In unserer Interview-Folge holen wir die große Taschenlampe für unseren Gast raus. Und der beleuchtet dann mal den Hintergrund. Mal schauen, welche Erkenntnisse sich ergeben. Wir wünschen erhellende Einsichten. Bei uns zu Gast im Podcast ist heute Rolf Hempel, er ist Coach, Personalentwickler und Trainer in Berlin und er sagt von sich selbst, er kümmert sich um das Thema Mensch. Hallo Rolf. Ja und die Zahlen dürfen andere gerne machen. Die können damit besser umgehen.
Deswegen freue ich mich immer, dass es Steuerberater gibt, Steuerberaterinnen, die sich um die Themen kümmern, die nicht mein Favorit sind. Wenn es aber um Zahlen geht, geht es ja oft auch ums Falschen. Wie sieht es aus? Musst du häufig handeln oder falschen? Da ich selbst als Unternehmer unterwegs bin, spielt für mich das Thema Preis, auch bei meinen Kunden immer wieder in der Frage eine Rolle.
Und natürlich auch immer wieder bei meinen Kunden, sofern sie Steuerberater sind, ist auch das Thema Honorarerhöhung immer wieder ein Thema, ob im Lohn oder grundsätzlich in der Beratungsleistung, was darf ich verlangen, was kann ich verlangen. Dieses Thema immer der dienstleistung, die nicht greifbar sind, ist die große Herausforderung für alle beratenden Branchen. Ob meine, die der Steuerberater, der Anwälter oder Ähnlichen, was kriege ich für mein Geld, kann ich es anfassen.
Ja, wenn ich das Papier in die Hand bekomme. Aber alles was dahinter steckt, kann ich leider nicht anfassen und ist schwer greifbar. Wir haben momentan in einigen Unternehmen die Herausforderung durch künstliche Intelligenz, dass die auch Fragen jetzt kriegen. Das haben sie noch mit KI gemacht. Warum muss ich so viel bezahlen wie bisher? Und die andere Frage ist, dass die Forderung kommt, setzen sie mehr KI ein, dann können sie mir doch einen günstigeren Preis machen.
Das ist eine Thematik, die wir heute Vormittag gerade in einem größeren Kreis auch diskutiert haben, die viele noch nicht auf dem Bildschirm haben, bei mir hat es aber die ersten Kunden schon getroffen. Also das ist ja jetzt ein ganz aktuelles, klar, wahrscheinlich auch in der Zukunft noch sehr brennendes Problem. Aber mit welchen anderen Problemen kommen denn Steuerberater jetzt zu dir, also im Bereich Honorarverhandeln und Gestalten?
Wenn es nicht um Honorarvereinbarung geht, ist es tatsächlich das Thema Personalführung, Personalbindung. Die Kundenkommunikation, da kommen wir auch durchaus bei Honorarverhandlungen, der Steuerberater erhöht. Wer hat aber dann den ersten Kontakt mit dem Kunden, nach dem er die Preiserhöhung bekommen hat? Der Mitarbeiter. Die Mitarbeiter sind die, die da vorne, wie ich jetzt mal gerne sage, an der Front stehen, an der Front sitzen und die als erstes das abfangen.
Weil warum sind die Preiser erhöht werden, warum muss ich so viel bezahlen, weil sollen das komische schreiben? Ja, das sind so die, die demhin, die hört dann der Mitarbeiter. Und wenn er dann nicht fit gemacht wurde, steht er da und sagt, Hilfe, was soll ich denn jetzt sagen?
Andererseits ist genau der Mitarbeiter der, der ein tolles Argument ist im Bereich, wenn ich meine Preiser erhöht habe, dadurch, dass ich die Preiser höhe, kann ich sicherstellen, dass weiter der Mitarbeiter, den sie lieben mögen, vertrauen, bei mir da ist. Dann dreht sich das dem Kopf, ich bezahle nicht den Steuerberater mehr, sondern die Mitarbeiter.
Diese Person, die mich ständig kontaktiert, die ständig kommt, das ist ja genau die, die meine Dienstleistung an den Kunden bringt, gerade im Steuerberaterbereich. Und wenn ich Unternehmer höre, wenn Steuerberater zu oft das Personal wechseln, das Angenerfe ist immer doll. Die schimpfen auch mal vielleicht über einen Mitarbeiter, aber die wollen festen Ansprechpartner haben und das sind sie bereit zu bezahlen.
Das sind ja jetzt alles doch nachvollziehbare Gründe, aber es gibt sicherlich dadurch, dass vielleicht auch vieles teurer wird, hin und wieder so eine Anspruchshaltung, dass es billig oder zumindest günstig zu sein hat. Was wären denn jetzt Gründe dafür, dass in den Steuerberatungskanzleien Mandanten ausschlagen, die sagen, dafür möchte ich eigentlich gar nichts bezahlen. Also du hast ja vorhin auch das Thema KI angesprochen.
