“Wenn ich Glück habe, dann bin ich in Rente, bis mich das erreicht...” Das höre ich oft von mittelständischen Unternehmen, wenn sie sich zum Thema KI äußern. Aber ist das die richtige Einstellung, wenn man sein Unternehmen auf dem möglichst besten, erfolgreichsten und umsatzstärksten Level in ein paar Jahren abgeben will? Sicher nicht. Die richtige Einstellung ist: “Hey, wie kann ich KI nutzen, um besser zu werden? Um eine bessere Vertriebsmannschaft zu haben? Um meinen Kunden besser zu dienen?”...
Feb 13, 2023•37 min•Season 7Ep. 732
“Der Vertrieb braucht einen Perspektivenwechsel.” Das sagt Stefan Rappenglück, einer der renommiertesten Vertriebstrainer, Sales Influencer und Vertriebs Experten im deutschen Markt. Er nennt es “VertriebsRevolution”, wobei das “R” eine andere Farbe hat. Man könnte wohl auch “VertriebsEvolution” sagen. Stefans Grundgedanke ist, dass in den letzten Jahren und Jahrzehnten immer nur versucht wurde, den Vertrieb einfacher zu gestalten und die Dinge immer mehr zu systematisieren: Kunden wurden in Sch...
Feb 08, 2023•38 min•Season 7Ep. 731
Viele Unternehmen lassen zwischen 40% und 80% ihres Umsatzes Potenzials auf der Straße liegen. Das klingt hart. Ist aber Fakt. Und warum? Weil der Vertriebsprozess in den meisten Unternehmen nach dem Abschluss endet. So nach dem Motto: “Kunde hat gekauft. Ziel erreicht.” Danach wird der Kunde an das Fulfillment übergeben. Aber eigentlich ist der Abschluss ja erst der Beginn der Kundenbeziehung! Vor allen Dingen die sogenannten SAAS-Firmen, die Software as a Service Firmen, haben das verstanden u...
Feb 06, 2023•19 min•Season 7Ep. 730
In vielen Unternehmen wird das Thema Mitarbeiterentwicklung eher stiefmütterlich behandelt. Das hat zur Folge, dass gute Mitarbeiter Unternehmen verlassen, weil sie für sich keine Perspektive in diesem Unternehmen sehen. Aber es geht auch anders! Kristof Heitmann, Vertriebsleiter bei Hilti, plaudert heute “aus dem Nähkästchen”, wie das Thema Personalentwicklung bei Hilti systematisch angegangen wird und wie das gesamte Unternehmen davon profitiert. Wie kann eine systematische Mitarbeiterentwickl...
Feb 01, 2023•34 min•Season 7Ep. 729
Wenn du als Unternehmen Kunden hast, wenn Umsätze reinkommen, wenn Aufträge da sind, dann sind alle anderen Probleme lösbar. Denn: Sales solves everything. Aber was tun, wenn in Zeiten der Krise keine neuen Aufträge reinkommen und die Bestandskunden auch nicht mehr so investitionsfreudig sind wie früher? Wie bekommt man als Unternehmen den Turnaround hin mit all den Veränderungsprozessen, die es benötigt? Darüber spreche ich mit einem echten Profi auf diesem Gebiet: Heinz-Georg Geissler, der oft...
Jan 30, 2023•41 min•Season 7Ep. 728
Neue KI-Technologien im Vertrieb einsetzen? Ist das möglich? Kann eine Maschine wirklich das leisten, was ein guter Vertriebler kann? Oder sogar mehr? Ein spannendes Thema. Deswegen sprechen wir mit Patrick Oehler, dem Co-Founder und Managing Director bei Retorio, der sich genau mit diesem Thema auseinandersetzt. Er stellt eine Lösung vor, die Videos analysiert und daraus sehr spannende Schlussfolgerungen zieht, um besser zu verkaufen. Das bedeutet: Die KI spiegelt wider, wie man sich verhalten ...
