الحلقة الثالثة:

مساء الخير عليكم النهاردة وفي الحلقة الثالثة من بودكاست سلزاوي النفساوي حبينا النهاردة نناقش موضوع مهم جدا متعلق او سؤال جدلي لكل الناس اللي بتشتغل فيه مجال المباعات هل فعلا الكاستومارز بيشتروا باللوجيك وبيشتروا بالمنطق وهل قرارات الكاستومارز ده بتكون قرارات قرارات آآ عقلانية آآ ومبنية على اللوجيك النهاردة هنناقش آآ كتاب مهم جدا وهو كتاب آآ الكتاب بيتطش ما بين السيلز وما بين النيورو ساينس والكونسيومر سايكولوجي والكتاب كمان بيناقش البعد العاطفي في السيلز

والسيكولوجي وراء البعد ده لو حابين ان شاء الله تكملوا معايا الحلقة تعرفوا فيها تفاصيل كتير جدا على البيع والأبعاد اللي أثبتها النيورو ساينس والكونسيومر سايكولوجي فياريت تتابعوا معي الحلقة للآخر طيب مين هو الاثر of science of selling through emotional connection هو مايكل بوسورث ومايكل بوسورث هو اوثر لكاستومار سنتريك سيلنك وده أبروتش طبعا كان كومين جدا وويل نون في السبعينات والكتاب هنا النهاردة بيوضح آي مهمة جدا

ومعالجة لبعض العيوب اللي كانت موجودة فيه الكاستومار سنتريك سيلنج الكتاب بابلشد سنة 2012 وده اللي هنتكلم عليه واللي هنعرفه فيه الحلقة بتاعنا النهاردة طيب هي القصة أصلا بدأت إزاي؟ القصة بدأت إن سنة 2008 وخب لك من القصة دي لأن القصة دي هي كانت بمثابة المحرق اللي خلت الكتاب ده يتعامل وكل الريسرش اللي اتعاملت عشان يطلع الكتاب اللي هو The Science of Selling Through the Emotional Connection بدأت القصة سنة 2008 لما كان مايكل بوثورس بيدي ترينينج لشركة من أهم العملاء عنده

والترينج ده كان عبارة عن customer centric selling اللي اتكلمنا عنه من شوية وقلنا ان الاوثر اصلا مايكل عمل كتاب بالكامل على الابروتش ده طيب واثناء الترينج ده فيه واحد من غيبس اللي كانوا بياخدوا الترينينج اسمه جيسون طلب من مايكل انه يحضر كول مهمة جدا بالنسباله لو وقته يسمح وبالفعل وافق مايكل انه هو يحضر وده كان بالفعل في يوم جمعة بعد الضغة دخلوا الميتنج روم واللي كان فيها الـ CIO أو العميل يعني

وطبعا بما ان ده كان قرار شراء كومبليكس شوية فكان معاه الـ IT Directors وكان اتنين وكان بقى في الكل دي شخص كان غير متوقع حضوره خالص وهو جون اسكالن جونيس كيلن هو السي اي او بتاع الشركة اللي مايكل كان بيديها الترينج طبعاً حضور جون كان مهم جداً بالنسبة لمايكل زي ما هو قال لسبب أنه هو دايماً كان بيدي ترينينج كتير للشركة دي وكانوا من أهم العمل عنده هاوفر ان السي اي او اللي هو المدير التنفيذي ده عمره ما شاف التريننج بتاع

مايكل بوسورس فكانت مهمة جدا بالنسباله ان هو طبعا يشوف السيلر الاول بتاعه وهو بيقبلاي اللي مايكل بوسورس بيشرحه او لو احتاج حتى فيكون موجود مايكل بيساعده طيب الكل بدأت بشكل طبيعي جدا وبدأ جيسون الكول ومشى على الستيبس اللي تشرحت في الترينينج أزيتز بدأ الكول إن هو عرض الأجندة وبريف سامري عن الشركة

