Herzlich willkommen zu einer neuen Folge des Marketing Transformation Podcasts. Heute mit einem unglaublich spannenden Gast und einem noch spannenderen Thema. Herzlich willkommen, Tim, von Jojava. Moin, Tim. Moin, Erik. Freut mich sehr, dass ich da sein darf. Heute ist BtoB Tag und ich hatte das Vergnügen bei dir schon im Podcast zu sein und heute die Revanche, aber ganz uneigennützig, weil ich habe schon in den Vorgespräch damals als auch heute gemerkt.
wie tief dein Wissen ist und deine total praxisrelevante Erfahrung im BtoB. Alle, die jetzt im BtoC sind und denken, interessiert mich ja gar nicht, bleibt auf jeden Fall dran, weil im BtoB Marketing kann man wirklich lernen, wie man Unternehmenswertsteigerungen macht, egal wie das Geschäftsmodell ist. Aber gerade bei den Geschäftsmodellen, die zum Beispiel Software, also hochkomplexe Sachen, Subscription, Business betreffen, das alles ist dein Spezialgebiet und das auch deine Agentur.
Du kennst die Struktur, bitte lieber Tim, sag mal schnell einen Satz zu dir und zwei Sätze zu deiner Agentur bitte. Ja, voll gerne, genau. Ich hab Juliaba gegründet, tatsächlich nicht alleine, sondern mit meinem Vater zusammen. Also sozusagen so ein modernes Family-Business. Also wir haben wirklich von Anfang an gemeinsam gegründet, quasi Fifty-Fifty auch. Und ja, wir sind jetzt knapp sechzig Leute, sitzen in Hamburg, agieren aber global.
Also wir ... Ich glaube, das, was uns speziell macht, ist, dass wir ausschließlich mit BtoB-Tech-Unternehmen arbeiten. Es sind Unternehmen wie zum Beispiel Personio, TeamViewer, HubSpot, also quasi alles, was schon in ein gewisses Stadium und ein gewisses Stage erreicht hat und die quasi jetzt noch größeren Unternehmenswert auch schaffen wollen.
Genau, das machen wir mit insgesamt knapp, wie sagt, sechzig Leuten, sind da jetzt auch die führende Agentur in Europa und arbeiten halt sehr, sehr stark an dieser ... Revenue-Marketing-Front. Das Thema, das wir belegen, Revenue-Marketing bedeutet eben, dass alles, was in Marketing gemacht wird, von unserer Seite sehr stark darauf fokussiert ist, dass es wirklich einen Impact am Ende auch auf Business und Revenue hat und nicht einfach nur irgendwelche Leads, sozusagen, generiert.
Also Revenue-Marketing meint die komplette Strecke, also von der Discovery bis zum recurring Revenue. Also vielleicht ganz kurz als Beispiel, viele Marketing-Teams, die ruhen sich ja schnell darauf aus, oder? ab dann aus, wenn irgendein Lied generiert worden ist und sagen okay, ja. Wir haben unser Job getan. Jetzt machst du mal weiter, liebe Sales Team. Und dann darf das Sales Team eben schauen, wie die Kunden gewonnen werden.
Und Revenue Marketing bedeutet eben, dass man weiter denkt, auch auf der Marketing Seite, bis zum gewonnenen Kunden und auch darüber hinaus in die Expansion. Also so einen nahtlosen Anschluss. Also früher gab es, ich weiß nicht, ob es das immer noch gibt, aber früher gab es diese Trennung zwischen MQL und SQL, also Marketing Qualified Lead und Sales Qualified Lead.
Und das hat ja organisatorisch auch irgendwie praktisch wie eine Solbruchstelle, weil es unterschiedliche Und am Ende zahlt die Party ja nur, auch die Marketing-Party, nur der Kunde, der am Ende wirklich kommen zahlt und dabei bleibt. Ja, genau. Wie lange gibt es hier ja schon? Uns gibt es jetzt knapp sechs Jahre. Ja. Das heißt also, du hast den, diese Saas-Fokussierung, die war, glaub ich, früh hatte, die auch noch im Bitusi-Teil den, macht ihr jetzt nicht mehr, ne? Ja, genau.
Wir sind ganz wild gestartet am Anfang und wir haben wirklich alles bedient, was irgendwie zu uns kam. Wir haben gesagt, okay, Wir sind quasi im Online-Bereich tätig und alles, was du brauchst, können wir bedienen und vor allem auch für jedes Business-Model. Entsprechend chaotisch war es auch am Anfang und unfokussiert.
Aber wir haben dann relativ schnell so ein Pitch gehabt für so eine Berliner Tech-Bude, die auch schon sehr, sehr schnell gewachsen ist, wo Rocket Internet auch als Investor zum Beispiel dabei war und den Pitch haben wir irgendwie gewonnen damals. Und damit gemerkt, ist irgendwie viel cooler mit diesen Arten von Unternehmen zu arbeiten. Also wirklich komplizierten, komplexeren Produkten im B to B-Space, muss nicht unbedingt saß, aber auf jeden Fall jeden Fall eine Tech-Lösung sein.
und so haben wir dann irgendwann entschieden, tatsächlich damals aus dem Bauchgefühl heraus, weil es nicht irgendwie stark strategisch recherchiert mit irgendeiner tieferen New Diligence oder Marktanalyse, sondern wirklich einfach aus dem Bauchgefühl heraus. Es macht mehr Spaß mit solchen Unternehmen zu arbeiten als alles, was wir da vor kennengelernt hatten.
Lass uns mal quasi noch fokussierter in diese Richtung gehen und quasi die Agentur für B to B Tech Unternehmen zumindest mal in Dach bauen damals. Heute sind wir auch ein bisschen größer, sehr weit auch in Europa eben unterwegs. Richtig cool. Es freut mich ja auch, dass ein Unternehmen aus Hamburg so eine komplexe Dienstleistung, also nicht nur deutschlandweit, sondern auch im hochkompetitive Markt wie UK zum Beispiel, also für alle die sich damit noch nicht auseinandergesetzt haben.
UK ist einer der super wettbewerbsintensiven Märkte, weil sich da alles trifft Europa als auch die, das ist natürlich der Brückenkopf für alle US-amerikanischen Player. Der erste Markt, den die ausprobieren in Europa, ist immer UK. Deshalb gibt es da auf der einen Seite viel Brain, viel Competition, um so Gratulation, dass ihr auch Kunden aus diesem Feld habt. Ja, danke schön.
Für alle, die jetzt nicht tief im Revenue-Marketing drin sind, weil sie vielleicht ausnehmen, eher ... Äh, sagen wir, bittussierischen Geschäftsmodell kommen. Führ uns doch einmal durch, was bedeutet die Wertschöpfung von Revenue Marketing am besten. Also mir wäre es am liebsten, wenn du so praktisch den, den Pfannell mal so durchgehen würdest.
