Herzlich willkommen zu einer neuen Folge des Marketing Transformation Podcasts. Heute ist das eine Folge, auf die ich mich schon ganz lange freue! Wir nennen es die Effizienzfolge. Herzlich Willkommen Tim Nen! Moin Tim Moin Erik, vielen Dank dass ich wieder hier sein darf. Ja du bist ja mein Lieblingsstammgast. und was verbirgt sich unter der Effizienzfolge?
Ich habe das so verstanden, dass wir heute über die versteckten Profitabilitätsfallen oder Potenziale wenn wir positiv formulieren wollen sprechen. Ich finde das ganz besonders wichtig weil natürlich jetzt alle gerade in dieser wirtschaftlichen Phase sehr viel über Top Line Grows sprechen. Aber Top-Line am Ende zahlt ja nicht die Miete, sondern wir wollen ja profitabeles und nachhaltiges Wachstum haben. Und da geht viel auf der Strecke verloren! Das ist kein Einfaches Entertainment Format heute.
Wir werden es jetzt nicht so entertainig für möglich machen, aber das ist ein hochrelevantes Thema und wir werden uns beide sehr stark auf E-Commerce Themen fokussieren weil man eben E-commerce am besten Ursache und Wirkung kennenlernen kann. Also ich hab's gemerkt im Vorgespräch, dass sich das auch über viele D to C, über viele normale Brandmarketing-Themen auch wirklich transferieren ist. Habe ich das so halbwegs richtig widergegeben? Voll die lange Intro!
Perfekt wiedergegeben Erik. Genauso wie du sagst man kann es auch über eCommerce Brands hinaus gut anwenden. Die Logiken lassen sich ja in der Hand von den eCommerces ganz gut erklären aber genauso gilt es auch für Brands und Absatzkanäle, Abseits des eCommers High Level gucken wir immer auf Revenue Grows, aber die Profitabilität leidet häufig darunter und meistens sind die. Leaks, wo die Profitabilität leidet.
Die Kleinen im Detail und deshalb lohnt es sich eben auch genauer hin zu gucken und das machen wir heute in der Folge sehr gut. Und diese Leaks sind nicht immer nur klein sondern die eigentlichen Ursachen sind zwar klein unter schlimme ist Es ist so von der Verantwortung oft zu verteilt Das will ich ja noch nicht gleich spoilern aber es ist gar nicht so isoliert trivial Diese Leaks zu wie sagt man zu stopfen Löcher stopft oder zu beheben.
Richtig, man bräuchte eigentlich mehr Finger als man in den Händen hat um die ganzen Löcher zuzuhalten. es sind eben viele kleine die aber im Zusammenspiel dann einen großen Einfluss auf die Marge haben. Deshalb könnt ihr am Ende diese Folge an den Chefkontroller weiterleiten die wir uns so vorgenommen haben, ist erst mal... Wir reden über ... Wir haben schon ein bisschen über das Warum gesprochen. Über das Was und am Ende wollen wir auch über das Wie sprechen. also wie konkret?
Wie kann ich Handlungen, Initiativen ergreifen um diese Leaks zu stopfen, zu beheben? Wollen wir so vorgehen? Klingt gut! Okay sehr gut. Lass uns kurz vielleicht nochmal einmal über das Wo tauchen eigentlich diese Leeks auf? oder was meinen wir überhaupt wenn wir von diesen Profitabilitätsleaks sprechen? Also, wir haben uns als wir zum Vorfeld über die verschiedenen Gründe besprochen. Da haben wir eigentlich festgestellt man kann das ganz gut in so drei Cluster einteilen.
Der ganze Bereich Marketing ist ja schließlich auch ein Marketing-Podcast. hier ist sicherlich einer wo viele viel Profitabilität verloren gern kann wenn man nicht genau hinguckt. Das zweite ist der ganze Bereich Supply Chain Vertrieb Und der dritte Bereich ist das, was du eben schon so angeltiesert hast. Dass die verschiedenen Teams eigentlich nicht ein miteinander verbunden sind und die Organisation richtig?
Und dass aufgrund des Setups in der Organisation viel Profitabilität liegen gelassen wird. Also gerade, ich finde auch in E-Commerce oder DTSE-Geschäftsmodellen merkt man wie schnell Marketing auch an Grenzen kommt. Weil Marketing ist ja keine isolierte Disziplin sondern sie braucht am Ende der Weg zum Produkt das Produkt selbst und alles was danach kommt.
Das passt jetzt zu dieser holistischen Sicht die wir hier eingehen wollen bei Marketiers und dass es ja hier die Hauptzielgruppe grundsätzlich ungeduldig sind. Abkürzungen neigen, oft wie gemeint aber. Vielleicht fangen wir erstmal mit so ein paar Beispielen an die vielleicht ihren Ursprung-Krimär im Marketing-Media Bereich haben? Ja also erst mal ist es im Digitalmarketing E-Commerce Brands einfach noch direkter von Erwirkungen.
Also wenn ich dort Marketing fehlsteuere, dann schlägt das halt sehr viel schneller auf meine Profitalebität durch weil ich einfach einen direkten Effekt des Marketings häufig habe. und bei Brands die eher in klassischen Kanälen unterwegs ist es vielleicht ein bisschen zeitverzögerte und darum lässt sich das ganz gut im e-commerce darstellen.
aber unsere Hypothese ist dass die Ursache eigentlich beiden Geschäftsmodellen die Wirkung ist, sondern einfach nur die Transparenz im DTC halt größer wann ihn war. Genau genauso ist es also so typische Probleme die eigentlich in Marketing aufkommen können ist wenn man jetzt mal im Performance-Marketing anfängt dass man Produkte oder Services bewirbt, die nicht zur Verfügung stehen. Bei Produkten lässt sich das sehr einfach darstellen.
Ich habe Produkte, die häufig zum Beispiel out of stock laufen. Das heißt ich steuere Traffic auf Lending Pages und tue eigentlich alles dafür dass die Kunden, die auf der Lending Page landen, nicht konvertieren können. Und das schlägt sich im Endeffekt natürlich auch auf die Performance dieser Marketing Kampagnen durch. Das ist ein Klassiker.
Lass mal kurz über mögliche Ursachen sprechen, also das Erste ist man bewirbt ja in der Regel Produkte die sich in der Planung... Also die sind in die Planung reingekommen weil sie sich gut verkaufen lassen. Wie kannst du zurückkommen? Weil die Disposition nicht mit der Kampagnenplanung abgestimmt wurde? oder was kann es auch noch für Grunde gehen? Genau! In den Zeiten wie heute wo's immer wieder zu Lieferproblemen aufgrund von Supply Chains kommt spielen auch andere Sachen eine Rolle.
aber im Endeffekt ist das was Du sagst der Kern Markt des Marketing und Supply Chain nicht eng miteinander verzahnt sind.
Das kann aber auch allein innerhalb des Marketing liegen, wenn beispielsweise Performance-Marketing-Teams nicht abgestimmt arbeiten mit Brandmarketing Teams die Upper Funnel-Kompagnen schalten also ein typisches Beispiel und zum Beispiel TV-Flights wo viel Media Budget in kurzen Zeitraum investiert wird und wo zusätzliche Nachfrage generiert wird, die sich sonst eigentlich im Jahresverlauf nicht widerspiegelt.
und dann kann das schlecht anticipiert werden, weder von den Performance Marketing aber vor allen Dingen durch die Supply Chain nicht. Und da führt es eben dazu, dass Produkte out of stock laufen und die Performance Marketing Kampagnen einfach ins Leere greifen. Was nochmal kurz zu den Ursachen? Die greifen dann ins Leeren.