Das macht sich ja mehr oder weniger von alleine so das Argument, vielleicht, des Mandanten. Also wieso verlangst du Geld dafür? Ist da so eine Systematik im Gange, wo Mandanten mit so einer billig Mentalität auf die Steuerberate zugehen? Wenig. Im Moment wenig. Hintergrund ist einfach, dass du die Steuerberate abnehmt. Nicht körperlich, sondern es verschwindet welche vom Markt. Dass es zunehmend Steuerberater gibt.
Im Umfeld erleben Sie immer wieder die von zwölf plötzlich runtergehen auf acht Mitarbeiter. Dann werden die Stunden gemindert und die Leute schon merken, wo gehe ich hin? Also ich habe einen Kundenunternehmer, der hat insgesamt fünf Steuerberater bis er endlich ein in Bremen gefunden hat, der ihn übernimmt mit seiner Firma in Berlin. Keine Chance, dass irgendein Steuerberater zu finden war. Der ist übernimmt. Und dort sind Steuerberater zumindest in meinem Umfeld mutiger geworden.
Und kein Steuerberater, der erhöht hat, hat mehr als zwei Kunden verloren. Und im Regelfall sind das Kunden, die sowieso nicht böse sind. Das heißt, man muss heutzutage auch wirtschaftlich durchrechnen. Und ich sage mal, die Situation, wenn Mitarbeiter gerade gehen, weil sie in den Ruhestand gehen oder so eine gute Gelegenheit zu sagen, "Okay, jetzt mache ich eine Preiserhöhung." Warum nicht? Wenn drei Mandanten jetzt sagen, es ist ihnen nicht mehr wert, habe ich ja kein Problem.
Also das ist dann keine billig Mentalität. Das ist ja schon mal eine gute Nachricht, sage ich mal. Aber es wird ja auch durchaus nicht nur in der Steuerberaterbranche eigentlich überall so sein, dass Kunden, in dem Fall jetzt Mandanten, Honorare hinterfragen, vielleicht auch kritischer hinterfragen als in der Vergangenheit, ist das auch so ein Phänomen, was du wahrnimmst? Na klar. Und dort muss ich einfach aufzeigen können, was leist ich für den Kunden?
Die Grundthematik ist immer, was ist der Nutzen? Für Kunden ist es durchaus der Nutzen, ich möchte nicht wechseln. Weil jeder weiß, wenn er wechselt, was für eine Umstellung ist, was für Kosten verursacht als Unternehmer. Nutzen kann sein, ich habe immer den gleichen Ansprechpartner, ich muss es nicht jedes Mal neu erklären. Nutzen kann sein, der Steuerberater kennt die Historie. Das heißt, wenn der Finanzamt anruft, weiß er, wie er reden muss.
Das heißt, diese ganzen Aufwand, die ich leiste, muss ich einfach kommunizieren. Und da ist so Thema zu sagen, als Steuerberater, was leist ich denn sonst noch? Also mein Steuerberater leistet sich im Jahr vier Mandate, wo er sagt, die leistet er sich. Das muss natürlich andere Mandate mitverdienen. Aber er sagt sehr deutlich, welche Mandate das sind. Sondern die sind unter anderem immer ein Gründungsunternehmen, wo er sagt, er glaubt an die Idee, die findet er gut.
Und den möchte er helfen, in der Entwicklung vorwärtszukommen. Also im Grunde genommen so eine Art Luxusmandat, aber in die umgekehrte Richtung. Also ich war so ein Mandat in meiner Gründungszeit vor 15 Jahren. Er hat sich zwei Jahre wirklich intensiv drum gekümmert, weil er an die Idee geglaubt hat, an mich geglaubt hat, ans Unternehmen gesagt hat, da mache ich auch mal eine Stunde mehr. Wenn ich das aber Kunden nicht erzähle, wissen sie nicht.
Ja, meine Kunden, muss ich sagen, wenn ich in Schülerprojekten mich engagiere, weil wenn ich da drei Tage Schülerprojekt mache, kann ich nichts anderes. Dann sind Kunden auch bereit zu sagen, okay, wenn du das machst, bin ich bereit, den Preis zu akzeptieren. Wer auch beanwältet dann im Grunde genommen diese Pro Bono-Mandate? Genau, es sind halt Sachen, wo man hingucken muss und auch durchaus sagen, wo investiere ich in die Mandanten.
Wenn der Steuerberater nie sagt, wie viel Schulung sie machen im Monat, im Jahr, die muss ich als Kunde bezahlen, so dumm ist kein Unternehmer, das er es nicht weiß. Aber wenn ich nicht die Transparenz schaffe, ohne mich zu entschuldigen, dann nennt man im Vertrieb proaktiv. Also ich nenne es vorher, ich sage vorher, was tu ich, wo tu ich, was mache ich Gutes für dich als Kunde. Und das sind soziale Projekte, das ist aber auch technische Investition.