Ja. Und kannst ohne, ich weiß, dass du jetzt kannst Hellspish machen würdest, aber kannst ruhig mal sagen, aber was sind die Funktionen, die ausgeführt werden, wo könnt ihr unterstützen? Also ich würde gerne mal einmal von der, von der Entdeckung bis zur, bis zur Loyalität eines Kunden mal so die Schritte durchgehen, wenn du Lust hast. Ja, total gern.
Also was man ja aktuell stark im Markt beobachten kann, ist, dass quasi das organische Wachstum von Unternehmen schon schwieriger wird, auch zurückgegangen ist in den letzten Jahren. Gerade Unternehmen, die irgendwie Private Equity backed sind, fahren dann eigentlich preferiert oftmals so eine Bein-Bildstrategie, weil dort eben schneller dann wieder der nächste Exit erreicht werden kann, als wenn man jetzt irgendwie aus organischem Wege weiteres Wachstum erzielt.
Das ist aber so, dass eben oftmals die weiteren Private Equity Investoren trotzdem auch Unternehmen kaufen wollen, die auch aganisch weiter wachsen. Deswegen ist es nicht zu vernachlässigen, dass natürlich auch das Unternehmen für sich weiter wächst und versteht, wie man New Business nachhaltig auch wirklich gewinnen kann, auch mit einer gewissen Wachstumskurve. Und da kommen wir dann quasi ins Spiel und gucken uns eben genau an, okay, wie ist eigentlich das Fundament gebaut?
Wo hängt's im Funnel? Also haben wir vielleicht ... quasi am Anfang der Journey generell nicht genug Leads, mit denen wir sprechen. Oder haben wir eigentlich viel zu viele Leads, fast schon im CM, das ist tatsächlich meistens der Fall, dass Unternehmen schon viel zu viele Leads haben, aber aus diesen Leads einfach viel zu wenig Opportunities oder Pipeline entsteht.
Und dann setzen wir quasi konkret da an und sagen halt, okay, wir müssen mehr in diese Education-Ebene reingehen, dass die Leute besser verstehen, welche Lösungen wir eigentlich anbieten, für welche Challenge und wie der Prozess auch eigentlich der Implementierung aussieht, etc. Genau. und dann geht es eben bei Opportunities weiter natürlich dann diese auch zu gewinnen.
und da ist es zum Beispiel sehr sehr wichtig und es ist auch von Revenue Marketing berücksichtigt, dass man eben sehr sehr intensiv mit anderen Commercial Teams zusammenarbeitet, beispielsweise Sales, aber auch Customer Success, weil man ja quasi in einer modernen Denker als Revenue Team denken möchte und nicht als abgeschottete Silos, wie es leider noch in vielen Unternehmen auch heutzutage der Fall ist.
Und das heißt, wir sind sehr, sehr stark im Alignment mit Sales, mit Customer Success und arbeiten angezielten Accounts dann gemeinschaftlich daran, die zu Kunden zu konvertieren und die Kunden quasi dann auch weiter zu bespielen, dass die in den Appsell oder Crosssell reinkommen und quasi ihren ARR. Bei meisten Tech- und Starsunternehmen sagt man ja annual recurring revenue, dass der halt stetig immer höher wird pro Account.
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Zweite war die organisatorischen Fallen, die es geben kann. Vielleicht ganz kurz nicht organisch, weil es ist paid, weil es gibt ja auch paid Marketing, z.B. Google Ads, LinkedIn Ads, das meine ich nicht, sondern als Unternehmen kannst du ja auch einen höheren Unternehmenswert schaffen, indem du zukäufe machst. Organisch im M&A. Und organisch wachsen meine ich quasi. ... ohne weitere Unternehmen zu kaufen, ... ... aus eigener Kraft, ... ... Wachstum und neue Kunden zu gewinnen.
Okay, verstehe ich. Also das ist eine ... ... am Ende des Tages wollen die Unternehmen ... ... ja, ihnen Unternehmenswert steigen. Genau, richtig. Und ich glaube, wir sind es da auch einig, ... ... dass der die wesentliche KPI, ... ... gerade für so Subscription Business, ... ... nicht nur das ARR ist, ... ... sondern auch das Verhältnis, ... ... inwiefern sich die Kunden-Akkuisitionskosten ... ... in Kundenwert entwickeln.
Ja. Wir sind noch nicht mal in Nebenbedingungen, wie profitabel wir auch.
das Wachstum, also Rule of Forty, etc. Eine Beobachtung, die ich gerade im Saarsbereich gemacht habe, ist, dass viele der Unternehmen, die so praktisch durch Gründer und eine hohe Produktfokussierung hatten, dass die am Anfang, und deshalb kam dieses Missverständnis oder diese unterschiedliche Deutung für organisch zustande, gewohnt sind, dass ihr Produkt so gut ist, dass sie praktisch durch eine gewisse Viralität, word to mouth, sich verbreitet haben.
So, das kommt, wir beide kennen so ein paar Kundennamen, wir beide kennen diese Unternehmen, die die ersten, sagen wir mal, zehn, zwanzig Millionen ARR geschafft haben, weil das einfach, also wie Slack gewachsen ist, ne? Dropbox damals. Dropbox, genau. Weil es einfach ein cooles Produkt war, was ... Sie verbreitet hat und was am Anfang auch verhältnismäßig wenig Wettbewerb hatte, muss man auch sagen, die der Schweinezyklus am Anfang einer startet.
Und dass dann die Wachstums erforderlich sind, wenn wir nicht auf einer Brand bleiben, einem Unternehmen, dann nicht mehr nur durch, dass durch diese Viralität aufrecht erhalten werden konnte, sondern auch noch eine weitere Professionalisierung des Marketing und Sales Funnels standen ist. Aber viele der Unternehmen, die du auch kennst, hatten ja am Anfang gar keinen gar keine MQLs, SQLs, die hatten vielleicht Customer Success, aber auch mehr rudimentär.
Die meisten Strukturen sind ja jetzt so in den letzten sechs, sieben Jahren gewachsen. Würdest du mir das bis dahin zustimmen? Auf jeden Fall, ja.
Und dann die Professionalisierung, dass es okay ist und ganz normal ist, dass ich auch Paid-Methoden, eine bessere Struktur, richtigen Sales bis zu besseren Customer Success einbaue, dass das nicht ein Zeichen ist, dass mein Unternehmen an der Attraktivität volliert, sondern dass das eine normale Weiterentwicklung meines Reifegrades ist, dass ich diese Strukturen, Nachzieher aufbaue und eigentlich auch überlebenswichtig ist, um, als Beispiel, weißt du, wir wissen vermutlich nicht über Kunden reden, weil Personio zum Beispiel ist ein deutsches Erfolgscase in einem Vertical-HR-Software war der Wettbewerbs, die Wettbewerbssichte für Personio vor zehn Jahren.
... war eine ganz, ganz andere als ihr heute wäre. Ja. Keiner könnte mit den Marketinginstrumenten von vor fünf Jahren ... ... heute in so einem Markt auch nur noch ... ... praktisch seine AIA aufrechterhalten. So. Und die ... ... meine Frage an dich ist jetzt, ihr seid ja ... ... ein Dienstleister, ihr ... ... bringt ein Managed Service, der hochkomplex ist ... ... für diese Unternehmen.