وبدأ يسأل العميل بعض الأسئلة التشخيصية أو اللي بيسموها الدياجنوستيك كويسشنز الدياجنوستيك كويسشنز كان الهدف منها أنه هو يحدد احتياجات الكاستومر انفرشنتلي ان العميل بدأ يجاوب بشكل غير متوقع وعلى الرغم ان جيسون او السيلر يعني عمل كل حاجة اتقالت في الكاستومر سنتريك سيلنج الا ان الامور بدأت تسوق

والعميل بدأ يجاوب بكلمات قليلة جدا وطبعا يعني كل الناس اللي عندها experience كبيرة في sales أكيد عد عليهم بعض المواقف دي وعد عليهم البروفايل ده وبدأ الارتباك يظهر على السيلر وكمان لغة الجسد بتاعته أو البادي لانجوج

بدأ ما يكونش فيه آي كونتاكت وبدأ كده زي ما بنقول بنتخشب كده أو الستيف بوسشر وإيده مقفولة وكل ده في خلال دقايق بدأت الأمور تنعكس بقى بدل ما السيلر كان هو اللي بيسأل الكاستمر لا بدأ الكاستمر هو اللي يسأل اللي يسأل جيسون وكأنه والانتروجيشن هو زي تحقيق كده ما بين مثلا زابط شرطة وزابط بوليس ومتهم يعني

وبالضغط اللي عملوا الكاستمر على السلغ بدأ جيسون يوضح له البرودكت بالشكل طبعا اللي ما كناش نحب النقشه في بداية الكول زي ما مايكل بيقول ليه لان طبعا الكاستومار سنتريك سيلينج أبروتش قلنا ان هو مبني على مجموعة من الدياجنوستيك ويشنز اللي هي من خلالها في الآخر بنوصل للمرحلة دي

إن إحنا نبتدي نكلاريفاي البرودكت بتاعنا والفيتشورز بتاعته قبل حتى لما نحدد احتياجات الكاستمر كمان بيحكي وبيقول إن الأمور بقت أسوأ لما حاول مايكل يدخل فالعميل بقى غطبان اكتر ولدرجة ان مايكل بيحكي وبيقول ان بعد فترة هو اصلا مش فاكر من كتر التوتر اللي كان سيد هو سأل الكاستمر اصلا في ايه

وهنا بقى بنوصل للبيك بتاع التوتر في الكول وان الامور كلها راحة للاتجاه الاسوأ يعني والوضع غير مريح تماما وهنا بصوت هادي جدا جون اسكالون طبعا جون اسكالون شوية كان مهمش معانا في الستوري دي وجون اسكالون هنا اللي قلنا من شوية ده السي اي او اللي حضر بشكل غير متوقع

واللي كان اللقاء الأول بينه ما بين مايكل بوسولز وبصوت هادي جدا بدأ يتكلم ويقول ان الموقف ده بيفكره لما كان بيشتغل في شركة اسمها MCI وبعد لما حصل مرج مع شركة تانية ارتكب هو وزميله مجموعة من الاخطاء سببت كتير من المشاكل للعملة طيب وأثناء الحديث بتاع جون وده بقى كان الغريب جدا

إن بدأ الهدوء يسود المكان مرة تانية ومش بس كده كمان ده الـ CIO بعد أما كان فرستريتد وغطبان بدأ الهدوء ويسترخي والبادي لانجوجي بتاعته تتغير وبعد موبادي لما كان في ايده بدأ يسيب موبايله وبعد الكلام اللي قاله جون اللي استمر تقريبا حوالي 3 دقايق سكت وده ادى اوبورتيونيتي للسي اي او ان هو

يقول انه كان عميل لنفس الشركة اللي هي MCI ويحكي عن similar stories او قصص مشابهة للي حكاها جون اصلا طيب وجون هنا يعمل مع العكس بدأ يسمعه بتركيز شديد جدا وبدأ اللي اتنين سواء جون سكلون او اللي هو العميل المهمة جايين اصلا يبعولوا يتبدلوا القصص