Die Ursache dafür kann eine Störung in der Versorgung sein, so eine SupplyChain-Störung, Also das war ja schon früher, es gab auch schon vor diesen großen Wellen der Supply Chain Störungen. Die wir zum ersten Mal so richtig ab März im Jahr zwanzig erfahren haben. War das ja auch schon der Fall? Ich kann das nur aus der Newsletterplanung aber auch in der SEA-Planung wo du denkst eine SEA ist ja praktisch eine Always On Kampagne.
wie kann das sein dass du dann praktisch ein Deepling auf dem Produkt schickst was nicht konvertieren kannst? Ja, die Gründe können wirklich ganz vielfältig sein warum die Produkte nicht verfügbar sind. Ein anderes Beispiel ist das verschiedene Distributor oder das Retail Partner mit Ware ausgestattet werden und dass dann einzelne Kanäle nicht genug Ware bekommen, aber die Marketingkampagnen auf diesen Kanälen nicht entsprechend angepasst werden.
Die müssten entsprechend ja dann beispielsweise reduziert werden wenn ein Kanal mit weniger Ware versorgt wird. und dieser Disconnect führt aber eben dazu dass das in der Regel nicht passiert und je nach Werbe Produkt also nach Kampagnentyp zum Beispiel findet trotzdem eine Auslieferung dieser Kampagne statt. Und dann schürigen natürlich erst mal eine schlechte User Experience, weil die Leute kommen auf ne Seite wo sie nichts machen können.
Sie können nicht bestellen und ich verbrenne ein Medienbudget, weil ... Die kosten dich für die Traffic-Steuerung hier auf die Produktseiten beispielsweise oder auf die Brandstores habe... Für den Lehrer. Gut! Wenn ich jetzt Joghurt verkaufe? Oder wir dann verstehe ich das?! Wenn ich aber Produkte jetzt im DTSI oder E-Commerce verkauffe, dann hab' ich da schon weniger Verständnis war. eigentlich müsste ja dann egal wie ich messe, auf hohas cpo. kostenumsaßrelation müsst ihr dann relativ schnell.
also klar ist das so? auch hängt von der kampanienart oder von der von der kanal ab. aber ich müsste ja dann irgendwann schon merken dass ich hier ein problem in meinem system habe. Das stimmt, das schlägt sich natürlich dann im Rohr als Nieder. Dann geht man erstmal auf die Suche. Wo kommt das Ganze denn her? und nicht immer sofort wird dann die Verfügbarkeit sofort identifiziert? Sondern man klopft erst mal alles andere ab.
Und wenn man die Verfügbilkeit dann identifiziert ist ja der nächste Schritt dass sich die Teams dann auch allein und dieses Kernes Problems in Angriff nehmen damit man nicht in einem Monat, in zwei Monaten wieder in das gleiche Problem reinbeift. Ja verstehe ich mein Lieblings Beispiel aus meiner Audit-Vergangenheit waren beim Reiseveranstalter knaller Angebot und auch guter Traffic, gute Microconversion aber schlechte Buchung.
Und dann gingen die Analysen los und die Antwort für diese unglaublich schlechten Buchungen waren es gab zwar Kapazitäten von Hotels aber keine Flüge. also das dumme ist Wenn du das händisch getestet hat, gab es die Flüge. Du hättest halt genau die Daten testen müssen, die wir in Hamburg nicht getestete haben nämlich zum Beispiel Schulferien in Bayern. Das ist aber auch schon eine ältere Geschichte.
Aber ich glaube dass Muster wird ganz gut deutlich verteilte Systeme sind und Ursachen, die Conversion Barrieren oder Hürden sind. Die nicht sofort systemisch in einem Marketing-System abgebildet werden oder zumindest nicht vollends abgebilde werden. Genau! Und es wird halt dann auch recht schnell kleinteilig. also wenn du dir jetzt mal nicht eine Reise vorstellst sondern ein... Schlagbohrmaschine.
Die gibt es ja auch in unterschiedlichen Varianten und dann kann es sein, dass der Top-Seller, der vielleicht für vierzig-fünfzig Prozent des Helds Verantwortliches nicht verfügbar ist. die anderen Varianten aber schon. wenn ich dann einfach mir meine Produkt-Detailseite oberflächlich angucke sieht sie verfügba aus. Ich identifiziere das Problem gar nicht und ich muss dann eben über eine tieferere Analyse feststellen, dass es der top seller ist wie das Problem vorsagt.
Weißt du was der größte also jetzt im meinem alten Beispiel? Was da die größte Hürde war für die Aufklärung dieses Problemes? Hypothesen des Managements. Die in eine ganz andere Richtung zielen? Klar, weil die sich am Produkt aufgehängt haben. Die haben dann immer so Sachen, die man erklären kann, dass die Destination ist nicht gut und der Preis stimmt nicht. Aber alles mumpitz war wirklich totaler Quatsch!
Es lag einfach nur daran du konntest wenn du zu den bayerischen Sommerferien raus wolltest hat er dir praktisch im Ende das Bestellschritt gesagt ne wir haben leider keine Flüge. Doof ist, wenn nun eine Bauschaereise-Boos. Aber die Hypothesen des Menschen, mit denen auch praktisch keiner widersprochen hat, weil sie mussten uns ja wissen oder hätten es wissen... können. Die standen im Weg, um dann wirklich diese nitty-gritty Tiefenanalyse zu machen und die stand dem im Weg. Hast du das?
Dieses Opinion of the highest income ist in meiner Performance Marketing Karriere oft so mal die Ursache gewesen warum eigentlich echte Ursachen zu spät analysiert werden was gut ist wenn du dann ein richtiges Audit machst aber das dauert. Audit ist es ja gut aber das Problematische ist eben es geht ja nicht um wenige Tage die da verstreichen sondern meistens des Monates über die man eigentlich dann Profitabilität verliert. Okay, verstehe ich.
Also Produktverfügbarkeit und isoliert von... Ich finde das ein schönes, plastisches Beispiel, da kann sich jeder was darunter vorstellen. Haben wir sonst noch Beispiele aus dem Media-Marketingbereich oder wollen wir noch etwas anderes nehmen? Genau, ich glaube Marketing kann man vielleicht nochmal mal zwei weitere nennen die einfach auch oft auftreten. Das ist einmal im ganzen Bereich Retargeting, weil es heutzutage eigentlich zu jeder guten Full Funnel Strategie gehört.
nur dass beim Retargating einfach die falschen Customer, die falsche Kunden getarget werden. Dass einfach nicht genau genug hingeguckt wird wen er erreicht den dort eigentlich. Also kanibalisiert man dann Sales, die ohnehin gekommen wären. Und dementsprechend verliert man natürlich Mediabudget, dass man eigentlich an anderer Stelle einsetzen könnte und das führt auch direkt zum nächsten Problem. Lass uns vielleicht nochmal kurz aufhängen wie kann?
ich finde es immer ganz gut wenn wir das Symptom benennen und gleichmögliche Ursachen benennen. also ich hätte schon eine Idee. aber sag du mal Wie kann denn sowas passiert? Echt schon da Umsätze mit Rietargeting Teurer machen. Ja, also ganz einfach ich retarget alle Leute die meine Produkte angeguckt haben aber sie nicht gekauft haben. Also nicht direkt gekauft. Das kann ich ganz pauschal machen und da erwische sicherlich auch ein paar dabei die ich danach dann in den Cell zu Conversion bringe.