Wenn ich sage, Datav, ich habe dann zusätzlich das Modul genommen. Einziger Module ist ja die Lohnauswertung, was kostet in meiner Region, was muss ich bezahlen, an ihr Halt oder Ähnlichem. Wenn ich nicht sage, dass ich dieses Modul habe, dass du mich anrufen kannst und diese Leistung von mir bekommen kannst, damit du nicht übermäßig teure Gehälter zahlst.
Ein guter Steuerberater setzt sich auch mal hin, manchmal auch mit meiner Unterstützung und sagt einem Handwerker, der sagt, das ist aber viel die Erhöhung. Dann fragt er ja, welchen Preis nimmst denn du? Aber das betrifft ja jetzt schon so ein bisschen den Aspekt des Vergleichens. Also ob jetzt der Vergleich zwischen dem, was der Handwerker nimmt und dem Honorar des Steuerberaters.
Also müssen sich Steuerberater auch mit solchen Diskussionen auseinandersetzen, weil Mandanten sagen, ich vergleiche Steuerberater untereinander und auch bei denen bekomme ich die gleiche Leistung für weniger Geld oder mehr Leistung für das gleiche Geld. Ja, es ist legitim. Wenn Sie das schreiben, was Sie an die Mandanten schicken, die aktive Information ordentlich formulieren, haben Sie aus meiner Erfahrung 8-10% Rückfragen mehr nicht.
Sie müssen zum richtigen Zeitpunkt machen und natürlich dürfen Sie Steuerberater vergleichen. Und natürlich ist ein Unterschied, ob ich am Kuhdamm in Berlin oder in Marzahn eine Kanzlei mache. Natürlich spielt das Thema Lohnkost eine Rolle. Natürlich, ob ich Datev oder andere Software nehme. Ich muss nur sagen, was hat der Kunde davon? Wenn er mit Datev arbeitet, was ist sein Vorteil? Wenn er mit einer anderen Software arbeitet als Steuerberater, was ist der Nachteil?
Digital, ich biete dir digital, weil, und jetzt kommt es spannender, wenn du die Kanzlei und deine Mitarbeiter zum Jahr in Berlin und eine Stunde zurückstelle, sind 2 Stunden in Berlin. Jetzt kannst du dir ausrechnen, was dein Mitarbeiter im Monat kostet. 2 Stunden sind 2 Stunden, wo er keine Leistung bringt. Wenn die Espanner ausfällt, sind es 2,5 Stunden. Ja, kann man jetzt schön rechnen. Aber das muss man sich überlegen. 12x2 Stunden sind 24 Stunden im Jahr.
So ein Handwerker, der seine Assistenz verkauft mit einplant, sagen wir mal, 35 Stunden, 35 Euro vollkosten. 24x35 kann er sich ausrechnen, was das kostet, neben dem, dass er wenig vor Ort hat. Und diese Hilfestellung, diese Einfachrechnung, übrigens, die muss ich auch dem Mitarbeiter vermitteln.
Das heißt, Preiserhöhung, Honorar-Durchsetzung, Honorar-Höhung heißt auch, Mitarbeiter informieren, der muss die gleiche Argumentation, die gleiche Formulierung haben, der muss wissen, wann es rausgeht. Und vor allem, wie wacht, der richtige Zeitpunkt. Nicht im Januar erhöhen, die Gastronomen wissen, im November musst du die Preiser erhöhen, weil mit den Weihnachtsfeiern läuft alles durch. Hingucken, wann ist Preis-Sensibilität bei meinen Mandanten?
Und das kann auch manchmal abhängig sein von den Branchen, die ich habe. Weil auch die Branchen unterschiedlich tacken. Um jetzt nochmal zu den Steuerbattern zurückzukommen, die müssen ja eigentlich gar nicht groß überlegen. Prinzipiell mache ich jetzt eine Honorar-Erhöhung, ja oder nein. Sondern das Ding ist ja eigentlich eher, dass man dann vielleicht den einen oder anderen Mandanten verliert. Man hat ja nicht mehr das Problem Mandanten akquirieren zu müssen.
Sind ja genug, man dann da zu wenig Steuerberater, hast du ja vorhin auch schon gesagt. Warum sollten sich Steuerberater dann trotzdem auch mit dem Anliegen des Mandanten auseinandersetzen, dass der vielleicht sagt, verstehe aber deine ganze Preisgestaltung nicht, verstehe die Gebühren nicht, verstehe nicht, was du hinter deinen Honoraren versteckst, mach mir das doch mal transparenter. Der Steuerberater könnte ja auch sagen, es mir egal, ist so eine Art. Gegeneinander dann.
