteste Sinne würde ich sagen das Segment der Nahrungsergänzungsmittel. Das ist ein füchterlich hässlicher Begriff! Wie nennst du dein Segment?
Wir sind schon im Bereich für natürliche Frauengesundheit unterwegs. Gut, aber das tut ihr nicht indem ihr praktisch Fitness-Apps vertreibt sondern es sind Supplements im weitesten Sinne. Alles was man für diejenigen, die das hier als Videoformat gucken alles was man in Dosen Verpackung was in Pulver und in Pillen Form kommt oder? Genau absolut also im Kern machen wir natürliche Nahrungsergänzungsmittel aber auch Superfoods und Naturkosmetik sehr gut.
ja also klassische nicht klassische Dinge die Körper und Geist vermutlich gut tun. Die beschreibt doch mal bitte kurz, nee Quatsch. Wir fangen hier mit der richtigen Reihenfolge an. Sag bitte noch ein Zweibel nur weil wir zwei uns schon ein bisschen kennen. ist das kein Grund dass du nicht immer unseren Zuhörenden kurz sagst wie du eigentlich bist und sag auch gerne noch ein paar zahlen Datenfakten zu InnoNator. Super gern!
Ich bin Sarah, CEO bei Inno-Nator jetzt seit einem guten Jahr freue mich ein bisschen was von meiner Reise zu erzählen und natürlich auch über Inno. Genau, vielleicht zu mir. Hab eine Reise im Digitalbereich in verschiedenen Industrien eben jetzt im Natural Health Bereich davor bei Erneuerbaren Energien und davor hab ich mal H-Attack gemacht.
das heißt ich glaub der rote Faden ist eher wie skalierig Unternehmen eigentlich auf die nächste Unternehmensgröße wenn sie schon mal erfolgreich sind und gut laufen. Und genau das habe ich jetzt bei InnoNature vor. Das heißt was is Indonesia? Wir sind eben ne Online Plattform für das Thema im Schwerpunkt Frauen Gesundheit, decken da aber genau wie du gesagt hast eigentlich die Kernbedürfnisse rund um das Thema Gesundheit ab.
Das heißt sowohl was man wahrscheinlich hier in der Zuhörerschaft kennt so die Klassiker die wir alle nehmen sollten Omega-III, Magnesium, Eisen Aber eben auch, und ich glaube da liegt für uns eine ganz große Kompetenz wirklich komplexe Produkte. Wenn es geht um das ganze Thema Hormon-Balance aber auch sowas wie Schlafen, wie Stimmung also genau haben da ein breites Spektrum an Produkten und eben jetzt auch relativ neu wo wir wirklich stark sind das ganze thema Supplementierung für Kinder.
Was ist vielleicht unser USP? Weil genau wie du sagst, ein sehr kompetitiver Markt. Dass wir das Ganze wirklich mit einem Fokus auf rein natürliche Inhaltsstoffe machen und bei uns ist es auch nicht so... Da ist vielleicht der Schwerpunkt natürlich oder irgendwie achtzig Prozent natürlich sondern am Ende haben wir wirklich hundertprozentenatürliche Inhaltstoffe und das heißt eben auch keine Füller- oder Zusatzstoffe in den Produkten. Das finde ich total spannend.
Mir war, ich bin vermutlich nicht wirklich Zielgruppe, wobei auch ich konsumiere Proteinpulver. Jetzt werden viele lachen aber tue ich trotzdem... Meht man doch! Wer weiß wie ich aussehen würde wenn ich kein Protein-Pulver in meinen Müsli reinmixen würde. und in unserem Vorgespräch hast du es ja schon gesagt dann habe ich zum ersten mal darüber nachgedacht dass ich eventuell der regelmäßig in meinen Biomüsli, in meinem Bio-Müsli möchte ich sagen. Mit biohafer Milch.
Eventuell nicht natürliche Zusatzstoffe reinmixen. Wir wollen jetzt keine Namen von Wettbewerbern nennen aber ich benutze und das kannst du mich scheitern weil ich nicht drüber nachgedacht habe ein Produkt eines Wettbetwerbers hat drei Buchstaben und fängt mit E an, wird mit N auf glaube ich. Ich glaube, da bist du ja nicht ganz alleine in dem Segment unterwegs. Ist der Volumenmarktführer oder?
Ich glaub für das Thema Proteine absolut und genau wie du hier siehst oder auch die, die uns das ganze per Video anschauen. Auch wir haben Proteine und ich glaub genau, wie du sagst ... Du musst dich da glaube ich nicht schämen sondern... Gut danke! Die Mehrheit des Marktes macht sich vielleicht ein bisschen zu wenig Gedanken wo kommen eigentlich die Inhaltsstoffe her? und man kann das bei uns immer sehr schön am Omega-III Produkt festmachen.
Das ist wirklich auch eins unserer absoluten Bestsellerprodukte. und warum natürliche Inhaltsstoffe, die Omega-II sollte eigentlich fast jeder supplementieren? Und wenn man drauf schaut, die meisten nehmen das Ganze eben aus dem Fischöl. aber warum konsumiert man das Fischöhr? weil der Fisch eigen frisst. bei uns kommt eben das Omega-III wirklich direkt aus der Eige. Ist damit vegan, ist damit rein natürlich macht nicht den Umweg über den Fisch.
und dass es genau die Produktphilosophie die wir haben also bei uns kommt das Selen aus dem Semfkorn, der Zink aus dem Algarvenblatt. und sich zu überlegen wo kommt denn dieser Nährstoff dieses Vitaminen dieser Mineralstoff in seiner natürlichen Reinform vor? wie können wir dann bestmöglich unseren Kundinnen zur Verfügung stellen.
