#249 - Der perfekte SaaS Sales Prozess für 2x Win Rates

Bestimmt kennst du das. Du hast viele Kundenmeetings, der Kunde ist freundlich interessiert aber dann passiert einfach nichts. Kein Fortschritt, keine nächsten Schritte, kein Buy-in, einfach Funkstille. Und irgendwann geht der Deal verloren und du weißt nicht warum. Und du denkst dir, was fehlt? Wir hatten doch so ein gutes Gespräch Die Wahrheit ist, du hattest ein gutes Gespräch aber das reicht nicht, du hattest keinen Plan. Und ohne Struktur und einen Sales-Prozess Überlässt du den Deal im IT-Software- und SaaS-Vertrieb dem Zufall. Und in dieser Folge bekommst du von mir einen Schritt-für-Schritt-Plan, den Sales-Prozess für IT-Software- und SaaS-Vertrieb, der wirklich funktioniert, wie du aus einem Discovery-Call einen Deal-Flow machst, du erfährst wie du Step-by-Step vom Problem zur Lösung kommst und das C-Level und den Entscheider einbindest, du bekommst eine Struktur an die Hand, an der du dich festhalten kannst, wie an einem roten Faden, um den Weg aus dem Sales-Labyrinth zu finden. Go! Herzlich willkommen bei einer neuen Episode der Software Sales Formula,

deinem Podcast für den IT und Software Sales, der für dich funktioniert. Mein Name ist Irgis Schickler und ich bin dein Host und ich zeige dir, wie du mit System und Struktur deine Opportunities zu Deals konvertierst. Und genau über dieses Thema, System und Struktur versus Bauchgefühl und Zufall und Chaos, geht es in dieser Episode Denn du kennst das, viele Deals bleiben irgendwo in der Mitte stecken, es geht nicht mehr weiter. Du hast ein erstes Meeting gehabt, ein zweites Meeting gehabt, die Discovery läuft irgendwie gut, aber dann geht es nicht weiter. Warum? Weil wir glauben, dass es reicht, wenn wir einfach nur ein Problem gefunden haben. Und die meisten Sales Reps und da lade ich dich ein, einfach selber zu reflektieren und ehrlich mit dir selbst zu sein, springen nachdem sie ein Problem gehört haben oder verstanden haben, sofort in den Pitch hinein Packen die Demo aus, packen ihr Pitch Deck aus, aber Kunden entscheiden sich nicht nur Wenn sie ein Problem haben oder wenn du ein Problem gefunden hast, sondern sie entscheiden sich und investieren nur dann,

wenn das Problem eine messbare Auswirkung auf ihr Business hat und wenn du messbare Ergebnisse liefern kannst. Das bedeutet, dass nach der Discovery, nach diesem ersten Gespräch und viele machen gar keine Discovery, viele springen gleich in die Demo, viele springen gleich in den Pitch, aber merke dir, die Discovery ist immer der erste Schritt zuerst musst du verstehen, wo der Kunde steht. Nach der Discovery beginnt erst die eigentliche Arbeit. Du musst das Problem in einen messbaren Wert übersetzen dem Kunden aufzeigen, wie viel Geld geht ihm verloren, wie viel Kosten entstehen ihm extra, wie viel Zeit wird extra verursacht. Zeit kann man auch wiederum in Geld messbar machen. Also es geht immer darum, das Ganze in Euro, Dollar oder Yen messbar zu machen. Und das Ziel ist es, dass gemeinsam mit dem Kunden eine Lösung erschaffst und kreierst und das dem Kunden nicht aufzwingst. Du brauchst ein Value Agreement. Also eine Übereinstimmung darüber, dass der Kunde auch einen Mehrwert in einer Lösung sieht und dafür brauchst einen Business