Aber ich erwische auch ganz viele leute die schon vorher sich mal meine Brand gekauft habe für die ich möglicherweise sogar einen anderen Kontaktmedium habe zum Beispiel die E-Mail Adresse die ich viel günstiger erreichen kann als... über paid media Kampagnen und das wird dann in dem Moment einfach nicht berücksichtigt. Meine These, warum das passiert soll ich sagen? Ja bitte! Weil der Roars auf Kanalperspektive besser ist als der Durchschnitt.
Also du nimmst einfach nicht die Kontaktkosten pro Incremental Say, sondern du nennst einfach hey meine Aufgabe ist Rietage-Ting. Wie kann ich denn im Grunde das Kostenumsatzverhältnis oder den Rohr irgendwie so gut machen wie möglich? Also der Durchschnittswert auf Kanallebene ist dann zwar relativ gut aber der effiziente Wert praktisch um ein zusätzliches Ziel zu erreichen wie zum Beispiel einen Mehrumsatz.
Der ist schlecht Definitiv und mit Inkriminalität, das hätt ich gerade auch so als dritten Punkt schon im Kopf gehabt. Das trägt sich ja auch noch an anderer Stelle durch nicht?
Also wenn du dir immer den Brandshare anguckst also in Brand Targeting retargeting Du erreichst Leute die schon sehr nahe an deiner brand sind Und guckst eben auf Roars Ebene einfach nur auf möglichst günstigen Roars oder Beziehungsweise auf dem Roars Ziel dass du erreichen willst und vernachlässigst dann wen du eigentlich erreicht.
und bei inkriminalität Ist das ein Problem, aber auch wenn ich zum Beispiel über Brand Targeting überinvestiere also z.B nach branded search terms viel Budget Schifte um da eine hohe Sichtbarkeit herzustellen ohne zu gucken wie bin ich denn mit meinen Produkten zu diesem Search Term ohnehin schon sichtbar und Ohne beim Brand-Search-Targeting noch zu berücksichtigen, welche Audience sucht denn dort gerade?
Sucht da gerade jemand der meine Marke schon mal gekauft hat in der Vergangenheit oder sucht er jemand, der völlig neu ist. Also einen sogenannten YouTube-Brandkunde. Ja aber diese Sichten herzustellen ist ja relativ schwer. also Google versorgt mich nicht mit dieser Information und die Inkriminalität. Ich mein alle wollen's. kaum einer kann diese Sichten wirklich näherungsweise gut herstellen.
Das ist übrigens auch ein schönes Beispiel, dieses Phänomen gibt es ja nicht nur in der DITUSI E-Commerce Welt sondern die ist hier auch praktisch im Brand Marketing etwas was alle versuchen irgendwie aufzulösen. Nur wir im DITOSI haben halt sagen mal die besseren Mittel und Methoden um wenigstens näherungsweise an dieser Inkriminalität Perspektive ranzukommen? Ja, da legst du den Finger in die Wunde. Das ist natürlich schwierig wenn man das wirklich exakt aussteuern möchte.
Man kann sich immer über solche Proxies behelfen also Brandsearch-Term der hat offensichtlich eine Nähe zu dieser Brand. und ist es dann incrementell oder nicht? ja kann man Annahmen treffen. Dann lässt sich das Kanal... Spezifisch häufig auswerten also bei Amazon zum Beispiel da bekomme ich diese Werte. Also ist das ein Kunde der bei mir schon mal gekauft hat oder nicht?
Ist ja ein YouTube-Brand, ist ja nicht Aber ich weiß es dann eben für den Kanal Amazon und ich weiß nicht ob das gerade bei so CPG Produkten ist Es unwahrscheinlich dass jemand nur in einem Kanal kauft sondern in der Regel auch über andere Kanäle Omni Channel etc. Das heißt ich habe immer noch einen Teil Perspektive darauf Und das macht das eben etwas schwer.
Aber und da komme ich glaube später auch nochmal drauf zu sprechen Man kann sich dem und gerade im Digital Marketing schon deutlich mehr nähern, als nur über diese Proxies ich gerade genannt habe. Und deshalb ja, kann man sich immer weiter in Richtung Profitabilitätssteigerung entwickeln. Okay, sehr gut! Haben wir noch was aus dem Marketing-Media Bereich? Frequenz?
Ja, Frequenzen ist auch natürlich ein wiederkehrendes Thema das glaube ich auch schon sehr alt ist aber eben auch immer noch über ignoriert wird, ist einfach wie häufig man Kunden die eigene Botschaft ausspielt. Und ich glaube es wurde am am Plastischen für alle von uns wird weil wir es alle erfahren sind gar nicht mal die Display ads Banner Blindness, die man als Nutzer entwickelt nimmt man manche davon ja gar nicht mehr wahr.
Aber ich denke im Streaming TV wird es besonders deutlich also wenn Leute Prime Video Netflix Disney Plus etc. gucken dass dort einfach kein Frequency Capping eingestellt wird für Spots die ausgestrahlt werden und das findet natürlich zu maximaler schlechter Experience bei den Nutzern. Ich finde der Spektakulär im Jahr zwanzig sechsundzwanzig noch solche Herausforderung zu haben. Auf beiden Seiten, als Advertiser und auch als Konsument. Und in Jury ist es ja dramatisch!
Weil da haben wir nun ein Medium was hochklassige Umfelder liefert wie klassisches lineares TV und man nutzt diese Vorteile des Mediums nicht. Und direkt adressierbar ist? Ja genau. Früher hat man ja noch gesagt ist das ein Bug oder ein Feature? weil ja es gibt hier auch nochmal diese alte Werbe diesen Mythos des Werbedrucks Ja. Richtig!
Wo man heute eigentlich weiß, das ist auch etwas was ja schon was historische Dimension hat liebe Kinder Das gab's halt früher dass man wirklich geglaubt hat Man muss einfach den Druck also dieselbe Botschaft hintereinander immer wieder rein hemmern. Und heute kann man die das halt durchaus messen und können wir sagen aus Effizienzgesichtspunkten ist diese These schwer haltbar.
Also insbesondere wenn in einem Videosglot zum Beispiel ungekeppt, einfach zum Beispiel dreimal dieselbe ich sage jetzt mal was Kosmos direkt Anzeige der Werbespot drin ist. Das kann keine Absicht sein, sondern es ist ganz bestimmt ein... Ein Feature. Ganz klar! Nee das finde ich wirklich auch dramatisch. Da merkt man einfach dass es diesen Zeitversatz gibt zwischen dem was eigentlich möglich ist auf Kanälen aber dann gelernt es auf Marketing Seite, auf Brand Seite.
Weil gerade im TV wo man häufig über sehr große Budgets sofort spricht habe ich eigentlich ein hohes Interesse exakt eine Zielgruppe zu erreichen und auch nicht zu über Kontaktieren also Frequenzen einzuschalten und das ist über Streaming TV möglich. aber was wir häufig sehen, ist dass wenn Streaming Tv-Kompany gescheitet werden die eigentlich nach alten KPIs geschaltet werden.
