“Bei uns geht der Vertrieb nur vor Ort.” “Unsere Kunden sind nicht online.” “Mein Einkäufer will mich nur persönlich sehen.” “Ohne Abendessen gibt es kein Geschäft.” Das sind Verkäufer-Gewissheiten, die ich schon 1.000 mal gehört (und nicht geglaubt) habe. Eigentlich hat aber der Urheber dieser Aussagen dafür gesorgt, dass sie für ihn wahr bleiben. Seit Anfang 2020 aber ist definitiv klar: wenn dem wirklich so ist, dann bist du leider raus aus dem Geschäft. Du kannst nichts mehr verkaufen, weil ...
Feb 15, 2021•29 min
Was ist die größte Angst eines Verkäufers? Dass der Kunde NEIN sagt! Aber was sollte eigentlich passieren, wenn der Kunde nicht will und nein sagt? Wie solltest du als Verkäufer in dieser Situation am besten reagieren? Klar – jeder Verkäufer kennt die Situation, in denen der Kunde einfach dicht macht und es nicht voran geht. Damit du dich in Zukunft sicher aus dieser Situation hineinmanövrieren und das Verkaufsgespräch doch noch erfolgreich abschließen kannst, habe ich dir heute meine besten Tip...
Feb 10, 2021•9 min
Einige der häufigsten Fragen an mich und den VertriebsFunk ist, “Wie werde ich Führungskraft? Wie werde ich Vertriebsleiter?” Interessanterweise fragen mich die erfahrenen Vertriebsleiter etwas ganz anderes: “Wie schaffe ich den Sprung in die Selbstständigkeit? Wie werde ich Unternehmer?” Für die Karriereleiter im Unternehmen gibt es viele interne Pläne und Stufen und auch sonst eine Menge Bücher. Anleitungen für den Schritt in die unternehmerische Verantwortung kennen ich nicht so viele und die...
Feb 08, 2021•47 min
Egal ob im Business, beim Sport oder im Militär – es gibt immer Gewinner-Teams und Verlierer-Teams. Was machen die Gewinner anders als die Verlierer? In dieser Episode gehe ich auf den Knackpunkt ein, der den Unterschied zwischen Verlierern und Gewinnern bildet! Dazu habe ich dir eine Geschichte mitgebracht, die diesen Unterschied hervorragend illustriert: Es geht um ein Wettrennen auf Schlauchbooten zwischen Navy Seals. In diesem Wettbewerb gewinnt in allen Runden immer Team zwei – während Team...
Feb 03, 2021•7 min
Bist du ein Misserfolgsvermeider oder ein Erfolgssucher? Wie bei fast allem im Leben kommt es auf die eigene Einstellung, die persönliche Reaktion auf äußere Ereignisse an. Zeit, in der wir leben, fordert uns ständig heraus, denn stete Veränderung ist die neue Konstante. Dies führt dazu, dass Werte wie Sicherheit, Verlässlichkeit und Erfahrung immer mehr an Bedeutung verlieren. “Das haben wir schon immer so gemacht.” wird bei Änderung der Spielregeln zum Rezept fürs Scheitern. Um echten Gewinn f...
Feb 02, 2021•43 min
Der digitale Vertrieb hat spätestens während der Corona Krise seine Feuertaufe bestanden. Wenn du die Kunden nicht mehr besuchen kannst, ist die Online-Präsentation der logische Ersatz. Ein Zoom-Call ist zwar digital aber digitaler Vertrieb bedeutet viel, viel mehr. Wir sind auch hier mitten in der Revolution. Und bei einer Revolution ist es überlebenswichtig, auf der richtigen, der Gewinnerseite zu stehen. Digitaler Vertrieb bedeutet, dass Unternehmen digitale Kanäle, Algorithmen und Tools nutz...
Feb 01, 2021•39 min
Ich habe mich letztens mit einem Projektleiter aus dem Maschinenbau unterhalten, der es im letzten Jahr – als einziger im Unternehmen – geschafft hat, eine Gehaltserhöhung zu bekommen. Wie hat er das angestellt? Es geht in deiner Karriere um viele Dinge, die du für deinen Erfolg können musst: Kommunikation, Fachkenntnisse und Führungskompetenzen. Im Endeffekt geht es jedoch immer um EINE Sache, die du ganz besonders gut beherrschen musst. Welche Fähigkeit das ist, verrate ich dir in dieser sehr ...
Jan 27, 2021•4 min
Im Vertrieb dreht sich für den Kunden letztendlich alles um die eine Frage: Warum soll ich kaufen? Und ein guter Verkäufer sollte darauf die perfekte Antwort haben. Trotz tausender Marketing Slides und Slogans und zahllosen Sales Pitches und Gesprächsleitfäden bleibt die Frage für den Kunden viel zu oft unbeantwortet. Dabei ist die Positionierung im Vertrieb eine wahre S.U.P.E.R-Kraft. Mit ihr bezwingen Verkäufer und Sales-Teams jede noch so fiese Verkaufshürde ebenso wie lästige Wettbewerber – ...