Jan 25, 2023•44 min•Season 7Ep. 727
CLV - Customer Lifetime Value… Das klingt nicht gerade, als würde man einem Kunden “schnell irgendetwas verkaufen” - und dann auf Nimmerwiedersehen. Das klingt nach Wertschätzung. Auch im wahrsten Sinne des Wortes. Denn was ist denn das Wichtigste im Vertrieb? Der Kunde. Ohne den Kunden gibt es keine Ergebnisse. Ohne Kunden ist alles sinnlos. Und genau dieser wertvolle Kunde wird oft vernachlässigt. Erst recht, wenn er bereits etwas gekauft hat. Wie oft hört man: “Ach, ich wusste gar nicht, dass...
Jan 23, 2023•36 min•Season 7Ep. 726
Fragt man Unternehmer nach den Themen, die sie am meisten beschäftigen, sagen 90 % der Leute: “Fachkräfte- und Mitarbeitermangel”. Das betrifft das gesamte Unternehmen - und auch den Vertrieb. Und mittlerweile gibt es sehr kreative Lösungsansätze für dieses Problem. Deswegen sprechen wir heute mit Dominic Blank, einem der Gründer von Hyrise. Dem Unternehmen, das in der HÖHLE DER LÖWEN den Millionen-Deal platzen ließ. Gemeinsam rücken sie dem Problem des Vertriebler-Mangels auf den Pelz: indem si...
Jan 18, 2023•31 min•Season 7Ep. 725
Hard choices - easy life, easy choices - hard life. Dieses Zitat von dem polnischen Gewichtheber und vierfachen Weltrekordhalter Jerzy Gregorek kann ein Gamechanger sein im Leben eines Menschen. Jerzy Gregorek lebt mittlerweile in den USA und ist ein sehr einflussreicher Coach und Trainer. Tim Ferris sagt sogar, Jerzy gehöre zu den zehn Menschen, die ihn am meisten beeinflusst haben. Harte Entscheidungen - leichtes Leben, leichte Entscheidungen - hartes Leben. Was genau bedeutet das? Wie setze i...
Jan 16, 2023•20 min•Season 7Ep. 724
Kaum zu glauben, aber wahr: Eines der wichtigsten Themen unserer Zeit ist das Thema “Wie finde ich richtige gute Mitarbeiter?". Seien es Absolventen, fertige Akademiker oder erfahrenes Fachpersonal: Es fehlt an allen Ecken und Enden. Die sogenannte Fachkräftelücke liegt in Deutschland über alle Berufe hinweg bei sage und schreibe deutlich über 500.000. Das bedeutet, 500.000 Jobs in Deutschland können nicht richtig besetzt werden. Und daran können wir erst mal nichts ändern, weil es ein demograph...
Jan 11, 2023•33 min•Season 7Ep. 723
16 Ziele, um das zu genießen, was schon in deinem Leben ist. Ziele sind wichtig Entwicklung ist wichtig Ich liebe den Ausdruck: Beat Yesterday! Denn es geht für mich nicht darum, mich mit jemanden zu vergleichen. Es geht für mich darum, eine bessere Version meiner selbst zu werden. Aber über dieser Entwicklung sollten wir nicht vergessen, was wir in unserem Leben haben. In dieser Gegend der Welt sind wir mit so viel Wohlstand gesegnet, dass es für unsere Vorfahren wohl dem Paradies gleich gekomm...
Jan 09, 2023•14 min•Season 7Ep. 722
Studien sagen, dass innerhalb der nächsten 2 bis 3 Jahre mindestens 40 % der Vertriebstätigkeiten automatisiert werden. Brauchen wir dann 40% des Vertriebsteams nicht mehr? Vermutlich wird das nicht so sein. Aber ein spannendes Thema ist es dennoch. Deswegen spreche ich mit dem absoluten Spezialisten in Sachen Vertriebsautomation Meinert Jacobsen von B2B Smart Data und gehe mit ihm sogar noch einen Schritt weiter: Wir sprechen über KI im Vertrieb. Denn Fakt ist: Wenn du moderne Technologien wie ...