Case, um dann später auch den Entscheider mit Zahlen, Daten, Fakten zu überzeugen und in dieser Episode zeige ich dir, wie ein komplexer Oder auch ein simpler Software-, IT- und SaaS-Salesprozess funktioniert. Die meisten haben keinen Salesprozess. Die meisten arbeiten sich von Meeting zu Meeting, springen von Meeting zu Meeting, machen sich die nächsten Schritte aus, ein Follow-up aus, aber haben keinen Prozess dahinter Und das ist so, wie wenn du einen Kuchen backen willst und einfach per Zufall mal die eine Zutat an die andere Zutat reinwirfst alles zusammenrührst und dann dich wunderst, dass du keinen Kuchen backst. Du musst die Dinge in der richtigen Reihenfolge machen, mit den richtigen Intervallen, damit auch ein leckeres Gericht dabei herauskommt und genau das gleiche ist es im Software- und IT-Vertrieb, damit du planbar bist Immer wieder replizierbar mit einem System die gleichen Ergebnisse erreichst. Und ich werde dir genau Step-by-Step zeigen, wie ein Sales-Prozess für IT-Software und SaaS-Vertrieb wirklich funktioniert So dass

du schneller zum Abschluss kommst oder deine Deals auch herausqualifizierst um dich auf die richtigen Deals zu fokussieren und deine Winrates steigern kannst. Bevor wir starten habe ich eine kleine Bitte an dich. Wenn dir diese Episode gefällt und wenn dir der Podcast Mehrwert bringt oder schon Mehrwert gebracht hat, dann abonniere diesen Kanal, klick auf die Glocke hinterlasse mir eine Bewertung auf Spotify, Apple Podcasts oder auf YouTube. Ich freue mich über ein Like, ein Kommentar Weil das hilft alles dem Algorithmus zu sagen, das ist ein guter Podcast, den müssen auch andere Sales-Raps und Sales-Lieder hören und damit hilfst du mir mehr Sales-Raps jede Woche zu erreichen. Danke vielmals dafür und jetzt lass uns direkt ins Thema starten und ich würde gerne mit einer kleinen Geschichte starten aus der griechischen Antike. Denn es wird sich erzählt, diese eine Geschichte in der griechischen Antike vom König Minos. Minos, der König Minos hat einen Tempel einen Palast der steht noch immer irgendwo um Athen herum und der Legende zufolge hat der König Minos unter diesem Palast ein Labyrinth und das Labyrinth diente als

Gefängnis für das Monster namens Minotaurus. Der Minotaurus ist ein Monster, halb Stier halb Mensch und jeder, der sich in diesem Labyrinth verirren würde, der würde von Minotaurus gefunden werden und gefressen werden und dieses Schauspiel hat sich... Jahrhunderte, Jahrtausende wiederholt, bis eines Tages Ariadne und Theseus auf die Bühne kommen und sich überlegen, wie können wir den Minotaurus zur Strecke bringen. Und Theseus ist ein Held, das heißt für Theseus ist ja das Umbringen des Monsters das leichte Spiel, weil ja, wie gesagt, er ein Held ist und das Umbringen von Monstern sein Core-Business ist. Die Frage war nur, wenn er den Minotaurus findet, wie kommt er wieder aus dem Labyrinth heraus? Und da hat Ariadne eine Idee gehabt. Sie hat einen roten Faden um die Hüfte von Theseus gebunden. Theseus läuft rein mit diesem roten Faden Findet das Monster, bringt es oben und entlang des roten Fadens findet T-Soyz mit System und Kontrolle wieder aus diesem

Sales-Labyrinth heraus. Was zum T-Soyz hat das Ganze jetzt mit Sales zu tun, gerade mit Software- oder IT-Vertrieb, sehr viel. Denn wir müssen durch komplexe Sales-Labyrinthe navigieren. Viele Stakeholder, Enemies, Coaches, Influencer, Champions, Economic Buyer, Abteilungen... Business-Units, die gegensätzliche Interessen haben, die sich teilweise in großen Unternehmen sogar bekriegen, wenn du auf Enterprise-Level verkaufst. Und um das Ganze zu kontrollieren brauchst du einen Sales-Prozess, ansonsten gehst du verloren und wirst vom Minotaurus gefressen wie jeder andere. Und brauchst eben diesen roten Faden. Und der rote Faden ist diese Analogie für den Sales-Prozess. Und so wie Ariadne gebe ich dir heute diesen roten Faden in Form eines Sales-Prozesses. Du bekommst von mir also diesen Sales-Prozess. Ich mache heute was ganz Neues. Du hast hier auch ein Screen-Sharing, das heißt du siehst hier immer wieder Einblendungen von dem Sales-Prozess auf einer