Da bin ich bei dir und dann bin ich wieder beim Thema Mitarbeiter. Die kriegen dann den Ärger. Weil dann fängt der Mandant an, schlecht zu kommunizieren, Unterlagen nicht ordentlich zu liefern. Also die ganze Qualität der Zusammenarbeit. Und natürlich, damit ich diese Mitarbeiter, mit denen du aber bitte auch ordentlich umgehst, vernünftig bezahlen kann. Und damit die mit allem Engagement nicht bedienen. Deswegen ist unter anderem diese Honorarerhöhung da.
Und nicht, weil ich ein Ferrari fahren will. Vielleicht fährt auch ein Ferrari, dann ist das ein schlechtes Beispiel. Oder der Mitarbeiter. Ja, gut, gehen wir mal nicht davon aus. Die Grundproblematik ist so, wo Steuerberater manchmal dann angst haben, die Preise zu erhöhen, die notwendig sind, um die Mitarbeiter auch zu halten und zu binden, ist, weil der Handwerker vor ihm jammert oder so. Dann hilft dem Handwerker, seine Preise ordentlich zu vertreten.
Wenn du ihn als Mandanten halten willst. Und hilf ihm, dass er die Preise erhöht. Er muss mich bezahlen, vernünftig. Und mit zweifelster Vermögen muss ich ihm helfen, dass er das Geld einspielt. Und natürlich ist es auch für ein Steuerberater, wenn er Mandanten jetzt verliert, die er nicht verlieren will. Wir sind ja bei den Wesen, wo ich sage, es ist nicht schlimm, aber es gibt ja auch Mandanten, die möchte ich nicht verlieren.
Dann muss ich natürlich diese Honorarerhöhung vernünftig kommunizieren. Das hat mein Steuerberater auch Preise erhöht. Dann kommt so die klassische Begründung, naja, wir haben ja dann viele Jahre nicht erhöht. Dann sage ich, interessiert mich nicht. Ich sage, Erhöhung ist auch heftig, ist in Ordnung. Über Gebührenordnung ist auch in Ordnung. Was er mir vergessen hat zu kommunizieren, das ist richtig Spaß, wir haben darüber gesprochen.
Ich habe gesagt, für wie viele Jahre gilt denn das jetzt? Er sagt, na wieso? Da ist doch vollkommen klar, das haben wir für drei Jahre. Hat er aber vergessen, aktiv mir zu kommunizieren? Vielleicht ist es ja auch so eine unbewusste Vermeidungsstrategie, weil das ja auch immer in irgendeiner Form doch ein unangenehmes Thema ist.
Aber wenn ich jetzt sage, okay, ich bin dann Steuerberater und habe jetzt eine Honorarerhöhung vor, was heißt das denn dann eigentlich, wenn ich sage, ich muss das souverän rüberbringen. Also wie, wie schaffe ich das, das Positiv verläuft auch für den Mandanten? Also das erste ist erstmal, was für ein Selbstbild habe ich von mir, von meiner Arbeit, von meiner Kanzlei.
Wenn ich Angst habe, stellen sich immer vormenente Sympathie oder Empathie versus Empathie, wenn ich selber Angst habe, stellen Sie vor, Sie gehen zum Arzt und der sagt Ihnen, ich weiß nicht, ob die Operation gelingen würde, ich weiß auch nicht, ob das richtig ist, wenn Sie die bezahlen, dann springen Sie vom Tisch. Aber wenn der klar sagt, ich verstehe, dass die Preiserhöhung für Sie nicht attraktiv ist, kann ich verstehen, ist aber nicht schlimm.
Lass uns jetzt gucken, ich kann die und die Themen weiterhin für Sie lösen, ich habe weiterhin den Mitarbeiter. Ich bin weiterhin für Sie da. Ich kann weiterhin Sie beraten in den Themen, die Ihnen an der Seele brennen. Das ist das Thema, die Sie zuerst mal selbstwert hier fühlen.
Und dann heißt es im Endeffekt vorher aufzulisten, welche Leistungen habe ich denn im Unternehmen bei mir und dort zu sagen, diese Leistung, da gibt es sogenannte Formulierungsbrücken, wenn die Leistung ist, wir rechnen pünktlich ab mit dem Finanzamt alles. Das bietet Ihnen die Sicherheit, dass das Finanzamt nicht bei Ihnen anruft. Die Leistung, die Kabe ihm vermitteln, was hat das für einen Nutzen für dich?
für Nutzen, wenn du die gleiche Mitarbeiterin hast. Was hat es für Nutzen, wenn eine Steuerberaterin hier im Umland, die ihre private Handynummer, bepreist? Chefarztbehandlung? Nimmt es jeder Mandant? Nein. Pünktliche Lohnzahlung, das stellt das Steuerbüro sicher. Und wenn sie dann Baulohn oder andere haben, wo dann noch so viele Spezifikationen und Schicht und ähnliches, und die kriegen ihr Geld vernünftig und pünktlich. Ey, das ist es mir wert.