Jan 25, 2021•36 min
Im letzten Jahr hat die Krise einiges am Arbeitsmarkt verändert. Branchen schrumpfen oder verschwinden ganz, während sich völlig neue Bereiche aus dem Nichts erscheinen. Das bedeutet ganz neue Herausforderungen für Bewerber! Eine der größten ist, dass es in vielen Bereichen derzeit mehr Bewerber als offene Stellen gibt. Wie du auch in Krisenzeiten einen Job findest und beruflichen Fortschritt erreichst, das bespreche ich in dieser Episode mit meiner Interviewpartnerin Selma Kuyas. Sie ist Bewerb...
Jan 20, 2021•46 min
Erfolgreich verkaufen! Das ist ja das, was wir alle in den allermeisten Fällen wollen. Doch der Vertrieb wird momentan über alle Branchen hinweg immer herausfordernder. In dieser Episode sprechen wir darüber, wie Industrie und Großhandel ihren Vertrieb verbessern und erfolgreicher gestalten können. Optimal ist es natürlich, wenn die Nachfrage der Kunden so hoch ist, dass sie darum bitten etwas von mir zu bekommen – nur leider ist das oftmals in der Realität ganz anders und musst den Kunden umwer...
Jan 18, 2021•33 min
Pflichtlektüre in den Bereichen Vertrieb, Recruiting, Karriere, Selbstentwicklung und Führung – Teil 5. In dieser Episode dreht sich alles um die besten Bücher für den Aufbau von Vertriebssystemen! Du möchtest erfahren, ob dein Vertriebssystem noch zeitgemäß ist? Dann solltest du unbedingt in diese Episode reinhören – denke Vertrieb neu und optimiere dein System mit diesen Buchtipps, worauf wartest du? 🔊🔊 Schon gehört? Überbrücke die Zeit zur nächstenVertriebsFunk Episode und höre jetzt Vertri...
Jan 13, 2021•9 min
Einer der wichtigsten Aspekte unseres Lebens ist das Thema Veränderung. Veränderung ist überall: Als Kinder wollten wir uns ständig verändern, keine Herausforderung war zu groß. Dann lernten wir, was “richtig” und “falsch” ist, wie Hierarchien und Prozesse funktionieren und Veränderung wurde schwierig und oft sogar gefürchtet. Aber auch unser Gehirn macht es uns nicht leicht: Es liebt Routinen und verspürt eher Unlust als Lust, wenn das Neue an die Tür klopft. Doch die Welt steht nicht still. Im...
Jan 11, 2021•35 min
Pflichtlektüre in den Bereichen Vertrieb, Recruiting, Karriere, Selbstentwicklung und Führung – Teil 5. In dieser Episode dreht sich alles um Führung! Das erste Buch zum Thema Führung heißt “Extreme Ownership: How US Navy Seals Lead and Win” von Jocko Willink und Leif Babin. Das Buch fokussiert sich auf 12 Prinzipien von Führung, welche immer anhand von Beispielen aus Übungs- oder Kampfsituationen verdeutlicht werden. Diese Prinzipien werden dann in Regeln für die Business-Welt übertragen. Diese...
Jan 06, 2021•10 min
Du hast viele Jahre Studium hinter dir, verschiedene Titel und Auszeichnungen; du hast Erfahrung in den unterschiedlichsten Bereichen und kannst dich nun glücklich schätzen alles richtig gemacht zu haben, da du mit einer erfolgreichen Karriere durchstarten! Essentielle Fragen, die sich dann stellen sind: “Was mache ich nun mit dem Geld?” sowie “wie kann ich mit dem Geld so umgehen, dass ich gut davon leben kann und mir nie wieder Sorgen machen muss?”. Die meisten Deutschen legen Ihr Geld in Spar...
Jan 04, 2021•52 min
Ein sehr spezielles Jahr liegt hinter uns. Für die meisten ist es mit vielen Problemen, Herausforderungen, Trauer, Ängsten und Sorgen verbunden. Die entscheidende Frage aber ist: Was nimmst du für dich mit aus diesem Jahr? Ich persönlich sehe es so: Wir haben zwar nicht die Kontrolle über alles was geschieht, doch sind wir Ereignissen eben nicht hilflos ausgeliefert, sondern können selbst aktiv entscheiden, wie wir sie wahrnehmen – was sie mit uns machen. Tatsächlich können wir sogar bestimmen, ...
