Jacques Drouin - Ce que les entrepreneurs ne veulent pas entendre

ok regarde mais pas a priori ok donc si tu te dis Ah oui lui ou elles ont bien vendu, je sais pas une compagnie qui faisait du design de sites web en 190420109 au pic du marché du web. c'est fantastique. Ils ont vendu au pic, donc il y en avait un bon timing pour vendre. Mais tu sais ceux qui ont essayé de vendre un an plus tard, ils étaient plus cap de vendre.

une Élisabeth Aiello. Mais pour cet épisode bon bon où est-ce que je me fais plaisir, je me paye un master class sur le Mna, j'ai décidé d'avoir quelqu'un avec qui je vous en ai parlé assez souvent. C'est mon partner d'affaires, c'est mon associé, c'est mon Antoine personnel. Il a été mon vice président des ventes chez Biogénique. Salut Antoine, Salut Etienne, Merci pour l'invitation. T'auras finalement réussi

à me faire sortir de l'ombre. Ca aurait juste pris 10 ans mais écoute peut être que je vais te renvoyer dans l'ombre selon ta performance aujourd'hui. Donc tu n'es pas sorti du bois, mais comme je le disais d'entrée de jeu en fait, on en processus de Mna toi et moi, on cherche activement à acheter une entreprise. Pourquoi avoir accepté de venir au dérangeant aujourd'hui de ton cote? Ben écoute, c'est un sujet

qui me passionne, c'est tellement important. Puis je pense que c'est tellement plus difficile que les gens réalisent avoir un expert ici depuis pouvoir lui poser des questions qui nous brûlent les lèvres. Je pense que c'est une super belle occasion. Puis on l'a dit très souvent, il va y avoir plus de 500 entreprises à vendre au Québec dans les cinq prochaines années.

il y a un gros mouvement de repreneuriat, il va manquer de repreneur, donc c'est un épisode pour vous faire plaisir et également pour vous éduquer, pour vraiment vous équiper dans le repreneuriat et comment acheter une entreprise. Donc d'entrée

de jeu, vous ne connaissez les dérangeants, c'est quoi? C'est le podcast de la nouvelle génération des entrepreneurs au Québec, fièrement présenté par le Fonds de cire Tftq et propulsé par une pléiade de sponsors donc qui est capital Partners et qui de mieux que d'avoir le président de Kera Capital Jacques Drouin. Bonjour, bonjour, merci d'être là à nouveau à nouveau, c'est rendu à ton quatrième épisode, t'es rendu un habitué ma foi, je suis habitué de

vos questions dérangeantes et tu n'en feras pas. Tu t'en sortiras pas aujourd'hui parce qu'on en a une pléiade pour toi. d'entrée de jeu 2025 a été une année assez weird. On a eu Trump puis avec tous les rebondissements que ça l'a engendré. Comment ça va le transactionnel, le repreneuriat au Québec de ton côté, ça va mieux.

ça veut dire qu'il y a eu ça tu sais quand il y a eu le fameux Liberation Day en février dernier, je m'amuse à dire je me demande c'est qui que ça a libéré les pingouins les pingouins même eux je pense que mais mais la réalité c'est que Trump les politiques de Trump ont figé un peu tout le monde sur la planète. Et puis euh alors il y a eu beaucoup de de de les gens se sont mis comme en attente, ils ont ils comprenaient plus l'environnement, ils comprenaient plus l'univers.

Donc il y a eu beaucoup de de transactions qui ont été mises sur pause. Beaucoup de gens qui qui ont fait une pause dans le fond dans leur dans leurs activités, pas juste de fusion, acquisition, vente d'entreprise mais financement d'entreprise puis dire okay ben là euh le monde on change là il faut faut que je repense un peu mes choses. Donc on on a vécu cette pause-là je dirais du mois de février jusqu'au mois d'août.

et là c'est c'est reparti là par contre alors là les gens comprennent un peu mieux l'environnement comprennent un peu mieux ce que les Américains semblent vouloir. Donc les marchés des capitaux sont partis. C'est pas juste au Canada un peu partout dans le monde incluant aux Etats Unis, on voit les appels publics à l'épargne. On voit que l'investissement revient. La bourse est super haute en plus là mais c'est

reparti au moment d'enregistrer la bourse est très haute. Donc est ce que ouais ouais c'est vrai. alors donc donc c'est ça, il y a eu il y a il y a il y a effectivement ça

redécolle ça redécolle on est tous très très contents. C'est quand même fascinant de dire qu'un seul homme a eu cet impact majeur là sur l'industrie au complet, alors qu'aujourd'hui l'expression c'est taco Trump's always checking out, mais que sur le coup, il était tellement imprévisible qu'on a préféré être dans le analysis paralysis plutôt que de faire un mauvais move. est ce que t'as vu des gens quand même aller de l'avant puis quand même faire des transactions. Puis ça

a été bien correct au final. Ah oui oui oui même nous on en a fait des transactions quand même là mais puis il y a eu il y a eu il y a eu des transactions qui ont avorté parce que les financiers n'étaient pas là. Il y a eu des transactions qui ont avorté parce que les profils de risque d'entreprises ont changé.

euh Je pense que ça va résonner là tu sais il y a il y a des entreprises qui avaient mettons 304050% de leurs revenus qui allaient aux États-Unis puis là la question c'est est-ce que soudainement je vais être frappé de 25% de tarifs ou pas euh Donc euh tu sais on là aujourd'hui on comprend un peu mieux mais si on se rapporte au mois de février et mars là c'est c'est complètement différent alors euh euh il y a eu plusieurs entreprises qui où les projets de fusion et d'acquisition ont déraillé.

ou en tout cas au moins ils ont été mis sur pause là. Puis oui, il y en a eu quand même. On en a fait des transactions. Tu sais il y a des secteurs qui n'ont pas été trop touchés par ça. Tu sais je pense entre autres le le secteur du software ou des secteurs qui sont qui sont très géographiquement localisés là tu sais. qui ne sont pas nécessairement affectés par toutes ces histoires

de tarifs. Une présentation de Kera Capital, la plus importante banque d'affaires indépendante québécoise offrant des services conseil pour vos projets de vente, d'achat et de financement d'entreprises avec plus de 300 collaborateurs dans 35 pays Kera Capital. vous offre un monde à la hauteur de vos projets. Non, ça a été quand même une grosse commotion. Moi je

me souviendrais toujours. J'avais rencontré un entrepreneur qui fabriquait des cuves en acier au Québec et 42015% de son chiffre d'affaires. C'était les Etats Unis parce que ces cuves en acier coûtaient moins cher qu'une cuve fabriquée aux Etats Unis du jour au lendemain, son avantage compétitif s'est effondré. Mais il y a un cote de moi qui m'a dit t'as peut être couru après mon champion, t'as fait de l'argent pendant 202530 ans en étant juste le cheap labour américain.

là, tu te surprends que finalement cet avantage là disparaisse. C'est bon fait que tu sais, je fais l'avocat du diable ici en disant c'est une tragédie, c'est complètement. On ne souhaite pas qu'une entreprise s'effondre. Mais si t'as rien d'autre comme un mote comme avantage compétitif. t'as un peu de courir après, on pourrait faire un autre dérangeant juste sur la productivité canadienne des entreprises. Là

je pense que ça, ça vaudrait la peine. Ça c'est une bonne idée inviter Antoine parce qu'Antoine a vécu la grande entreprise de ton parcours. Puis je pense que t'en as long à dire sur la productivité. Oui, je pense qu'avec toutes les a et tout ça, j'ai beaucoup d'espoir, mais il falloir embarquer.

mais on on on parle de ça. Puis je suis curieux de t'entendre Monsieur, on a regardé plusieurs compagnies possibles dans les derniers mois, il y en avait dans le domaine de l'emballage, dans l'acier, le transport, ils ont tous disparu.

je suis curieux ces entreprises là ils veulent se vendre là est-ce que tu penses qu'ils vont venir dans les prochains mois dans les prochaines années qu'est ce qui va c'est qu'ils ont été enlevés du marché existe encore mais ils sont plus à vendre donc ça ça dépend vraiment c'était quoi la raison au début c'est des gens qui étaient opportunistes qui avaient trouvé un acheteur potentiel est-ce que c'est ou ils ont trouvé une autre solution peut-être qu'ils

ont trouvé une succession ils ont peut-être fait un management mais sinon oui ça va revenir sur le marché puis peut-être aussi que. leur entreprise. Il y a eu un petit bump on the road là puis ils vont vouloir juste revenir au marché quand ça va être des chiffres plus stabilisés. Mais

parlons en allons sur le vif du sujet. Notre master class aujourd'hui qu'on veut faire avec toi, c'est quel est le bon moment pour vendre son entreprise et combien qu'elle vaut fait que quand qu'on parle justement de toutes les impondérables du marché d'un Trump qui est élu au pouvoir. quel est ton conseil pour un entrepreneur qui pense à son exit et de lui dire c'est quoi le bon timing pour vendre?