Slide. Wenn du mich auf Spotify hörst dann gibt es auch eine Video-Version auf Spotify. Du kannst also auch auf Spotify das Video sehen und die Slide sehen. Wenn du mich auf YouTube hörst, dann siehst du ja diese Slide automatisch wenn du gerade auch auf deinem Bildschirm siehst schaust und nicht nur nebenbei schaust Laufen lässt. Wenn du aber gerade im Auto bist oder beim Joggen bist und du diesen Sales-Prozess dann sehen willst, es gibt unten in den Downloads nicht in den Downloads sondern in den Shownotes einen Link, da kannst du dir das, was du hier siehst oder was ich gerade erzähle auf einem One-Pager, Step-by-Step mit allen Activities, allen Kriterien auch herunterladen unten in den Shownotes gibt es einen Link, da kannst du dir den Sales-Prozess anschauen Als PDF herunterladen. Lass uns also rein starten in den Sales-Prozess und du siehst schon, wenn du hier auch zuschaust und nicht nur zuhörst, es gibt drei Phasen. Im Sales-Prozess gibt es drei Phasen, die Problem-Agreement-Phase, die Solution-Agreement-Phase und die Value-Agreement-Phase. Das Problem-Agreement, die erste

Phase, wird auch die Discovery-Phase genannt und in der Discovery-Phase im Problem-Agreement geht es darum, dass der Kunde bestätigt dass er Und du hörst schon richtig, wir wollen, dass der Kunde aus seinem eigenen Mund, in seinen eigenen Worten dieses Problem beschreibt und bestätigt er hat ein Problem. Nicht dass du eine Annahme triffst, dass er ein Problem hat, nein, der Kunde muss es dir auch bestätigen, also achte darauf. Die zweite Phase geht, in der zweiten Phase geht es um das Solution Agreement, das Solution Agreement. In der klassischen Deal Stage oder im Sales Prozess nennen wir das auch oft die Validation Phase. Wir wollen also validieren, gibt es eine Lösung, können wir das Problem des Kunden lösen. In dieser Solution Agreement slash Validation Phase geht es darum, dass wir den zukünftigen Zustand verstehen wollen, den Idealzustand und die Konsequenzen des Nichtstuns Also, wenn das Problem nicht gelöst wird, welche Auswirkungen die messbar sind, in Euro, Dollar oder Yen,

hätte es für den Kunden. Und der dritte Schritt ist die Value Agreement Phase oder die Closing Phase. Und diese ist dafür da, dass wir den Kunden nochmal überzeugen und der Kunde bestätigt dass er auch den Value, den Value Added sieht. Also nicht nur, dass er sieht, dass wir in der Solution Agreement Phase, in der Validation Phase sind Die das Problem lösen können, sondern dass es sich auch auszahlt. Also, dass der Value da ist. Weil, was meine ich damit genau? Wenn dein... Deine Lösung 100.000 Euro pro Jahr kostet aber das Problem nur 50.000 Euro pro Jahr verursacht an Kosten, dann zahlt es sich nicht aus, 100.000 Euro in die Lösung zu investieren weil damit würde der Kunde noch mehr verlieren. Das bedeutet, es braucht einen positiven Business Case. Das heißt, wir haben Problem Agreement Phase, Solution Agreement Phase und Value Agreement Phase. In den klassischen Deal Stages heißt das eben Discovery, Validation und Resolution Und wahrscheinlich wirst du auch mit diesen drei Phasen arbeiten. Wenn du mit diesen nicht