Das ist eben genau das, was wir machen und was ganz anders ist als was vielleicht der ein oder andere Wettbewerber macht, der das ganze eben chemisch dann im Labor zusammenmixt.". Also er gibt für mich noch mehr Sinn den Schwerpunkt auf die Natürlichkeit. und na klar wenn man sich so erschließt eure Zielgruppe sind Frauen Und jetzt neuerdings auch Kinder, wirst du gleich was zu erzählen. Auch insbesondere junge Kinder.
Ich sehe auch dass ihr auf vielen der Produkte die wir hier auf dem Tisch stehen haben ein Bio Zertifikat habt Und auf der Rückseite sind noch mehr Logos. Also okay, das ist... Ja wir sind, Peter hat sie zertifiziert! Wir sind vegan, alles was in Bioqualität geht, stellen wir in Bio-Qualität her genau um eben wirklich dieses Natürlichkeitthema auch von vorne bis hinten zu bespielen.
Okay das ist schon die Antwort auf die Frage, die ich hatte wie man sich in diesen Kategorien wirklich differenziert? Weil ich sollte mich jetzt vielleicht aufhören als Referenz irgendwie selbst zu erwähnen aber Beim Proteinpulver gucke ich so ungefähr auf die Nährwerte. Wie ist da Zucker drin? Also, da hört es bei mir schon auf!
Ich denke aber dass die Zielgruppe, die du ansprichst deutlich differenzierter vermutlich auch besser ausgebildet ist oder sich zumindest besser drum kümmert als ich um... zu verstehen, was sie jetzt eigentlich nutzt und warum sie das auch nutzt. Ist das nicht? Ich denke gerade super nach aber kommen wir vielleicht gleich nochmal drauf. Das ist ja auch wahnsinnig schwer zu kommunizieren oder? Absolut.
also vor allen Dingen ist es ja Was ich spannend finde jetzt eben auch ein Jahr in dieser Branche. Es ist auf der wenn du so wird's go-to-market Seite komplett unreguliert. Also wenn wir beide Jetzt heute eine tolle Idee haben für das nächste Proteinpulver. dann sag' ich über Spitz suchen wir uns Ein Lohnhersteller machen schönes Branding drauf und verkaufen das in vier Wochen im eigenen Shop.
Also da nicht reglementiert, aber wo es sehr reglementieren ist, ist eben genau auf der Marketing Seite. also was darf ich eigentlich über meine Produkte erzählen? Und da sind wir eben... Das ist dann der große Unterschied zu Arneitz-Neimitteln. die dürfen Überwirkung sprechen. Im Supplement-Bereich gibt es von der EU zugelassene Heldsclaims, nennen die sich. Das heißt ab einer gewissen Dosierungsmenge darfst du dann etwas über das Produkt sagen.
aber in der Regel geht's eben drum zu sagen naja das trägt so einer natürlichen Darmfunktion bei oder zu einem durchschnittlichen Immunsystem. Du kannst eben sehr wenig konkret über die Wirkungsweise der Produkte sprechen. und jetzt hast du ja gesagt, was treibt die Kundinnen um? Das haben wir uns jetzt auch mit meinem Staat ganz intensiv nochmal angeschaut wirklich mit großer Marktforschung. Was sind eigentlich die kernen Kundenbedürfnisse?
Eine tatsächlich wissenschaftlich bewiesene Wirksamkeit ist eigentlich das Top-Kaufkriterium. Und dann kommt zum Glück vieles, was wir bedienen. Natürlichkeit, Vegan, tiefer Suchs frei... Aber am Ende willst du natürlich wissen ... Wenn ich das schon alles schlucke, funktioniert es oder nicht? Und das ist eben das was dann aber wiederum auf der Marketingseite extrem limitiert ist. Okay aber zum Glück geht das ja für alle gleich also der Teil ist ja auf jeden Fall für alle Gleich.
vielleicht nochmal ein bisschen um die Größe des Marktes aber auch gerne zur größte Eures Unternehmens das besser zu verstehen. In meiner Wahrnehmung ist es auf jeden Fall ein Markt, der stark wächst und es muss auf jeden fall einen Markt sein, der hochkompetitiv ist weil so viele Player sich vermutlich um vielleicht auch wachsende Zielgruppen schlagen. aber meine Vermutung ist dass der Wettbewerbsdruck deutlich zugenommen hat in den letzten Jahren. Also genau der Markt.
wenn wir mal Der Markt Nahrungsergänzungsmittel in Deutschland gucken, dann wächst ja so um drei Prozent. Was aber stark wächst, wovon wir natürlich auch profitieren, aber der Wettbewerb genauso ist online, wächst überproportional um die fünfzehn Prozent. und was dann ganz spannend ist es gibt eben Segmente, die wiederum überproportional wachsen. Das ist das eine Segment, wo du ja wie ich seit heute weiß Kunde bist.
Also das ganze Thema eben Sport, Proteine... Das ist aber auch tatsächlich das Thema Frauengesundheit. Da passiert halt ganz viel Forschung gerade erst jetzt. und eben ein noch kleines, aber extrem stark wachsendes Segment ist tatsächlich das thema Supplementierung für Kinder. Auf unsere Folge zweihundertundzwanzig mit Tim Netten zum Thema Retail Media gab's richtig gutes Feedback. Vielen Dank!
Und es gab im Anschluss immer wieder die Frage, sind diese Kampagnen in Retail-Media eher dazu da echte zusätzliche Umsätze zu generieren? Also inkrementelle Umsätze oder zahlen wir am Ende eventuell für Umsätze, die wir evtl sowieso schon gehabt hätten? Der Connected Commerce Guide von Frontrow zeigt hier auf, wie Marken mit Retail-Media so gut arbeiten können.