لأكتر من كان بأخذ بالك 45 ديئة ما بين بيرسونال وبزنس وكمباني ستوريز حلو فده طبعا اه دراماتيك تشينج وترنينج بوينت دي بيسموها ترنينج بوينت في الكل واعتقد ان هي ممكن تكون حصلت لشريحة كبيرة من الناس اللي اشتغلت في المبيعات اوقات كتير جدا بيكون فيه ترنينج بوينت في الكل فدي

It's critical turning point في الكون بعد كده CIO سألوه بقى لما قاعدوا يتكلمهم وكل الستوريس دي اللي هو سيويو طبعا الكاستمر سألوا قالوا ان احنا بنشتغل في 3 قرات فهل انتوا عندكم القدرة ان انتوا تساعدونا؟ ودي كانت الغد التاني اللي هو برضو مفاجئ لما سألوا وقالوا كده رد عليه جون وقالوا إن ما كانش عندهم الـ experience دي قبل كده مع حد من العملاء هنا في الوقت ده بيحكي وبيقول مايكل بوسورس ان بص الجيسون وقال له كده بالنص ان عايز يخنق جون لانه مش المفروض ابدا يقول كده العميل غض مفاجئ جدا

وطبعا كل الناس اللي شغالة في السيلز بما فيهم أنا أنا شوف أن الغد ده يعني رد شجاع جدا طبعا ولكن رد غريب يعني لو فيه 1000 سيلر اعتقد ان 99% من السيلر دول مش هيرده رد ده وبدأ الهدوء برضو يرجع مرة تانية وهنا بدأ اللي هو العميل يتشاور بقى مع اللي هما كانوا في الكول دي وكانوا بيسمعوا بس وبالفعل انتهى الامر ولكن أن تتخيل صديق البائع زي حالاتي يعني أن الصفقة نجحت والديل تم وبعد الكول اللي هي كان فيها الكتير من التحديات دي مشها مايكل بوسورس وبدأ يفكر ويعمل زي ما بيقوله كده دي كودينج يعني فك الشفرة

جون ميثوت حتى هو قال كده دي كودينج جون ميثوت فكل شفرة جون ميثوت على رغم من كل الحاجات اللي هي يعني تبدو غريبة في الكل دي إلا أنه هو طلع بخمس حاجات عملهم جونس كالن وقدر يستبلش اموشنال كونيكشن مع الكاستومار اول حاجة واخدهم كده ايتمز وهنتكلم عنهم بالتفصيل

لأن كل اللي جاي في الكتاب بعد كده ما بنعليهم أول حاجة vulnerable vulnerable يعني كل الناس عندنا مساحة من vulnerability الضعف الأخطاء الويكنس بوينت فهنا بيقول ايه ان الفانرابيلتي هنا اللي عملها جون انه ما حاولش يكون سوبرمان هو حاول بس يكون انسان عادي

وهنفهم بعد كده ليه المهمة في الاموشنال كونيكشن مع الكاستومر الحاجة التانية هي الكيرينج الاهتمام كان كير جدا للكاستومر والنيتز بتاعته الحاجة التالتة هي كان اوثنتيك ودي نقطة مش بس في السيلز ده في الماركتينج وفي البراند وفي كل شيء ان هو كان حقيقي كان حقيقي كان بنا ادم حقيقي ولما العميل قاله

بالنص كده ان احنا عندنا شغل في كذا كرة ما حاولش يعمل high expectations ولو رجعت للحلقات اللي فاتت لما كنا منتكلم على القاتل الصامت للمبيعات او واللي أسردنا له حلقتين عيشنا فيهم مع كتاب مهم جدا وهو زجولت إفكت اتكلمنا إن الهاي بيرفورمرز بي أندر بروميس وبي أوفر ديليفر ودي نقطة هنا لها علاقة بان انت بي اوثنتيك الحاجة برضو الرابعة الليسنينج والإمباثيتك ليسنينج هو عامل شابتر كامل في الكتاب هنتكلم إن شاء الله عليه ممكن في الحلقة الجاية أو الحلقة اللي بعدها وكان كان بيحكي قصة