Also eben nach Werbesruck nach Reichweiche, nach Cross Rating Points in der Bemertung nachher Linie am TV gegenübergestellt werden Diese Personalisierungsvorteile, dieses High Precision Targeting auch im Videoumfeld oder TV-Umfeld dann gar nicht angewandt werden. Das ist eine alte, altmodische Planungsvorgabe. Ich überlege gerade ob ich so rein anecdotisch meine Beispiele aus der Erinnerung, auch andere Möglichkeiten hätten.
Also meine Unterstellung wäre immer, dass es einem normalen FMCG-Advertiser nicht ganz so gut möglich ist, weil die Messmöglichkeiten des Erfolgs nicht gut sehen können herbeiführen zu können. Ich erinnere mich jetzt an Kampagnen von Airbnb als Beispiel, die vollkommen überfrequentiert auf mich eingeprasselt sind und sagen okay das kann unter Keiner Metrik irgendwie wirklich im Volksversprechen sein.
In meiner Erinnerung ist es aber nicht auf den eher advanceden Plattform stattgefunden, sondern eher so ein Publisher wie Join als Beispiel glaube ich hat... Weiß du besser, als ich vermutlich weniger Möglichkeiten als jetzt in der Amazon Prime Video-Dinge auszuspielen? Ja im Targeting sicherlich. Also ich mein so was wie Frequency Capping würde es wir gerade sprechen. das sollten die alle können. Können die auch alle.
aber gerade wenn's darum geht sehr exakt Audiences zu erreichen da hat dann natürlich so ein Prime Video immer noch Vorteile weil sie diese ganze Shopperverhalten besser berücksichtigen können. also nicht nur Audiences auf Grund auf Basis von Verhalten oder Lifestyle erreichen, sondern eben auch tatsächlich ein echter Transaktion zu haben. Das macht es dann noch präziser. Ja plus dass sie auch Reichweitenziele besser matchen können als die kleineren Plattformen.
Also die kommen ja trotzdem dann auch um die Ecke und sagen hey ich will also diese GAP denke ist ja nicht ganz weg das gerade solche Advertiser wie Airbnb so eine generische Kampagne nicht in der Nische ausspielen, sondern verhältnismäßig breit.
Das ist übrigens ganz interessant, das macht's in den Diskussionen manchmal auch schwierig weil wenn man aus dieser Reichweitendenke kommt und dann sehr exakt ins Targeting reingeht auf Streaming TV, dann kommt man natürlich häufig zu deutlich kleineren Nutzergruppen die man erreicht. und da ist man so in der Diskussion drin ja lohnt sich das überhaupt und müssen wir es doch wieder öffnen vom Targetinger. und das ist natürlich Unsinn, weil das einfach die klassische Denke ist.
also Das ist nicht unbedingt nur so, dass das für Advertiser die kleinere Budgets haben. Dass sie offener sind diese denke gegenüber sondern es ist aus meiner Sicht wirklich eine Gewohnheit also dass das nicht so sein muss. könnte ich mal ein Beispiel erzählen von Bosch? Die haben klassischerweise nicht große TV-Budgets weil die einen anderen Kanälen aktiver sind und die nutzen beispielsweise Streaming TV.
Also in diesem konkreten Beispiel ist ein Prime Video weil sie für die Professional Linie von Bosch Power Tools Nutzer erreichen wollen, nicht die neuen akkugetriebenen Produktlinien betreiben.
Also suchen YouTube-Brand-Customer für diese produktlinie, akkubetriebene Prögde und da ganz gezielt in bestimmten Gewerken also Elektriker, Maurer etc... Und da geht es nicht darum riesige Zielgruppen zu erreichen sondern es geht darum diese Zielgruppe möglichst gut zu identifizieren und dann noch zu trennen welche von denen haben das schon sind schon sozusagen in meiner Akkuwelt und welchen nicht und dementsprechend YouTube Brand Kunden für diese Akku-Welt zu erreichen.
Und da kann man mit sehr präzisem Targeting gepaart, mit anderen Qualitätsparmerametern wie guten Frequency Capping etc., dann sehr effizient neue Kunden aufbauen. Für mich ein super Beispiel, dass Effizienz nicht bedeuten muss. Ich mache super klein und unbedeutend sondern das Effizenz bedeutet. ich habe einen qualitativen Approach wie ich meine Ziele bestmöglich erreiche und gehe nicht einfach mit der abgesickten Schrotflinte durch den Wald und hoffe da sich irgendwas treffe.
nach dem Motto viel hilft viel Ja richtig Okay cool! Haben wir noch Beispiele aus der Mediasite? oder wollen wir weiterziehen um weitere Leaks aufzudecken? Ich glaube, wir können vielleicht in den Verwandtenbereich reingehen. Also wenn man beispielsweise über Discount-Kampagnen, Gutscheinkampagne etc. redet... Du weißt ja auch Marketinghebel sind eher so aus dem Trade und Shoppermarketing Bereich wo man aber auch sieht dass viel Ineffizienz im Markt ist? Ja sehr gut!
Achja also die Discounts jeder Art. Die Discounten sind ja im Handel so alt Wie es Handel gibt, würde ich behaupten. In unterschiedlichen Ausprägungen im Digitalen, der sehr stark auch über Gutscheine ersetzt. Wir haben ja auch schon mal über Black Friday gesprochen. Schonmal sehr ausführlich. Da kommt das ja auch massiv zum Tragen dieser Betrachtung. Aber was sind die Leaks? Ja, die knüpfen ganz gut an das an was wir gerade besprochen haben.
Beispielsweise du nattest es beim Retargeting dass man auch Leute retargetet die am Ende möglicherweise auch so gekauft hätten. Die gleiche Problematik besteht natürlich bei Discounts. ich gebe was auch immer das für ein Discount ist ja Price Off's oder Buy One Get Two an Leute raus die schon Käufer meiner Marke sind. also es hilft mir dann eigentlich nicht neue Kunden zu gewinnen. Es gibt Szenare, da kann man das einsetzen.
Wenn ich z.B. so Korraten entwickeln möchte und ich möchte jemand wieder zum Wiederkauf bringen der lange nicht gekauft hat, dann kann man natürlich auch diese Maßen am Gut einsetzen. aber wenn man das ungefiltert macht und einfach nur rausgibt an eine breite Audience, dann habe ich da sehr hohe Streuverlust und erwische Leute mit meinen Discounts die auch ohne diese Discount mal Produkte gekauft hätten.
Und so schaffe ich es dann nicht nur auf Transaktionsebene nicht profitabel zu sein, sondern ich kann ja auch den ganzen Kundenwert dadurch runterziehen. Auch für zukünftige Kaufakte. wenn ich das zu sehr... Die Leute daran gewöhne, dass praktisch zu einem gewissen Zeitpunkt oder einfach random Discounts reinkommen. Dass sie dann nur nachkaufen wenn es zum Beispiel einen Discount gegeben hat. Das stimmt das ist ein Effekt der noch nachläuft.
Genau da kann man sich tatsächlich langefristig im Problem mit schaffen. Das heißt man muss Discount und Gutscheincoats etc. schon sehr selektiv einsetzen. das andere was sein kann ist, dass man sich Leute heranholt die eher so Dealjäger sind. Die dann gar keine Markenloyalität aufbauen und das sind dann zum Beispiel häufig Leute, Discount oder Deal Plattformen kommen.
