Abschlusstechnik, Einwandbehandlung, Empfehlungsmarketing, Social Selling, ... Nein - da ist nicht der beste, der einfachste Verkaufstrick dabei. Er ist so offensichtlich, dass er der buchstäbliche Baumstamm im Auge ist, den man nicht sieht. Es ist der Vertriebstrick für Idioten. Viel besser als jede aktive Akquise-Taktik ist es doch, den Kunden einfach (!) kaufen zu lassen, wenn er soweit ist. Aber gerade das machen die meisten falsch. Sie behandeln ihre Wunsch-Kunden wie den letzten Dreck. Sie...
May 31, 2021•30 min
Du kennst das doch bestimmt auch. Ein Haufen an Aufgaben und kaum Zeit. Deine Aufmerksamkeitsspanne wird zum Ende des Arbeitstages immer geringer und du fühlst dich deprimiert, weil du nicht alles geschafft hast, was du dir vorgenommen hast. Die meisten Menschen nehmen viele ihrer Aufgaben als gleich wichtig an. Und hier befindet sich auch schon der erste Fehler. Du hast plötzlich keine Zeit mehr– entweder du betreibst Multitasking oder du musst ein paar Aufgaben verschieben. Beide Optionen löse...
May 26, 2021•9 min
Die heißesten Themen im Vertrieb sind scheinbar Digital- und Social Selling. In meinen Webinaren und Trainings wollen über 80% der Vertriebsleiter und Unternehmen hier aufrüsten. Als Hörer des VertriebsFunk Podcast bist du da sehr gut aufgestellt. Denn es gibt dazu Interviews mit Experten und sogar eine Schritt für Schritt Anleitung. (Links dazu findest unten in den Show Notes) Heute gehen wir einen Schritt weiter. Vom Fokus auf der Geschäftsanbahnung gehen wir heute auf das Thema Social Key Acc...
May 24, 2021•36 min
Jeder macht sie, niemand wird verschont und im Nachhinein knabbern wir alle daran. Ein Fehler im Job ist eines der peinlichsten Momente, die uns passieren können. Je größer, desto schwieriger ist die Wiedergutmachung. Tausende Gedanken kreisen in unserem Kopf – Wie reagiert der Chef? Wie reagieren die Kollegen? Halten sie mich alle noch für kompetent? Hier kommt die große Erleichterung: ein Fehler kann sich sogar positiv auf deine Karriere auswirken. In dieser Episode erkläre ich dir, welche Ver...
May 19, 2021•8 min
Was machst Du, wenn Dein Geschäft von heute auf morgen dicht ist? Was machst Du, wenn Du keine Events mehr ausrichten darfst? Was machst Du, wenn Deine Kunden nicht mehr erreichbar sind? Was machst Du, wenn Deine Produkte von heute auf morgen nicht mehr gefragt sind? Du kannst anfangen, Dich zu beschweren. Du kannst mit Deinem Schicksal hadern. Du kannst jemanden suchen, dem Du die Schuld geben kannst. Du kannst versuchen, das beste Katzenvideo auf Facebook zu finden. Aber alles das wird Dich ke...
May 17, 2021•42 min
Kennst du das Gefühl, wenn du dir etwas so sehr wünschst, wenn du unbedingt dein Ziel erreichen willst, aber du kriegst es nicht hin? Irgendwas steht dir im Weg – und meistens stehst du dir selbst im Weg. Die Psychologin Gail Matthews an der Dominican University in San Rafael, Kalifornien hat sich genau diese Frage gestellt und eine Studie zu diesem Thema veröffentlicht. Sie rekrutierte zunächst 267 Probanden aus unterschiedlichen Sozialschichten und Kulturkreisen im Alter von 23 bis 72 Jahren. ...
May 12, 2021•6 min
Gibt es Provision für einen Kunden, der nie bezahlt? Hat der Vertrieb seinen Job mit dem Abschluss nicht gemacht? Nein - hat er nicht. Denn der B2B-Vertrieb ist in meinen Augen für erfolgreiche und langfristige Kundenbeziehungen verantwortlich. Ein Kunde, der nicht zahlt, zählt da nicht dazu. Der Fokus auf den Abschluss ist daher meist zu kurz gedacht. Mahnungen sind bei den meisten Unternehmen normal, aber in Wahrheit läuft da was schief in der Kommunikation mit den Kunden. Wenn ein Kunde zufri...
May 10, 2021•22 min
Viele der besten und interessantesten Jobs werden von Headhuntern vermittelt – und nur die wenigsten kommen in die engere Auswahl. Personalberater können wahre Karrierebooster sein und dich schneller voranbringen. Aber was musst du tun und was darfst du auf keinen Fall machen, damit die Headhunter sich bei dir melden? Ich bin selbst Headhunter seit 15 Jahren und weiß, was anzieht und was abschreckt. In dieser Episode erfährst du die drei wichtigsten Gründe, aus denen Kandidaten richtig heiß sind...