Mais là vous allez être déçu de ma réponse là mais euh il y en a pas de bon timing là ça dépend non mais regarde puis je vais vous donner des exemples concrets. t'es en train de me dire que peu importe le contrôle que l'entreprise, l'entrepreneur veut avoir, il y a pas de bon moment non mais il y en a un bon timing vu à posteriori. en regardant mais pas a priori ok donc si tu te dis ah oui lui ou elles ont bien vendu.

Tu sais tu sais, je sais pas une compagnie qui faisait du design de sites web en 190420109 au pic du marché du web. c'est fantastique. Ils ont vendu au pic donc il y en avait un bon timing pour vendre. Mais tu sais ceux qui ont essayé de vendre un an plus tard, ils étaient plus qu'ur de vendre. C'est alors tu sais on va dire que c'était des génies de la finance parce qu'ils ont vendu au pic. Mais quand qu'ils étaient dedans, il n'y en avait aucune.

pas d'idées parce que parce que c'est difficile de timer le marché. En fait, c'est pas possible. Tu sais ceux qui ont été mettons qui ont fait des études universitaires en finances là dans ton premier cours de finances, c'est l'une des premières choses que t'apprends, c'est de dire personne ne peut battre le marché. Okay tout le monde vous avez tous des reer, des celi, vous investissez à la bourse là il y a personne qui est capable de

battre le marché systématiquement. Oh oui, je l'ai battu cette année. Ok, c'était cool. Puis l'année d'après tu dis rien parce que tu l'as pas battu. Mais l'idée, c'est de battre le marché de façon constante année après année, année après année, année après année pendant 203040 ans même Warren Buffett, tu sais, il a manqué une grosse partie de la vague techno dans les 1520

dernières années. Mais alors donc de dire je vais le timer puis je vais vendre en telle année parce que je sais que ça va être le marché va être à tel endroit et tel jour. c'est impossible de faire ça. Il y a personne qui comprend puis qui maîtrise, qui contrôle tous les tous les éléments, puis toutes les variables autour du marché. Tu sais, je vais donner un exemple, un exemple terrible. ok alors je connais une entreprise qui est dans le domaine du secteur, un secteur de la foresterie.

évidemment je vais taire le nom euh super belle entreprise familiale etc des beaux chiffres etc. Puis là ben les Chinois ont commencé à faire du dumping dans la planche de bois au Canada dans les dernières années dans les 10 dernières années. Puis là il y a eu de la compétition déloyale ok fait que là évidemment, ça a affecté négativement leurs chiffres.

puis là ben c'était tout le temps de vendre. Elle disait non, c'est pas le temps de vendre là parce que tu sais ça va revenir, ça va revenir, on va se trouver une solution, etc. Puis là ben il se fait frapper des tarifs que c'est comme le perfect storm et en plus de ça, il y a un ralentissement économique. Il y a un ralentissement des nouvelles des nouveaux bâtiments, etc. Je veux dire c'est des situations terribles. Si j'avais parlé à cet individu là il y a deux ans.

il n'aurait jamais pu savoir ce qu'il allait s'en venir. C'est impossible. Bon là, tu vas peut être me dire ok, mais là c'est évident que c'est pas là le temps de vendre ok.

Peut-être mais peut-être pas alors euh tu sais euh la question en fait c'est de savoir euh qu'est-ce que tu dois faire pour être prêt pour vendre quand tu penses que ça va être le temps de vendre pour toi Ben c'est ma prochaine question dans le fond si on ne peut pas timer le marché qu'est-ce qu'un entrepreneur devrait en principe est-ce qu'il devrait toujours être à vendre.

faut toujours qu'il soit prêt à être vendu parce que je pense un peu puis je suis pas un surfeur là, mais je pense un peu aux analogies de surf de faut que t'attendes une vague. Puis je suis d'accord avec toi que t'as aimé parfaitement. C'est quoi le plus haut? Puis le pic. Je pense pas que ça se fait, mais au moins de sentir que t'es sur une vague. Moi je pense beaucoup à ma dernière expérience en télémédecine

ou c'était vraiment la folie pour la télémédecine. On était en pleine pandémie mais parles en de 30 secondes parce que t'étais dans une startup. ça a été une vague monstrueuse. Ecoute, je me souviens en 20109, on essaie de convaincre des clients comme CN de faire des projets pilotes dans le nord du Québec avec 100 employés pour démontrer qu'il y avait un retour sur l'investissement, que la personne qui était dans le Grand Nord n'avait pas besoin de se déplacer dans une clinique

puis que la télémédecine avait un retour sur l'investissement. Mais le 12 Mars 2020 ils appellent le matin à 8 heures puis ils disent oublie ça les projets pilotes, on lance tout le monde maintenant.

um ça a été fou là cette année là ça a été fou complètement fou, mais en même temps on on aurait pu se dire ben on attend deux ans, trois ans puis tout mais il y a eu une offre de télé santé puis bon la compagnie a été vendue puis quand qu'on regarde ça en rétrospective, un peu comme tu disais Jacques, finalement ça a été le pic.

Je je suis convaincu que l'entreprise vendrait pour moins aujourd'hui, mais quand même on sentait la vague tu sais puis évidemment qui dit vague dit qu'à un moment donné ça va descendre mais Ben à ton point Etienne, est-ce que c'est pas plutôt d'être prêt pour quand qu'on sent qu'il y a une vague ou si tu dis non, il faudrait même pas attendre la vague?

ok, je va juste prendre un pas de recul alors oui, il existe des vagues n'importe qui en ce moment par exemple, qui s'intéresse à tout ce qui est hvac dans le

système sent bien qu'il y a une vague. Tout le monde va acheter du hvac, c'est fascinant, c'est extraordinaire pourquoi le Hvac particulièrement il y a des raisons au Hvac il y a des subventions qui s'en viennent, etc. Il y a les changements climatiques, etc. Mais si j'enviens juste à la question d'Antoine tu sais il y a des bon prends des choses,

vendre ta compagnie. Il y a des situations qui sont un petit peu ou là qui sont qui sont noires et blancs et là on le sait, tu peux être en faillite, là t'as pas le choix, tu peux avoir tu peux avoir un certain âge puis là t'as des problèmes de santé, il faut que tu vendes donc là on parle pas là de on parle pas de timing ici il y a des situations aussi où t'as pas de succession, tu veux faire d'autres choses, t'es malade.

t'es tanné donc tu sais, t'as le droit de vendre à n'importe quel t'es pas toujours obligé d'attendre la vague. Puis il y a des industries comme en tech où il y a des grosses vagues. Mais il y a des industries comme dans l'agroalimentaire ou tu sais les vagues sont petites. Tu sais, il y a pas moyen de faire du gros surf là dedans. Il y a eu des moments en agroalimentaire où il y a eu des

grosses vagues. Ça a été toute la la la le le bio, le sans gluten, le better for you là ok mais tu sais aujourd'hui là d'aller chercher des super multiples en agro là c'est c'est pas évident alors qu'est-ce qu'il faut que tu fasses. Mais moi je pense que quand t'as une entreprise là okay, il faut que tu te concentres de toute façon sur ton entreprise, sur

la bonne gestion de ton entreprise. Il faut que t'es il faut que tu te préoccupes de savoir est-ce que j'ai en tout temps est-ce que j'ai euh j'ai par exemple des gens dans mon entreprise qui sont capables de de prendre ma job éventuellement est-ce que c'est une entreprise qui est autonome, qui est indépendante. de moi mettons est ce que l'entreprise agent bien ses ressources humaines? Est ce que ta documentation est en ordre? Ta fiscalité personnelle aussi comme actionnaire? Est ce qu'elle est

en ordre? Parce que ça c'est important pour l'exemption de gains en capital. Donc il y a beaucoup de gens. Est ce que t'as donc dans le fond, la planification financière personnelle comme actionnaire est ce qu'elle est ce qu'elle est en ordre. Ça c'est important ton bilan est ce qu'elle est solide. Tu sais dans le fond, là, t'étais un petit peu dans ta petite chaloupe sur l'océan. Puis là tu dis okay bien là est ce que est ce que j'ai bouché les trous? Est ce que

t'es en bon état? J'ai tu des rames solides, j'ai tu des spar puis je suis capable de ramer. Puis là, je vais voir quand je vais pogner une vague qui va ou bien être bénéficier pour moi ou bien me faire chavirer alors 10 litres d'eau dans le, c'est ça qu'il faut faire après ça après ça, il y a plein d'éléments humains aussi qui rentrent en ligne de compte, à savoir que c'est c'est le temps de vendre la compagnie.