Wie ist für dich so die Grenze zwischen ... ... was muss ein Kunde eigentlich ... auf der Kundenseite machen, damit ihr eure Arbeit machen könnt. Was ist besser bei euch? Weil ihr die tieferen Expertise habt, vielleicht auch schneller reagieren könnt und auch praktisch dynamischer auf Marktveränderungen agieren könnt. Ja. Es kommt immer ein bisschen auf den Case an, logischerweise. Aber in der Regel arbeiten wir teilweise strategisch mit bei dem Kunde.
Aber die finale Entscheidungsgewalt liegt dann immer beim Kunde, was Strategie angeht. Aber wir kommen als Bearingspartner rein und quasi geben unseren Input mit und dann ist es quasi wie so ein strategic sparing, wo man dann gemeinsam quasi auf eine strategische Lösung kommt. Wir bringen vor allem die Expertise dann auch mit in den einzelnen Channels, die halt eine sehr, sehr hohe Erfahrungsbreite auch brauchen und vor allem auch Expertise, die man meistens einfach in Haus nicht abdecken kann.
Also zum Beispiel Sprechen wir jetzt mal über den Paid-Bereich, da gibt es ja verschiedene Kompetenzen, die erforderlich sind. Du brauchst erstmal die Channel, also die Account-Strategie, also welche Channel werden jetzt integriert, Google, LinkedIn, Meta, vielleicht YouTube etc., wie teilst du das Budget auf, wie teilst du das Budget in den verschiedenen Märkten auf, Produkte, Zielgruppen und so weiter. Ja, allein das ist ja schon, ja, nicht unwesentlich.
Dann geht es weiter in die Kreativ-Strategie. Welches Messaging wollen wir jetzt nutzen? Für welche Kundengruppe? Welche Challenges wollen wir eigentlich kommunizieren und so weiter und so fort? Und das muss dann übersetzt werden in konkrete Kreativproduktionen. Bilder, aber auch Videos, die dann ausgespielt werden auf den Kanälen. Und das muss dann auch noch eingebucht werden in die Kanäle. Also man muss Zielgruppen erstellen, man muss den ganzen technischen Set-up machen.
Das sind ja unterschiedliche hochkomplexe Dienstleistungen, die wir komplett dann quasi abdecken für den Grunde. Und im Regelfall haben wir dann eben jemand beispielsweise einen Director Marketing oder VP Marketing oder CMO, je nachdem.
der quasi mit uns dann kommuniziert und uns updated über die internen Themen, neue Product Launches, neue Features, die irgendwie reinkommen, neue Case Studies, die es jetzt gibt oder vielleicht ein neues Webinar, das geplant worden ist, was wir dann alles mitnehmen und dann integrieren in die Kommunikation, in die Distipulation nach außen. Also... Wir übernehmen eigentlich die Distribution-Themen sozusagen. Alles, was man dann halt quasi an Kommunikation sieht, auch auf den einzelnen Channels.
Macht das Sinn? Ja, also für mich ergibt das Sinn. die Frage, die ich natürlich als Außen- und Unternehmerperspektive habe, oder wenn ich Gesellschaft eines Saas-Unternehmen wäre, ist, möchte ich dafür einen externen Partner haben oder möchte ich das nicht alles in Haus selbst aufbauen? Ja. Wie siehst du das? Es kommt sehr stark auf die Stage drauf an. Oftmals ist es ja so, dass schnell eine Lösung gesucht werden muss.
Und dass eben, wenn man Leute einstellen will für diese Spezialthemen, dann dauert es erst mal sehr lange, solche zu finden, dann müssen die noch gerammt werden. Und dann hab ich immer noch ein Risiko, dass die Person eigentlich nicht wirklich gut ist in dem, was sie tut. Weil wenn ich jemand einstelle, hat sie vielleicht im besten Fall bei zwei, drei anderen Unternehmen gearbeitet.
Ja, aber wenn ich das vergleiche mit der ganzen Erfahrung, die wir mitbringen, von fast fünfzig B to B Tech Unternehmen, kann man das ja kaum vergleichen. Und wir haben vor allem auch konkrete Cases, die das genau noch mal zeigen, wie wir vorgegangen sind. Das kann halt ein Bewerber eigentlich nicht wirklich. Mitbringen und deswegen hat man ein viel rühreres Risiko, ob das dann wirklich auch funktioniert. Und wir hatten erst neulich den Case.
Tatsächlich, da hat jemand eingestellt, sechs Monate Probezeit, kurz vor Probezeit, Ende die Person rausgeworfen, weil sie eigentlich nur für Budget verbrannt hat tatsächlich. Die hatten ungefähr hunderttausend Euro Spend of Google pro Monat. Und es war einfach nicht gut. und dann hat man nicht nur viel Geld verbrannt, sondern auch die Zeit. Und jetzt kommen wir rein und haben halt direkt einen Effizienzgewinn von dreißig Prozent. Bei hunderttausendem Monat ist es direkt dreißigtausend Euro.
Da kann man uns mehrfach von bezahlen. Verstehe ich. Am Ende des Tages werdet ihr ja auch nicht so arbeiten, dass ihr unersetzbar seid, sondern so wie ich euch verstanden habe, seid ihr ja immer offen und sagt. könnt in dem Moment, wo der Kunde was insorzen möchte, den unterstützen beim Onboarding und macht dann halt das was. Genau, also das, was ich... Also es gibt schon auch Themen, die würde ich immer in Haus abdecken, wie zum Beispiel Content Writing.
Das empfehle ich auch allen unseren Kunden. Es ist besser im Content Writing jemand in Haus zu haben, der sich einfach vierundzwanzig sieben mit dem Thema befasst und sich da wirklich rein denkt in die eigenen Themen und Produkte auch.
Aber wenn es jemand geht, dass jemand Expertise für einen Channel mitbringt, wie man den aufsetzt, das macht keinen Sinn, das In-House einzustellen, weil wenn du jemand In-House hast, wird er immer nur deinen eigenen Channel sehen und bekommt gar keine Inspiration von anderen Accounts, was da gut läuft, wie die das eigentlich so machen.
Und die Top-Leute bei uns, die managen halt nicht nur einen Personios und auch noch einen Haftsport-Unfleichen-Team-Viewer und sehen halt mehrere Top-Brands, was da gerade performt und was nicht. Und das wissen kann man natürlich dann auch übertragen in neue Accounts. Und es ist halt ein Riesengewinn. Von deiner Beobachtung gerade über mehrere Brands hinweg.
Was sind so die Top-tiefhängigen Früchte, wo entweder Unternehmenswert vernichtet wird oder Unternehmenswert schnell gesteigert werden kann? Also mir ging es so ein bisschen, du hast auch schon ein paar Beispiele im Vorgespräch genannt, aber was sind so die häufigsten Fehler, die du siehst, insbesondere irgendwie mal nach Bedeutung sortiert?