Jan 04, 2023•33 min•Season 7Ep. 721
Ein persönlicher Rückblick auf das vergangene Jahr und voraus auf neue Horizonte. Wie war 2022 für Dich? Was hat es zu einem guten oder schlechten Jahr gemacht? Wie wird 2023 für Dich? Was können wir eigentlich tun, um es zu einem guten Jahr zu machen? In dieser Folge werfe ich einen Blick zurück auf das abgelaufene Jahr. Ein Jahr, das für mich wichtige Wendepunkte mit sich gebracht hat. Ein Jahr, das mit sehr vielen schönen Momenten und Höhepunkten angefüllt war. Und ich schau voraus - nehme di...
Jan 02, 2023•42 min•Season 7Ep. 720
Software-as-a-Service-Lösungen (SaaS) werden immer beliebter. Ortsunabhängiger Zugriff auf Firmendaten, einfach über den Browser. Zugang erhält man per Lizenz im Abo-Format. Ein inzwischen sehr erfolgreiches Vertriebsmodell. Natürlich stellt sich da die Frage, ob dieses Modell auch als Blaupause für andere Geschäftsbereiche hergenommen werden kann. Mein heutiger Gast, Jiri Siklar, ist Experte im SaaS Bereich mit mehr als 10 Jahren Erfahrung. Er beantwortet uns Fragen wie: Wie funktioniert das Sa...
Dec 21, 2022•35 min•Season 7Ep. 719
Warum verdient ein Gehirnchirurg mehr als ein Allgemeinarzt? Warum war Red Addair der am besten bezahlte Feuerwehrmann der Welt? Warum sind Zehnkämpfer immer langsamer als Sprinter? Die Antwort: Spezialisierung. Mit Spezialisierung und der richtigen Nischenstrategie ist es simpel - wenn auch nicht unbedingt einfach - Marktführer zu werden. Die Welt befindet sich in einem rasanten Wandel. Internet, Globalisierung und neue Business Tools reißen Marktschranken weg. Unternehmen und Unternehmer spüre...
Dec 19, 2022•29 min•Season 7Ep. 718
Was ist die primäre Aufgabe eines Vertriebsleiters? Der Vertrieb verändert sich rasant. Drückerkolonne war gestern. Heute müssen Verkäufer, Probleme erkennen und zu ihrer Lösung beitragen. Darum spreche ich heute mit dem TOP-Vertriebs-Experten Joachim Schreiner, dem General Manager und Executive Vice President von Salesforce Deutschland, der im Grunde die Rolle des Vertriebsleiters einnimmt. Joachim erlebt Vertrieb an vorderster Front - und gestaltet ihn aktiv mit. Sowohl auf der Tool-Ebene (CRM...
Dec 14, 2022•42 min•Season 7Ep. 717
Bunte Bildchen, Werbespots im Fernsehen, Websites, ein paar Prospekte - das war früher Marketing. Mit Leadgenerierung hatte das praktisch nichts zu tun. Das hat sich massiv geändert: Marketing ist immer mehr zur digitalen Strategie für Leadgenerierung und Neukundengewinnung geworden. Und deswegen habe ich heute den Marketing Automation Experten Martin Philipp zu Gast. " Letzten Endes geht es immer um drei Dinge: Interessenten finden, diese zum Kunden machen und Kunden binden ”, sagt Martin. Mit ...
Dec 12, 2022•37 min•Season 7Ep. 716
VertriebsFunk Episode 715 – Dringend: Was du als Arbeitgeber jetzt tun musst. Mit Arbeitsrechtsexpertin Christina Linke Neues Arbeitsrecht: Was du als Arbeitgeber jetzt tun musst Jedes Jahr gibt es neue Gesetze und im Arbeitsrecht bedeutet das für Arbeitgeber nie etwas Gutes. Denn in Deutschland muss der Arbeitnehmer geschützt werden. Arbeitsrecht in Deutschland ist Arbeitnehmerschutzrecht. So kann beispielsweise eine Arbeitsvertrag durch Nichts-Tun geschlossen, aber nur schriftlich beendet werd...