Mais donc t'as t'as les éléments si tu veux comment je pourrais dire donc comme on a dit que c'est des situations qui sont noires ou blanches là tu sais sont binaires. Puis t'as des situations. ou là c'est c'est c'est gris ok, alors je te donne des exemple là on parlait de consolidation, tu parlais d' a vague là, on est dans une vague de consolidation. Alright. Tous mes compétiteurs ont l'air d'être achetés. Qu'est ce que je fais? Est ce que je vends? Est ce que

je vends pas? Tu sais, j'ai 35 ans, j'ai pas le goût de vendre, j'ai 55, j'ai pas le goût de vendre, j'ai 65, je devrais tu vendre. toutes les questions deviennent plus nébuleuses. Puis là il y a une vague de consolidation. Est ce qu'il va en avoir une autre éventuellement il y en a des industries

qui n'ont pas eu 72 vagues de consolidation. Tu sais, c'est pas vous êtes peut être plus jeune que moi là, mais tu sais là je confirme mais tu sais les dépanneurs ok moi quand j'étais jeune, les dépanneurs. avait partout à tous les coins de rue, des dépanneurs indépendants. Aujourd'hui il y a des couche tds, ça finit là ok fait que c'est à peu près tout il y en a pas eu des nouveaux qui ont pop up sa position. Je pense que je pense que la consolidation

du dépanneur au Canada est faite. Ok, c'est pas pour rien que couche tard il essaie d'acheter au Japon, c'est parce que tu sais alors mais mais donc il y a des industries ou la consolidation ça a été faite, c'est fini, c'est en arrière, il y en a d'autres, il va y avoir des vagues, tu sais pas quand ça va être la prochaine vague. Alors il faut que tu te poses la question. Oui, je pense qu'il y a des situations ou tu peux te poser la question. Ensuite de ça, t'as des situations

ou c'est peut être pas une consolidation. T'as un acheteur crédible à tes yeux qui t'a approché. ça, il m'approche, c'est intéressant. C'est un gros acheteur, il paye bien. J'ai entendu des des transactions qu'ils ont faites. Puis là ben là ça suscite, ça suscite dans le fond de titiller, c'est vraiment l'offre non sollicitée exactement. Alors là tu peux te poser la question. L'autre chose aussi. y a des situations euh tu sais on en parlait euh toi puis moi là, mais il y a des situations.

plus touchy OK um il y a le fameux syndrome ou que c'est le principe de Peters là où là euh t'aurais l'entrepreneur aurait atteint son son seuil d'incompétence. Okay, ça, ça veut dire que il est plus capable vraiment de faire croître l'entreprise. il était bien bon de zéro à 12000000 là mais le le 15 à 25 là il est c'est pas pour lui. Puis tu sais, on l'a tous ce principe là, on va tous atteindre un jour notre notre principe de Peters,

c'est pas c'est pas mauvais. Il faut juste en être à un moment donné conscient de dire bon ben là je suis au bout de j'ai donné ce que j'avais à te donner. Je commence à avoir de la misère à penser à d'autres choses. Puis ça, c'est difficile pour l'entrepreneur. Oui, tu dois pas en avoir qui vienne dans ton bureau qui dit j'atteins le principe de Peter doit être assez rare. Nous, dans toute notre recherche, on a regardé je sais pas combien d'entreprises.

Puis je pense qu'il y a juste deux entrepreneurs qui me font penser à ce que tu dis. Il y en a un que je pense lui c'était un ingénieur. vraiment excellent job qui a fait son usine. Il l'a robotisé, s'il y avait des robots partout, c'était chaque processus était opérationnalisé à tel point que il y avait 60% de capacité excédentaire son usine pas qui était vide, mais elle elle roulait à la moitié de la capacité. Puis ce qu'il réalisait, c'est que maintenant il fallait qu'il aille chercher

des contrats puis qu'il remplis de clients. Puis il nous a dit ben j'aime pas ça, je suis pas bon, c'est pas ça que je veux faire, c'est pour ça que je vais. j'avais fait wow Bravo d'avoir l'humilité et l'introspection pour être capable de reconnaître ça. Mais c'est quasiment de se servir sur un plateau d'argent, un plan stratégique, c'est dire les gars, c'est ça l'opportunité, ça vaut en dessus. T'as même pas besoin de te casser le bicycle quand tu l'analyses. Mais honnêtement,

nous on envoie des gens. Il y en a quand même des gens qui nous approchent, qui vont nous dire bien tu sais je veux la vendre parce que la prochaine étape est pas faite pour moi. OK euh pour pour des raisons, ça peut être des raisons managériales okay donc ils veulent pas le faire ça peut être des raisons euh que

ça va prendre des investissements importants. Moi c'est ce que j'appelle le point d'inflexion ou là ça va prendre des investissements importants dans dans l'organisation puis à ce moment là ben c'est comme si tu repotais en toute ton cash encore tu sais tu remettais toute ton cash à la table.

tu joins encore alors là tu sais il y en a qui veulent pas puis tu sais c'est correct puis euh puis il y a aussi des situations où euh euh ils ont plus l'énergie ou plus le goût moi puis c'est l'affaire de plus le goût, nous autres on a vu des entreprises, des jeunes entrepreneurs, des entrepreneurs en trentaines sont venus nous voir, on disait moi je suis tanné. je veux faire d'autres choses. Ah ouais?

C'est pas euh c'est pas parce que t'es un entrepreneur puis t'as créé ton entreprise que nécessairement tu vas t'offrir jusqu'à 70 ans là puis c'est pas né- c'est c'est c'est pas vrai que puis j'en ai qui ont 70 ans puis qui veulent pas laisser aller parce qu'ils se

font encore bien du fun. Alors moi je moi je alors pour l'affaire du principe de Peters, ils vont pas m'approcher en me disant j'ai le principe de Peters mais ils vont mais mais il y en a qui vont le verbaliser, il y en a qui le verbalisent pas.

Mais euh puis ça ça c'est un autre problème mais comment ça va être leurs amis, leurs femmes, leurs maris euh ça c'est des gestionnaires internes qui cognent la porte, qui disent écoute, on faudrait qu'on fasse ça, il faudrait qu'on fasse ça des fois ils se mettent à perdre leurs bons éléments aussi parce que tu sais c'est un c'était des des des des gestionnaires de haute qualité qui là ben ils sont là puis ils tournent en rond parce que ton entreprise elle va nulle part mais c'est

tu ta job à toi de le verbaliser pour eux, t'as-tu déjà eu une conversation. avec un vendeur, un sédant. Puis tu devais lui dire sans détruire son ego nécessairement. ça m'arrive pas tout le temps, ça m'arrive pas souvent. Ça m'est déjà arrivé d'avoir des discussions un peu plus dures. Mais c'est peut être pas le problème de tes employés,

c'est peut être toi le problème. Ouais non, ça peut arriver, ça peut arriver, mais tu sais, on n'est pas des psychologues, on n'est pas là pour faire ce job là, mais des fois on développe des relations. C'est quand même assez proche avec nos clients de respect. Puis on est capable de dire des choses.

puis ça marche. Des fois ils veulent pas l'entendre. C'est correct aussi moi aussi j'ai déjà été président de l'entreprise fait que j'ai fait face à cette cette question là tu sais je veux quand même creuser ces éléments là que tu dis parce que on appellerait ça gros les déclencheurs s'il y a pas de bon timing pour vendre son entreprise dans le fond, c'est que ce qu'il va décider, c'est les déclencheurs comme tu disais le principe de Peters, la la vague de consolidation, l'offre non sollicitée.

quand t'as une offre d'un gros joueur américain ou d'un fonds d'investissement européen qui arrive, c'est quoi la première chose à faire et les choses à ne pas faire? um Ben la première chose à faire, c'est que si la personne qui vous appelle euh semble être crédible okay euh c'est d'écouter. Moi je dis aux gens écoutez. euh négocie pas tout de suite là non non non non non écoutez puis c'est écoutez voir pourquoi il vous a le problème souvent dans les entreprises, c'est que c'est vraiment

bien des affaires. Les gens sont fiers de ce qu'ils font, ils sont toujours un entrepreneur ou un entrepreneur toujours en mode vente.

quand il parle c'est toujours pour vendre quelque chose ça vous l'avez déjà longtemps des fois parce que tu veux tu veux convaincre mais au début ça t'excite c'est bien tu réalises mais c'est parce qu'il me dit pas les choses que j'ai besoin de savoir parce que ça devient crunchy donc à un moment donné, il faut que l'entrepreneur se mette dans un mode peut être différent parce que on dirait que oui il faut que tu le fasses avancer et puis tu fais un pitch puis tu vends.

mais ça devient tellement précis le M Mna, ça devient tellement plus comptable et juridique que le pitch. Des fois on dirait que ça devient une espèce de dialogue de sourd quand que tu t'adresser les bouts crunch de la compagnie. Oui mais ça c'est quand t'es déjà enclenché dans le processus.