Sie so ziehgerichtet ihre Budgets steuern können das Wachstum statt Cannibalisierung, dass echte neue Kundenbeziehungen entstehen können statt nur eh schon da umsetzten. Das sind klare Frameworks Praxisbeispiele und auch das Analytics Setup wird hier deutlich beschrieben. also schaut mal rein in den Connected Commercial Guide von Ihr findet den Link in unseren Show Notes oder sucht einfach nach connected-commerce.com und ladet euch diesen wirklich sehr hilfreichen Guide runter!
Viel Spaß mit der Folge! Versorgungswege, die Kundinnen und Kunden nehmen. Also früher war das so im Rahmen der OTC-Produkte bei den Apotheken. Es gab schon Parallelvertriebe also Direktvertrieben, die gibt es schon seit, glaube ich, den Siebziger oder Achtziger Jahren? Wie sieht der Markt heute aus wenn du nach Vertriebswegen guckst? Das ist tatsächlich extrem interessant hat mich auch überrascht. aber siebzig Prozent des Marktes ist noch immer offline. Krass.
Also es ist wirklich noch ein, genau online Wächst auf jeden Fall stärker. Aber es ist tatsächlich stand heute noch einen Offline-Markt. und was ist da insbesondere im Deutschsprachigen Markt führend? das ganze Thema Drogeriegeschäft? Also auch da wahrscheinlich viele der Hörerinnen und Hörerkaufen ihre Supplements dann bei DM, Rossmann genau. Und natürlich auch zu einem anderen Preispunkt als den wir bei unseren Produkten haben. Dann ist das Thema Apotheken.
auch eins aber deutlich kleiner als eben das ganze Thema Drogerie wo wenn man auf online schaut hast du eigentlich einen Split Klar, wo wir stark sind im Direct-to-Consumer aber auch einen großen Scher tatsächlich Amazon. Also auch da ist es nochmal das auch wenn du die Wachstumsraten auf Amazon anguckt auf jeden Fall dass ein Segment ist das auch da stark wächst. Ist das eine faire Vermutung?
Dass die Plattform wie Amazon zum Beispiel auch sehr stark dann für den Nachkauf verantwortlich sind Also, dass die Discovery-Phase eventuell im stationären Einzelhandel oder gar in der Apotheke beginnt. Aber das nachkaufen dann auf der Plattform stattfindet? Was wir tatsächlich bei Amazon sehen und das ist eigentlich ganz spannend... also es glaube ich eine valide Hypothese aber dass es auch quasi so ein bisschen ein Mitnahmeeffekt ist.
Ich bestelle Ehe und dann bestelle ich noch mein Magnesium und mein Eisen und das gerade eben für diese Mono Produkte, wie wir die nennen. Also die wirklich wo es eigentlich um einen Inhaltsstoff geht und genau da vielleicht mal ein Gefühl zu geben. unser Amazon Warenkorb ist tatsächlich ein Drittel von unserem Detoxie Waren Korb und ich glaube das ist genau dass du kaufst halt und dann guckst so auf der Amazon Suche und nimmst irgendwie noch ein Produkt mit in deine Bestellung.
aber macht's ja nicht wie unsere durchschnittlichen Käuferinnen, kann ich auch sagen. im Schnitt kaufen die drei Produkte bei uns im Online Shop und auf Amazon ist es eher der Mitname-Effekt von einem einzelnen Produkt. Ja klar!
Und du hast ein Mixbacks also gemixter Warenkörbe bei Amazon und bei euch liegt glaube ich die Versandkostenfreiheit bei neunundsechzig Euro wenn ich das richtig gesehen habe zumindest heute am Stand des siebenundzwanzigsten März sechsundzwannzig Klar, dann würde ich auch drei Produkte in den Warenkopf legen. Das verstehe ich! Das ist eine ideale Überleitung um mir ein Gefühl zu geben bitte wie groß denn eigentlich so der Warenkorb wert oder die der Kunden?
eigentlich interessiert mich der Kundenwert weil meine weitere Hypothese ist dass das ne Warngruppe isst Der ein super gutes Nachkaufverhalten jetzt über alles einer Marke hat. also Ich weiß zum Beispiel ich fände mir an ich nehme noch einen Produkt Guck mal ich nehme Magnesium von einem Schweizer Farmer Herr Steller. Auch das können wir natürlich dir... Kannst du auch ändern? Genau, auch das kann ich ändern!
Ich kann nicht versprechen dass die Entscheidung vollkommen, dass sie nicht intellektuell überbelastet ist sondern nur weil es mir schmeckt. Aber ich finde es unglaublich teuer so eine Tablette, dass obwohl geht eigentlich... Du wirst da zwei solche Röhrchen, zwanzig Stück Kosten, also neunzig Cent pro Tablette zahle ich dann. Ich glaube da sind wir sogar besser. Kannst du bei uns mit Vier- und Dichtig-Cent pro Portion so rechnen? So sollte man ja eigentlich nicht rechnet.
Aber jetzt wieder zurück zum Kundenwert! Also ich bin dieser Marke seit mehreren Jahren treu und meine Hypothese ist jetzt dass das nicht an mir liegt sondern dass diese Warngruppe Loyalität triggert. Das ist in Teilen so, aber ich würde sagen wirklich in Teil. Also genau wie du sagst es ist ein extrem kompetitiver Markt.
also jetzt wirklich ein Jahr im Business Ich sage das immer scherzhaft Aber die Realität ist es gibt keinen Tag wo ich nicht noch einen Wettbewerber kennen lerne vielleicht nicht in unserem Kerngeschäft aber die irgendwie dann eine bestell speziellen Inhaltsstoff machen oder eine spezielle Zieggruppe bedienen. und Was wir tatsächlich sehen, ist du hast zwei Segmente. Ich glaube, du hast genau das Segment was du sagst.