Dec 07, 2022•36 min•Season 7Ep. 715
VertriebsFunk Episode 714 – Große Ziele: Du bekommst nur, was du auch planst Was ist das Geheimnis großer Erfolge? Wenn Unternehmen oder Menschen besondere Erfolge feiern, dann scheinen sie besonders vom Glück begünstigt zu sein. Wenn man aber dahinter blickt, dann sind die Grundlagen für große Erfolge meist schon viel früher gelegt worden. Und um diese Grundlagen soll es heute gehen. Denn wir alle können mit diesen Grundlagen über uns hinauswachsen und heute scheinbar unmögliche Dinge erreichen...
Dec 05, 2022•40 min•Season 7Ep. 714
VertriebsFunk Episode 713 – Erfolg mit dem eigenen Buch. Interview mit Markus Coenen Der innigste Wunsch vieler Menschen im Business Fast jeder, der etwas erreicht hat oder auch noch erreichen will möchte es haben: Das eigene Buch! Viele Gründe Sprechen für ein eigenes Buch: Einmal Mama das eigene Buch mit Widmung übergeben. Es kann ein Karriere-Booster sein - gerade für Führungskräfte. Es ist schon toll, wenn man dem Kunden ein richtig gutes eigenes Fachbuch auf den Tisch legen kann. Autorität ...
Nov 30, 2022•45 min•Season 7Ep. 713
VertriebsFunk Episode 712: 5 mal "Warum" bis zum Abschluss Was macht einen guten Verkäufer aus? Die richtigen Fragen stellen und sich in die Lage des Kunden zu versetzen. Und dafür gibt es eine wunderbare Methode: Die fünf “Warum” in der Akquise. Die Methode geht vom Veränderungsprozesses im Kopf des Kunden aus. In fünf Stufen wollen wir ihn bringen von: “Ich bin super beschäftigt, habe keine Zeit und keinen Bedarf.” auf: “Ich möchte bei dir jetzt kaufen” Es ist super wichtig, sich diese Metamor...
Nov 28, 2022•23 min•Season 7Ep. 712
VertriebsFunk Episode 711 - SEO: So finden dich deine Neukunden. Interview mit Daniel Andres Das schönste, was im Vertrieb passiert Das schönste, was im Vertrieb passiert, ist dass die Kunden zu dir kommen und darum bitten, dass du ihnen ein Angebot machst. Das ist zwar bei einigen Unternehmen und Branchen noch immer die Regel. Bei den meisten Unternehmen sind diese Zeiten aber vorbei und der Vertrieb muss aktiv für seine neuen Kunden arbeiten. Ich bin ein großer Verfechter eines aktiven, aggres...
Nov 23, 2022•32 min•Season 7Ep. 711
VertriebsFunk Episode 710: Du bist mittendrin: Die Vertriebs Revolution (live) Der Vertrieb im deutschen Mittelstand hat sich seit 50 Jahren nicht verändert. Die guten alten Zeiten im Vertrieb Ja - im Vertrieb hat es die tatsächlich gegeben. Alles war einfach und überschaubar. Kunden waren treu. Sie schickten brav ihre Anfragen und pünktlich ihre Folgeaufträge. Wettbewerber waren nett. Verkäufer waren vor allem Auftrags-Annehmer und Kundenkuschler. Technisch war die größte Neuerung ein CRM Syste...
Nov 21, 2022•34 min
VertriebsFunk Episode 709 – SDR und die neue Kaltakquise mit Mattia Schaper Neue Kunden sind wie Sauerstoff für Unternehmen Was passiert mit einem Wesen ohne Sauerstoff? Unternehmen, die nicht wachsen, fallen zurück. Oft sterben sie. Wachsen kann man sehr gut im Bestand - das wird oft vernachlässigt. Aber dem sind Grenzen gesetzt, denn auch die Kunden verschwinden mit der Zeit. Es gibt heute 1.000 Wege, die Kunden zu uns zu “locken”. Die meisten sind langwierig und teuer oder kaum zu skalieren. ...