Mais quand quelqu'un t'appelle non sollicité, t'as toujours tendance à vendre ok fait que la personne elle va vendre moi ce que ça va bien Ouais ouais c'est moi je leur dis toujours que vous pouvez parler de votre entreprise, mais euh il faut aussi arriver à cette terre, puis écouter ce que l'autre veut. pourquoi ils vous appellent qu'est-ce qu'ils voient là-dedans. Essayez toujours d'écouter puis de poser questions au lieu de répondre aux siennes.

Pis aller chercher l'information. Puis après ça, vous pourrez analyser puis dire ah c'était tu intelligent, c'étais tu pas intelligent? Pourquoi ils m'appelait solide, je suis pas solide, je suis sérieux, c'est pas sérieux, etc. Essayez d'en apprendre plus sur lui ou elle plutôt que eux en apprendre sur vous. Tu sais dans le fond, c'est un peu ça. Après ça, tu prendra une décision à savoir ce que tu vas continuer la discussion. Moi moi c'est ça ma recommandation.

Ben là c'est une très bonne recommandation en fait. Puis ce qui m'amène au.de dire tu reçois une offre euh qui est des fois non sollicitée des fois ça peut être un joueur local, un compétiteur. c'est toujours la grande question. Combien vaut mon entreprise? C'est quoi? Tu sais le mythe le plus répandu de la valorisation

d'une PME. Parce que mon Dieu, je l'ai vu souvent avec Antoine, on approche des vendeurs puis dit hey ça fait 20 ans 30 ans que je mets ma sueur fait que je veux 30 ans de sueur pour me payer. Puis mon entreprise, elle vaut 100000000 parce que je veux 100000000 pour ma retraite. Tu regardes les chiffres, puis t'es comme excuse moi.

Serge mais c'est ça vaut pas 100000000 pantoute là je pense que le meilleur c'est mon chum que je joue au golf avec a eu 100000000 donc je veux 100000000 ça c'est la meilleure 101000000 que mon chum a eu 100000000 Oui mais c'est la question de la question de Lavallo là c'est la question c'est la question à 100000000 là justement 101000000 comment je pourrais faire ça mais C'est sûr que le concept de base là c'est-à-dire que

quelqu'un qui achète une entreprise ultimement c'est pour faire des profits. Oui bon on va commencer à la base la base c'est de faire des profits, pas juste faire des revenus de l'argent, de faire des profits. fait que toutes les méthodes d'évaluation qui existent d'entreprises en anglais.

Là c'est du earnings power, ils veulent voir ce que ce que t'essaies d'aller capturer dans toutes les calculs complexes ou pas complexes des financiers, c'est de voir ce business là là comment d'argent quand je dis comment l'argent, c'est combien de profit je suis capable de faire avec cette entreprise là à court moyen puis à long terme. Puis là tu te fais une idée de c'est quoi son earnings power, ça peut valoir quoi?

Après ça, tu vas utiliser toutes sortes de techniques là les comparables là le gars qui a vendu euh etcétéra euh il avait eu 100000000 pour sa business mon compétiteur a eu aussi a eu ça on va aller voir sur le marché public, on va enfin toutes sortes de techniques là, toutes sortes de de de techniques d'évaluation. Mais puis on pourra en parler là des techniques d'évaluation mais

c'est c'est pas c'est c'est toujours du earnings power. Maintenant il y a une différence entre c'est quoi la valeur puis c'est quoi le prix? explique nous la valeur okay, c'est une c'est une c'est un prix, c'est un prix théorique. Là c'est une valeur théorique de ton entreprise que tu peux faire évaluer par un évaluateur agréé qui vont pas dans le cadre, mettons d'une restructuration fiscale dans le cadre.

d'une succession dans le cadre de chicane entre actionnaires, de de poursuites judiciaires ou de réclamation de dommages auprès de ton assureur. Ok, parce que c'est un peu comme l'équivalent de ton évaluation municipale? C'est l'équivalent de l'évaluation municipale de ta maison. Ok, ça veut pas dire que c'est ça ton prix. Le prix, c'est ce que l'acheteur le plus motivé va être prêt à payer. donc il peut y avoir souvent une grosse différence entre

le prix puis lavalo. Puis le prix n'est pas toujours au dessus de lavalo ok fait que ça ça aussi en immobilier, on est habitué que le prix c'est toujours au dessus de l'évaluation municipale mais faire en sorte que le prix va être en dessous de la valo. Les taux d'intérêt par exemple ou il y a des compagnies des ventes pantoute. Ah ouais fait que le prix c'est zéro.

quand t'es pas à vendre la compagnie là c'est ça c'est zéro personne ne veut ça mais tu sais, ça veut pas dire que la valeur c'est zéro je dis que le prix est zéro. C'est ça que les gens com comprennent pas. Bon, ça nous arrive pas souvent mais

ça arrive des entreprises qui sont difficiles à vendre. Alors quand l'entreprise est difficile à vendre, théoriquement qu'est ce qui fait qu'une entreprise de demande là il y a pas de prix, c'est zéro puis tu sais quand qu'on évalue une entreprise ou quand qu'un acheteur arrive puis dire finalement il n'y en a pas d'acheteurs, on n'est pas capable, c'est tu parce qu'il n'y a pas une bonne équipe, c'est en décroissance quoi que t'as vu qui était majoritairement

le plus grand facteur qui affecte le fait qu'on n'est pas capable de vendre une entreprise. J'avoue que si on analyse c'est quoi le pire dossier? Trouver le meilleur dossier va être plus facile après là. Ben écoute euh alors euh ça nous est pas arrivé souvent OK, probablement parce qu'on a fait une sélection des clients avec qui on travaillait avant euh mais c'est bon

ça peut arriver. Ce qu'on a vu en fait, c'est pas tant qu'il y avait pas d'acheteurs, mais ce qu'on peut voir c'est que on peut faire on peut on peut mettre l'entreprise à vendre sous forme d'un encant puis ceux qui se pointent

il y a vraiment des encants de ça. Pourquoi on n'a jamais été mais si tu reçois un mail avec un beau teaser de Kira c'est que t'es dans un en je voulais ma petite palette non non mais non mais donc il peut y avoir une situation où momentanément les acheteurs ils ils ils sont pas là, mais ils vont être là dans trois mois ou dans six mois. Ça peut arriver ça OK, ça nous est arrivé d'ailleurs. Là il

y a eu comme un timing un timing issue. um Ça peut arriver aussi que euh euh t'as t'as pas été capable d'aller attirer euh les bons euh les bons acheteurs potentiels. il existe peut être l'acheteur, c'est juste tu l'as pas appelé ok donc t'as fait peut être une mauvaise analyse de départ. Peut être que c'est arrivé dans des cas ou ce qu'on voit par exemple là c'est une situation ou le vendeur il veut pas appeler tous ses compétiteurs.

Il veut pas appeler il veut pas ouvrir le kimono il veut pas ouvrir le kimono puis là après ça tu dis ok mais je suis pas capable de trouver un acheteur mais c'est parce que tous les acheteurs c'est des acheteurs naturels. Tu veux pas qu'on les contacte. alors là, t'es un petit peu dans la quaddure du cercle, hein? Comment tu tu réagi par rapport à ça, on essaie de le convaincre. Puis après ça, s'il veut pas ou elle veut pas, elle veut pas. Puis là, on met

fin au mandat. Mais comme je vous dis, c'est arrivé moi dans les 11 dernières années chez Kéra, c'est arrivé, moi j'ai conçu le doigt d'une main. Trox présente cet épisode du balado Lady. tant qu'accélérateur de start-ups technologies. vous aide à propulser vos innovations. vous connecter avec des acteurs. zéro. c'est l'air votre croissance. Je les comprends tellement parce que si on l'entend des compagnies qui, à chaque fois qu'il y a un de leurs compétiteurs à vendre.

s'en vont voir les chiffres, les livres parce que ça leur donne un avantage stratégique, même s'ils donnent un NDA. Moi je trouve que c'est l'équivalent de quand ton voisin est en vente là, t'as pas l'intention d'acheter mais tu vas visiter juste parce que tu veux voir combien toi

ta compagnie vaut puis tout ça. Mais ça doit vraiment pas être facile d'ouvrir les livres à des compétiteurs et tout parce que ça m'est arrivé une fois de regarder une entreprise américaine qui était aux Etats Unis, puis honnêtement, c'était straight forward là j'ai même pas d' NDA puis donne accès au data room. Je sais pas s'il y a une espèce de paranoïaque québécoise que on a

on a vraiment peur de notre ombre. Je ne sais pas si c'est juste québécois là, mais il y a une paranoia qui à mon avis est largement. injustifié moi j'ai été moi j'ai été entrepreneur c'est mon entreprise en partie mais c'est que t'as quand même j'étais