Und wenn man das nicht genau beobachtet, sondern auch da wieder nur Top-Line unterwegs ist, versteht man nicht, dass man sich denn eine Nutzerschaft heranzieht die einfach wenig Wert hat. im Punkt of Customer lifetime value? Ist Pricing oder Pricingsstrategien eben allgemein nicht auch ein großer Hebel? Denn also Discounts braucht schon in die Einrichtung. ich denke aber gerade an an Learnings, die wir jetzt zum Beispiel in der Pandemie gemacht haben.
Dass Preise ja in beide Richtungen gehen können und dass man auch Opportunitäten besser heben kann indem man Preise auch zum Beispiel auch mal nach oben entwickelt. Das ist ein super Punkt! Das erfordert tatsächlich dann schon sehr fortgeschrittene Marketing- und Vertriebssteuerung, das man z.B. auch monitort wie es die Verfügbarkeit meiner direkten Wettbewerbsprodukte hat. Und je nach Plattform kriegt sehr, sehr konkreten Blick drauf. Was sind die Wettbewerbsprodukte?
Weiß nicht, Produkte, die Leute sonst kaufen und wenn man die monitort wie ist die Verfügbarkeit? Sind die gerade im Preis hochgegangen? haben die grade schlechte Reviews möglicherweise bekommen? kann man natürlich die eigene Preistrategie dann auch dementsprechend anpassen? ja also ich habe das in der Folge mit Sebastian Vog nochmal gelernt, dass die natürliche Impulse gerade von Retailern halt immer weil wir so sehr top line absatzorientiert sind. Halt immer nur in eine Richtung gehen.
aber ich brauche ja diese Profitabilität nicht nur um die Taschen meiner Gesellschaft hervorzumachen sondern überhaupt um genügend trockenes Pröver zu haben, um Neukundengewinnung zum Beispiel auch wirklich nachhaltig machen zu können. Also das ist jetzt nicht nur ein nice to have sondern in vielen Verticals ja auch wirklich notwendig dass sich Preispunkte in beide Richtungen optimal sind.
Definitiv also die Marge auf meinen Kunden heute definiert eigentlich mein Investitionsproblem für die Kunden von morgen. Das ist ein schöner Satz! Hab ich auswendig gelernt. Das klang so spontan. Der war auch spontan, aber ich finde das beschreibt es ganz gut. Es geht sich freier Raum für die Zukunft und für die Gestaltung des Wachstums, dass man sich hervorgenommen hat zu schaffen. Ja super! Deshalb machen wir diese Folge heute, diese Effizienzfolge sehr gut.
Vielleicht noch ein anderer Punkt weil die Idee brachtest du mich gerade als über Preisesprache. Wenn man die Preise über verschiedene Sales Kanäle nicht im Blick hat, ist das übrigens auch ein Profitabilitätsloch. Wenn die nicht abgestimmt sind und keine wirkliche Pricing Strategie Kanalübergreifen hat dann treten diese Kanälen in den Wettbewerb und das führt langfristig dazu dass die eigene Marge schwindet. Ich gebe mal ein ganz konkretes Beispiel.
Wenn ich distribuiert bin über hundert verschiedene Kanäle, DITUSI, verschiedene Retailer, Omni Channel, Pure Player, Amazon und Co., ich habe heutzutage eine hohe Preistransparenz über Preisvergleichsportale, über Crawler, die das Ganze monitoren können. Bestimmte Retailer passen die Preise dementsprechend an.
Also ich mach's da mal konkret, dann von Amazon, Amazon Crawled für die wichtigsten anderen Plattformen, für bestimmte Kategorien die Preisse und sobald die Preisen dort gesenkt werden senkt Amazon die Preis auf. wenn die Preises dort steigen erhöht Amazon auch die preise.
Wenn die Preiser aber regelmäßig gesenked werden weil zum Beispiel irgendwelche Vertriebsverantwortlichen, Kill Count Manager dort viele Discount-Kampagnen laufen lassen oder aber weil ich ein irgendwelcher Kleinen kleinen abnehmer verkaufe die vielleicht ganz anders kostenstruktur haben und dann hart discountiert aber andere markplätze und so weiter verkaufen führt es dazu dass emison die preise immer weiter nach unten anpasst.
Und das holt einen spätestens bei den jahresverhandlungen ein, weil wenn emison eine schlechte maser hat werden sie sehr hart nach verhandeln und meine zukünftigen verkaufspreise anemmsen oder Beispielsweise auch andere Retailer kann man austauschen werden schrumpfen deshalb und schafft sich ein langfristiges Problem. Ja das habe ich oft schon beobachtet, auch in meiner beruflichen Praxis gesehen dass die Transparenz dann auf der Kanalseite vielleicht da ist.
aber diese Effekte also das in dem Moment wo der Floor Price für ein Produkt bei Amazon bei zehn ist und in meinem sonstigen Absatzkanälen irgendwie bei fünfzehn ist Dass das nicht bedeutet, dass diese Anteiligkeiten so bleiben. Sondern dass automatisch das Volumen nach und nach zu Amazon gehen wird. Und ich vielleicht praktisch dichter am meiner UVP bin in den zum Beispiel stationär getriebenen Absatzmärkten.
Aber dass ich im Grunde dann praktisch die Profitabilität meiner Marke über alle Kanäle runterziehe. Also klar, was die Konsumentinnen und Konsumenten machen ist sie vergleichen. So machen wir das ja auch. Und dann zieht sich das Niveau und damit die Marge runter. Okay gut aber auch da muss ich halt in der Lage sein auf kurzfristigen Absatz eventuell zu verzichten um einfach meine richtigen Preispunkte zu treffen.
Das Learning hier heißt irgendwie... Ich muss ganzheitlich auf die Kanäle die Preise gucken, um das nicht insoliert zu tun. Das ist sogar die wichtigere Perspektive ne? Ich kann halt übergreifen eine klare Preisstrategie zu entwickeln und die greift halt mental bislangfristig und kurzfristig das zu nutzen was möglich ist ein preis Spielraum auf vor allen Dingen dann auch auf bestimmten Kanälen wenn man im Vergleich zur Wettbewerber an sieht dass man bessere Ausgangspositionen hat.
Mit Blick auf die Zeit, wir können jetzt entweder noch weitere Phänomene sammeln oder wie kann ich eigentlich das Problem eindämmen beziehungsweise lösen? Wir wollen es ja lösen. Du bist der Chefssach... Ich bin der Chef und würde sagen, vielleicht binden wir uns nochmal kurz zusammen.
also alle Punkte, die wir da gerade berührt haben, die deuten darauf hin nichts davon ist isoliert das Problem, warum ich eine schlechte Marge habe sondern im Zusammenspiel zwischen diesen Punkten entsteht eigentlich ein großer Einfluss auf die Marge und die Punkte wir besprochen haben. da liegt ja die Verantwortlichkeit in unterschiedlichen Teams.
Mal im Brand Marketing Team mal im Trade Marketing Team, mal beim Key Account Manager, mal bei dem Marketeer mal im Data Team weil sie nämlich die Daten zur Steuerung zur Verfügung stellen müssen. Kern oder der Kern warum diese verschiedenen Profitability Leaks die wir gerade besprochen haben auftreten ist weil diese Teams nicht vernetzt arbeiten und das ist vielleicht eine ganz gute Überleitung dazu wie kann man das Problem in den Griff bekommen.