Also das sind ja alles, ich sage mal, Idealzustände. Menschen sind ja bekanntermaßen unterschiedlich. Und manche sind ein bisschen schwieriger als andere oder haben zumindest andere Vorstellungen, was die Sachen kosten dürfen oder sollen. Mit Sicherheit gibt es den einen oder anderen Mandanten, der dann trotzdem Einwände hat und er sieht die Leistungen und sagt, ja, aber ich will das trotzdem nicht bezahlen. Wie bereite ich mich dann als Steuerberater auf solche Einwände vor?
Dann entscheide ich, was ich von der Leistung wegnehme. Also ich fange gleich zum Restaurant. Sie können ein Komplettmenü nehmen. Dort kostet 60 Euro. Sie können auch entscheiden, ich nehme den Nachtisch nicht. Okay, nehmen Sie nicht. Kostet 50 Euro und dann sind Sie fertig mit dem Essen und wollen dann doch einen Nachtisch haben. Und zahlen Sie 65. Also auch diese hat aber wieder mit Selbstwert hier viel zu tun.
Weil ich kann mich darauf nicht vorbereiten, wenn du dann einzeln natürlich gibt es auch im Schnitt so 20 Prozent der Mandate, die sagen, ich will alles einzeln abgerechnet haben. Dann sage ich mal, das sind Steuerunternehmer, aber haben das Rechne wahrscheinlich manchmal noch nicht verstanden. Natürlich zahl ich manchmal bei Paketen, das ist eine Kalkulationsthematik auch vom Steuerberater. Ein Paket, wo ich monatlich zahle, damit auch die Mitarbeiter monatlich ihr Geld kriegen.
Und ansonsten muss ich sagen, ich will für jede Einzelleistung bezahlen und dann sage ich auch sehr deutlich, dann müssen die Mitarbeiter aufschreiben. Viertelstunde telefoniert, 20 Minuten telefoniert, 3/4 Stunden telefoniert gibt es eine Rechnung. Muss ich nur klären. Gibt Kunden, die findet toll, gibt es auch welche, die Einzelabrechnungen haben im Handy, ja und welche, die Pakete haben. Das sind wirklich Individuen, da muss ich mich aber vorher mit auseinandersetzen als Steuerberater.
Wie will ich diese Preisstruktur haben und das heißt Einzelpreise oder Paketpreise? Geht ja beides, aber bevor wir zur Honorarstruktur noch detaillierter kommen, würde ich gerne noch eine Sache abfrühstücken, weil du schon angedeutet hattest und zwar bei dem Steuerberater, der die Befristung vergessen hat. Es gibt ja durchaus unterschiedliche Arten, wie man Honorarerhöhungen kommunizieren kann. Also man kann das schriftlich tun, man kann es persönlich tun.
Gibt es da auch so eine Art Checkliste, die man abarbeiten sollte oder für welchen Mandanten eignet sich jetzt? Welche Art von Honorargespräch, in welche Atmosphäre und wie könnte man das Ganze gestalten? Also im Moment bei der Größenordnung der Anzahl der Mandate. Wir müssen mal gucken, wie viele Mandate haben Sie. Was können Sie individuell tatsächlich leisten?
Im Regelfall, wenn ich die Preiserhöhung mit begleite, setzt der Steuerberater vorher ein Schreiben auf, dann schautet, gucken die Mitarbeiter nochmal an, diskutieren wir es nochmal, darum wir es die erste Mal ab. Und dann geben wir das drei, vier Mandanten. Schwierigen Mandanten und einfachen Mandanten, großen Mandanten und kleinen Mandanten. Die hole ich mir natürlich ran, weil ich die Reaktion sehen will.
Und wenn ich dann sehe, dass das funktioniert, kennen die Einwände, die noch kommen, die ich mich vorbereitet habe, dann wirklich raus schicken, freundlich, höflich. Heute muss ich meine Mandatschaft kennen, wollen die es per Brief oder wollen die es online? Das abhängig wie viele digitale Mandate sie haben. Also wenn mir jemand einen Brief schickt, werde ich unruhig. Was zum Beispiel so ein Thema ist, was ich empfehlen würde, das gibt ja laut der Gebührenordnung.
Am Jahresende eine Summe, ich weiß die jetzt nicht aus dem Kopf, für Briefpapier, Porto, Bleistöfte, Büroklammern, wie auch immer, je nannt wird. Egal mit welchem Unternehmen ich mich unterhalte, finden die alle nervend. Weil die Frage ist, wenn ich heutzutage alles digital abliefe, alles digital bekomme. Wie viele Partier schiebten der noch im Büro, wenn die Mitarbeiter drei Bilder schon mal haben, alle Dokumente digital bearbeiten. Müsste es eigentlich in Stromrechnung machen.