PDG d'une entreprise cotée en bourse. Oui puis puis nous on parle des choses quand t'es coté en bourse, t'en fais pas mal de disclosure là tu fais beaucoup de divulgation puis après ça, mais moi quand j'étais président de prose, je m'en souviens, j'ai toujours eu cette J'ai toujours parlé à mes compétiteurs. pas dire que je leur donnais tous mes secrets, mais je parlais, j'entretenais des relations avec mes compétiteurs. C'était pas

des gens dont je que je craignais. C'est des gens que au contraire, j'essayais d'avoir de l'information en en étant proche d'eux. On dit souvent c'est plus proche de tes

ennemis que t'as tes amis. Mais la réalité c'est que je trouve que souvent les entrepreneurs ils ont tellement peur, c'est pas vraiment justifié parce que c'est pas vrai là ton compétiteur là il va venir sniffer dans tes livres là puis que du jour au lendemain il va changer toutes ses produits puis tout pour venir te voler toutes tes toutes tous tes produits puis toutes tes ta clientèle puis tout ça, il est déjà après la même clientèle que toi là okay donc je dis pas non

plus de tout donner les secrets là dans dans ta documentation, tu sais là où je trouve qu'il y a vraiment 11 c'est une préoccupation qui qui qui est valable, c'est surtout de de protéger euh tes ressources humaines tu sais c'est surtout ça que tu veux faire attention, tu veux faire attention que tes ressources humaines vont pas se mettre à avoir peur puis s'en aller alors c'est +1 question de communication avec tes ressources humaines.

pour le reste là, si t'as peur de dire si mettons t'es en agroalimentaire, puis t'as peur de dire que t'as Costco là comme client, c'est un peu weird quand même puis tu sais je veux dire je sais pas là puis genre je veux dire n'importe quoi mais Nestlé vient de voir tu sais tu fais tu fais 15000000 de chiffres d'affaires Nestlé vient de voir tu sais Nestlé là ils s'en foutent là que c'est pour eux c'est ça là tu sais que tu ves 3000000 ou 35000000 chez Costco c'est pas grave.

clients ce qu'ils te le disent. Moi j'aimerais ça vendre à Nestlé parce que je sais pas si les les entrepreneurs qui souhaitent vendre.

vont aussi loin que ça pourrait être vendu un aussi gros groupe il y en a que c'est un rêve ou il y en a que oui il y en a qui le disent pas il y en a que il y en a qui ont oui il y en a qui ont des rêves là puis on essaie de les réaliser mais mais oui oui il y en a y en a pour la question Gen Z des dérangeants aujourd'hui en fait, on voit de plus en plus d'entreprises très associées au personal branding se le cachera pas, on en a une dans les dérangeants.

Elisabeth Aiello avec Pizza Salvatori, un médecin, on pourrait penser à Elisabeth Riou avec ses ses maillots de bain au cas Olivier Primeau qui a été quand même assez très vocal sur les réseaux. Est ce que le personal branding augmente la valeur d'une entreprise ou la réduit au contraire. Puis est ce qu'on s'en va vers justement un problème de valorisation de l'entreprise dans les prochaines années avec la Gen Z qui est autant justement associée et collée à leur brand.

wow, c'est une bonne question. Tu sais, j'en ai d'autres des mais okay, mais tu sais, on va prendre Élisabeth parce qu'on connaît parce que ça dérangeant nous donne le droit d'en parler. Puis puis là bien j'espère parce que on va parler d'elle. Mais Tu sais dans dans son cas, je trouve que je trouve que son son branding il est intelligent parce que en fait, c'est toute la famille à Biello, c'est toute la famille de restaurants à Blo euh qui bénéficient des

efforts d'Élisabeth. OK. Je pense qu'ultimement euh c'est bien fait parce que c'est vraiment dans le bénéfice de l'entreprise à part du produit tout le temps. Oui, alors ça c'est correct. Maintenant euh il y a des gens qui vont faire du personal branding. ils vont être plus intéressés à brander leur nom que brander l'entreprise. Ok puis là ben dans le fond, t'es en train de dépouiller ton entreprise de sa valeur à

ton bénéfice à toi. Oui, on se cachera pas, c'est sûr, c'est l'entreprise qui paye pour ton personal branding là ben là la question c'est si un jour tu veux vendre ton entreprise puis ton nom n'y est plus attaché. Ben là c'est toi qui as un problème là ok puis tu sais, il y en a qui il y en a un moment donné aussi sur les réseaux sociaux, sont en train de vendre l'entreprise, vendre les produits, vendre leurs noms, faire de la politique, on sait plus trop.

dans ce contexte là, c'est quoi le plus grand spread que t'as vu dans ta carrière entre une offre euh locale d'un compétiteur au coin de la rue qui était je sais pas à 5000000 puis là boom l'offre du fonds de capital de risque qui rentre à 25000000. Pis là t'es comme okay mon Dieu, c'est

j'ai vu du simple au double simple au double. Ouais alors j'ai j'ai vu tu sais une offre à 101 offre à 20 ou j'ai vu j'ai vu je me souviens il y a un puis on s'était dit qu'on en parlerait là de la question au Québec là, j'ai vu une entreprise à un moment donné qui qui me disait Ah ben tu sais c'est 1012 ça va faire mon affaire. au Québec, on avait eu des offres entre entre 9 11 puis euh on avait eu euh 108 et 24

à l'étranger. euh Donc euh on en a eu une autre aussi euh on avait des offres, c'est c'est plate un peu là mais la réalité c'est que plus souvent qu'autrement les acheteurs internationaux vont offrir très souvent un meilleur prix que les- les acheteurs locaux. euh Est-ce que c'est les mêmes conditions par contre parce que je me souviens dans 11 deal qu'on regardait, il nous avait dit qu'on avait fait une offre plus basse, puis un compétiteur avait offert une offre plus haute mais avec 50%

de balance de prix de vente. Puis là des fois je me dis okay mais c'est peut-être un plus haut prix mais des conditions, des des choses comme ça qui atteindront jamais ou c'est vraiment un plus gros montant et des meilleures conditions. regarde moi je vais te répondre avec une statistique. Si on regarde les 175 dernières transactions qu'on a faites au chez Kera, il y en a 65% qui viennent de l'étranger.

C'est fascinant pareil hein. Donc il y a eu des meilleures conditions au moins dans une centaine de cas là ok dans dans dans les entreprises ou c'était préférable maintenant. est ce qu'il y a eu dans les transactions internationales ou dans les transactions locales? Non non non moi je c'est vraiment dommage que ce que je veux dire, mais j'ai plus de facilité avec les gens à l'étranger qu'avec

les locaux. Ah ouais, est ce que c'est comme on revient à l'immobilier est ce que c'est parce qu'ils paient ils payent cash sans inspection? Non mais ok, je suis pas en train de dire que quand c'est à l'étranger,

c'est toujours au mieux. C'est pour ça que je suis en train de dire, mais je suis en train de dire que je pense que quand tu dis localement, il y a des il y a des je pense qu'il y a des attentes parce que c'est un local là okay, je sais pas si les gens s'attendent à ce qu'il y ait des faveurs ou des choses comme ça mais mais en tout cas à l'international, première des choses t'as des effets alors les entreprises sont plus grosses. OK le le Québec c'est un petit marché

alors les entreprises sont plus petites. j'oublie les bons bits de ce monde là mais dans la dans la PME québécoise ça souvent on dit toujours la PME québécoise c'est une PME qui va faire c'est une entreprise qui va faire entre 5000000 et 100000000 de chiffres d'affaires okay la même définition de PME aux Etats Unis. C'est une entreprise qui a au -5000000000 de US de capitalisation boursière. fait que tu sais, on n'est pas dans les mêmes références.