Loyale, dass sich auch in der Tiefe mit den Produkten, mit den Inhaltsstoffen beschäftigt und die sind extrem loyal. Und das sehen wir eben auch auf den Produkten genau wo wir ja auch wirklich teilweise unique am Markt sind. Dann hast du aber das Segment und das bist dann nicht du sondern ich glaube das sind.
dann da sind wir wieder bei den Magnesium-Käufern auf Amazon, die wirklich sagen Ich nehme Magnesiom, ich interessiere mich für einen Preis und Du siehst eben in diesem Wettbewerbsintensivenmarkt. Das war für mich auch extrem überraschend. es ist ein total Promotion getriebenes Geschäft auch. Im Ernst und dann hoppen die über Marken?
Dann hoppen sie über marken, also das hat auch unsere Marktforschung gezeigt dass selbst die die loyalen Kunden die sich der Tiefe informieren gucken halt dann aber auch wo kauf ich denn jetzt dieses Produkt? es ist kein Markt wo die Leute eigentlich neunzig Prozent ihres Baskets mit einer Marke bedienen, sondern selbst wenn du so willst die durchschnittliche Konsumentin kauft von drei Marken bei uns. Okay das verstehe ich in Summe mehrere Marken.
aber wenn ich jetzt einmal gesagt habe aus wie ich denke oder ich fühle dass das Omega-III Produkt für mich funktioniert dann fange ich doch nicht an den Hersteller und die Marke zu wechseln nur weil es irgendwo Omega-II für ein paar Cent günstiger gibt. Also wenn ich gucke, ist auch tatsächlich ein Produkt bei uns mit der höchsten Loyalität. Aber ich glaube weil wir da eben auch genau eine ganz besondere Formulierung haben.
aber wer jetzt beim klassischen synthetisch hergestellten Magnesium sind dann hopfst du, weil irgendwer gerade dreißig Prozent auf alles macht? Okay, guck mal! Dann, okay man ist vermutlich fair zu vermuten dass das am nicht nur in der Warengruppe über alles, sondern auf einer Produktebene, dass es da unterschiedliche Loyalitäten gibt. Also klar ne?
Ich glaube wenn du durch unsere Produkte und unsere Bestseller guckst dann ist es neben dem Omega-III haben wir jetzt schon ein paar mal drüber geredet. aber zum Beispiel einen Lemoning das ist eine Stoffwechselmorgenroutine steht hier ganz prominent genau oder auch ein Hauthaare-Niegelkomplex Und da bin ich natürlich bei dir Wenn das erstmal meine Morgenroutine ist Warum sollte ich die denn irgendwie wechseln? Dann schaffen wir es auch, dich wieder und wieder zu gewinnen.
Und haben tatsächlich auf genau diesen Produkten auch ein Abo-Modell. Ein Abomodell? So! Also jetzt bitte... Jetzt kannst du mir... Jetzt sind wir aber richtig im Game. Das heißt, jetzt kannst du mich ruhig sagen was genau eure Kundenakquisitionskosten sind und euer Kundenwert. Also was es dir sein kann, ich habe ja schon gesagt im Durchschnitt ist unser Warenkorb so um die sixty-fünf Euro. Genau und wir sehen dann natürlich mehrmals dass sie auch mehrmals im Jahr bei uns einkaufen.
Ja gut du zwingst mich ja jetzt zum Raten. also ich würde jetzt mal hoffen das ein Kunde eine Kundin für euch mindestens im Jahr fünf Kaufakte macht. Das würde ich mir wünschen aber deshalb bin ich hier auch da. Es ist, ähm genau tatsächlich aktuell. nochmal zwei abziehen würde ich sagen. Okay gut also dann kann sich jeder selbst ausrechnen. aber da haben wir bumbelig irgendwie einen Umsatz pro Kunde von irgendwas zwischen hundertfünfzig und zweihundert Euro im Jahr.
du musst jetzt gar nichts sagen. aber so in der Gruppe es geht ja auch nur um die Größen auch nicht. wie wollen ihr das Geld ein bisschen verstehen? Wie teuer ist denn so die Kundengewinnung in so einem hochkompetitiven Markt? Oder anders gesagt, wie lange brauchst du um einen Kunden profitabel zu kriegen? Das ist tatsächlich bei uns schon ganz gut. Wir sind ja in einem das Positiv an dem Markt. Das ist ja schon ein Markt wo auch zumindest die Produktmargen ganz okay sind.
Und vermutlich auf wenig Retouern und so. Genau. Das ist, glaube ich der erste E-Commerce-Business in dem ich unterwegs bin um den wirklich ihre Touren. eigentlich wird irgendwie alle sechs Monate mal darüber gesprochen. Also das spricht natürlich auch von unserer Produktqualität. aber wir haben noch hundert Tage zufriedenheitskandidatin. Aber genau zum Glück kommt da sehr wenig zurück.
und wenn du auf die Customer Acquisition taust also bei unses Marketingeffizienz ist am Ende eigentlich das Spiel dass wir spielen müssen. Klar sind wir von der Marge sag ich mal, nicht ganz so gut aufgestellt wie wiederum natürlich die synthetischen Player. Weil klar unsere Inhaltsstoffe am Ende auch mehr kosten. aber nichtsdestotrotz ist bei uns wirklich das wo eigentlich genau in der Marge die Musik liegt ist die Marketingeffizienz.
Ja okay also dann habt ihr Nachhaltigkeit nicht nur bei der Herstellung eurer Produkte sondern auch in der Kundengewinnung. Das verstehe ich. Gibt es ein Segment was momentan stärker wächst als der Rest? Tatsächlich, wenn du guckst auf Zielgruppen geschaut ist es das Thema Frauengesundheit und eben auch Kinder. Also Frauengesunderheit wächst so ungefähr um die zehn Prozent bei Kindern liegt so bei sechs Prozent aber das sehen wir bei uns noch mal komplett anders.
professionell also um den mein Gefühl zu geben Wir sind auf dem Kindersigment alleine letztes Jahr um sixty fünf Prozent gewachsen. Super. Und spiegelt sich das auch in der Marketing-Effizienz wieder? Also wachst ihr dort auch ähnlich profitabel oder müsst ihr da höher ins Investment gehen, also im Sinne von Payback Period auf den Kundenwert?