Das wäre zum Beispiel eine, die würde ich elegant bei einer Erhöhung wegnehmen und mit allen Preisen die Samterhöhung. Heißt, ich kann dem Kunden was bieten, was zukünftig wegkommt, was ihm sowieso nervt. Und das kann man dann ja auch wiederum, wie sagtest du so schön, proaktiv kommunizieren in dem Sinn, dass jetzt dieser Auslagenersatz wegfällt. Den streichen wir ja aus, ich hatte den Fachbegriff nicht. Ja, der fällt jetzt weg.
Du hast genauso das Thema zu sagen, hey, was an Weiterbildung haben wir geplant im kommenden Jahr, die dem Mandanten helfen. Ja, da muss ich nur vorher gucken, das kann ich aktiv mit reinschreiben. Drei unserer Mitarbeiter qualifizieren sich in die nächste Steuerberaterstufe, um noch bessere Leistungen für sie bringen zu können. Unternehmern ist das vollkommen klar, dass das nicht vom Himmel fällt, das Geld. Geld kommt nicht aus Wand, wie ich immer sage.
Geld muss verdient werden, eine andere Chance haben sie nicht. Das sind ja alles sehr, sehr nüchterne und sachliche Argumentationen, von denen wir momentan ausgehen. Beides sind ja Unternehmen in letzter Instanz. Reicht denn dann so eine sachliche Argumentation? Ich glaube das ja persönlich nicht. Also wann muss ich denn hier, sage ich mal, als Steuerberater mit meinen Mandanten einfühlsam und freundlich umgehen?
Und wann darf man vielleicht auch mal ein bisschen unfreundlicher mal in Anführungszeichen gesetzt oder rupig werden in den Verhandlungen? Also wie gehe ich mit welchen Mandanten in welchen Situationen um? Also wenn ich bei dir das schreiben an die Mandanten muss, schon auf alle Gruppen. Also wenn du solche Themen wie Disk vielleicht kennst oder Perfoloch, so blau, grün, rote, strukturierte Menschen, dann muss man hingucken, wie holt man die ab?
Weil jeder von uns liestet, schreibt anders. So darüber muss ich mir das mal klar sein. Jeder liestet anders und dann muss ich wissen, wenn Mandanten rupig sind, die gibt es auch, gibt auch den Kuleriker. Sorry, da kann auch ich als Trainer nichts machen. Da sage ich immer nur kurz festhalten, ummachen, kurz abreagieren lassen, alles in Ordnung. Jetzt sind manchmal so ja Kuleriker, die sich dann anschließend entschuldigen.
Da muss ich den richtigen Zeitpunkt erwischen und eine Grundformulierung egal, wie der Mandant reagiert, ob rupig, nicht rupig. Der erste Punkt ist, ich kann ihn gut verstehen. Das ist wie ein Mantra, was ich mit den Mitarbeitern, mit Steuerberatern, Beraterin immer wieder trainiere. Irgendwann ist es drin? Menschen wollen es verstehen. Die kommen nicht in die Kanzlei wegen der Preiserhöhung, um mich zu ärgern oder Wüten zu sein.
Soll ich ihm verstehen, dass jemand kommt und sagt, die Preiserhöhung finde ich gerade nicht so toller Hempel? Ja, was ist momentan ihre wirtschaftliche Situation? Und dann höre ich mir das einfach erst mal an und gucke ich hin. Und wenn die wirtschaftliche Situation vollkommen grützt ist, sollte ich das eigentlich als Steuerberater wissen, dann gebe ich ihm Unterstützung. Wie kann er seine Situation verbessern? So, und unter anderem ist es meine Leistung, diese Situation zu verbessern.
Vielleicht ein Antrag beim Finanzamt zu stellen, über eine gewisse Stundung, in der Teilung oder ähnliches. Oder vielleicht zu sagen, hey, wenn die Gebühren so hoch sind für sie jetzt, erteilen sie davon, wenn sie wöchentlich überweisen. Und dann sagt er vielleicht wöchentlich Liquidität. Die Fragen habe ich immer wieder mal bei Kunden, die sagen, liquiditätstechnisch. Deswegen wollen wir jeden Monat eine Rechnung zahlen, weil wenn dann irgendwo ein
Riesenpaket kommt, tut uns das weh. Sind so manche Steuerberater mal so zum Jahresende. Dann kriegen so Kunden von mir dann so eine Rechnung, 10.000 Euro Ausgleichsrechnung. Wir haben nachkalkuliert. Ja, der Mann dann weiß, darf der über 10.000 Euro zum Jahresende ärgerlich sein? Aus meiner Sicht ja. Erst mal, weil er muss gerade Weihnachtsgeschenke kaufen. Und seine Frau macht ihm, ja, so, was ist? Dann kann ich das verstehen. Dann kann ich nur sagen, wie können wir es jetzt lösen?