Ja, also... Das Häufige, was ich sehe, vorhin auch schon kurz genannt ist, Unternehmen hat sehr, sehr viele Leads im CRM, aber es entsteht einfach viel zu wenig Pipeline daraus. Und der Grund, der häufigste Grund dafür ist, dass man eigentlich gar nicht genau weiß, welche Channel, welchen Impact eigentlich haben auf diese Pipeline, die generiert worden ist.
Das heißt, man muss erstmal das Grundgerüst bauen, man sagt auch Agibution dazu, also quasi ein Datengrundgerüst, um überhaupt mal Einsicht zu bekommen, welche Channel, welchen Impact auf jetzt gewonnene Kunden beispielsweise haben. Und das können die allermeisten Unternehmen einfach nicht.
Die haben eine komplette Blackbox, die geben auf Google fünfzigtausend aus, auf LinkedIn dreißigtausend, auf Meta noch mal was, dann haben sie noch eine PR-Agentur, machen sie noch ein bisschen SEO, aber sie wissen eigentlich gar nicht, was der Initiativen jetzt für welchen Return eigentlich konkret sorgt, weil halt ein riesiger Salescycle dazwischen ist. und sie einfach das Attribution-Thema und Datenhygiene-Thema nicht gut aufgesetzt haben im Fundament.
Und da muss man eigentlich am Anfang mal reingucken, wenn das gut aufgesetzt worden ist, dann kann man sozusagen so ein tieferes Revenue Assessment mal machen, wo man mal wirklich einsteigt in den Funnel und mal analysiert, welcher Channel hat welchen Impact, wie sollten wir vielleicht Budget schiften, wo sollten wir mehr investieren und welchen Channel können wir eigentlich einen Karten, weil der eigentlich fast gar keinen Impact hat.
Das ist ein super Punkt, weil wenn man diese Transparenz ist, ist nicht trivial das aufzubauen. Also gerade, das ist vielleicht nochmal so eine Information. Ja, tatsächlich, also im B to C ist es einfach. Das ist auch ein großer Unterschied, weil man ja oftmals Impulsekäufe hat und mit Last Touch. Attribution relativ schnell einfach tracken kann.
aber im btb wenn du gerade wenn du sechs neun vielleicht zwölf Monate seltsäge teilweise hast ist ja so viele touch points dazwischen wie du das dann konkret bewährt. das kann schon sehr schnell komplex auch werden und das wollte ich gerade sagen und du hast ja nicht nur ein warn korb der dann irgendwie checkt out sondern du hast im btb ja komplexe produkte und auch mehrere. du hast ja auch nicht nur online interaktion sondern auch offline interaktion.
also du hast Gespräche, Webinare, die können ja online sein. Und dazu kommt, dass du ja in der Regel nicht nur mit einer Person von einem Unternehmen sprichst, sondern du hast dann ein komplettes Beinkommitee, verschiedene Stakeholder und teilweise bis zu zehn Leuten, mit denen du gleichzeitig irgendwie noch kommuniziert und interagierst und das muss ja alles irgendwie einkalkuliert werden.
Und operativ sehe ich dann immer wieder, dass wenn man das nicht richtig versteht, dass dann ist es besonders, wenn man dann in Wetter, ob man auf Wachstum oder Offizienz geht, dass man dann an den falschen Schrauben dreht und dann eventuell dann unwissentlich sich den eigenen Ast absägt. Also, klar. Also, dass das Atolitionsthema auch komplex.
Dafür wird auch selten jemand den Arm genommen, gerade in so eher engineering nahen Unternehmen, weil das Marketing und Sales da oft nicht so im Core ist. Aber so gut. Das war jetzt ein Case, sozusagen, dass das Grund gerüst für die richtige Atolition der Erfolgsmessungen. Ich habe aber noch einen. Ja, schieß los. Weiteres Thema ist ... Gerade bei Unternehmen, die schon ein bisschen fortgeschrittener sind, die es vielleicht auch schon ein bisschen länger gibt.
Ja, die vielleicht schon länger am Markt existieren, vielleicht fünfzehn, zwanzig, vielleicht sogar dreißig Jahre in Ausnahmefällen. Ist es oft so, dass wirklich Marketing ... komplett eigene Sachen macht und sales völlig andere Sachen. Und wenn du eben mit Market oder auch darüber hinaus Richtung Enterprise Accounts bedienst, ist es absolut wichtig, dass sowohl Marketing als auch Sales mit den exakt gleichen Account Listen arbeitet.
Und es klingt jetzt so logisch, aber in der Realität ist es überhaupt nicht so, sondern in der Realität sieht es so aus, Marketing macht halt mal irgendwas, spielt dann irgendwelche Unternehmen was aus. Oftmals haben die nicht mal Account-Listen, sondern geben einfach Geld aus und sagen ja, ich will irgendwelche CTOs oder CIOs in großen Unternehmen ansprechen und machen halt irgendeinen Targeting rein.
Ja, im besten Fall haben sie eine Account Liste, aber das ist meistens eine völlig andere, wie die die Sales bespielt. Und selbst wenn sie die gleiche haben, haben sie oftmals noch einen unterschiedlichen Fokus innerhalb dieser Account Liste. Und ist alles nicht gut, ist alles völlig ineffizient. Was du heute brauchst, ist die gleiche Account Liste und konkrete Maßnahmen, Initiativen, die bedient werden auf Marketing und auf Sales Seite. was die Priorisierung der Accounts angeht.
Also zum Beispiel, dass man wöchentlich drüber spricht, dieser, dieser, dieser und dieser Account haben besonders hohes Engagement. Was können wir auf Marketing Seite machen und was können wir auf Sales Seite machen, um diesen Kunde zu gewinnen. Total finde ich super. Oft ist so eine falsche Incentivierung oder das falsche KPI-Set irgendwie auch die Ursache dafür. Wenn die einen auf gedownloadete White Paper incentiviert werden.
Das ist dann vollkommen egal, wie viel White Paper, wenn es nicht die richtigen Accounts sind. Ist Account-Based Marketing überhaupt, also das Account als wirtschaftliche Zielgröße, ist das schon deiner Meinung nach ausreichend gut verstanden im Markt? Ich finde manchmal das Gefühl, dass es immer noch so in den Kinderschuhen das verstimmen. Würde ich dir zustimmen, auf jeden Fall. Ich bin auch tatsächlich nicht so ein Fan von dem Wort Account-Based Marketing, weil wieder Name schon suggeriert.
ist es ja dann was für Marketing. Du hast recht um mich für Sales. Eigentlich mal ein Account-Based Perspective. Genau, besser. Was wir sagen bei uns ist Account-Based Experience. Also, dass man für einen Account eine richtig schöne integrierte Experience schafft, die auch Spaß macht, wo die verschiedenen Teams gemeinsam daran arbeiten.