Und das kann man unter dem Oberbegriff connected commerce als Lösungsansatz gut zusammenfassen. Das ist ja so euer Thema, ne? Bevor wir über die Lösung sprechen nochmal ganz kurz über die Ursache warum diese Teams nicht eigentlich praktisch aus einer Eins Punkt Null Generation herauszusammenarbeiten.
Die sind ja funktional in der Regel aus einer Zeit strukturiert worden wo diese Verknüpfung vielleicht noch nicht so offensichtlich war oder noch nicht gewirkt hat haben oder diese Daten gar nicht verfügbar waren, weil es einfach die architektonische Blaupause noch nicht vorhergesehen hat. Ich würde sagen, das eine Thema sind wirklich die Datenverfügbarkeiten. Es gab es früher einfach nicht.
Es gibt keine Notwendigkeit, die Teams noch integrierte Arbeiten zu lassen weil es fehlte einfach der Kommunikationsstoff dazwischen. und das zweite ist dann auch so ein organisatorisches Legacy-Problem. Also je nachdem wie eine Organisation groß geworden ist sie sehr vertriebs... stark groß geworden, oder war das immer eine Marketing- getriebene Organisation? Oder eine Produktgetriebene. Eine Produktgetriebene Organisation? ganz genau ist das organisatorische Setup daraus entstanden.
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Ja also connected commerce kann man denke runterbrechen auf so drei Ebenen. das eine ist das Thema Daten, haben wir gerade schon besprochen. Und Daten liegen. auch. heute sind wir im unfassbar großen Zugriff auf Daten aber machen eigentlich nichts damit. sie liegen immer häufig in irgendwelchen Silos.
und das erste was man tun sollt es die Daten aus diesen Silos zu befreien um sie zusammen holistisch zu betrachten Mediadaten mit Vertriebsdaten Mit preisdaten mit verfügbarkeitsdaten Zusammenführen um da einfach einen ganzheitlichen Blick auf das geschäft zu bekommen. Das zweite ist dann diese Daten auch entsprechend zu interpretieren, um die richtigen Schlüsse daraus zu ziehen. Und da sind wir bei dem zweiten Bereich, zweiten Layer so von Connected Commerce.
das ist es gemeinsame Entscheidungsfindung. Voraussetzung dafür ist dass ich Daten eben in eine Verfügbarkeit bringe, dass die Teams gemeinsam drauf gucken also gemeinsame KPIs haben, gemeinsames Verständnis wo steht unser Business? Und dann gemeinsam auch Entscheidungen treffen. Also welche Produkte werden denn überhaupt beworben, weil ich eine vernünftige Verfügbarkeit habe?
Welche Inhalte für Beschreibung, Images etc., Creatives muss sich den für Produkte eigentlich noch produzieren, damit ich sie überhaupt launchen kann bevor meine Mediakampagne greift. Das sind also alles so gemeinsame Entscheidungen die streng abgestimmt getroffen werden können und wenn man eben auf gemeinsame KPIs guckt ja gemeinsam Erfolge vorweisen können. Mhm, was versteh ich? Gab's noch einen dritten Punkt?
Ja und das Dritte ist eigentlich gemeinsam auf die Shopper, auf die Konsumenten zu gucken. Also is' dass ein Kunde der... wie kauft dieser Kunde? Wie häufig hat er schon gekauft? Ist es das... Ein loyaler Kunde? ist der in einer bestimmten Korrorte drin. Wie kann ich den am besten dann incentivieren um sich in meiner Markenwelt weiterzuentwickeln?
Und wenn man da eben auch nicht mit dem gleichen Verständnis drauf guckt, führt es eben dazu die verschiedenen Maßnahmen nicht zugerichtet einzusetzen, so wie wir das vorhin noch beschrieben haben. Übersetzt ist es mal so, wie ich's verstehe – das Erste ist im Grunde die Grundlagen zu schaffen. Also Datensichtbarkeit, Verfügbarkeit also Silos auflösen…. Das Thema ist ja eigentlich so alt, wie es Datennutzung gibt.
aber die Verknüpfung herzustellen Idealerweise auch so, dass diese Daten in ihrer Qualität und Verfügbarkeit vorliegen. Dass sie von allen Bereichen akzeptiert werden als Grundlage auf dem man arbeiten kann. Das ist ja nicht immer so. Klassiker ist so das Finanzdaten oder Daten die aus dem eher aus dem Finanzbereich erhoben werden Eins zu eins übersetzbar sind mit Marketingdaten. Was dazu führt, dass beide Bereiche sich nicht so richtig trauen. Aber das ist die infrastrukturelle Grundlagenseite.
Das zweite ist... diesen Podcast auch schon gemacht haben, im Grunde die Felder zu identifizieren wo man eigentlich Leaks oder Hebel hat, die man verbessern kann. Und das Dritte war ist eine weitere Perspektive, die halt weder mit Media- oder Produktdaten zu tun hat nämlich mit Kundenkundenwerten und Kundenverhalten. Das sind so die drei Ebenen, die ich verstanden habe Genau.
Und für das letzte, vielleicht auch noch mal ein Beispiel, Kanalübergreifendes Kundenverhältnis, dass ich nicht Key Account Manager habe die für einen oder zwei Kanäle verantwortlich sind und nur darauf gucken genauso Marketiers habe nur Page Search oder Page Social oder Retail Media verantwortlich sind, sondern dass ich das Kanal übergreifen zusammenführe.
Weil der Kunde das unbekannte Wesen sich einfach nicht an unsere Organisation hält und praktisch über alle Kanäle, über alle Medien sich orientiert. Ich verstehe es auch nicht! Zum einen widersetzt er sich dem Werbedruck und zum anderen kauft er dann auch nicht nur in einem Kanal. Genau. Und dann verhält er sich auch noch anders als er angegeben hat, sich Verhalten zu holen. Ja okay, verstehe ich. Okay jetzt habe ich das, wenn ich jetzt ein, sagen wir mal einen Durchschnittsunternehmen bin.
Also ich habe mich nicht gesegnet mit IT und Data Analytics Funktion eines marktführenden Unternehmen sondern ich bin ja so ein Durchschnitzunternehmen. Jetzt in meiner Praxis hat sich dann ganz oft so die Frage nach dem Tool als erstes ergeben, weil wenn Dohren schafft dieser Tools den weitesten Sinne mehr Transparenz und mehr Lösung versprechen natürlich sehr stark. das auf die Fahne geschrieben haben, dass sie dabei helfen dieses Problem zu lösen.
Das ist jetzt eine Frage von der ich die Antwort schon kenne. Ist er schlau lieber Tim mit dem... Mit der Toolfrage anzufangen um das Problem zu lösen? Ich muss dich jetzt direkt enttäuschen und meine Antwort lautet nein. Also es gibt einfach zwei Fehler bei Tools. zum eines ist die Erwartungshaltung. Es gibt dieses Tool, das löst alle meine Probleme sobald es ein bisschen komplex und vielschichtig wird. Das gibt es nicht. Es gibt natürlich Tools, die mir helfen.