Ich habe zwei Vorschläge für Sie. Wir stunden bis Februar mit Zinsen oder wir machen jetzt Abschlagssalon. Und ich empfehle Ihnen, im kommenden Jahr monatlich mehr zu bezahlen. Jetzt ist es aber doch so, das lernt man ja nicht irgendwie einfach so. Also wie sollte ein Steuerberater davor gehen? Sollte er das am lebenden Objekt, also sprich am offenen Herzen trainieren und in den Verhandlungen mit dem Mandanten? Oder sollte er das vielleicht vorher mal trainieren?
Auch mit den Verhandlungsgesprächen? Um dann im Ernstfall oder im Realfall schon das Know-how zu haben und nicht durch die Erfahrung schmerzhaft lernen zu müssen? Also ich löse für meine Mandanten zum Beispiel das entweder in einem Workshop gleich mit den Mitarbeitern zusammen. Da muss der Steuerberater aber so viel Selbstbewusstsein zu haben, sagen. Wir lernen gemeinsam.
Wenn du den hast, der sagt, ich habe die dicksten Schultern, dann empfehle ich immer, komm ins normale Training mit anderen Steuerberatern oder noch besser mit anderen Unternehmern. Ja, weil dann kriegst du noch mal die andere Sichtweisern. Siehst du nämlich in Auro, wie dein Gegenüber die gleichen Preisverhandlungen macht. Also wir nennen das so genannte offene Trainings, wenn dann zwölf Leute maximal zusammen sind.
Und da ist der Bauunternehmer wie der Apotheker, wie der Theater in Berlin unter anderem und der Steuerberater. Dann gucken die sich an und sagen, ja, wir sitzen ja alle gegenüber. Wir haben ja jetzt schon einige Honorarmodelle oder Wege für verschiedene Mandanten in und außerhalb der Steuerbranche skizziert. Jetzt muss ich dann natürlich vorher noch einen Schritt gehen.
Und zwar habe ich ja jetzt zum einen die Steuerberater Vergütungsverordnung, mit der ich ganz einfach im Alltag umgehen kann. Jetzt hatten wir jetzt auch schon mal ein paar Mal und eben das, was ich darüber hinausnehmen kann. Aber wie kalkuliere ich denn überhaupt ein angemessenes Honorar als Steuerberater? Welche Faktoren muss ich berücksichtigen, um zumindest die Mehrheit der Mandanten gut zu erreichen und abzudecken? Ich muss gucken, welche Preisdensibilität haben meine Mandanten.
Und Kalkulation heißt, ich muss es für mich kalkulieren. Also wenn ich sage, ich mache ein Beratungspaket, dann kann ich nur so und so vier Mandanten annehmen und das anbieten, weil sonst kann ich es nicht leisten. Oder die Mandanten findet auch gut, wenn bestimmte Beratungsleistungen von Kollegen gemacht werden. Ja, aber auch die brauchen die Zeit. Das heißt von der Kalkulation bin ich Servicekunden orientiert, muss ich gerechnen, kann ich und will ich es leisten.
Dann kann ich sagen, das kostet. Und dann muss ich gucken, decken sich meine Kosten. Aber in den Bereichen gehe ich bei meinen Mandanten nicht rein. Wir besprechen praktisch die Modelle. Was ist an Möglichkeiten? Die Kalkulation selber gucke ich mal mit rüber. Ich bin immer ein Vollkostenechner. Wenn die nur anfangen, Lohnkosten zu rechnen, dann verstehe ich das schon noch. Da gehört noch ein ganzer Teil dazu.
Aber das ist natürlich wichtig auch, egal wen sich holen, als Beratertrainer ist es ihr Unternehmen. Sie müssen es kalkulieren und Sie als Steuerberater müssen es ordentlich kalkulieren. So sollten sie können oder können sie auch. So und dann muss ich gucken, kann ich noch was drauflegen. Will ich was drauflegen? Warum will ich es drauflegen? Ich sage, nenn es mal bei mir willigen Schleifchen drum machen. Wenn mein Kunden das Schleifchen wert ist ums Geschenk, dann verkaufe es.
Ja, wenn der sagt, ich möchte vom Jahresabschluss eine ordentliche Präsentation haben, weil ich möchte meinen Mitgliedssellschaften und so weiter ordentlich vorstellen, dann liefer ich ihm die Präsentation. Aber das kostet Geld. Das ist nicht umsonst, weil da sitzt ein Mitarbeiter zwei Stunden.