Und ja, hundert Prozent ist es noch nicht so wirklich ... in vielen Unternehmen top of mind und wird entsprechend priorisiert auch behandelt ist aber absolut essenziell wenn es darum geht. Produkte zu verkaufen die mal nicht nur irgendwie fünf tausend euro im jahr kosten sondern vielleicht dreißig vierzig fünfzig hunderttausend euro software gebühren im jahr. und um diese accounts zu erschließen die meistens sich im mitmarkt oder enterprise dann eben befinden.
brauche ich einfach eine sehr, sehr fokussierte Herangehensweise. Und das schaffe ich nur, indem ich mal damit starte, wirklich gute Account-Listen zu bauen. Es gibt ja nicht nur die Tatsache, dass das wirtschaftliche Ziel ein Account zu gewinnen ist, also eine Firma, nicht eine Einzelperson, sondern es gibt ja auch immer die Frage der eigentlichen wirtschaftlichen Zielgröße. Also Revenue ist das eine.
Die Ertragsfähigkeit, also die Deckungsbeitragsfähigkeit ist ja gerade bei Softwareprodukten relativ ähnlich über alles, aber Preise, Seeds, Revenue Expansion, also wird ein Unternehmen eher das Produkt wenig nutzen mit wenig Seeds und wenig Produktumfang oder sind viele Anwender mit großem Produktumfang oder es gibt ja auch viel usage-based Abrechnungsmodelle. Das sind hier alles Modelle, die deutlich nach der ersten Conversion stattfinden.
Werden diese Informationen in eurer Arbeit auch schon zurückgespielt, also Du hast vorhin gesagt, Attribution ist ja erst mal für die Gewinnung ein wichtiges Thema. Aber jetzt zum Beispiel, wie schnell ein Account expandiert. Also Revenue Expansion gibt über diverse, so mal Hebel Leaster gibt oder im negativen Fall wie schnell ein Account churnt. Gibt es da Kunden, wo ihr das schon praktisch sehr früh im Gewinnungsprozess mit rein korrelieren könnt?
Ja, also du solltest im besten Fall so viele Daten wie möglich, die du in deinem CRM sammelst, zurückspielen an die Werbe Channel. Also wenn du zum Beispiel genau das, was du gerade gesagt hast, zurückspielen kannst, welche Accounts am schnellsten einen Absell oder Crosssell haben oder am schnellsten mehr Sitzbuchen und so weiter.
Die Informationen zurückspielen kannst du an Google beispielsweise, kannst du bei Google wieder bessere Kunden Gewinn, weil du dem Algorithmus quasi hilfst, zu verstehen, welche Accounts die wertvollsten sind und worauf er optimieren sollte. Okay, richtig gut. Schön, weil das auch so ein operativen, der Zeitversatz ist ja manchmal echt eklig lang. Ja, total. Aber es ist trotzdem eine total wertvolle Information, wenn man echt nach Wert orientiert.
Ja, deswegen ist es auch so lustig, weil viele denken immer, wenn ich jetzt Paid Ads mache, dann hab ich ja nach einem Monat Ergebnisse. Und ja, du kriegst schnelles Feedback durch die Paid Channel. Das ist schon so.
Aber damit die mal richtig gut performen, brauchst du trotzdem auch ein nachhaltiges Mindset, weil ... eine Information, die erst kommt, wenn ich einen Kunde gewonnen habe, was mich in vielleicht neun Monate braucht vom ersten Touchpoint bis zum gewonnenen Kunde, muss ich ja mal neun Monate warten, um diese Information vom CRM überhaupt zurückspielen zu können. Und erst dann habe ich eine bessere Datengrundlage, um wiederum meine Kampagnen besser ausspielen zu können.
Und das baut sich so nach und nach immer auf. wird auch mein google account mit der zeit zunehmend besser performen umso mehr gute daten ich diesen account auch gebe. ich hab also meine mein eigener weg um zu gucken was denn wirklich die nachhaltig profitablen gewinnungswege sind musste ich auch lernen weil ich komme ja aus dem bieter sieben kleine warnkörbe schnelle abschüsse und dann hast du alle. zwölf Monate mal geguckt, wer dann wieder gekauft hat.
Ich hab dann gelernt, dass es total sinnvoll ist, sich Kohorten nach Gewinnungsweg, nach... ...sechzig, hundert-achtzig Tagen anzugucken, um dann die Learnings zu generieren, die man dann rückwärts vielleicht wieder auf den Kanal, aber auch auf eine Maßnahme. Also wie zum Beispiel Customer Success irgendwie arbeitet. Wenn du gesellschafter einer... einer deiner Kunden wärst.
Was sind so die Top-KPI's, auf die du achten würdest, um zu gucken, besseres Gefühl zu kriegen, ob sich dein Unternehmen gut entwickelt oder ob es vielleicht noch ein bisschen was zum Nachbessern gibt.
Nimm mir mal so ein paar, also wir können uns jetzt totschlagen, da ist ja die Saaswelt richtig gut in super operativen und total hilfreichen KPI's, aber ich möchte dir jetzt ganz bewusst mal so sagen, was sind Indikatoren für dich, konzentriertiver Art, die dir so eine Art ... Indikation geben, ob du auf dem guten Weg bist, oder? Ja. Ich würde mich jetzt mal auf quasi ... die Performance des Go-to-Marketeams und mit Fokus auf Wachstum fokussieren.
Weil sonst kann man sich ja tausend verschiedene KVIs angucken. Für allem, wenn's jetzt darum geht, das Unternehmen vielleicht zu verkaufen, sind noch mal andere relevant. Aber wenn's darum geht zu bewerten, wie gut ist mein Wachstum aktuell, würde ich mir quasi ganz, ganz stark Pipeline-Velocity angucken. Das ist spannend. Was ist Pipeline-Velocity? Pipeline-Velocity bedeutet quasi, wie schnell ... gute deals durch deine pipeline gehen. also da werden sehr sehr viele sachen mit einbezogen.
zum beispiel wie hoch ist der acv also der annual contract value wie groß ist der deal wie lang ist der sale cycle wie hoch ist dann die win rate auch und so weiter und sofort. und dann hast du am ende eine zahl die dir halt sehr sehr gut sagt ob du da Fortschritt machst oder auch nicht. und da gibt es natürlich auch gewisse Benchmarks. und die würde ich mir auf jeden Fall angucken, weil das halt sehr sehr gut zeigt, wie effizient und effektiv meine Pipeline-Engine sozusagen ist.
Das finde ich super spannend, dann würde ich mir auf jeden Fall auch angucken, Kack to LTV, das klingt jetzt irgendwie völlig nerdig, aber was das bedeutet ist, Custom Acquisition-Kost im Verhältnis zu meinem Lifetime Value. Und der besagt eben auch aus, wie effizient ich bin. in meinem kompletten Revenue Team. Also da sollte quasi eine Zahl immer zwischen eins zu drei oder eins zu fünf sein, am besten irgendwo in der Mitte.