arbeitest, dann hast du jetzt auch schon mal einen Value-Edit von diesem Podcast bekommen. Und ich möchte mit dir direkt in die erste Phase hinein starten von diesem Sales-Prozess, nämlich in die Discovery. Und du siehst oder du hörst die Discovery besteht aus zwei verschiedenen Meetings. Die Discovery ist nicht nur ein Meeting, sie besteht mindestens aus zwei Meetings Es ist kein linearer Prozess Es geht in der Discovery darum, dass du Informationen bekommst gewisse Kriterien erfüllst Sammelst, Checkmarks hinter diesen Kriterien machen kannst, um in die nächste Phase zu gehen. Das bedeutet aber auch, dass wenn diese Kriterien nicht erfüllt sind, du gar nicht erst in die zweite Phase, also die Validation-Phase hineingehen solltest. Weil damit würdest du deine Zeit verschwenden. In der Discovery geht es nochmal um was zusammengefasst. Es geht darum, dass wir verstehen, gibt es ein Problem, das gelöst werden soll Sollte. Sieht der Kunde auch dieses Problem und gibt es eine Person, die Autorität im Account hat, bei

diesem Kunden hat, mit der du sprichst und Die diese Entscheidung auch beeinflussen kann. Das nennt sich auch in anderen Worten Champion. Das heißt, wir möchten in der Discovery-Phase die aus mehreren Meetings besteht, du siehst hier, es gibt mehrere Meetings, Discovery-Meeting, Value-Meeting, es kann auch mehrere Discovery-Meetings geben, geht es vor allem darum zu verstehen, gibt es ein Problem und gibt es eine Person, die das Problem auch lösen möchte, die Macht und Einfluss in diesem Unternehmen hat, intern irgendwas zu machen Beeinflussen, weil ohne einen Champion wirst du meistens ausgestoppt werden und dein Projekt oder das Problem wird eben nicht priorisiert werden. Du siehst auch bei den Exit-Kriterien aus der Discovery heraus, du hast hier, es gibt drei verschiedene so eine Art von Gates, nennt man das im Vertrieb oder ich nenne es Gates und es gibt ein Gate von Discovery zu Value Meeting, Und dann gibt es ein Gate von Value in die Validation-Phase an sich. Und dann gibt es noch ein drittes Gate, aber das werde ich dir später erklären.

Das, was ich dir jetzt mitgeben möchte, ist ganz essentiell Du gehst nicht in das nächste Meeting aus der Discovery, wenn du nicht verstehst, ob es ein Problem gibt, ob es einen Ansatz eine Auswirkung des Problems aufs Business gibt und ob es einen potenziellen Bedeutungstest Champion gibt. Wenn du diese drei Sachen weißt, es gibt ein Problem, du verstehst es gibt irgendeine Art von Auswirkung auf das Business, das musst du jetzt noch nicht genau messbar haben und es gibt eine Person, mit der du auch schon kommunizierst, die als potenzieller Champion agieren könnte. Champion würde bedeuten, dass es eine Person, die für das Problem zuständig ist und auch dieses Problem lösen möchte und Macht und Einfluss im Unternehmen hat, irgendetwas zu bewegen. Das sind die drei Dinge, die du in dem Discovery Meeting herausfinden möchtest. Und dazu könntest du auch mehrere Meetings machen. Also die Discovery ist nicht ein One and Done, sondern es könnte

mehrere Discovery Meetings geben, bis du das Herausfindest. Und wenn du das hast, dann kannst du in das zweite Meeting hineingehen nämlich in das Value Meeting. Was ist das Value Meeting? Das Value Meeting ist das, was wir oft im SaaS-Sales als Demo verstehen und hier passiert schon im Sales-Prozess oft der größte Fehler, dass die Sales Reps gehen in so ein Value Meeting oder in eine Demo rein, ohne eigentlich eine Discovery gemacht zu haben. Das heißt, sie pitchen einfach herum, sie zeigen mal die ganzen Features her, bauen oder ja, machen ihre PowerPoint-Präsentation auf und pitchen den Kunden. Über das, was sie nicht alles tun. Aber das Problem dahinter ist, solange du kein Problembewusstsein hast, gibt es nichts zu lösen. Ohne Problem gibt es keine Lösung, ohne Lösung gibt es kein Investment und ohne Investment gibt es keinen Deal. Wenn wir also aus der Discovery, aus dem Discovery-Meeting in ein Value-Meeting hineingehen, das könnte eine Demo sein, wie gesagt, eine Präsentation, eine Lösungspräsentation, wollen wir in diesem Value-Meeting