ودي نقطة مهمة برضو جدا لان الستوري تيلنج واحدة من الحاجات المهمة اللي هنعرف ابعادها السيكولوجية والنيورو ساينس بيقول ايه عنها وحاجة قصة وكل قصة حكاها كان لها هدف وهدف وابجيكتف

مهم جدا طيب القصة بتاعة جون سكالن اللي اتكلمنا عنها وحكيناها بالتفاصيل دي كانت قصة قصة ملهمة جدا لاكتشافات جديدة مش بس للكاتب لا ده ملهمة للنقطة اللي كنا بنتكلم عنها في الحلقة التعريفية والإنترو لما قلنا إن السيلز إتصنط سولو ساينس المبيعات مش علمه منفصل انت في الاخر بتبيع الهيومان بيينج والهيومان بيينج وطالما بنبيع الهيومان بيينج اذا السيلز ليها لينك ولنك مهم جدا مع العلوم التانية زي نيرو سايينس طبعا زي السايكولوجي

والنقطة التانية بقى إن كل لما مايكل بوسورس كان بيبحث أو بيدور في العلوم دي وبيبدأ يقعد مع ناس في النيورو ساينس والكونسيومر كان بيدرك أن الكاستومار سنتريك سيلينج في عيوب في مشاكل وعلى رغم من نجاح الابروتش ده إلا إن اللي حصل وكل ريسيرشز اللي حصلت بعد كده بتقول إن في مشاكل كتير كانت بتشوب الكاستومار سنتريك سيلينك والنهارده وده المدخل بقى المهم اللي النهاردة هنبني عليه كل الكلام اللي هنقوله بعد كده فيما يخص الكتاب اللي معنا النهاردة وعشان كده كان مهم ان احنا

نغير الابروتش بتاع السيلينج اللي كان قايم من لي على اللوجيك ومن الليفت برين هيمسفير اللي هو الجزء اللي في المخ اللي له علاقة باللوجيك والراشنالفينكينج الى اللي بيسموه بقى النهاردة وخب بالك الترمينولوجي ده ترمينولوجي مهم جدا الهول برين سيلنج

وهو ده النهاردة اللي هننقشه بالتفاصيل وندخل كده ونعيش في الشابتر التاني من الكتاب واللي فيه تفاصيل مهمة جد طيب خلينا بقى نتكلم ونفهم هو ليه البيع معادش مقتصر على المنطق أو اللوجيك طيب خلينا نحكي قصة يعني طريفة وفيها ربط مهم جدا عشان بس ربط هنا هدفه ربط هنا هدفه ان يعني نفهم اكتر حلو

وفي نفس الوقت يبقى الرابط ده مخلي الموضوع في دماغنا يعني يفضل ثابت كان فيه اعتقاد سائد وبالتحديد لو رجعنا شوية للقرن الستاشر ان الارض هي مركز الكون حلو وكان في واحد اسمه او يعني موديل كان مشهور جدا اسمه الاريستوتل جيوسنتريك موديل كان بيقول ان الارض مركز الكون وان كل حاجة بتدور حواليها وفضل الاعتقاد ده سائد لحد لما حصل بعض التطور في مجال التكنولوجيا ومن خلال الجاليليو تليسكوب قدروا يكتشفوا ان الارض مش مركز الكون ولا حاجة طيب ايه علاقة ده بالمبيعات طيب نفس الكلام برضو في المبيعات

كربت يعني ان المنطق كان فيه اعتقاد برضو سائد ان اللوجيك هو الاساس في المباعات واللي خلى الاعتقاد ده يفضل سايد لفترات طويلة جدا إن كان فيه الكتير من الغموض عن المخ والنيورو ساينس وازاي العمله بتاخد كرارات والامبيجيوتي او الغموض ده فضل لحد منتصف التسعينات بقى لما حصل صورة في مجال