May 05, 2021•7 min
Jeder braucht nur sein eigenes Einkaufsverhalten zu beobachten, um zu erkennen: Im Online-Handel liegt die Zukunft. Das gilt für das normale Shopping wie für den Einkauf der Unternehmen. Produkte und Dienstleistungen nur offline zu verkaufen - das wird bald Ausnahme sein. Online Lead-Gewinnung gehört mittlerweile zu einem cleveren Vertriebskonzept automatisch dazu. Aber den Kunden online auch kaufen zu lassen, das ist im B2B in vielen Branchen noch eher exotisch. Die Kunst dabei ist, das eigene ...
May 03, 2021•30 min
“Bereitest du mir mal die Präsentation vor?” ‘’Hilfst du mir bitte mal mit dem Projekt?” ”Bleibst du heute mal länger da? Das muss auf jeden Fall fertig werden.” Wenn ich viel arbeite, dann bin ich wichtig, erfolgreich und werde geschätzt - richtig? Die erfolgreichsten Menschen sind sicher nicht die, die am meisten, härtesten oder am längsten arbeiten. Sonst müssten zum Beispiel LKW-Fahrer deutlich weiter oben auf der Gehaltsleiter stehen. Wenn Elon Musk doppelt so viele Autos produziert, arbeit...
Apr 28, 2021•8 min
Kann ich Geschäftskunden über Social-Media erreichen? Ja - auf jeden Fall und das leichter denn je. Kann ich schnell und viel Umsatz machen mit ein paar Tricks und Hacks? Nein - das wird in den meisten Fällen nicht funktionieren und dir voraussichtlich eher schaden. Warum soll ich mich dann überhaupt damit beschäftigen? Weil Social Selling und Social Sales wichtige Komponenten im Vertriebsprozess für die meisten Unternehmen sein werden. Schon heute nutzen 84% der CEOs und VPs Social-Media zur Ka...
Apr 26, 2021•26 min
Manchmal verläuft ein Bewerbungsgespräch ganz anders als erwartet. Diesen Klassiker kennst du doch sicher auch! Du sitzt im Bewerbungsgespräch vor mehreren Interviewern und sie stellen dir die gefürchtete Frage: “Welche sind denn Ihre größten Stärken/Schwächen?” In den allermeisten Fällen wirst du als Bewerber jetzt ziemlich nervös oder du nennst eine der typischen Eigenschaften, wie: Teamfähigkeit, Lernbereitschaft oder Kommunikationsfähigkeit. Aber damit verliert jeder Personaler schon das Int...
Apr 21, 2021•10 min
Wie werde ich Verkäufer? Wie kann ich in den Vertrieb wechseln?Ist das überhaupt etwas für mich? Und was brauche ich dafür? Und wenn ich es geschafft habe, wie ändert sich mein Leben? Das sind Fragen, die mir im Podcast immer wieder von Hörern gestellt werden. Ich bekomme regelmäßig Nachrichten von Menschen, die aus einem “sicheren” Job den Sprung in den Verkauf gewagt haben. Sie kommen von Technikern, Krankenpflegern oder Polizisten. Und sie alle haben durch den Sprung ihr Gehalt massiv gesteig...
Apr 19, 2021•23 min
Diese Situation kennst du doch bestimmt: Du schickst 10 Bewerbungen raus und bekommst einfach nichts zurück, überhaupt keine Antwort. Als Headhunter und Personalexperte kann ich dir sagen, weshalb es zu dieser ungünstigen Situation kommt. Eine gute Bewerbung zu schreiben ist nicht einfach und Fehler dabei zu machen ist menschlich. Aber genau diese Fehler sind es, die dazu führen, dass deine Bewerbung ignoriert wird und auf dem uninteressanten Stapel landet. Um die 4 häufigsten Gründe geht’s in d...
Apr 14, 2021•8 min
Digitaler Vertrieb und digital Verkaufen: das sind die Buzzwords der Stunde! Noch Anfang 2020 war die gängige Meinung, dass persönlicher Verkauf durch nichts zu ersetzen ist und die Kunden eh nicht per Videokonferenz zu erreichen sind. Heute verbringen alle Manager gefühlt die meiste Zeit vor dem Bildschirm in Zoom-, Teams- oder Meet-Calls.Dagegen sind vor Ort Termine derzeit die Ausnahme - die Vertriebswelt steht auf dem Kopf. Vertriebsleiter und Verkäufer müssen sich anpassen oder sie sind nic...