Nov 16, 2022•40 min•Season 7Ep. 709
VertriebsFunk Episode 708: Default Agressive: Warum Vertrieb nicht passiv sein darf Vertrieb muss aggressiv sein. Was sind die wichtigsten Stellschrauben einer Vertriebsstrategie? Ich bin davon überzeugt: Es sind die Aktivitäten. Ein passiver Vertrieb kann nicht gewinnen Vertrieb muss standardmäßig aggressiv sein. Er muss schneller, cleverer, besser, aktiver sein als der Wettbewerb. Ich mag den Begriff: Den Gegner ausmanövrieren. Besser sein als die anderen und ohne direkte Konfrontation gewinne...
Nov 14, 2022•27 min•Season 7Ep. 708
Das Profi-Vertriebsstudio. Interview mit Tonmeister Florian Gypser Improvisation ist des Verkäufers Tod. Verkäufer sind die Meister der Improvisation. Zauberer des Aus-Dem-Ärmel-Schüttelns. Das ist ein großer Vorteil, aber auch eine große Gefahr. Wenn mal etwas nicht nach Plan läuft, daneben geht oder sich kurzfristig ändert, dann hat ein guter Verkäufer einen Plan B zur Hand und improvisiert. Das Problem dabei: Viele Verkäufer und ganze Vertriebsorganisationen machen nichts anderes als improvis...
Nov 09, 2022•42 min•Season 7Ep. 707
Wenn du nichts über deinen Markt und deine Kunden weißt, dann hast du ein wunderbares Vertriebsproblem. Dann hast du nämlich höchstwahrscheinlich noch ganz viel Potenzial für Umsatz, Profit und zufriedenere Kunden. Die allermeisten Verkäufer wissen viel zu wenig über Ihre Kunden. Oft kennen sie nicht wirklich den Entscheidungsprozess und den echten Schmerz. Noch öfter wissen sie aber gar nicht, wie viel Potenzial denn in ihren Kunden schlummert. Wieviel könnte der Kunden bei mir kaufen? Heute? I...
Nov 07, 2022•27 min•Season 7Ep. 706
Vertriebskarriere für Techniker und Ingenieure. Interview mit Prof. Philipp Schmid Vertrieb ist was für schlechte Ingenieure Vertriebsingenieure: Irgendjemand muss sich halt um die nervenden Kunden kümmern. Die Kunden stören nämlich total, wenn sich die echten Ingenieure mit dem möglichst genialen Produkt beschäftigen. Ja - Vertrieb und Sales haben bei Ingenieuren und Technikern schon in der Ausbildung und an der Uni einen miesen Ruf. Dabei kämpfen die meisten Unternehmen nicht mit dem Output, s...
Nov 02, 2022•36 min•Season 7Ep. 705
Vertrieb löst alle Probleme Mit vielen Aufträgen hast du viel Cash. Und mit Cash und etwas Zeit lassen sich alle anderen Probleme lösen. Andersrum sieht übel aus: Du hast eine tolle Firma, gute Produkte, eine schicke Website, zufriedene und gut bezahlte Mitarbeiter. Aber du verkaufst nicht genug, um das alles zu bezahlen. Mit vielen (profitablen) Aufträgen hast du viele Probleme: Kapazitäten, Timings, Lieferengpässe, Qualität usw. Ohne hast Du nur eins: SALES Ohne Sales sind alles andere Problem...
Oct 31, 2022•25 min•Season 7Ep. 704
Niemand soll sagen können, er hätte es nicht gewusst. Niemand soll sich wundern, wenn er vom Wettbewerb überfahren wird. Denn es rollt eine Revolution durch den Vertrieb. Still - gewaltlos, aber doch mächtig und gefährlich - voller Chancen und nicht ohne Risiken. Der Aussendienst verändert sich fundamental - die guten alten Zeiten kommen nie zurück. Künstliche Intelligenz wird Verkäufer produktiver und schlagkräftiger machen - fast die Hälfte der Vertriebstätigkeiten von heute wird automatisiert...
Oct 26, 2022•8 min•Season 7Ep. 703