وبدأ يكون فيه تكنولوجي يقدروا من خلالها يتعرفوا على تفاصيل كتير جدا خاصة بالمخ وده علمه مهم جدا النهاردة مش بس في السيلز النهاردة فين يورو سيل وفين يورو ماركتينج وعلوم كتير جدا بتطلع ونظريات كتيرة بتطلع من ده ما كانش موجود زمان والاكتشافات الجديدة دي غيرت مفاهيم كتير عن البيع وإن العملاء

اوقات كتير بتكون دوافع الشرع عندهم غير عقلانية وبتكون عاطفية كمان طيب الاكتشافات اللي وصلوا لها ايه هي الاكتشافات اللي وصطولها عشان يكون ده الكون كولوجين تب جاليليو والتلسكوب وقدر يوصل من خلال التلسكوب ان الارض مش هي مركز الكون

طيب خلينا نرجع بالتاريخ شوية للسبعينات وبيحكي مايكل بوسورس وبيقول ان الفلسفة او فلسفته على المبيعات كانت ايمة على حكتيد وكان مفهومه عن السيلز انها باختصار ان انت بتحاول تساعد شخص اخر انه يحل مشكلة يجب مشكلة ما والحل ده بيكون في الغالب البروداكت بتاعك

وقال ان هو تأثر في البرادايم ده برضو هتلاقي الاسم ده دايما معانا وكومن جدا لانه من الناس اللي مؤثرة جدا في السيلز من خلال البروجيكت اللي عمله والكتاب اللي عمله اللي هو الاسبين بروجيكت او نيل راكم وتكلمنا برضو عن اسمه في الحلقات اللي فاتت فحاولوا بقى تحفظوا معنا في بعض الاسامي

هتلاقيها كومن وهتلاقيها بانوبيز الناس كملت عليه ومنهم نيل راكم فهو قال إنه كان متأثر بنيل راكم في آخر السبعينات لما كانت شركة زيروكس وشركة زيروكس طبعا كانت شركة مانيوفاكشرر بتصنع برينترز وسكانرز وحاجات ليها علاقة بالاندستري دي يعني

شركة زيروكس لقوا ان حوالي 20% من السيلز ريبس او من السيلز فورس بتاعهم بيعملهم حوالي 80% من غيفنيوز بتاع الشركة وعشان كده جابوا نيل راكم قالوا له يا عم تعالى بقى كده شوف لنا الناس دي بتعمل ايه الباترن الكومن عندهم او البيهيفيورز او السكيلز ايا كان يعني اللي مخلياهم كده وكان هدفهم

من الانفستيجيشنز وكده ان هم يختم ويعرفهم ايه الباترن ده او الناس دي اللي بيعملو زيادة ويبدأهم يعلموا بي الأفريدج بيرفورمرز أو الميديوكرز والميديوكرز الناس اللي هي طبعاً بتبقى جديدة في المجال أو مبتدئين أو لسه السكيلز بتاعهم مش أقوى حاجة والأفريدج بيرفورمرز برضو الناس طبعا اللي هم عايزين يحسنهم البرفورمانس بتاعهم ويكونهم زي الهاي برفورمانس ودي بالمناسبة الفكرة كانت بتاعة سبين بروجيكت اللي اتعمل عنها كتاب سبين سيلينج وده ان شاء الله برضو هنقشوا فيه حلقات في المستقبل بإذن الله طيب طيب

طب إيه اللي حصل في الخمستوشر سنة الأخيرة اللي حصل فيهم زي بيقوله revolution أو الثورة اللي حصلت وبعدا ما كان البيع مبني على المنطق المفهوم ده اتغير تماما ومش بس بالنسبة لمايكل بوسورس ده تغير لعدد كبير جدا من الكتاب لحد ان فيه اوثر برضو مهم جدا واقل في كتب كتير اسمه ريتشارد ريستاك