Dec 30, 2020•28 min
Pflichtlektüre in den Bereichen Vertrieb, Recruiting, Karriere, Selbstentwicklung und Führung – Teil 4. In dieser Episode dreht sich alles um Recruiting und HR. Das erste Buch, was ich dir in dieser Episode gerne vorstellen möchte heißt “Recruiting to go für Sozial- und Pflegeeinrichtungen” von Maja Rodenbeck Schäfer. Keine Bange – dieses Buch bietet trotz des Titel wertvolle, branchenübergreifende Tipps! Alles was in diesem Buch steht kannst du 1:1 für dich, dein Team oder mittelständige Untern...
Dec 28, 2020•6 min
Pflichtlektüre in den Bereichen Vertrieb, Recruiting, Karriere, Selbstentwicklung und Führung – Teil 3. In dieser Episode dreht sich alles um Vertriebsmethoden und welche Bücher diese am besten vermitteln. Das erste Buch, das ich dir vorstellen möchte, ist “Schlagzahlmanagement” von Karl Pinczolits. “Die Aktivität von heute ist der Umsatz von morgen” – hier geht es darum, warum die Schlagzahl im Vertrieb (Anzahl der Telefonate, Anzahl der Kundentermine etc.) entscheidend sind für den Erfolg. Die...
Dec 25, 2020•11 min
Bücher, die du unbedingt lesen musst – Teil 2. Heute kommen wir zu den Basic Büchern, die eigentlich jeder Verkäufer und Vertriebsleiter gelesen haben sollte. Ein relativ neues, kleines Booklet kann ich dir nur wärmstens ans Herz legen: “Systematischer Vertrieb” von Markus Milz. Es hilft dir dabei deine Vertriebsziele zu identifizieren und die Diskrepanz zwischen diesen Zielen und deinem momentan Vertrieb zu schließen. Was ich besonders an diesem Buch mag? Es ist ordentlich strukturiert und zeig...
Dec 23, 2020•6 min
Gerade wenn du ein Unternehmen oder ein Vertriebsteam aufbaust, hast du die einmalige Chance, ein neues, skalierbares System zu etablieren. Daran scheitern aber die meisten Unternehmen und gerade StartUps. Kunden kommen meist aus dem Netzwerk oder Bestand und das stößt dann auch recht schnell an seine Grenzen. Denn ein belastbares Netzwerk ist per Definition begrenzt und der Bestand hat einen natürlichen Schwund. Ich liebe die Regel: Du musst zehn Kunden akquirieren, die du vorher nicht kanntest...
Dec 21, 2020•36 min
Ich wurde oft gefragt, ob man erst alle VertriebsFunk-Episoden hören müsse, um an meine Buchtipps zu kommen. Deshalb habe ich eine Serie geplant, in der ich meine Buch-Favoriten zu den Themen Vertrieb, Recruiting, Karriere, Selbstentwicklung und Führung mit dir teile – und diese Episode macht den Anfang. Willkommen zur Vertriebsbibliothek! Heute befasse ich mich zunächst mit dem grundsätzlichen Vertriebs-Fundament. Ich stelle dir drei Bücher vor, die sich meiner Ansicht nach perfekt für den Eins...
Dec 18, 2020•8 min
Eine gute Bewerbung zu schreiben ist eine Herausforderung und Fehler sind menschlich. In meinem Berufsleben als Headhunter und Führungskraft habe ich wahrscheinlich schon 10.000 Bewerbungen gesehen. Die meisten davon liegen irgendwo im Mittelfeld und sind weder besonders gut, noch besonders schlecht. Einige ganz wenige sind spitzenklasse und dann gibt es noch die Kategorie der Vollkatastrophen. Genau davon habe ich heute ein Exemplar dabei. Diese Bewerbung hat mich wirklich umgehauen – und das n...
Dec 16, 2020•8 min
Die spannendsten Geschichten für mich sind die von Menschen, die etwas bedeutendes aufgebaut haben. Heute habe ich einen Vertriebsprofi und Unternehmer im VertriebsFunk, der in kurzer Zeit ein tolles Unternehmen aufgebaut hat. In 5 Jahren hat er so 50 Millionen € Umsatz erzielt. Letztes Jahr allein mit einem Wachstum von 60%. Ein spannendes Geschäftsmodell mit einer sehr schlagkräftigen TeleSales Truppe. In dieser Folge erfährst du: Was Philipp aus seinem sehr gut bezahlten Job getrieben hat War...