Aber es gibt nicht dieses eine Tool. und das zweite ist viel Geld in einen Tool zu investieren aber nicht in die Leute mit dem Tool arbeiten sollen. Also es gibt so eine gängige Daumenregel da draußen. man sollte eigentlich für jeden Euro den man in die Tool-Lizenz kostensteckt neun Euro ins Training und die Ausbildung der Leute mit diesem Tool arbeiten soll entstecken. Ist die Implementierung da auch schon mit enthalten? Bei den eins zu neun ja Okay, also in den neun. Ja genau!
Ich meine es ist ja wie üblich man hat hohe Anfangsinvestitionen und dann flacht das ein bisschen ab aber sie hast ja auch eine gewisse Fluktuation in Teams etc., etc. Also man braucht schon kontinuierlich auch Investitionen in das Team die mit diesen Tools arbeiten. Das ist für die Total-Kostoffe-Ownership Betrachtung ungefähr die Daumenregler sich praktisch im Faktor sehen Ja. Die Lizenzkosten, also wobei Lizenz-Kosten ja auch bratzlos noch mal variieren können.
aber eigentlich ist die Aussage wenn ich die richtig verstehe investiert zuerst in den Menschen die Implementierung und die Konzepte die da dem zugrunde liegen Und nicht so stark in die... Ja oder immer tut das Hand in hand, ne? Dass es parallel passiert. Aber was sonst des dramatische ist? Ich hab ein Problem für einen Tool ein um das zu lösen und habe noch schlechtere Profitabilität weil ich noch hohe Toolizenzkosteln in der Backe habe. Deshalb, das sollte man nicht tun.
Aber es gibt natürlich Tools, die sinnvoll sind und wir haben gerade beim Thema Daten ja drüber gesprochen, Daten aus Silos zu befreien und Daten vergleichbar machen, gemeinsame KPIs-Sets entwickeln und holistisch aufs Business gucken und dafür ist Business Intelligence die Lösung. Darüber kann ich Daten aus verschiedenen Datenquellen, Datensilos herauslösen und zusammenführen.
Und das ist auch essentiell um dann Teams gemeinsam arbeiten zu lassen weil ich habe ein gemeinsames Reporting, ich hab einen gemeinsamen Dashboard, unserem KPI ist, auf die ich gucke. Also das ist ganz wichtig! Was es danach ja genau ist, ob das ein Microsoft-Pobby-Eyes oder ein Tableau spielt nicht die große Rolle sondern es geht darum dass man da eine BI-Infrastruktur hat und auch den Team hat, dass das verlässlich betreiben kann.
Das ist so mal die auf der infrastrukturellen Daten verfügbar zu machen wie sie's mit den Schritten Bereichen zwei und drei aus, also Hebel identifizieren umsetzen und Kundenverhalten adäquat berücksichtigen in meiner Arbeit. Ja, also nochmal um bei der Tour Perspektive zu bleiben. Tools die zum Beispiel helfen besseres Kunden Verständnis zu bekommen, besseres Targeting dann zu machen weil ich bestimmte Audiences zb Ausschließer ist mein Kampagnon.
dafür sind dann Technologien wie Customer Data Plattform oder auch Data Clean Rooms hilfreich Weil ich darüber dann eben Kundensegmente anreichern kann bei mir in meiner Customer Data Platform Und diese dann aber auch mit Kundensegmenten auf Mediakanalseite abgleichen kann. und dafür sind die Data Clean Rooms, die Lösung. Ich kann dort zum Beispiel Audiences von mir hochladen und kann dann in dem Mediakanal ... Die mit den Audiences des Mediakaanals abgreichen.
Alles natürlich gehäscht also keine Klardaten, aber kann darüber dann zum Beispiel Kunden in meiner Medienkampagne im Medienkanal ausschließen, die schon Kunden vor mir sind. oder aber ich möchte geziel Kunden von mir erreichen weil oder ich möchte sogenannte Lookalikes bilden, also statistische Zwillinge von meinen gut funktionierenden Kunden die schon habe um dann statistisch ähnliche Kunden auf dem Media Kanal zu erreichen. Das sind da volle Technologien. Okay das ist die Tooling seid?
Also finde ich total spannend klingt jetzt erstmal als herausfordernd aber nicht unlösbar. ja wie komme ich denn in die Umsetzungsdimension Also für die Zusammenarbeit der Teams. Genau, weil ich habe jetzt im Grunde Sichten und Transparenz. Damit das nicht bei Powerpoint und Analysen bleibt muss sich diese Effizienzhebel dann irgendwie ziehen. Das ist ja auch praktisch kein Selbstläufer, dass es in der Regel etwas was orchestriert werden muss oder zumindest angeschoben werden muss.
versuchen selber einzuführen, selber aufzubrechen die Strukturen wie man hat. Wenn man nicht die ganze Lernkurve selber nehmen will holt man sich einen Partner an der damit schon Erfahrung hat. wir machen das beispielsweise bei Kunden von uns auf all diesen Dimensionen die wir gerade besprochen haben und Man muss da jetzt auch keine großen Projekte konzipieren mit langen Laufzeiten die man aufsetzt sondern Wenn du mich fragst, wie häufig sehen wir das bei Kunden?
Wir sehen das sehr häufig auf Kunden. Dass es diese Effizienz Leaks gibt, dass sie so Prodabilität Leaks und ein ganz einfaches Instrument um die erstmal zu identifizieren ist tatsächlich so ein Profitability Audit, dass man sich all diese Facetten, die wir gerade angeguckt haben im Medienbereich, im Vertriebsbereich anguckt, identifiziert, priorisiert und dann Actions festlegt welchen man davon lösen möchte.
Und da kann man dann eben weiter unterstützen und bei der Lösung dieser Probleme helfen. Oder die Brand hat dann einfach Klarheit, und weiß ganz genau welche Hebel sie umsetzen muss... ...und stopft diese Leaks alleine! Ich finde das ein sehr gutes Beispiel, weil es... Aus meiner Sicht ist es eine der sichersten Bereiche, wo ein externer aber erfahrener Partner wirklich mehr bewirken kann initial als die eigenen Ressourcen.
Weil durch dieses verteilte funktionale Verantwortungsthema jemand, der praktisch die Sichten und Erfahrungen herstellen kann, also die Erfahrung hat um die Sichten herstellen können und auch aufzeigen kann wie im Grunde diese potenziale gehoben werden können. Also nicht einfach immer abstrakten bleibt.
Ich würde fast sagen, das ist eine der wenigen Punkte wo Externe wirklich dauerhaft durch diese ordentlichen Strukturen aufzeigen kann wie etwas geht und wirklich eine nachhaltige Wertschöpfung erbringen kann. Und im Doing praktisch anschieben kann aber danach sich das ja natürlich dann auch beim Unternehmen versebstständigen kann. Ist das auch etwas was du so erfahren hast? Definitiv! Also wir haben Situation gesagt, wow super gut jetzt weiß ich konzentrieren und fokussieren muss.
Die haben dann aber In-House Teams, mit denen sie das fortsetzen können. ist es sozusagen eine Roadmap die sich dann selber abarbeiten oder sie brauchen Unterstützung bei der Implementierung beispielsweise von Business Intelligence Lösungen oder aber bei der Neues Setup ihres Medien ihrer Media Strategie. Dann helfen wir dabei bei der Umsetzung. Aber das lässt sich dann einfach von der jeweiligen Situation der Brand Abhängig machen.