قال كوت مهمة جدا قالك يعني هنا تفهم ايه هنا تاخد من الكوت دي ان العاطفة قبل المنطق وهنفهم برضو ليه خد الكلمة دي وهنفهمها لما ناخد basic knowledge كده بسيطة على تكوين المخ والمعلومة بتروح في أن الأول هتفهم ليه طيب خلينا ناخد فكرة سريعة زي ما بقول لكم على هو المخ بيشتغل ازاي طيب عندنا

ثلاث حاجات مهمين جدا اللي هما وهنفهم هما ايد الواتي والاشرة المين والاشرة للشمال او وحاجة تلتة اسمها نيورو بلاستيسيتي ممكن ما نتكلمش عنها في الحل دي ونتكلم عنها في حلقات تانية طيب هنا ممكن أي سلغ وأنا نفسي كده برضو ممكن أقول هو أنا مطلوب أكون يعني مطلوب مني أكون عالم مخ أنا في الآخر راجل

يهمني ابيع البرودكت بتاعتي ووصل المسج بتاعتي للعميل وهكذا طيب بما ان ان الكاستمر احنا اتأكدنا وعرفنا ان الكاستمر اوقات كتير بيكون عنده الراشناليتي واوقات كتير بيشتري بالعطفة مش بيشتري بالمنطق فاحنا عايزين نعرف ده جاي منين درقم واحد عشان نعرف نتعامل معاه ونوجد له استراتيجيات ونوجد له حلول ونقدر نحقق تواصل عاطفي مع الكاستوم

عندنا ثلاث أجزاء مهمين للمخ سريعا كده عندنا ريبتيليان برين أو السورفايفل والليمبك أو الاموشنال والنيو كورتيكس الريبتيليان من اسمه هو المخ البداقي وده بالمناسبة مش موجود بس عند الإنسان ده موجود عند كل اللي عندها CNS طيب ده مسؤول عن ايه مسؤول على الوظائف المين فانكشنز ضخ الدم التنفس الصفات الغريزية مثلا في الحيوانات زي الدومينانس السيطرة والفايتنج والقتال والحاجات دي كلها طيب بكبيرين خب بالك بلا ان ده الكارسة بتاعنا كلنا هو موجود حوالين الشبه الدوناتز كده

يعني اعتبره زي الدوناتز كده وده الجزء الأساسي في المخ المسؤول على الاموشنز مش بس الاموشنز بقى كمان الموتيفاشنز ومن خلاله خبالك بنقدر نتعلم ونتكيف نخش بقى على النيو كورتكس بتاع المنطق بتاع العقل المتكلف ده ده thinking brain أو مخ التفكير ده طبعا بيكون حجمه كبير مقارنة بالأثر بورتز بتاعت البرين مش بس كده هو كمان موجود في الإنسان بس مش موجود في كل الليزبيشي زي مثلا الريبتليان احنا قلنا ان كله موجود في كل الحيوانات وده بيعتبر الاوتر ليه الاوتر ليه يعني زي يعني لو الريبتليان وحواليه متغلف باللمبيك

ده من خلاله إحنا بنتعلم اللغة بنتعلم الإدراك التخطيط بنكون أفكار من خلال الحقائق عيبه البسيط انه بيحتاج يفكر كتير عشان ياخد قرار تفهم كده من ايه تفهم انه هو ما بياخدش قرارات سريعة طيب في حقيقة مهمة جدا اتعرفت من خلال النيورو ساينس ايه هي المعلومة دي ان المعلومات في المخ from inside outside يعني ايه يعني المعلومات في المخ بتتدفق من الداخل للخارج يعني المعلومة بتروح الاول للسيرفايفل وبعدين الليمبك