Mir tatsächlich weiß das Kundensegment angeht total weil was ist bei uns auch einer der der Kernakquisitionskanäle Das ist zum einen bei uns Influencer Marketing und zum anderen auch ganz klassisches Performance Marketing in diesem Kindersegment wirklich ziemlich gut aufgestellt sind. Auch im Vergleich zum Wettbewerb können wir da eben natürlich dann auch entsprechend im Marketing dadurch, dass wir eine breite Range an Produkten haben ganz gut Kunden akquirieren und ist auch vielleicht das.
Kinder ist tatsächlich bei uns auch das Segment mit der höchsten Neukundenquote. Da liegen aber über sechzig Prozent Neukunten. Ich sprich dir für euch, ich denke auch gerade das Kindersegment vermutlich auch das ist wo das Thema Nachhaltigkeit also Zusatz die Qualität eurer Eure Inkredenzien besonders besonders vertrauenswürdig sein müssen. Absolut!
Also ich habe eben erzählt von der Marktforschung was es bei und wen haben wir da gefragt Frauen zwischen achtzehn-und fünfzig die Nahrungsergänzungsmittel kaufen? Da geht's um Erstmal wissenschaftlich bewiesene Wirksamkeit, dann um Natürlichkeit. Dann um Nachhaltigkeit und du hast genau recht bei Kindern dreht sich das tatsächlich um.
Da ist natürlich auch Wirkung wichtig aber da ist tatsächlich Naturlichkeit genauso wichtig und ich glaube dass es genau dieses wenn ich meine Kinder schon Nahrungsergänzungsmittel gebe dann doch bitte mit natürlichen Inhaltsstoffen und keine Chemie. Ich kenne dann Proxy aus einer anderen Branche nämlich aus der Aus der Lebensmittelindustrie? Das Segment, wo die schnellste relative Durchdringung von Bioprodukten war.
Bio in jeder Qualität also inklusive Demeter etc., die ja eher einen sehr kleinen Magnanteil hatten, war Babynahrung. Also bei Eigenmarken, bei Naturmarken und auch bei Branssey eigentlich alles. Die Hips zum Beispiel dieser Welt waren die ersten, die auf einmal einen Bioanteil über alles in einem hohen zweistelligen prozentualen Bereich hatten. Kann man sich im Nachhinein alles erklären?
Aber fand ich so in den neunziger Jahren sehr interessant und spricht auch für... Partisch für zu eurer Beobachtung. Gut, jetzt sagtest du ihr habt dieses eine Produkt hier also nicht nur dieses eine Lemon Morning Stoffwechsel Drink. Hundertfünfzig Gramm das kriege ich nur im Abo richtig? Das kannst du natürlich auch so kaufen. Du kannst bei uns jedes Produkt im Einzelverkauf kaufen, jetzt zwingt niemand in das Abo. Nein genau! Wir sehen der Arbeit tatsächlich ein großes Potenzial.
aber das ist vielleicht auch spannend war für mich eine der überraschendsten Beobachtungen wie wenig und es trifft nicht nur auf uns zu sondern auf den Markt insgesamt dass wir echt noch total niedrige Abodurchdringung haben. weil eigentlich bin ich ja bei dir wenn ich doch einmal Mein Lemon Morning gefunden habe. Warum sollte ich das irgendwie immer wieder transaktional jeden Monat kaufen?
Und das ist auch was, wo wir gerade stark daran arbeiten eben genau diese Retention natürlich auf die Straße zu bekommen. Hast du persönlich irgendwelche Abos von physischen Produkten? Also ich denke... Ich würde mich da nicht allzu sehr grämen weil Die große Plattform Amazon hat ja versucht, also versucht sie immer noch die Abokquote gerade von ganz klar wiederkehrenden Themen auszubringen.
oder Tierfutterversender. So ein Tier ist ja sehr regelmäßig, kannst du hierher kaum aussuchen und ich weiß aus sehr zuverlässigen Quellen das auch da die Abokuoten verhältnismäßig gering sind. Ich kann dir nicht sagen warum? Ich kann nur sagen dass es so ist Was wir sehen, tatsächlich. Wir sehen da schon auch einen Unterschied im Internet. zu einem Vergleich also ich glaube da hast du recht dass das in Deutschland auch noch mal so dieses. Ich will mich da nicht binden und nicht committen.
Also da muss gar euch ein Abo-Programm schon echter Vorteile bringen. und das ist was was wir gerade anfangen noch nicht mit Abo aber wir haben tatsächlich gerade vor vier Wochen unseren Customer Club neu belauncht und eben zu gucken genau dass wir darüber eigentlich die Kundinnen noch enger an uns binden. Lass uns noch kurz, du hast es schon angedeutet über Gewinnungswege. Du hast gesagt Influencer-Marketing ist ein wichtiges Instrument.
Ist das das wichtigste Instrument in eurer Kundengewinnung? Also wenn du oft... Tatsächlich auf den Umsatz bei uns guckst, ist das der Marketing-Kanal über den der größte Umsatz kommt. Und das ist zum einen natürlich weil eben die Influencerin über ihre persönlichen Erfahrungen mit dem Produkt sprechen können. Das heißt wenn wir Überwirkung sprechen was ja der Kern Customer need ist dann können natürlich Influenzerinnen sehr authentisch darüber berichten wie geht es ihnen mit unseren Produkten?