Weil wenn ich eins zu zwei habe, dann gebe ich zu viel aus, um den Kunde zu gewinnen. Dann ist es nicht wirklich nachhaltig. Wenn ich aber eine noch effizienteren Wert als eins zu fünf hab, dann bin ich zu effizient und könnte schneller wachsen, wenn ich quasi ein bisschen mein Spending und meine Power einfach erhöhe. Und es gibt eine relativ gute Indikation eigentlich, wie gut ich effizient und effektiv bin. Bin ich super.
Also gerade beim, du hast es schon vorweggenommen, die CAC zur LTV-Variante, selbst wenn man die optimiert, dann ist die Art, wie schnell erschließt sich mein Markt, das ist im Grunde, was dann hinter dem Wachstum steht, der Gegenspieler. Ich kann Effizienz- und Wachstumgeschwindigkeit miteinander wechseln. In der Regel ist es nicht möglich, wenn das System besser ist, das dann der Wirkungsgrad. Wenn du CAC zu LTV tiefer legst, wo guckst du dann hin?
Du hast gerade schon vorhin gesagt, Attribution bei CAC ist der vor allen Dingen, was treibt eigentlich die Kunden? Akquisitionskosten, was davon kann ich skalieren oder nicht. Aber wie würdest du tiefer reingehen? Also du hast schon einen Punkt gesagt, du würdest dir dann die Wachstumsgeschwindigkeit angucken. Lass uns mal auf der Gewinnungsseite gucken, wo würdest du dann als nächstes reingucken, wenn du ... die Blende CAC siehst.
Ja, also ich bin tatsächlich immer den Fan mir anzugucken, wie viel mehr Pipeline generieren wir. Also mit Pipeline meine ich wirklich jetzt nicht Leads oder MQLs, also keine frühe Phase, sondern eher SQL mindestens oder Opportunity Stage. Und wie viel mehr haben wir quasi an Pipeline wert jeden Monat? Und was man dann ja machen kann, ist man kann jede Phase quasi mit einem Prozentsatz versehen, also z.B. SQLs gewinnen am Win-Rate von vielleicht irgendwie, ca. von ca. von ca. von ca. von ca.
von ca. von ca. Das heißt, alle Opportunities, insgesamt einen Wert, habe ich vielleicht eine Million. Wenn ich die aber weightte, also wenn ich sage, okay, nur auf twenty-fünf bis zum dreißig Gewinn davon, habe ich vielleicht einen realistischen Wert von zweihundertfünfzig bis drehundertfünfzigtausend. Und so kann man das auf jedes Stage übertragen. Und dann habe ich quasi eine weighted Pipeline. Und die würde ich mir einfach angucken, wie viel Fortschritt machen wir da von Monat zu Monat.
Und dann weiß ich eigentlich genau, ob wir da in die richtige Richtung uns bewegen. Super schlau und du weißt auch, wohin du deinen Fokus setzen musst, weil du siehst...
Genau, ich sehe ganz genau, in welcher Stage wir wie viel weighted Pipeline haben, wenn wir zum Beispiel gerade sehr viele Opportunities haben, also quasi oder im Procurement Stage vielleicht sogar, aber sehr wenig Top Funnel, dann würde ich halt quasi sagen, okay, wir müssen uns jetzt wieder stark darauf fokussieren, einfach neue Pipeline auch reinzuholen beispielsweise. Und das... Ja, so würde ich quasi drauf gucken. Super schlau. Das ist ein bisschen wie die Microconversions im BtoC.
Ja, ich bin, genau, also da muss man dann schon ein bisschen tiefer auch reingehen und quasi gucken, okay, was heißt das jetzt? Okay, neue Pipeline gehen, wie machen wir das eigentlich? Aber ich liebe es auch schnell, quasi mir einen top strategischen Blick zu verschaffen, aber dann schnell auch reinzugehen und quasi die Fragen zu beantworten, was heißt das eigentlich operativ?
Weil die meisten sagen immer, ja, wir müssen das besser machen, aber und es einfach zu sagen, aber die Frage, wie zu beantworten, ist halt viel komplexer und schwieriger, oftmals. Ja, ist besonders, wenn du in vielen Bereichen ja schon ausgemext sein kannst. Also wenn du praktisch eh schon, dass es sich im Paid SEA sowieso schon jede Opportunity irgendwie versuchst auszuschöpfen, dann hilft es dir nichts, mal das Wunschkonzert.
Okay, also das war zu der CAC Seite, lass uns noch mal zu der Pipeline Velocity springen. Ich hätte jetzt gesagt, wenn ich so oberflächlich drauf gucke, dann würde ich sagen, je schneller, desto besser. Stimmt das? Ja. gibt's dann Gegenspieler, also wie bei der CAC zu LTV Ratio, wo du sagst, okay, wenn die jetzt irgendwie zu gut ist, dann wächst du eigentlich, du bist zwar hypereffizient, aber wächst nicht schnell genug. Was könnte der Nachteil sein, wenn die Pipeline Velocity zu schnell ist?
Fällt mir ehrlich gesagt gerade keiner ein, weil Pipeline Velocity berücksichtigt schon sehr, sehr viele unterschiedliche Faktoren oder KPIs sozusagen. Und zum Beispiel zu sagen, okay, Es wäre vielleicht schlecht, oder es könnte schlechter sein, wenn unser Sales Cycle statt sechs Monaten nur noch dreißig Tage ist. Wenn dadurch auch unser irgendwie ACV vielleicht nur noch ein Drittel so hoch ist.
Aber dadurch, dass Pipeline Velocity eben diese unterschiedlichen sehr wichtigen KPIs alle berücksichtigt. gibt es eigentlich schon immer eine sehr, sehr gute Aussagekraft, wie effizient und effektiv ich in meiner Pipeline-Progression sozusagen am Ende bin. Stimmt, weil die Pipeline ja volumenbasiert ist. Das ist ja nicht casebasiert, sondern das ist ja schon volumenbasiert. Also wie der Name auch schön suggeriert, Pipeline Velocity. Velocity heißt ja auch Geschwindigkeit.
Heißt einfach, wie ist meine Geschwindigkeit, um Pipeline zu bewegen von Anfang bis Ende, was aber auch berücksichtigt, wie groß die Deals sind. Genau. Und das ist einfach, finde ich, eine super spannende KPI. Die ist aber auch... Man muss aber auch sich ein bisschen reinfinden, mit der Arbeiten zu können, also quasi um auch die Zahlen auswerten zu können und einschätzen zu können etc., aber dann ist es auf jeden Fall super gut.
Ja gut, aber stimmt es erst voraus, dass man wirklich auch eine Sicht hat, die das wiedergibt, aber das war bei dem CAC-Berspiel ja auch so, dass du praktisch unterschiedliche Stages nach Volumen begreifen musst. Okay, aber das ist richtig gut. Also aus meiner Sicht, also ich hab ja schon richtig was gelernt, weil wir sind aber noch nicht am Ende. Das freut mich. Mich interessiert, wenn du einverstanden bist, wie du eigentlich für ... Dein Geschäft, Neugrundengewinnung und Marketing machst.