وبعدين النيو كورتكس ده طبعا مش بالضرورة انه بياخد وقت الحاجات دي بتحصل في جزء من الثانية بس من خلال النيورو ساينس ومن خلال برين سكانينج اتعاملت على ناس كتير جدا واما ارقاي على ناس كتير جدا اتأكدهم من ان المعلومة في المخ بتتضفك من جوة لبرا طيب وبما ان المعلومات بتوصل للايموشنال برين الاول يعني المعلومة خبالك بتروح للمبك قبل لما تروح بالنيو كورتيكس فممكن ياخد قرار بشكل منفصل على الThinking Brain والNew Cortex طيب يعني هنا بقى ايه واحدة واحدة كده اشنا قلنا ان البيع بالمنطق

ان الاول دي النظريات القديمة الفيرز القديمة ان البيع كان بالمنطق بعد كده قلنا ان البيع لا معادش بالمنطق هنا بدأنا نفهمهم ان المعلومات الاول بتروح للسيرفايفل ومن السيرفايفل تنقل على الليمبيك اللي هو المخ العاطفي قبل لما تروح للنيو كورتكس طيب ده ممكن يودينا البروبابيليتي ان ممكن الليمبيك برين ياخد قرار بشكل منفصل عند النيو كورتكس في غياب الادراك

وده Evolutionary Speaking اللي بجبرين أصلا كبداية بقى الخلق وبداية الناس هو كان موجود أصلا بفترة قبل لما يحصل Evolution ويتطور Thinking Brain طيب مين كمان فيه بقى طبعا ناس مهمة جدا أكدت الكلام اللي احنا بنقوله ده فمثلا دانيال جولمن ودانيال جولمن معروف جدا واحد من أهم الناس في مجال الاموشنال انتليجنس والنيورو ساينس قال وعشان كده المخ بيدي استجابة عاطفية بتسبك الإدراج طيب أنا كسلق بقى أنا كراجل شغال في مجال المبعات إزاي أستفيد من الكلام ده وإزاي أوظف الكلام ده خلينا نقول مقولة مهمة جداً

احنا عارفين الاموشنز يعني ايه الكلام ده يعني ان من الاخر ان الاموشنز هي اللي بتخلي الناس يعملوا الحاجة اللي هم عايزين يعملوها ومش بس كده هي اللي بتحفز البيارز او العملاء انهم يشترون بس بقى دي هتاخدنا بقى لمقولة مهمة جدا اللي انا بشوف من وجهة نظري يعني بشوف ان هي مقولة اتبنى عليها علوم كتيرة جدا مرتبطة بالبيع والتسويق وهي ان by emotions, then justify by logic.

الناس بتشتري بالعطفة بس بتبرر ده بالمنطق يعني أنا أنا كعميل أنا بشتري بالعطفة وأنا أصلا مش عارف إن أنا بشتري بالعطفة ولما حد بيسألني إنت شتريت ليه أنا ببرر له ده بالمنطق مع ان هو اكشلي وبناء على التركيب اللي احنا قلناه والاناتوميكالستركشور بتاع المخ احنا بنشتري بالعطفة طيب كمان

استكمالا يعني اللي قلناه زي ما قلنا ان احنا عندنا رايت وليفت هيمسفير ودول بقى ايه اتقال عليهم قسامة كتير يعني مثلا دانيال كانمن واحد من الغواد يعني في الاقتصاد السلوكي الراجل قالك ان ده قالك ان غايت ده السيستم وان والليفت وده الفهم بتاعه يعني فهم من خلال السياق يعني لو ادت له صور يبدأ يكمل الحاجة النقصة ومتصل بشكل مباشر بالسينس واللمبيك اللي هو المخ العاطفي ولأنه معتمد على الانتويشنز أو الحس ولأنه زي ما قلنا من شوية أنه هو بيعتمد على الفهم من خلال السياق بيقدر ياخد قرارات سريعة

وغالبا ده على فكرة اللي احنا بناخد بيه معظم كاراتنا يعني تخيل مثلا ان احنا اوقات كتير بنسوق العربية واحنا على السيستم 1 او غاية همسفير الليفت بقى عكسه الليفت ده مسؤول بقى على الحاجات اللي بتحتاج تفكير كتير الحسابات مثلا العددية الكالكوليشنز القرارات الكهارات اللي فيها مخاطرة بشكل كبير جدا ممكن يشتغل برضو يقول له بقى يقول المخ العاطفي ده وسع شوية او وركن شوية او يعني بيتدخل برضو ولكن لو انت اكتشفت احنا في اوقات كتير