Apr 12, 2021•36 min
Brauchst du gerade jetzt ein Bewerbungsbild zur Vervollständigung deiner Bewerbung und kein Fotostudio ist offen? Einer meiner Freunde hat sich genau mit diesem Thema auseinandergesetzt. Er benötigte ganz dringend ein professionelles Foto. Nach einem wissenswerten Telefonat mit einem befreundeten Fotografen und ein paar Schnappschuss-Versuchen gelang ihm schlussendlich ein hochqualitatives Bewerbungsbild. Laut Gleichbehandlungsgesetz können Personalentscheider nicht verlangen, dass du dein Foto ...
Apr 07, 2021•7 min
Was passiert, wenn du Erfolg hast? Ist dann alles gut? Bist du dann glücklich? Leider oder zum Glück ist das meist nicht so. Wir halten kurz inne, freuen uns und fragen: Und was kommt jetzt? Das ist das sichere Rezept für permanente Rast- und Ratlosigkeit, die jeder vielleicht auch schon mal bei sich gespürt hat. Oder dieses Gefühl der Leere, dass dann nach einem großen Erfolg hat. Im September 2020 waren wir mit einer tollen Gruppe in de Bergen zur WanderMasterMind. Damals mussten alle ihre 12-...
Apr 05, 2021•9 min
Einige Menschen hat Corona wie ein Vorschlaghammer getroffen – Krankheit und Tod, Unsicherheit und Pleite verändern alles. Vielen andere Menschen leiden unter der aktuellen Corona-Situation, sind aber nicht wirklich hart davon betroffen – gesundheitlich, persönlich/ familiär oder wirtschaftlich. Auf allen drei Ebenen sind die meisten von uns immer noch sehr gut aufgestellt. Was ist es dann, was Menschen mürbe macht? Was ist der Grund von Glück oder Unglück? Können wir etwas daran ändern, wie es ...
Mar 31, 2021•8 min
Ich habe den Einstieg verpasst. Das höre ich immer wieder, wenn es um die Technologien geht, die gerade unseren Alltag, unseren Umgang mit Geld und unsere Karrieren radikal verändern. Man kann das eine Zeit lang ignorieren, aber es ist brandgefährlich - kann Unternehmen und ganze Branchen in den Abgrund treiben, wie wir es ja aktuell miterleben. Im VertriebsFunk sehe ich es als meine Aufgabe an, immer wieder auf diese Jahrhundert-Bewegungen hinzuweisen und dir mit Rat und Tipps zur Seite zu steh...
Mar 29, 2021•39 min
Bestimmt kennst du diesen unangenehmen Moment, wenn du und dein Gesprächspartner euch peinlich berührt in die Augen schaut und keine passenden Worte oder Gesprächsthemen findet. Dann aber kommt ein weiterer Gesprächsteilnehmer dazu und übernimmt die Leitung. Du fühlst dich direkt erleichtert. Egal ob auf einer Party, unter Freunden oder im Business – denke immer daran: Smalltalk ist deine Visitenkarte für die Entwicklung einer Beziehung. Über die Jahre habe ich mehr dazu gelernt. Ich habe mein T...
Mar 24, 2021•6 min
Die Zeit des Kunden ist wertvoll, daher muss dein Angebot von der ersten an Minute sitzen. Um erfolgreich präsentieren zu können, musst du wissen, was dein Kunde will - welchen Nutzen er erwartet. Ein gelungener Pitch ist die Antwort auf genau diese Frage. Leider sind viele Pitches ahnungslos – quasi ziellos in den Raum geworfen, in der Hoffnung, dass der Gesprächspartner sein Ziel mit dem Produkt selbst findet. Falsch! Wie du dein Verkaufsgespräch mit den richtig eingesetzten Pitches untermauer...
Mar 22, 2021•29 min
Wann hast du dich das letzte Mal über deinen Vorgesetzten geärgert? Bestimmt schon das ein oder andere Mal! Viele Mitarbeiter erleben immer wieder Situationen oder bemerken Eigenschaften ihres Vorgesetzten, mit denen sie unzufrieden sind. Schnell entstehen dadurch angespannte Verhältnisse, man fühlt sich nicht mehr wohl am Arbeitsplatz und der Frust steigt! Kritik und ihren Ärger teilen Mitarbeitende jedoch oft nur Kollegen oder Freunden mit. Das macht die Situation aber nicht besser, sonder kan...