Und ich kann jetzt schon mal Spoiler. mich interessiert natürlich auch, wie du, du hast einen sehr, sehr ordentlichen Podcast den Revenue Marketing, nee heißt Revenue, heißt Revenue Marketing Real Talk. Jetzt doch Marketing, ja. Gut, den Revenue Marketing Real Talk, sehr, sehr, kann ich nur empfehlen, sehr, sehr. durchaus nötig ist, aber hochrelevantes Format. Aber hol mich mal ganzheitlich ab, bitte. Wie machst du für Julia Bar die Pipeline voll?
Und nicht nur voll, wie kriegst du eine hohe Pipeline-Velossität hin? Ja, also wir haben quasi das Mindset, dass wir immer top of mind sein wollen bei unserer Zielgruppe, sobald sie in einen kaufbereiten Stadium kommen. Also wenn jetzt ein CMO oder ein VP-Marketing aufgrund eines neuen Board-Meetings oder aufgrund von neuen Budgets oder neuen Zielen oder aufgrund von einer sehr großen Herausforderung sagt, wir brauchen Unterstützung, dass dann Jojava bei denen top of mind ist.
Und um dahin zu kommen, müssen wir natürlich oder dürfen wir nicht nur Marketing an die Unternehmen ausspielen, die jetzt gerade nach einer Lösung suchen, schon das auch, logisch, aber vor allem müssen wir noch viel früher in der Journey anfangen. quasi uns mit denen zu beschäftigen und vor allem mit jedem touchpoint einen sehr hohen wert zu liefern damit sie sagen da habe ich was gelernt so wie du jetzt gerade beispielsweise habe ich was gelernt. das hat mir weiter geholfen.
coole inspiration Ja, aber gutes Beispiel und so weiter und so fort, dass wenn die dann da sind, dass wir dann schon top of mind sind, weil dann ist es viel einfacher, die auch als Kunden zu gewinnen, als wenn man dann erst reinkommt als neues Unternehmen oder Agentur und sich halt krass beweisen muss. Und das ist unsere Strategie. Wie machen wir das? Unser wichtigster Kanal ist LinkedIn.
Ich poste jeden Tag unter der Woche auf LinkedIn beispielsweise und bespiele eben genau die Themen, die meine Zielgruppe spannend findet. Und um den Content eben so hochqualitativ wie möglich zu gestalten, ist natürlich auch super wichtig. Video zum Beispiel mit in den Mix zu inkludieren. Wie machen wir das? Wir haben Podcast, wo ich mich einmal die Woche hinsetze mit meinem VP Revenue Marketing oder mit dem Gast.
Du warst ja auch schon bei uns im Podcast beispielsweise und über verschiedene B to B Marketing Themen spreche, wo auch mal externe ihre Perspektive teilen können, ihre Erfahrungswerte und ihre Kompetenz. Und wir natürlich auch von uns intern einfach teilen und da reden wir über die verschiedensten Themen. Das wird dann quasi genutzt, da werden einzelne Snippets rausgeschnitten, die nutze ich dann für mein Content auf LinkedIn.
Und so quasi wird das alles aufbereitet, dass wir im besten Fall jeden Tag den Touchpoint haben mit unserer Zielgruppe, weil wir einfach jedes Mal mehr wertstiftenden Content einfach schaffen. Dazu kommt dann... dass wir sobald wir eine Beziehung mit jemandem aufbauen, sagen wir wollen die schon auch persönlich kennenlernen, weil wir haben ein tiefes Interesse einfach auch an den Persönlichkeiten. Das ist auch mit das Schönste an meinem Job, muss ich sagen.
Unsere Kunden... sind für mich einfach eine riesige Inspiration oftmals, weil es so smarte Leute sind, die irgendeinen super komplexes Tech-Produkt, was irgendeine krasse Innovation ist, halt sehr, sehr groß machen wollen.
Ich lerne halt jedes Mal in Gesprächen wie auch mit dir beispielsweise immer ultra viel und das macht auch so viel Spaß und deswegen veranstalte ich persönlich zum Beispiel sehr gerne solche... wine and dine dinner bei mir heißen die go-to-market executive dinner wo ich mich mit zwischen acht und vierzehn weiteren executives aus dem marketing oder go-to-market bereich abends treffe.
ich suche eine location raus ich reserviere das und ich lade die leute ein oftmals auch in kooperation mit link linked in dass sie auch noch dabei sind beispielsweise.
Und dann ist es einfach ein super entspanntes Dinner, wo Leute, die halt eine gewisse Verantwortung tragen, eine gewisse Führungsrolle auch mitbringen im Marketing oder General Revenue Bereich, sich austauschen können über die Themen, die sie halt tagtäglich beschäftigen über die aktuellen Challenges, aber auch in einem sehr ungezwungenen Raum und vor allem auch mal aussprechen können, was eigentlich nicht so gut läuft, ohne dass jemand zuhört.
Und das ist quasi noch ein Weg, wo wir... diese Leute zusammenbringen, dass die auch neue Leute kennenlernen und neue Inputs bekommen, neue Inspirationen. Und ich werde dann einfach nur als ermöglicher gesehen, derjenige, der den Raum geschaffen hat, dass die sich kennenlernen konnten. Ich mach da auch keinen Sales, wirklich gar nicht, sondern ich frage einfach nur, interessiert nach, wie macht ihr das eigentlich und was ist da bei euch? Und das fand ich übrigens mega cool.
Erklär noch mal bisschen, interessiert mich mega, weil ich halt voll der Marketing-Nerd auch an sich selber bin und das alles wissen will. Und so entstehen einfach sehr, sehr gute Gespräche. Super cool. Also LinkedIn durch den Podcast Content. LinkedIn nur organisch oder auch amplifiziert. Also wir machen so, dass wir die besten organisch, die die Post, die organisch sehr, sehr gut ankommen und performen.
Die pushen wir dann noch mal mit extra Budget mit sogenannten Thought Leader Ads, weil wir halt wissen, die sind irgendwie besonders relevant. Da machen wir noch mal bisschen Budget rein, dass noch mehr Leute das dann auch sehen. Aber wir haben jetzt nicht viel Ads-Bend für uns auf LinkedIn, ehrlich gesagt. Klar, du bist ja auch eine Spitze reichweilig. Genau, wir wissen halt ganz genau, was unsere Kunden sind.
Und mit denen sind wir quasi dadurch über LinkedIn und den Podcasten regelmäßig in Kontakt. Dann gibt's immer mal wieder diese Dinner. in verschiedenen Städten, Berlin, London, München, Amsterdam jetzt auch bald und dann und da haben wir noch jetzt tatsächlich im Oktober unser Flagship Event, das ist das Future of Revenue Marketing. Das ist ein bisschen strukturierter. Das ist quasi einen halben Tag, einen Nachmittag und Abend, wo wir sogar internationale Speaker dabei haben.