يعني لأ احنا من سيستم وان هو من لي اللي بنعتمد عليه وسيستم تو او المخ اللي مرتبط بالعقلانية ومنطقية التفكير هو لأ يعني مقارنة بي الغيت او سيستم وان كتير كمان سيستم تو او السيستم اللي هو العقلاني ده بيقول لا افحالتين معلومات كتير قوي قوي قوي زي ما اتكلمنا على فكرة قبل كده في القاتل الصمت المبعث وتكلمنا على البرادوكس وفي تشويس لشوارتز واللي قال فيه ان كل لما الاختيارات تكون كتير

ده ممكن يخلي العامل ما ياخدش كاراك وبالك هو الكلام كله لينكت ببعضه ومفيش كونترادكشن ولا حاجة انت ما تاخد الكاستومر اندسيجن واتدخل معاه الحاجات الخاصة بيه البرين ستركشور والنيورو ساينس هتلاقي ان الكلام كله بيدور في فلك واحد تمام كمان عندنا حاجة اسمها الميرور نيرونز او اعصاب المراية

ودي أنا عملت عليها فيديو قبل كده ويعني دي لعلاقة بالإمباثي ودي عبارة عن مجموعة من الأعصاب دورها أن هي تحاكي أو تعكس تصرف شخص حلو فمثلا لو حد عطشان وحاول يشرب ممكن ده يخلي واحد تاني يشرب بعد وقت معين وهكذا هنعرف أهميتها على فكرة لما نيجي نتكلم على الامباثيتك ليسنينج

والستوريتلينج فهي جاي وقتها هنتكلم عنها بيه تفاصيل اكتر يعني في الحلقات اللي جاية هنكمل حاجات مهمة جدا في الكتاب اللي اتكلم عنها مايكل بوسورز وليه علاقة بيه الستوري تيلينج وازاي نبني قصة مع العملة وليه القصة بالتحديد مهمة مع الكاستومر وابعاد النيورو ساينس وهنتكلم على الكميونيكيشن مع الكاستومر وهل البادي لانجوجي لها دور في الكميونيكيشن مع الكاستومر والتونو فويس لها دور في الاموشن الكنيكشن مع الكاستومر كل ده هنتكلم عنه في الحلقة اللي جاية

حابب بس اللي الحلقات بيستفيد منها او حاسس ان المحتوى relevant لشغله اتمنى ان هو يعمل follow subscribe او يشير الحلقات مع حد تاني او صاحبه اه ممكن يفيدوا بيها اه في انتظار اه تعليقاتكم اه وفيد باك اه عن الحلقات اه ايه الحاجات الايجابية وايه الحاجات اللي احنا ممكن نحسنها ونطور في البودكاست بتاعنا

اكتر من حد قال لي ان احنا ممكن نخلي بتاعة الابيسود مثلا 30 دقيقة 35 دقيقة فهل الوقت ده بيكون وقت كويس بالنسبة لكم حابين نطول حابين نقلل احنا لسه منتست وبنشوف الأفضل حاجة ممكن نقدمها والناس تستفيد منها ويكون بشكل برضو الناس ما يبقاش فيه لاك للفوكس أو لاك للأتنشن

كان معاكم إبراهيم عبد الباعث في الحلقة الثالثة بعد الحلقة التعريفية احنا عملنا اربع حلقات بس انا بقول ان الحلقة دي الحلقة التالتة على اساس ان الحلقة التعريفية انا كنت بعتبرها بس كنت معاكم من بودكست سلزاوي ونفساوي وان شاء الله انتظرو في الحلقات اللي جاية نناقش فيها الحاجات اللي قولنا عليهم شكرا ليكم