Ok alors une PME québécoise qui va être vendue, mettons tout auprès une autre PME québécoise ou une autre entreprise. Puis on va solliciter des grands joueurs internationaux, que ce soit aux Etats Unis, en Europe ou en Asie. c'est sûr que là les grands joueurs, eux autres ils arrivent, ils ont toute leur synergie, ils ont toute leur réseau de distribution. Ex autres c'est des tens, ils mettent ça

dans leur moulinette, ça rentre tout seul. Ils ont des le coût de leur fonds est beaucoup plus bas que les entreprises au Québec. Ils peuvent faire des acquisitions avec des coûts moins chers, des coûts de capitaux moins chers. Donc ils empruntent à des taux d'intérêt plus de chip. Puis après ça. il y a l'effet de la devise. Tu sais, c'est un Européen aujourd'hui le dollar est à versus l'euro est à 165 versus la livre anglaise. On est à à 19 les Américains, ça leur coûte 25 ça leur coûte

17 et 15100 dans piastres. C'est sûr que mais j'avais entendu la rumeur qui disait que souvent mettons pour un Européen ou un Américain. d'acheter une entreprise qu'on va dire qui fait 3000000 de profits par année. Mais dans le fond c'est comme 2000000 pour eux fait que c'est trop petit parce que de toute façon tu sais il faut donc ils s'intéresse pas à la PME en bas de 5000000 de profits. Ben c'est faux là nous on ouais on en vend tout le temps on en plein parce qu'il va avoir des entreprises.

Il va avoir des entreprises par exemple pour eux ça va être stratégique se dis mettons Ah ben là je veux rentrer dans le marché canadien à la limite, ça me dérange pas trop le profit de profitabilité. Je veux la liste des clients.

Ou euh je veux l'usine ou euh je veux ci ou je veux ça ou je veux je veux l'entreprise ou je veux les ressources humaines donc ça vient à ton concept de valeur versus prix là il y a des raisons qui plus élevé que la valeur et comme ça que que que l'entrepreneur peut maximiser sa valeur mais là ça ça me décourage un peu ce que ce que tu dis un en tant que repreneur de c'est pour ça que c'est aussi tough de trouver mais deux aussi.

je regarde la tendance 65% des compagnies qui se font acheter à l'étranger dans 20 ans, il ne restera plus rien à acheter. Tu sais tout va appartenir à l'étranger ou bien non mais là si tu regardes pas ceux

qu'ils achètent à l'étranger. Les entreprises québécoises achètent à l'étranger aussi là il faut que tu regardes l'effet net là ok, je suis pas en train de dire que je suis pas en train de dire là, je vois, je vois tout de suite la ministre Fréchotte m'appeler puis dire arrête de vider le Québec de entreprise, c'est pas ça pantoute. Mais non, c'est c'est de dire puis prendre des choses, on ne vit pas dans un

régime communiste. Les entreprises peuvent faire ce qu'ils veulent. Mais les entreprises canadiennes et québécoises achètent à l'étranger aussi là donc euh il faut faut faut mettre ça aussi dans le dans le collimateur euh il y a aussi le fait que je vais pas rentrer là-dedans mais ça va être pour un podcast éventuellement mais parler de la productivité là Tsé, je pense que c'est important d'investir dans la productivité dans nos entreprises mais on en a parlé beaucoup

dans un épisode avec pas Saint Pierre Plamondon qui disait que on on manquait énormément d'investissements là. je serais curieux de t'entendre pour rester dans la thématique de masterclass sur le Mna. C'est quoi la chose la plus stupide que t'as vu de la part d'un entrepreneur qui a fait planter un deal? Qu'est ce qu'un entrepreneur ne doit pas faire durant la négociation? Est ce que

c'est légaux? Est ce que c'est les chiffres? Est ce que c'est pas tout dire l'information ou est ce qu'il peut être son propre pire ennemi? euh Tout ce que tu viens de dire euh Écoute ce que je vois qui est à mon avis pas très pas très bon. C'est euh souvent je vais dire aux entrepreneurs, vous avez mis des décennies à bâtir votre entreprise. Des fois c'est

euh même de plusieurs générations. OK. vous avez mis toute l'énergie, l'énergie de votre famille, l'énergie de tout le monde là dedans pour bâtir quelque chose d'exceptionnel. la réalité au Québec, c'est qu'on a des super bonnes entreprises. Pis là, vous arrivez à la fin, puis vous bottez la vente. parce que vous êtes tanné, c'est un peu bizarre quand même. Tu dis attends une minute là, t'as tout fait ça là.

Puis à la fin, tu décides de le faire toi même genre okay ou tu décides de négocier toi même, de prendre un mauvais conseiller en fusion inquisition, prendre des avocats cheaps prendre le comptable du coin de la rue qui qui qui avait jamais fait de transaction de sa vie.

Puis là pour aller sauver des bottes de de sc okay, puis là tu botches la vente, c'est moi j'en dis faites pas ça avoir un bon avocat, une bonne firme d'avocat qui va vous faire un bon document parce que vous allez vivre après la transaction avec ce document là qui va être bien rédigé, prendre des bons comptables qui vont vous aider des bons fiscalistes qui vont faire une bonne structure de transaction puis un bon aviseur à momé qui va faire en sorte que vous allez avoir le bon acheteur

au bon prix. Tu sais tout ça le le coût de transaction qu'aujourd'hui vous trouvez énorme. je vous jure que vous allez rentrer dans votre dans votre argent. Moi d'accord avec toi, je veux dire quand même que ça coûte 234 cent cinq pour cent de frais de transaction. Si toutes ces gens là arrivent pas ensemble à vous faire gagner cinq pour cent sur le prix là.

euh il y a il y a un problème alors tu sais je veux dire si ta business ça vaut 10010000000 de dollars là okay euh je te jure que je vais être capable de te faire augmenter à 10.5000000 là puis tu vas rentrer dans tes frais de transaction puis tu vas avoir une meilleure transaction. Puis ça là ça j'ai vu ça puis moi j'appelle ça botcher la

fin c'est l'histoire est presque finie. Puis finalement tu décides de faire un Game of Thrones à toi-même puis scraper la dernière saison de je pense je pense qu'il y a une fin après la fin aussi que les que les entrepreneurs oublient que parfait t'as de l'argent dans ton compte en banque, mais souvent il y a une y a une balance de prix de vente, il y a une période de transition.

Des fois il y a des des choses comme ça, puis toutes des choses super importantes à structurer, mais aussi de vivre là avec cette nouvelle identité là de de pas l'entrepreneur mais comme le sédan. puis de voir accompagner des gens, puis d'être des fois liés aux performances financières de ça. Il y a tellement d'impacts qui sont un peu sous estimés après la transaction, c'est un bon point et les responsabilités et les garanties que t'as données exact au delà, au delà, les représentations

et les garanties que t'as données dans ta transaction. Si ça a mal été fait depuis le début, si t'as fait une mauvaise mauvaise divulgation, t'as été mal conseillé par des avocats, des comptables, des fiscalistes et des aviseurs qui étaient pas bons. ça va, ça va survivre là, mais je pense qu'on peut facilement dire Antoine de ton expérience, ça doit faire un an, un an et demi qu'on est dans le processus du Mna. On va dans les conférences, les forums, on le voit tout de suite quand qu'il y a

une entreprise est vendue par des des amateurs. Oui ouais puis ça c'est des choses qui nous rebutent parce qu'on se doute qu'on n'aura pas les vraies réponses, les vrais chiffres. Puis il y a peut être sur le point là des choses que les entrepreneurs font qui affecte la valeur de leur business. Je trouve qu'il y en a un qui est insidieux que les entrepreneurs ne se rendent pas compte. Puis c'est de dire qu'ils travaillent fort que tu tu l'as bien dit, ils ont tellement

travaillé fort pendant longtemps. Puis là, ils nous disent qu'ils travaillent fort, puis à quel point ils seront occupés puis tout ça. Moi j'avais bien plus confiance au gars qu'on a vu qu'on a fait un appel Teams. Il était sur la plage au Mexique une casse d'écoute. Puis il nous parlait de là, lui, je me disais okay, lui il a bien structuré sa compagnie pour qu'elle soit capable de survivre sans lui. Il fait ses appels comme ça sur la plage au Mexique.

mais l'autre qui me dit je ne peux pas te parler demain, j'étais à Toronto puis mercredi, j'étais à Calgary, puis tout ça. Puis écoute, on se parle la semaine prochaine alors qu'il est en processus de vente. Ça, je trouve ça instant. C'est un bon point, ça veut dire qu'il n'y ait pas le délégué, ce qui devrait être délégué, c'est un c'est un flag, c'est un beau flag. Mais lui, il est fier d'une qu'il travaille fort parce qu'il veut montrer qu'il a bâti quelque chose qui a beaucoup de valeur.