Wie aufwendig ist bei euch so ein Audit und muss jetzt keine genauen Kosten sagen, sagt man so eine Kosten Range für so einen Profitabilitäts-Audit? Ja also die Frage ist ob sich ein Audite dann auf einzelne Kanäle zum Beispiel spezialisiert oder ob das ein breiteres Setup ist, aber üblicherweise kann man zwischen zehn und fünfzigtausend Euro rechnen für so ein Profitibilitätsordit.
Das Outcome ist dann eben eine priorisierte Roadmap mit Maßnahmen, die man angehen sollte über die verschiedenen Bereiche hinweg. Der CFO in mir wird ja sagen wie schnell ist denn der ROI für die Samoa-Fünfzig-K? Habe ich die Fünfzig K im ersten Quartal wieder zurück? Die hat man häufig im ersten Monat zurückgehen. Zum Beispiel wie die Mediabudget, die du ausgibst und wie schnell man reagieren kann. Aber die lohnen sich eigentlich immer!
Und selbst wenn man in Situationen hat, man macht einen Ordel, man eine Priorisierte-Liste, die Brand geht die Dinge dann alleine an, lohnt es sich nach einem gewissen Abstand diesen Ordel auch zu wiederholen? Weil es können neue Leaks aufgetreten sein oder Leaks, die man eigentlich schon gedacht hatte gefixt haben sind immer noch da. also... Das ist sehr, wie sagt man produktiv investiertes Geld. so ein Audit regelmäßig zu machen.
Ja kann ich mir vorstellen also gerade weil auch das Verständnis eines Audits ist ja eigentlich ein fieser Begriff ne? Weil es klingt so nach nach Wirtschaftsprüfung und Revision. aber eigentlich ist es ja praktisch wie bei einem Fitness-Check von einem Leistungscoach dass du einfach überlegst okay passt eigentlich Der Trainingsplan, das Trainingspensum zum Ziel und wie ist eigentlich der Zieleerreichungsgrad? Da wirst du auch nicht sagen, oh Gott ich muss das machen.
Sondern ich will das machen weil es meine Organisation einfach besser macht. Na gut okay. Die sind dann eigentlich in der Regel aus sehr hands-on. Diese heute ist auch eng mit den Teams dort. Weil man will ja die Teams auch mitnehmen. Weil sie sollen das Innenhaus später umsetzen. also insofern ist das ja sehr nah an den operativen Ebenen drin Hilfe zur Selbsthilfe und von außen. Okay, gut!
Also mir hast du jetzt Lust gemacht weiter in Effizienzlegs reinzuschauen und praktisch auch Lücken zu beheben. Wie gesagt ist ja auch gerade in dieser Zeit wahnsinnig wichtig. Und selbst wenn wir es auf einmal Konjunktur und sonstiges Klima dramatisch besser anspringen immer in jedem Fall hilft es mir ja, Wettbewerbsfähiger zu sein. Wenn ich's einfach, wenn ich mein Ziel überreiche dann hab' ich einfach nur größere Marktanteile oder einen größeren Profitabilitätspool angezappt.".
Vor allem finde ich, das sind alles so Hebel die ja Spaß machen. Die tun mir überhaupt nicht weh sondern ich hole da durch diese Leaks die Stopfe mehr Effizienz raus ohne dass sich meine Organisationen schröpfen. Also wenn wir jetzt im schlimmsten Fall über Layoffs sprechen wo Effizient rausgeholt werden oder wo ich dann anfange dieses Klima einfach zu verschlechtern weil ich irgendwelche Benefits wegstreiche. Jetzt gibt es keinen Obskorben mehr oder keine Getränke mehr.
Das führt alles zu einer schlechteren Stimmung um Team. und Ja, was wir jetzt besprochen haben. Alle sofort nach vorne gerichtete Hebel. Trotzdem ist es aber kein Selbstläufer und man kann sich hier mal fragen warum ist das nicht schon längst von alleine passiert? Ich meine oft haben ja diese Teams einfach untereinander keine Gravitationskräfte zueinander. also wie oft erlebst du dass das Procurement und Marketing miteinander von alleine spricht?
oder ich mein wo ist eigentlich immer organisatorisch der Kundenwert verantwortet? Also das ist ja nicht selbstverständlich die Profitabilität verantworten. Wirklich, wenn ich noch mal eine Versandhandel oder wie ich sage noch versandt ist aber welche E-Commerce DTC Organisation hätte. Ich würde interne so etwas herstellen wie aktivierbare Kundenwerte weil das ist glaube ich die eines der größten Missverständnisse warum CFOs und Marketeers so oft sich in die Wicken kriegen weil die ein.
also wenn sie es gut machen dann reden sie nicht über Kampagnebene und Rohres- und Kostenumsatzrelation, sondern die reden auch immer dabei. Inwiefern Sie eigentlich Ihren Kunden stammen aufbauen oder abbauen? Also im Wert! Nicht nur in der Anzahl, sondern im Wert. Und das ist etwas... Du siehst es wenn Unternehmen verkauft werden Dann gibt es dann auf einmal ein Utilities. Ja, aber im täglichen Doing in deinem Quartalsbericht... Das spielt ja wenig eine Rolle her!
Also ich kenne auch hier einen... das ist alles anecdotisch deshalb darf man's jetzt erzählen. Ich kenne noch einen großen Weinversandhändler. Der hat seine Newsletter-Kampagnen extra noch ins Q three reingeschoben Damit ihr die praktisch Umsätze ins Q.Drei in den Berichtsraum des Q.dreis, wo jeder weiß du bist ja auch ein Weinexperte Ein Weinmarketing Experte aus deiner unternehmerischen Vergangenheit. Jeder weiß dass die Die beste Zeit um Wein zu verkaufen. Das Kofir ist.
so warum haben wir das gemacht? weil die CFO Perspektive halt mehr Stoff im Im q-drei brauchten. aber von dem Kunden wert also von der Kundenwertoptimierung wäre es natürlich richtig gewesen, diese Kampagne auch noch im QIV zu machen. Und man guckt sehr isoliert drauf, Teams sind nicht connected und man schafft sich ja ein Problem in der Zukunft. Ja richtig! So schönes Schlusswort.
deshalb Connected Converse das Frontrow Thema was wir jetzt hier auch schon regelmäßig besprochen haben und weiterhin besprechen werden spätestens dann auf der K-Fünf? Ja da freue ich mich darauf. Ich finde Connected Commerce ist ja nichts was Frontrow entwickelt, es ist einfach aber ein Thema uns als Marketiers, die jetzt diesen Zugruf auf all diese Daten haben.
Was wir früheren Marketiers nicht hatten in der Lage versetzt Kanäle übergreifen zu steuern und deshalb finde ich es einfach ein tolles Thema und das ist nichts was heute angestoßen wird. im Morgen zu Herrn Nitz. Das wird uns über die nächsten Jahre beide begleiten. Das glaube ich auch! Lieber Tim vielen Dank dass du hier wieder dein Wissen geteilt hast. Ich freue mich schon aufs nächste Mal. Haben wir eigentlich schon einen Thema fürs nächste mal? Ne machen wir gleich noch nicht.
Wir müssen ja gleich mal besprechen. Dann holen wir nochmal richtigen Knall heraus. Sehr gut. Vielen Dank lieber Tim und frohe Schaffen! Eric, danke dir!