Dec 14, 2020•43 min
Das schlimmste, was dir im Vertrieb passieren kann: Wenn dein neuer Vertriebsleiter keine Ahnung hat und dann noch ein totaler Techie ist. Heute haben wir ein schönes Beispiel, dass so etwas aber auch sehr gut funktionieren kann. Dazu muss man nur schnell dazu lernen und den Kundennutzen in den Vordergrund stellen. Christian Götze hat Maschinenbau studiert. Mit dem Abschluss bot ihm ein schweizer Werkzeugmaschinenbauer den Einstieg in das Entwicklungsteam an. Nach nur 18 Monaten übernahm er die ...
Dec 14, 2020•42 min
Böse Falle im Vertrieb: Wenn gute Verkäufer glauben, sie seien automatisch auch gute Verhandler. Denn mit dem Abschluss, dem Auftrag, haben sie ein Erfolgserlebnis: “Alles richtig gemacht.” Was sie aber nicht wissen ist: Was wäre denn noch drin gewesen? Es gibt ja nie eine objektive Rückmeldung – der Einkäufer wird dir nie sagen, was er auf der Hand gehabt hat. Schon dieser eine Aspekt macht deutlich, wie wichtig es für Verkäufer und Unternehmen ist, sich mit dem Thema “Verhandeln” professionell...
Dec 09, 2020•44 min
In diesem Interview können wir sehen, wie eine Vertriebsorganisation funktioniert - das finde ich persönlich immer wieder super spannend. Heute spreche ich mit Christian Kastner. Es ist Sales Director bei der Firma Vautid. Es ist sehr interessant, wie sich eine Organisation ändert, wenn die operativen Einheiten, also etwa Produktion, Service und Vertrieb, ins Ausland wandern. Plötzlich hat der Vertriebsleiter keine eigenen Mitarbeiter mehr, denn die berichten an den Country Manager. Seine Rolle ...
Dec 07, 2020•33 min
Heute reicht es nicht mehr im Beruf einfach deinen Job zu machen und dann nach Hause zu gehen. Die besten und interessantesten Mitarbeiter unterscheiden sich von den restlichen Angestellten für die Führungskraft in einem Punkt. Das wichtigste dabei ist, dass du deinen Wert als Mitarbeiter so steigerst, dass du absolut unverzichtbar für das Unternehmen und somit für den/die Chef:in wirst! In dieser Episode erzähle ich dir von einer Situation aus meinem Leben, in der ich 10 meiner 40 Mitarbeiter k...
Dec 02, 2020•8 min
Vertrieb, Start-Up und Unternehmensaufbau - das sind Themen, die jeden umtreiben, der wachsen will. Heute spreche ich mit jemanden, der das in Deutschland sehr erfolgreich umgesetzt hat. Sei gespannt auf Ralf Aigner - den CEO von Gympass im VertriebsFunk Interview. Um zu wachsen, musste Ralf das Geschäftsmodell und den Vertriebsansatz radikal verändern. So startete er mit einem B2C Vertrieb - verkauft heute aber ausschließlich an große Geschäftskunden. Er musste dazu natürlich auch den Vertrieb ...
Nov 30, 2020•40 min
Kennst du den Moment, in dem du realisierst, dass du schon wieder nicht das geschafft hast, was du dir vorgenommen hast? Du liegst mal wieder Tage, Wochen oder Monate hinter deinem Zeitplan? Mit diesem Gefühl bist du sicher nicht alleine auch ich habe mich lange Zeit immer wieder damit konfrontiert gesehen. Egal ob Neujahrsvorsätze, das nächste Heimwerkerprojekt oder Arbeitsprojekte – irgendwie machst du nicht das, was du dir vornimmst. Wie kann das sein? Dafür gibt es ganz klare Gründe! In dies...
Nov 25, 2020•5 min
Digitale Relevanz wird für Unternehmen immer wichtiger - wenn nicht überlebenswichtig. Es bedeutet schlicht, ob deine Company in den digitalen Medien zumindest ebenso relevant ist wie in der alten, der analogen Welt. Es geht ganz einfach damit los, dass du gefunden wirst wenn nach deinen Produkten oder Services gesucht wird. Wichtig ist dann, dass deine Website einigermaßen modern, schnell und gut strukturiert ist. Das ist das Fundament. Wenn das Fundament steht, kommt die Frage, wo und warum du...
Nov 23, 2020•35 min
Verhandlungen beginnen oft, wenn du es als Verkäufer gar nicht erwartest. Du hast die Zusage im Sack - es sind nur noch ein paar Formsachen mit dem Einkauf zu klären. Und dann kommt der dicke Hammer. Die Einkäufer sind zu zweit. Der eine ist einfach nur unverschämt, der andere scheint irgendwie auf deiner Seite zu stehen. Der schöne, wichtige Deal löst sich gerade vor deinen Augen auf. Du spürst ein wenig überrascht, wie dir ein Schweißtropfen zwischen den Schulterblättern den Rücken herunterläu...
Nov 18, 2020•34 min