Puis on le comprend mais comme reprenant, c'est pas ça qu'on cherche. Mais c'est pour ça que quand t'as un adviseur en faisant inquisition, tu contrôles l'environnement de discussion pour éviter d'avoir que vous voyez ces flagues là. Non mais c'est vrai, on prépare quand même l'entreprise, ce qu'on appelle le beauty contest. Il parle 11 h 30 secondes parce que dans le plus beau deal ou peut être pas le plus beau deal, mais un des beaux deals que t'as

vu de ta carrière. Qu'est ce que tu dirais que l'entrepreneur a fait que les autres n'avaient pas fait ou tu sais, ça serait quoi ton conseil de dire que wow, il a réussi à avoir un multiple aussi élevé parce qu'il s'était bien préparé parce qu'il y avait il s'était pris cinq ans d'avance. J'essaie de voir c'est quoi qui qui qui a de l'impact dans la valorisation d'une entreprise qu'un entrepreneur a le contrôle.

tu sais ceux qui ont bien vendu, ce sont des gens qui qui qui ont eu qui ont bien géré

l'organisation a priori. Tu sais, je pense que Tu sais, je pense que tu sais Tu peux mettre du maquillage là mais tu peux mettre du maquillage tant que tu veux mais à la fin de la journée là euh quand tu te regardes dans le miroir après avoir pris ta douche là t'as de l'air de ce que t'as de l'air okay puis euh Puis n'importe qui qui va faire une acquisition va faire une vérification diligente puis il va aller gratter tsé en

dessous du maquillage. Alors je pense que ceux qui vendent bien, c'est ceux qui ont bien géré, qui sont bien préparés. qui ont bien géré le processus et qui les gens qui ne regrettent pas, ce sont des gens qui disent ben j'ai j'ai fait ce que j'avais à faire. J'ai eu plusieurs offres parce que j'ai fait un encant. Il y avait plein de de de de de d'acquéreurs potentiels autour de la table. J'ai eu des belles offres de

plusieurs personnes et j'ai choisi. J'en ai choisi une en connaissance de cause, c'était éclairé, c'était pas juste une offre d'une personne. j'ai vu ce que le marché était prête à payer. J'ai vendu, ça c'est bien fait aujourd'hui, je me dis OK, je l'ai, je l'ai bien vendu. Tu sais euh tant mieux si l'entreprise a cru, tant mieux si entre temps euh tu sais, il y a quelqu'un qui fait de l'argent avec moi je pense que moi je pense que c'est comme ça.

Ceux qui ont pas de regrets là moi c'est comme je disais à mes enfants, je fais ce que tu peux dans la journée là du mieux que tu peux. Puis après ça, quand tu vas te coucher là, okay, la tête tranquille. Ben là, tu sais, t'as fait ce que tu pouvais faire. It is what it is ça c'est un point qu'on voit souvent. Puis Antoine, tu sais, corrige moi.

Mais on se fait énormément pitcher le futur. Quand qu'on on rencontre des entrepreneurs ou des des fondateurs qui veulent nous vendre leur business, mais c'est même pas tout ce qui s'en vient là, puis là, c'est sûr que ça écoute je veux au -2000000 de dollars de plus parce que là il tel tel tel contrat qui arrive puis comment gérer le futur versus le passé. Parce que moi on m'a toujours dit t'achètes une entreprise pour son passé, puis t'investis pour le futur. Je vais pas payer pour le futur

dans l'acquisition. Comment tu fais la part des choses? On l'a vu beaucoup, je pense le potentiel, c'est tellement bon point. Puis des fois c'est dur aussi de pas être en désaccord parce qu'on voit des contrats signés ou presque signés des choses comme ça. Mais les financiers, ils veulent que tu payes pour le passé. Puis ils nous disent toujours bien c'est des e ou tout ce qui est futur.

c'est c'est c'est pas facile de dire à un entrepreneur euh le le le le le futur, oui, c'est pour ça qu'on achète, mais on on on de compenser pour ça, ça va être difficile. Mais là vous me posez une question comme acheteur va vous répondre comme vendeur. la meilleure façon pour mon client de contrecarrer ces questions là, c'est d'avoir plusieurs personnes autour de la table qui offrent

qui offrent des prix. On va voir c'est qui qui a le le le le les poches les plus profondes, puis aussi ceux qui sont qui vont tolérer les risques du futur le plus le plus. Ceci étant dit, je suis d'accord avec vous. Nous, ce qu'on essaie de faire, c'est d'avoir une documentation qui est la plus adéquate possible. de bien comprendre le passé. Je suis d'accord, c'est important, mais aussi de donner de l'information sur ce qui s'en vient, sur ce qui est visible dans ce qui s'en vient.

puis euh et puis d'essayer que dans le fond, les multiples que que les gens vont utiliser de valorisation vont refléter la croissance de la business. Maintenant, des fois on arrive avec des trop gros gaps d'évaluation. Tu sais c'est là, c'est là que les c'est là que les e ou arrivent quand il y a un gros d'évaluation qui qui est irréconciliable ben là euh Moi je me tourne vers mon client, je leur dis regarde toi tu penses ça, eux ils pensent ça euh après ça, comme on disait en anglais de is

the pudding. Fait que tu sais si tu les fais tes chiffres ben ils vont te payer puis si tu les fais pas ben c'est eux qui avaient raison. Tu sais.

c'est un peu ça le concept de après ça, il y a comment il est écrit, comment il est suivi, comment qui qu'il gère puis il y a beaucoup de de détails là de Devil's details dans dans dans dans dans dans le dans la balance de vente conditionnelle mais ultimement, tu sais, c'est comme ça que t'es t'es capable de de on le voit dans les entreprises qui sont en très très forte croissance tu sais On a on en a euh tu sais on on en a vu on a fait une transaction l'année dernière euh tu sais il y avait euh

euh c'était 100.

attends, c'était 160000000 payables au closing. Puis il y avait je pense qu'il y avait comme 40% de de il y avait un autre 70000000 par dessus de de de de de parce qu'on n'était pas capable de de Puis là ben c'est l'acheteur qui qui a raison dans ce cas-ci alors bon c'est pas toujours vrai mais mais c'est ça mais j'imagine que c'est pas quelque chose que tu recommandes à tes clients tous ces mécanismes conditionnels aux revenus etcétéra est-ce que sur 10 dossiers là t'en as combien qui ont des

qui ont des qui ont des mécanismes pour partager les avant la covid là les e outs, on avait presque ça avait presque disparu. Ah oui, je te dirais de 2015 à 2020, on voyait de moins en moins de e outs. après la Covid, c'est devenu c'est devenu très très commun parce que les gens n'étaient pas capables d'évaluer le passé.

Tu sais parce que là c'était quoi le passé? C'était les deux dernières l'année 2020 l'année 2021, c'était des années de covid, on ne comprenait plus rien, on ne pouvait plus utiliser le passé, ça fait que là, on utilisait beaucoup les eouts pour essayer de réconcilier la situation. là, on le voit encore des on voit beaucoup d'ou mais mais nous là où on voit des eouts, c'est quand quand il y a vraiment des très fortes croissance.

Pis y a une impossibilité de Bridg de faire le pont Mais si l'entreprise elle a juste une bonne croissance okay. s'il n'y a pas nécessairement de d'éléments de facteurs exogènes qui viendraient tout fucker ça tout débalancer ça. On devrait avoir des e outs. On devrait limiter dans le fond les e ou à 1015% de la valeur d'une entreprise, mais on va voir des plus gros e ou quand

il y a quelque chose de différent. Par exemple, s'il y a un gros risque réglementaire, il y a des renouvellements de permis, il y a des il y a des euh ou genre je sais pas là t'as un gros client qui représente 40% de tes revenus puis tu vas renégocier le contrat l'année prochaine là il faut il faut avoir un mécanisme de protection de l'acheteur puis ça généralement le client il va comprendre. Je sens quand même que dans nos dossiers que souvent le gros bout du bâton de la négociation et du côté

du vendeur. Ce qu'on se fait souvent dire c'est au pire je vais juste pas la vendre je garde une compagnie qui me génère des 1000000 de dollars à chaque année. puis même j'entends toutes les stratégies qu'on parle d'optimisation, d'embaucher un directeur des opérations, un directeur de si. Mais en même temps, pourquoi l'entrepreneur ne pourrait pas juste se dire moi c'est ma vache à lait puis je vais la

squeezer au maximum. Puis je vais probablement faire plus d'argent là dedans que je le ferais dans dans une vente. Puis j'ai pas fait le calcul, ça doit dépendre des entreprises, mais qu'est ce que tu répondra à un entrepreneur qui dit ça? um mon chapeau de financier, c'est une question de diversification de ton risque euh aujourd'hui vaut plus cher qu'un dollar demain.

Mais c'est sûr aussi que si par exemple t'as travaillé toute ta vie dans l'entreprise puis que 100% de tes avoirs sont dans l'entreprise. à un moment donné, il y a une question de te dérisquer un peu puis diversifier tes avoirs. OK, c'est sûr que si tu t'appelles Bernard Arnault puis t'es président de LVMH okay.