Wenn ich jetzt wie heute gelernt habe, eine PowerPoint, professionelle Präsentation über KI in zehn Minuten machen lassen, dann muss ich noch ein Kalkulieren aus meinem Mitarbeiter sich dann KI ein hier arbeitet hat, aber dann brechen vielleicht eine halbe Stunde, aber keine Stunde mehr.
Weil du gerade am Anfang des Interviews gesagt hast oder kurz darüber gesprochen hast, dass der Steuerberater sozusagen Luxusmandanten hat, die kein solides Ergebnis bringen, die aber trotzdem noch mitgenommen werden sollen, an denen ich festhalte. Meine Hobby ist wie ich sie nenne. Ja, aber wie lange halte ich denn dann solchen Mandanten fest? Und das ist das Gleiche wie beim Mitarbeitern.
Ich sage mal, du kannst ja als Unternehmer aus meiner Erfahrung bei zwölf bis fünfzehn Mitarbeiter einen Sozialfall, wie ich es jetzt immer nenne, leisten. Heißt, das ist manchmal jemand, welche die dir treue dient haben über 20, 30 Jahre, die bringen nicht mehr, die können einfach nicht mehr. Die Leistung bringen so wie vor zehn, 15 Jahren. Heißt, ihn zahlt es ja aber immer noch den gleichen Lohn. Im Regelfall keine Halskürzung oder so.
Das kannst du dir nie wissoweit leisten, dann musst du dir nur reich klar sein, verdienst du das Geld. Und das Gleiche ist bei Mandanten, dass du da zwei, drei, manchmal sind es Exotenmandanten, kann man Künstler sein, wo du sagst, der liegt mir besonders am Herzen. Ich freue mich, wenn ich den komm, ich kann ihn Marketing technisch nutzen, weil er ist Mandant bei mir. Da musst du es aber wirtschaftlich durchrechnen. Wie viel kannst du dir davon leisten?
Wenn es zu viel sind, unternehmerischer Wahnsinn. Also dann ist es ja keine Frage der Zeit am Ende, sondern eine schlichte rationale Begründung, das Mandat kann ich mittragen oder eben nicht. Ganz klar. Und das wirklich im Moment im Mitarbeiterbereich, aber auch im Mandantenbereich, dieses hingucken, überlegen, was es wirtschaftlich sinnvoll ist. Machen übrigens viele, viele der Kollegen.
Steuerberater, weil eben, wenn Mitarbeiter wegbrechen, musst du überlegen, was machst du jetzt mit der fehlenden Kapazität, die du hast. Und dann guckst du als erstes die Mandanten, die unwirtschaftlich sind. Da hast du manchmal noch nicht diese Hobbymandanten, wie ich sie gerade nenne. Dann guckst du an, was alles wirtschaftlich ist. Wie kannst du da die Preise erhöhen, um noch profitabler zu werden? Und dann musst du gucken, willst du da dir die zwei, drei Hobbys mit leisten?
Und da hat, sag ich wirklich, jeder Unternehmer seine Hobbys. Aber dann muss ich gucken, wie viel kann ich mir davon leisten? Und das muss jeder Steuerberater für sich gucken. Was möchte er sich leisten? Was kann er sich leisten? Und das Gleiche gilt bei Mitarbeitern genauso. Wenn ich Mitarbeiter habe, die mir lange treu gedient haben und nicht mehr die Leistung bringen, ich bin ja Teil des Problems, das heißt, der älteren Generation, der ist es nicht mehr so.
Und trotzdem zahle ich Erweiter das gleiche Gehalt. Muss nur hingucken bei der Entwicklung des Unternehmens, dass ich nicht zu viel davon habe oder auch manchmal Entscheidungen treffe. Ich muss mich von jemandem trennen, weil es geht nur eine gewisse Anzahl. Und wenn man sich dann trennt, dann hoffentlich so, dass der Steuerberater trotzdem in guter Erinnerung des Mandanten bleibt. Denn man sieht sich zweimal im Leben.
Das ist so. Und ich hoffe, wir sehen uns vielleicht dies ja auch mal noch persönlich in Berlin. Beim Kongress, ob Datef oder Steuerberater. Berlin ist ja dort immer wieder gern gesehener Standort. Insofern, liebe Grüße nach Franken und über Fußball soll man mit Kunden und Mandanten nicht reden. Wunderbar. In diesem Sinne, man sieht sich vielleicht irgendwann in Berlin bis auf jeden Fall eine Reise wert oder so. Danke, dass du heute bei uns in der Podcast-Episode zu Gast warst.
Danke für eure Zeit, eure Fragen und mit Annalte Mang, damit die Branche weiter gut lebt. Tschüss. Steuern mit Recht. Der Datef Podcast. Und die nicht mehr.