Wir haben da zum Beispiel auch ich glaube auch anders als vielleicht ein paar unser Wettbewerber auch eine Policy, dass sie ein Produkt zumindest mal vier Wochen selber nehmen müssen. Bevor Sie dann überhaupt vor uns Contentieren dürfen? Ja, ich bin ja kein guter Marketier im Marketing-Postgas, genau natürlich dürfen!
Aber das sie wirklich auch einfach Erfahrungen mit dem Produkt sammeln um dann authentisch darüber berichten zu dürfen nachdem sie es nehmen durften und insofern für uns absolut wichtiger Kanal, einmal durch das ganze Thema natürlich Wirkung sprechen zu können.
Aber auch tatsächlich glaube ich das Thema wenn wir eben starken Zielgruppenfokus haben ist es natürlich auch was wo wenn du auf unsere Top-Influencerinnen guckst bei der top twenty zwanzig sind selber Mütter und berichten da natürlich auch sehr authentisch aus ihrer Lebenswelt mit unseren Produkten. Und dann nehme ich an, dass sowas wie das Suchmaschinenmarketing eher eine untergeordnete Rolle spielt.
Weil hier kein... Es gibt vermutlich jetzt klar es gibt Brand-Searches die kommen dann bei euch aber da sie mit generischen Search Terms irgendwie ihr seid ja nachhaltig profitabel unterwegs. Da könnt ihr mir vorstellen, dass die Suchmaschine an sich nicht der große Kanal ist oder? Ist tatsächlich bei uns dann kommt CM Ähm, und dann sind wir aber tatsächlich schon im Performance-Marketing. Aber genau wie du sagst eher spitze... Also wir haben ja, ne? Wir haben vegane bei uns.
alle Produkte vegan, eben alle Produkte natürlich. also ich glaub' genau für Ebenziehgruppen die sich dann auch vor unsere USPs interessieren. da können wir schon auch in Page Search Profitabe akquirieren. Wie sieht euer Operating Model im Marketing aus? Du hast gesagt, ich hab jetzt verstanden Influencer Marketing ist der stärkste Kanal. Arbeitet ihr dann eher mit einem mit einem longtailigen Influencer, also mehr so in die sehr... Also das Longtailigste ist ja irgendwie User generiert.
Das Headlastige wäre praktisch nur mit Celebrities zu arbeiten? Wie sieht da eure Influenza-Strategie aus? Wenn das deine Bandbreite ist von Celebrities zur user denoated Content dann würde ich sagen sind wir eher im Longtail unterwegs. Wir haben auch tatsächlich ein Pool aus über fünfhundert Influenzerinnen und Wirklich, wenn wir auf die bei uns bestperformenden Influencerin schauen.
Dann sag ich mal haben die eigentlich am Ende eine Followerbase von vielleicht so achtzig bis zweihunderttausend also sind nicht ganz klein. aber eben wer arbeiten schon auch immer mal mit großen die man jetzt hier auch kennen würde. Eine Kisu könnte deine Community auch kennende Marinase Mann kennt man sicherlich und haben da auch welche die wirklich bei sie eben auch schon wirklich lange mit uns zusammenarbeiten, auch supergut funktionieren.
Aber ansonsten sehen wir da das eigentlich gerade Influencerinnen die auch mit uns gewachsen sind und total gut funktionieren. also wir haben wirklich auch schon Influenserinnen die schon acht acht Jahre mit uns arbeiten und die haben eine ganz andere Follower schafft heute acht jahre später genauso wie wir natürlich eine andere Umsatzbasis haben und da sind wir irgendwie richtig erfolgreich zusammengewachsen.
Ja cool, also ich finde das auch stimmig wenn man ein Produkt hat was irgendwie auf Natürlichkeit aus ist dass man da nicht irgendwie so einen Sugar High generiert oder Strohfeuer wie man auf Deutsch sagen würde sondern dass sie da praktisch langfristige Kooperationen haben. Also viele berichten ja auch wenn Sie eher so auf die Headlastigkeit gehen der Influencer eine sehr große Reichweite haben, dass sie viel schnellere Abnutzungseffekte in der Impfwirkungsgrad haben.
Weil natürlich diese Influencer auch mit sehr vielen Marken unterwegs sind und die Neuigkeitseffekt dann irgendwann weg ist. Siehst du irgendwelche Grenzen im Influenza-Marketing oder irgendwelchen besonderen Herausforderungen? Also Hintergrund meiner Frage ist es ja so mal ein bisschen das... kleine einmal eins, dass der Nahrungsergänzungsmittel mit Influencern zuwachsen.
Da gab es ja auch ein paar Marken die dann an große Konzerne verkauft wurden und wo sich das Wachstum nicht mehr so richtig fortschreiben ließ. aus welchen Gründen noch immer? Ich kann da nur spekulieren! Aber was ist so für Herausforderungen oder vielleicht auch Chancen im Influencer-Marketing? Genau, was sehe ich als Chance... das Thema gerade, wenn wir darüber reden. Du sagst ich muss ja irgendwie verstehen warum sollte ich jetzt eigentlich das Produkt nehmen und werden anderes?
Also ich glaube das Schöne ist wirklich über authentischen Content auch die Marken zu begleiten. Ich glaube das ist eine Riesen Chance. wo es da aber auch genau die Gefahr... Wir haben gesagt der Markt ist kompetitiv. Das schlägt sich dann natürlich auch um Influencer Marketing nieder also dass Brands dann wirklich um passende Influenserinnen Konkurrieren, wenn du so willst.
Und das zweite, was wir natürlich auch sehen in diesem Spiel ist ... Wir haben die Kooperationen, wo wir wirklich schon sehr erfolgreich lange mit diesen Marken wachsen und da haben wir auch, was glaube ich uns natürlich sehr erfolgreich macht, auch viele, bei denen wir uns den unternehmerischen Erfolg teilen. Wo wir heute auch noch erfolgsbasierte Vergütungen haben.