Den Kai Lacy beispielsweise ist der Chief Marketing Officer aus den USA von Dosebo, ist eine Public Company auch, der kommt extra nach London eingeflogen. Dann die CMO von Cognizim haben wir dabei, den Mitgründer von Reach Desk, die CMO von User Centrics, also wirklich sehr, sehr erfahrene Marketing-Lieder. Die holen wir dazu, dass sie auch mal ihre Erfahrungen, Perspektive, teilen, wie sie ein Thema angehen. gehen und dann gibt es drei Programmpunkte.
Am Anfang gibt es so eine Masterclass, die wir mit einem Kunde gemeinsam machen, also zum Beispiel in London mit Personio zusammenstellen, wir halt vor, was wir da gemacht haben. Dann gibt es eine Main Keynote von einer Speakerin oder einem Speaker und dann gibt es noch das heiß begehrte Future of Revenue Marketing Panel. Da wird es dann richtig feurig.
Also da wird es gar nicht mehr diplomatisch, sondern richtig straight to the point rein, was hier die ganz konkreten bolden Meinungen eigentlich über Themen sind. Richtig super. Sag mir nochmal kurz, also das waren jetzt die Maßnahmen zur Organisation. Hast du ein Sales? Hast du ein Customer Success? Wie läuft denn deine Marketing Sales? Wir haben mit knapp sechzig Leuten eine Person im Sales.
Das glauben mir die meisten immer nicht, aber es liegt daran, dass wir einfach nur inbauen und Anfragen bekommen. Wir machen keinen Outbound, sondern wir wollen einfach den besten, wertvollsten Content am Markt machen. Und dadurch Leute quasi das Gefühl geben, dass wir die richtige Adresse sind, sodass wenn die dann ein Thema haben in unserem Bereich zu uns kommen.
Und es führt natürlich auch dazu, dass wir ein sehr hohes Trust Level haben, wenn wir dann im Zeltprozess gehen mit den Unternehmen und dadurch gar nicht so viele Ressourcen eigentlich brauchen. Ja, super, richtig, richtig cool. Abgesehen von deinen Dinnern, also dem geschützten Raum, den etwas größeren Raum, deiner eigenen Konferenz, wird das leider schon mal eine Abschlussfrage, lieber Tim.
Wie hältst du dein Wissen frisch im Sinne von, also klar, du hast deine Kunden, du hast deine Kolleginnen und Kollegen, aber außerhalb deiner eigenen Bubble, was tust du um, praktisch State of the Art oder vielleicht noch ... noch weiter zu sein. Ich bin ganz großer Bücher Nerd, ehrlich gesagt. Ich liebe es Bücher zu lesen, auch fast jeden Tags, meistens total meiner Morgenroutine.
Und dann aber auch nicht nur jetzt irgendwie Marketing oder so was, sondern in allen verschiedenen Themen, die mich irgendwie interessieren. Ansonsten bin ich auch großer Podcast-Fan. Ich mein, logisch, sonst würde ich auch keinen eigenen machen. Ich höre natürlich nicht nur Oder ich mach nicht nur ein Podcast, sondern höre auch liebend gerne weitere andere Podcasts, wo ich einfach sehr, sehr viel lernen kann.
Auch nicht nur im Marketing, sondern auch irgendwie, ja, ein bisschen weiter in die Tech-Welt hinaus. Ich bin zum Beispiel auch großer Fan vom Doppelgänger, Tech-Talk-Podcast, kannst du dich ja auch höre ich gerne rein, auch verschiedene amerikanische Podcasts. Das ist eigentlich so meine Go-To-Source. Und dann gibt's auch so ein paar New-Setter, die ich lese ab und zu.
Aber das Allermeiste oder ich würde sagen, das ... Da, wo ich am meisten lerne, ist wirklich in den Gesprächen mit Kunden, potenziellen Kunden und einfach diesen Leuten aus der sehr ambitionierten Tech-Welt, also die, die wirklich Lust haben, nach vorne zu gehen, was aufzubauen und da einfach ja mit vorne dabei sind, mit den neuesten Dingen. Und wenn ich darüber rede, da lerne ich eigentlich immer am meisten mit denen.
Im Wievielspiel AI als Werkzeug oder AI als Thema in deiner Wissensweiterentwicklung ein Thema? In meiner Wissensweite Entwicklung wenig, würde ich sagen. Also ich bin niemand, der jetzt Bücher groß zusammenfassen lässt oder Podcasts beispielsweise, weil ich es mag einfach wirklich quasi mir das ganze Pies dieses Kunstwerk, was es ja am Ende auch ist, von Anfang bis Ende durchzulesen.
Und ich auch darin glaube, dass man dann am meisten mitnimmt, als wenn man jetzt eine Zusammenfassung sich durchliest. Aber in meiner Berufswelt spielt AI natürlich eine Riesenrolle, also zum einen alle Kunden beschäftigt das. Vor allem auch im SEO und organischen Teil fragt sich gerade jeder, okay, wenn Leute nicht mehr so viel googeln, sondern mehr LLMs nutzen, wie kann ich da eigentlich ranken?
Und da haben wir auch ein großes Webinar, so eine Masterclass gemacht, neulich mit fünfhundert Teilnehmern, war sehr, sehr, sehr gut besucht und auch beliebt, wo wir zum Beispiel gezeigt haben, was kommt eigentlich drauf an, wenn man bei LLMs ranken will? und wie sieht da ein gutes Playbook aus, weil es noch nie wirklich jemand so neu, da hat noch nie so diesen einen Weg und wir lernen halt sehr viel durch unsere Kunden und machen da viel und haben das eben geteilt.
Da ist AI natürlich superrelevant. und dann auch in den ganzen Prozessen und Systemen, gerade so in der Grundstruktur, welche Automatisierung baue ich, wie kann ich da AI integrieren, wie kann ich Prozesse neu bauen mit AI und unterstützen wir Kunden und dann natürlich auch für uns bauen wir auch Prozesse einfach neu, indem wir da AI mit einbauen. Ja, richtig cool. Wir sind jetzt leider schon am Ende, aber ich danke dir ganz herzlich für deine Einblicke.
Das war super spannend, super strukturiert und ich fand auch super praxisnah. Hilft natürlich, wenn man in der Nähe dieser Geschäftsmodelle irgendwie erarbeitet. Aber aus meiner Sicht ist das nicht nur die Zukunft, sondern natürlich auch die Gegenwart, aber für ganz, ganz viele Geschäftsmodelle, die sich in diese Richtung entwickeln werden. Also recurring business. komplexere Produkte, also dort, wo man überhaupt auch noch mal als Anbieter auch noch Geld verdienen kann.
Die ich verlinkte, wir verlinken deinen Podcast in den Show-Notes. Deine Konferenz, die ist, das ist ja, die ist am achten Oktober in Berlin. Ich kann dir gerne links schicken, kannst du es auch verlinken, da haben wir auch noch freie Plätze für Marketing Executives, genau. Wunderbar. Ganz herzlichen Dank lieber Tim. Ganz, ganz viel Erfolg und ich freue mich aufs nächste Mal. Vielen Dank. Danke dir, Eric. War mir eine große Freude.