Mar 17, 2021•10 min
Der Vertrieb erlebt die größte und schnellste Revolution seiner Geschichte. Softwaregestütztes Kundenmanagement (CRM) hat 30 Jahre gebraucht, um die Hälfte der Unternehmen zu erreichen. Für die Umstellung auf digitale Kanäle hatten Verkäufer und Unternehmen nur wenige Monate Zeit. Die meisten Kundentermine konnten oder durften nicht mehr vor Ort stattfinden. Also blieb erstmal der Rückgriff auf das Telefon. Da das Auge aber deutlich lieber kauft als das Ohr, sind Online-Meetings und Präsentation...
Mar 15, 2021•28 min
In einem Bewerbungsverfahren willst du den Personalentscheider davon überzeugen, dass du der beste Kandidat oder Kandidatin für die ausgeschriebene Stelle bist. Du bringst alles mit: Die richtigen Fähigkeiten, eine tolle Persönlichkeit und Erfahrung, die man für den neuen Job braucht. Bei der Vorbereitung ist es nicht du wichtig die Dinge zu planen, die du im Vorstellungsgespräch sagen willst, sondern auch jede, die du nicht sagen willst. Es ist irrelevant welche Erfahrungen und Qualifikationen ...
Mar 10, 2021•9 min
Was sind die entscheidenden Voraussetzungen für ein richtig gutes Verkaufsgespräch? Und welcher dieser Voraussetzungen kannst du über LinkedIn herstellen? Das sind heute die Kernfragen des Social Selling an Geschäftskunden. Jedes Unternehmen und jeder Verkäufer muss dazu für sich die richtigen Antworten finden.Es zu ignorieren und nichts zu machen ist dabei keine gute Idee. Der Vertrieb hat sich in den letzten 12 Monaten schneller und fundamentaler verändert als in den letzten 30 Jahren. Und auc...
Mar 08, 2021•34 min
Es gibt viele Business-Fähigkeiten, die du in der Arbeitswelt beherrschen musst – vor allem, wenn du Führungskraft bist oder mal eine werden möchtest. Meist ist es so: Je höher du die Karriereleiter hinauswillst, desto stärker verändern sich die Skills, die du für Jobs vorweisen musst. In dieser Episode zeige ich dir 3 essentielle Business-Skills, welche in Zukunft unverzichtbar für deine Karriere sein werden – und die auch du ganz ohne Talent lernen kannst. Am Ende dieser Episode weißt du, welc...
Mar 03, 2021•9 min
Mein persönliches Highlight im letzten Jahr war die erste WanderMasterMind, die trotz Corona wie geplant stattgefunden hat. Bei herrlichem Wetter ging es in die Berge. Schon in den ersten Minuten entwickelten sich die ersten Gespräche. Nach zwei Stunden schloss ein Teilnehmer zu mir auf und meinte, er könne eigentlich wieder heimfahren. Denn er hätte bereits so viel Ideen und Input bekommen, dass er am liebsten sofort mit der Umsetzung beginnen würde. Aber das war nur der Anfang. Auf der Hütte a...
Mar 01, 2021•23 min
Der Einstieg in ein Bewerbungsgespräch kann ziemlich knifflig sein: Du bist noch gar nicht richtig angekommen und schon verzieht der Personaler die Miene. Irgendwas ist schief gelaufen – woran liegt es? Du hast dich super vorbereitet, der Händedruck war wie aus dem Lehrbuch und trotzdem ist das Gespräch von Beginn an zum scheitern verurteilt. Diese Stelle kannst du vergessen! Der erste Eindruck zählt und dafür gibt es keine zweite Chance. Welche Punkte du bei der Begrüßung in einem Vorstellungsg...
Feb 24, 2021•9 min
Top Verkäufer, die gleichzeitig Top Führungskräfte sind - das ist eine ganz besonders begehrte Spezialität. Heute kommst du ohne substantielle Vertriebserfahrung nicht mehr ins Top Management. Heute erfährst du wieder eine dieser spannenden Geschichten, wie man als Verkäufer richtig Karriere machen kann. Außerdem erfährst gibt es viele wichtige Tipps rund um das Thema Recruiting, denn hier treffen über 40 Jahre Erfahrung zu Vertrieb und Recruiting zusammen. Ich bin sehr glücklich, dass ich Bernd...
Feb 22, 2021•55 min
Du bist im Verkaufsgespräch und hast den Kunden am Haken. Die Stimmung ist locker und der Abschluss ist zum greifen nahe – doch plötzlich entgleiten dem Kunden alle Gesichtszüge und er lehnt sich reserviert zurück. Mit verschränkten Armen bricht er das Gespräch ab – das war’s mit dem Abschluss. Was ist passiert? Der Unterschied zwischen erfolgreichen und weniger erfolgreichen Verkäufern besteht darin, dass richtig gute Vertriebler genau wissen, was sie sagen oder fragen müssen, damit der Gespräc...
Feb 17, 2021•10 min