Und natürlich im Markt, wo Influencer ... Sein mehr und mehr ein Kernjob ist, sind es natürlich auch mehr die einfach sehr fixe und starre Vergütungsmodelle haben. Und ich glaube das schlägt sich dann zum einen nieder. Sind das dann am Ende nur noch Influencerinnen, die das Produkt unten Kot in die Kamera halten? Und eben genau nicht mehr dazu beitragen mit dir zusammen die Marke aufzubauen. Das zweite ist... Genau.
Ist deine Marketing-Effizienz natürlich auch in der Regel besser, wenn du da einfach erfolgsbasierte Modelle fahren kannst? Das verstehe ich. Gibt es Reichweitenherausforderungen – also viele haben ja Attribuierungsherausforderung, wenn's nicht gerade über einen Gutscheinkot etc. geht. Aber hast Du auch schon erfahren dass es in letzter Zeit irgendwie Reichweite Herausforderungen bei Deinen bestehenden Influencerinnen gibt? Das ist ganz interessant.
Wir sehen, dass das Wachstum nicht mehr so stark ist. Aber zum Glück stand heute keine großen Verluste in den Reichweiten. Aber wir sehen schon, die Herausforderungen haben vielleicht nicht mehr ganz so schnell zu wachsen. Was könnte denn die Lösung sein? Paid-Media amplifizieren? Genau was wir uns anschauen können wir sie auch genau? können wir eigentlich postings auch noch mal verlängern? also dass man wirklich sagt Man arbeitet da eigentlich hand an Hand selber.
zweihundertfünfzigtausend und mehr Follower auf Social Media, also haben wir ja auch noch mal eine wirklich eigene Community wo man irgendwie auch natürlich gucken kann wie nutzt man da auch gegenseitig die Reichweite die man hat. Werbung! Du und dein Unternehmen sollen nicht nur gesehen werden sondern was bedeuten? Ich hab' DIE Lösung für dich Machen Business Podcast TLDR-Studios entwickelt Formate, die wirken Also von Zordleadership, Employer Branding, Lead Gen alles drin.
Du bringst die Vision und wir liefern Konzept, Produktion und zielgerichtete Distribution über alle Podcast- und Social-Media Kanäle. Bist du bereit für dein Format? Deine Story wartet schon! Mehr Infos findest du unter tldrstudios.com oder schreib uns einfach direkt an podcastrtldrstudius.com. Wir freuen uns auf dich. Ende der Werbung. Stichwort Plattformabhängigkeit. Ihr seid ja eine Detussive First Company, wenn ich das richtig sehe.
Kannst du oder magst du sagen wie das Verhältnis zwischen DITUSI und Plattformgeschäft also ich meine damit das Amazon-Geschäft Wie dass sich ungefähr darstellt? Das kann ich verraten weil wir sind da tatsächlich mit ninety fünf Prozent in unserem eigenen Shop unterwegs Und haben aber auch ganz bewusst eine On-Shop-First Strategie. Also insofern genau ist das für uns auch der Fokus bei wie Du sagst.
es ist ja irgendwie ein einen Markt, der viel auf Vertrauen in die Produkte aber auch in die Beziehungen bedingt und insofern versuchen wir dann natürlich auch die Kundinnen zu kennen an uns zu binden. Und deshalb ist da für uns der Schwerpunkt im eigenen Shop.
Ja, so wie ich euch wahrnehme, ihr konzentriert euch auf den auf den deutschsprachigen Raum oder fehlt nur auf Deutschland was ich gar nicht seite ja auch in anderen Märkten... Deutschland Österreich-Schwarz also Deutschsprachige Raum Das heißt ihr nutzt die. Ihr braucht jetzt die Plattform auch nicht, um eure Internationalisierungsziele voranzutreiben.
Das haben ja viele die Herausforderungen so dass das Plattform-Geschäft ja manchmal wenn man es nicht gut steuern bisschen wie Salzwasser trinken, dass dann schnell Volumen reinkommt aber auch die Dimage unter Druck kommt muss mal ganz vorsichtig auszudrucken ist das nicht der standengere Weg? Die aufrecht zu erhalten.
Der Steinige ist aber oft ja auch der nachhaltigere Weg, insofern bin ich überzeugt davon wenn wir die Kundinnen wirklich gut kennen, wenn wir verstehen was sind eigentlich deren Bedürfnisse welche Produkte kaufen sie? Welche Produkte könnten noch zu ihnen passen?
ein schönes Beispiel wo wir das wirklich gerade sehen ist wieder Das sehen wir heute viel über Kinderprodukte, aber das bei uns wirklich auch ein großer Teil der Kundinnen kauft dann das Omega-Dreif für sich selber und unsere Kids-Variante davon. Also wie kannst du auch wirklich Cross und Upsell machen? Ja klar, wächst vielleicht nicht ganz so schnell wie wenn wir irgendwie sagen würden, wir begeben uns da in den Preis-und Promotionkampf auf Amazon.
Aber ich glaube dass genau wenn du hier nach in diesem wirklich total umkämpften Markt eine starke Marke bauen willst ist es der nachhaltigere Weg. Wir reden hier nicht über Wettbewerber, wenn du schaust. Einer unserer wirklich auch größten Wett-Bewerber am Markt den es so gibt ist zum Beispiel jetzt Ende letzten Jahres auch selber auf Amazon gegangen und ich glaube da jetzt auch zu sagen wir gehen da irgendwie komplett in den Marketing Spend Kampf.