Pis que t'es assis sur 50000000000 de dollars, tu t'en fous un peu là parce que t'auras jamais assez de d'années devant toi, toi, tes enfants, tes petits enfants, petits enfants pour pour tout brûler ton cash okay mais tu sais si t'as une entreprise qui vaut 23000000 de dollars 4000000 de dollars 5000000 de dollars puis là tu disais moi j'ai tout mis là-dedans j'ai 65 ans euh c'est ma retraite là tu sais euh fait que là faut pas que je rate ma sortie parce que c'est ma retraite.

Pis là si je décide de la garder euh la personne qui va éventuellement la gérer pour moi qui va me verser des dividendes elle va tu être capable de

générer l'argent que j'ai de besoin pour ma retraite. Moi je leur dis toujours ben là c'est une question de diversification de ton risque là okay alors faut que tu fasses un peu quand même attention parce que tu peux pas te retrouver à 80 ans ou à 75 ans euh c'est mal pris alors euh moi c'est ça que je leur réponds mais toi comme acheteur parce que tu tu parles comme acheteur toi comme acheteur, c'est sûr que t'es en compétition contre tout le monde incluant le vendeur lui-même

qui qui a toujours le choix de dire ben moi je la plug anyways je garde mon entreprise et qui peut décider finalement avec les offres qu'il a reçu ben je vais attendre, c'est dur d'acheter une compagnie. Les gens réalisent pas, c'est dur, mais là, c'est que ça fait c'est extrêmement difficile. C'est quasiment une job de temps plein plein acheter une entreprise, mais ce n'est que une micro fraction parce qu'une fois que t'as closé, tu l'as acheté.

entreprises. C'est là que le vrai défi commence fait que c'est comme extrêmement d'énergie pour finalement juste en acheter plus de jobs plus tard. Oui, c'est très dur. Les gens ne réalisent pas, c'est très dur. C'est très dur de trouver la bonne compagnie. C'est très dur de rencontrer les propriétaires, de les convaincre que t'es le bon acheteur. Après ça, de négocier le bon prix, de faire la vérification exigeante.

C'est un processus. Oui, c'est du temps plein. Mais là Jacques, je veux pour nos auditeurs qui nous écoutent là, t'as devant toi un jeune potentiel repreneur de 253035 ans québécois qui aimerait ça se faire dire comment faire un conseil que tu peux lui donner pour qu'il puisse bien se positionner et acheter une belle entreprise au Québec d'un Québécois, ça serait quoi? ouais mais regarde je sais que c'est difficile mais c'est faisable là ok alors t'en a fait 175 Ouais ouais

mais mais des fois on était représentait le vendeur. Des fois on représentait l'acheteur. Ok, je me souviens il y a il y a il y a un de mes clients qui pour qui on a fait plusieurs transactions. Il me dit écoute bon là je voudrais faire une acquisition. Puis là il me donne une géographie, puis il me donne une longue liste de secteurs.

je voulais n'importe quoi un peu fait que là je dis écoute Paul pour les raisons de de du du podcast parce que c'est pas son vrai on va l'appeler Paul, on va l'appeler Paul, je dis écoute Paul c'est intéressant mais là tu brosses trop large. Okay, tu vas nager dans dans le grand n'importe quoi. Puis on n'arrivera jamais à focaliser quoi que ce soit fait que j'ai retourné faire ses devoirs. J'ai dit essaye de réfléchir selon tes intérêts selon euh tes expertises et selon tes moyens.

essaie de réduire ça à un ou deux secteurs. dans lequel tu vas vraiment te sentir à l'aise. Prends le temps là je suis pas en voyage, fais le tour du monde là puis tu reviendras là puis puis reviens là puis puis focalise sur quelque chose bon.

Paul il a choisi un secteur très précis six mois plus tard ça va pour six mois il disait je sais ce que je veux je veux ça puis je veux ça comme géographie puis ça c'est mon budget puis c'est ça que je veux là tu as dit qu'il était trop précis non non pas du tout pas du tout alors dans ce secteur là nous on lui a trouvé euh écoute de mémoire c'est à peu près 200 cibles quand même mais lui il avait il avait une géographie plus large que le Québec là donc euh c'était pas à

vendre c'est deux sensibles que vous pourriez contacter absolument qu'on a trouvé là qui était à peu près ces critères. Donc et puis là euh ben là c'est le travail du fermier là on laboure OK. Donc euh ou du chasseur là pour faire un meilleur exemple où on va

à la chasse. Et là donc euh si bon nous nous dans ce cas-ci, on travaille pour l'acheteur là on va à la chasse pour l'acheteur mais si euh le jeune entrepreneur de 30 ans qui veut s'acheter une business là il y a pas les moyens de se payer 11 aviseur. qui réduisent ça, puis qu'après ça qu'ils prennent le téléphone, qu'il se fasse la liste. de je sais pas 203040 compagnies là puis qu'ils prennent le téléphone puis qu'ils appellent puis qui aillent les rencontrer

un après l'autre. Il n'existe aucune autre manière que de faire ça. L'autre façon de faire c'est tu vas voir le fonds de solidarité, tu vas au fonds d'action, tu vas voir la caisse de dépôt, tu vas voir les bureaux d'avocats, tu vas voir les bureaux de comptables à tout le monde quand même. font une solidarité. Ben c'est plus gros de toute façon tu tu tu vas voir tout le monde. Puis là tu leur dit voici, je suis un repreneur, puis je veux acheter une compagnie dans le Hac parce que c'est

c'est l'actualité. Puis là je veux voir tout ce que vous avez à vendre. Le problème c'est que quand tu reçois un teaser de quelque chose qui est à vendre, ben tu sais que t'es pas le seul à le recevoir ok alors là t'es en compétition contre toute la planète. alors que si tu prends le téléphone et que tu fais toi-même le démarchage puis j'ai tellement entendu de belles histoires de ça un ami euh Mathieu qui a rencontré

un gars qui était propriétaire de serre de tomates. Puis lui, c'est un banquier de formation, pas du tout dans l'agriculture, mais ça tellement être un coup de coeur qui l'a identifié comme ça relève. Il est allé shadower. Il a travaillé dans l'entreprise avant même de l'acheter pendant un an pour s'assurer que le mariage était bon. ça a été basé carrément sur une rencontre impromptue. Une

rencontre qui allait être inutile. Il pensait mais mon Dieu, je vais pas aller rencontrer un gars de serre de tomate finalement coup de coeur, c'est très très beau projet de repreneuriat. Là, je pense qu'il y a doublé le chiffre d'affaires dans cinq ans à peu près là. Mais tu sais parce que parce qu'il y a quand même un élément qui est assez important aussi, surtout dans le repreneuriat dans les cas de succession, c'est le le le le le fait de personnalités.

fait que ça ça il n'y a pas de femme de menée qui vont pouvoir t'aider avec ça à un moment donné, il n'y a pas d'autres façons que de rencontrer plein exactement, c'est mais le repreneur, mais le jeune repreneur qui veut vraiment reprendre, c'est une job à temps

plein là sinon ça va y prendre ça. Je pense que c'est le conseil qu'on peut donner le plus c'est tu peux pas acheter une entreprise, c'est pas ton projet principal, ça c'est c'est ça arrivera pas sur un coup de tête ça va pas tomber du ciel faut que ça ça peut prendre un an un an et demi, deux ans puis il faut que tu sois temps plein parce que c'est vrai que c'est beaucoup de beaucoup de Excel Jacques Drouin. Merci énormément de tous tes conseils extrêmement précis

et très intéressant. Toi Antoine, toujours. je retiens que bon, je me souviens au début de l'année, là, on voyait tous les dossiers sur pause. Puis je suis content de voir que tu vas bien, tu souris, le mener repris. Puis même j'ai l'impression qu'il y a eu un petit catch up donc une vague là j'avais entendu que les banques ça prenait des vacances cet été là, mais on dirait que les banquiers ont moins pris de vacances cette année, tout a été reporté.

donc toujours un bon moment, même si c'est pas facile, même si c'est un job à temps plein, je pense que c'est encore un bon moment. On parlait des bons moments, mais c'est encore un bon moment pour se lancer puis chercher une entreprise à reprendre. Ben écoute Merci t'as passé le test est dérangeant. On va te réinviter comme dérangeant invité. Félicitations, t'as des bonnes questions. J'ai pas dit que j'allais accepter mais merci merci beaucoup. On va doubler ton salaire.

allez vous à la maison, n'hésitez pas à bon niveau sur toutes nos plateformes, que ce soit Google, Spotify, Apple Podcast. Allez voir le site web www point les dérangeants.com ou est ce qu'on a une foule de ressources pour vous aider dans vos entreprises ou vos projets de repreneuriat également. On a plein de templates, de chiffriers, de cheat cheat pour vous aider, c'était Étienne Crevier qui vous remercie d'avoir été là. Il vous dit à la semaine prochaine pour un prochain épisode.