Da ist, glaube ich besser zu sagen, wir wachsen wirklich über unsere eigenen Kanäle und die eigene Marke. Ja gut ihr habt ja auch eine wirklich sehr differenzierte Positionierung, die ja jetzt nicht nach schneller Skalierung schreibt. also das gibt ja vermutlich keine Notwendigkeit in dieser Positionierung, die ihr habt. Ja wollen wir auch deutlich und schnell wachsen aber ich glaube genau dass irgendwie nachhaltig und profitabel. das ist da schon ganz klar unsere Strategie.
Okay cool worauf wirst du dich denn in den nächsten zwölf bis vierundzwanzig Monaten konzentrieren? Was ist denn so dein Projekt oder deine Projekte? nach vorne geschaut? Im Kern haben wir uns wirklich nochmal ganz stark angeguckt, genau was ist für uns eigentlich die Wachstumstrategie nach vorne raus. Ich meine das beschrieben. es gibt viele Marken in dem Bereich. ich gefühlt kommt jeden Tag auch ein neuer Shop oder neuer Amazon Seller hinzu.
Das heißt wo wir wirklich festgestellt haben und wo wir uns fokussieren wollen ist auf eine Zielgruppe und das ist in unserem Fall sogar noch Ein bisschen spitzer als das Thema Frauengesundheit, weil auch da gibt's wiederum viele Marken.
Nämlich wirklich das ganze Thema Mütter-as-Kernsee-Gruppe und wir sagen immer vom Kinderwunsch bis zur Minopause also schon über ihren gesamten Lebenszug los und vor allen Dingen nicht nur klassisch die Mutter, die Kehrarbeit sondern natürlich haben sie auch als Frau eine ganze Vielfalt von Bedürfnissen plus eben dann in dieser Lebensphase einfach das Thema Supplementierung für Kinder. Das ist bei uns der Fokus.
Wir sagen, dass wir die vertrauensvollste Marke für Mütter und ihre Familien werden, wenn es um das Thema natürliche Gesundheit geht. Das heißt, das ist der Nordstern für die nächsten drei Jahre! Und was sind, heißt es bei uns konkret runtergebrochen? Wir haben vier strategische Initiativen in der Company. Über einige haben wir schon viel gesprochen. das ist das ganze Thema Detoxie Optimization.
also wenn das der Kanal ist auf den wir setzen dann eben wirklich die Frage wie können wir da wirklich eine Exzellenz User Experience machen? aber auch das Thema Retention also genau wie du sagst in dem Markt Wo die Leute zwischen den Marken wachseln, wo sie irgendwie in Großzeit des Wettbewerbs wirklich in klassischen Gefangenen, die bleibt immer eine Promotion nach der nächsten raushaut. Wie können wir da wirklich die Kundinnen an uns binden? Also das erste Detoxieroptimization.
Das zweite ist auch nochmal das Thema Marke. Genau, da darf man vielleicht gespannt sein dass wir in nächster Zukunft auch noch mal ein bisschen anders aussehen als die Produkte, die hier stehen. aber wie können wir Das, wofür wir stehen auch mal einfach noch besser nach draußen transportieren ist ein wichtiges Thema auf dem wir arbeiten. Dann das Thema Produktportfolio. da räumen wird tatsächlich aber auch ziemlich auf. also wer haben uns entschieden?
Wir haben auch noch gar nicht drüber gesprochen stand heute tatsächlich knapp zwei hundert Produkte. Da glauben wir dass es in Zukunft wirklich das Kernsegment eher so Hundertzwanzig sind was immer noch viel ist. Aber da wirklich auch zu sagen wir fokussieren uns auf unsere Kompetenzen, aber plan natürlich auch jedes Jahr mit. um die zwanzig bis dreißig Produktinnovationen. Also das heißt genau schon natürlich auch nicht so zu gucken, was gibt es an neuen Forschungen?
Was lernen wir eigentlich von unseren Kundinnen? aber Thema wirklich ein sehr, sehr gutes und innovatives Portfolio zu haben. Und das vierte Thema ist da darf man gespannt sein. Ich glaube er haben darüber geredet wo kauft siebzig Prozent des Marktes noch. Da ist schon für uns auch ein Thema zu gucken ob wenn ich vielleicht erste Schritte in die offline Welt machen. Ach guck ja interessant! die wir jetzt nicht spekulieren.
Aber klar, ich war auch überrascht dass diese siebzig Prozent noch so stabil stehen. aber dafür wird es im Grund gehen und ich denke ist ja auch in der Natur kursmäßig. zum Beispiel weiß ich das wie stabil der Offline Teil ist mit oder ohne Beratung aber der ist sehr sehr stabil. Das würde hier passen! Sehr gut Liebe Sahra, das war richtig spannend. Das wird auch spannend bleiben! Da bin ich mir ganz sicher.
Wünsche ich dir dann unternehmen ganz viel Erfolg weiterhin tolle Produkte eine tolle Marke und wie ich finde supertolle Positionierung. Ich werde wenn nicht darf den veganen Proteinmix der geschmacksvariante Mango-Maracuja, den darf ich auch als Mann Absolut, also auch es kaufen auch. Also wenn du guckst, achtzig Prozent unserer Kundinnen sind Frauen.
Es ist schon so dass sie auch ... wir haben keine Schranke auf der Seite bis zu eine Frau oder ein Mann und dann genau wie bei den Alkohol-Branden darfst du nicht kaufen. Und uns natürlich auch über jeden männlichen Zuhörer, der bei uns vorbeischaut. Vielen Dank, dass du da warst und das gute Gespräch und vielen dank auch für die Probe, die du mitgebracht hast. Die Probennen, die Du mitgebrachst. Wir hat viel Erfolg und ich freue mich schon auf die Fortsetzung!
Vielen Dank. Ich freu mich auch wenn ich dann in einem Jahr wiederkommen darf. Ja spät ist es. Super.