wiederum drei verschiedene Dinge erreichen. Wir wollen in diesem Value-Meeting -Meeting hineingehen Jetzt verstehen und das hört sich jetzt an, wie wenn das kontraintuitiv wäre, weil die meisten denken sich, im Value Meeting muss ich jetzt eine Demo herzeigen. Ja, eine kurze Demo ist wichtig, aber viel wichtiger möchtest du nachqualifizieren, was für einen negativen Impact hat das Problem gemacht Auf das Unternehmen. Also im Value Meeting geht es nicht nur darum, eine Demo zu zeigen, sondern auch wiederum eine zweite Phase der Discovery zu machen, um zu verstehen, wie wirkt sich das Problem aufs Business aus. Du willst auch deinen Champion testen also verstehen, ist es überhaupt ein möglicher Champion für dich und möchtest die Das Commitment für die nächsten Schritte bekommen. Wenn du das nicht hast, wenn es keinen negativen Business Impact gibt nach dem Value Meeting, wenn es keinen, wenn du keinen Champion hast oder dir der Champion keinen Buy-in, kein Okay für die nächsten Schritte gibt, die du ihm vorschlägst, dann würde

ich an dieser Stelle abbrechen Ich würde diesen Deal nicht vorantreiben, weil du treibst hier an dieser Stelle nur tote Pferde. Das sind deine Exit-Kriterien, um aus der Discovery-Phase in die Validation-Phase zu kommen. Das heißt noch einmal wiederholt, das Value-Meeting die Demo ist nicht die Validierung. Die Demo oder die Lösungspräsentation ist auch Teil der Discovery-Phase, weil du kannst den Kunden nicht überzeugen Zu investieren sei es 15, 50 oder 500.000 Euro in einer 30-minütigen Demo Das wird nicht passieren. Also die Demo ist noch immer Teil der Discovery-Phase denn in der Demo verstecken sich ja von dir auch weitere Fragen. Jetzt habe ich sehr viele Dinge erwähnt wo du sagst, Wo vielleicht zehn Fragezeichen aufgegangen ist. Okay, wie baue ich einen Champion auf? Wie mache ich eine Discovery? Wie mache ich jetzt eine gute Demo? Verlinke ich dir

unterhalb einige Videos und einige weitere Episoden, wo du Infos bekommst zu Champion-Building, zur Discovery, zum Value-Meeting, zum Pitch. Also du kannst dir gerne im Nachgang auch Diese Episoden anhören, damit du da mehr Infos und Tipps bekommst. In dieser Episode geht es wirklich nur darum, den Prozess für dich abzubilden und dir die Deal-Stages mit den Kriterien anzupassen Zu zeigen ist zusammengefasst haben wir jetzt in discovery zwei unterschiedliche meetings das discovery meeting und das value meeting es kann auch mehrere discovery meetings geben damit du eben diese exit kriterien für dich definiert hast und danach springen wir in die validierungs Phase. Und bevor wir in die Validierungsphase springen gibt es eine wichtige Sache, die ich dazu dir als Tipp an die Hand geben möchte. Heutzutage die meisten Meetings passieren wie sie passieren online. Und jetzt hast du mehrere Möglichkeiten. Du kannst dir alle Notizen zu den Meetings händisch aufschreiben, mitschreiben

und dann selbst reflektieren, was du hättest besser machen können und das Ganze manuell ins CRM übertragen oder Du nutzt heutzutage Tools, wie zum Beispiel AI Note-Taking-Tools. Ich persönlich nutze seit fast zwei Jahren KickScale. KickScale ist ein österreichisches Unternehmen, GDPR, DSGVO-konform und KickScale nimmt für dich diese Meetings auf. Das bedeutet, du musst nicht Notizen schreiben, du hast alle Informationen, verpasst nichts, kannst dich voll auf das Gespräch mit den Kunden fokussieren das Ganze Synchronisieren mit dem CRM, direkt in die richtigen Felder, Medic qualifizieren und dir Coaching geben lassen, was du im Meeting hättest besser machen können. Und als Hörer der Software Sales Formula, wenn du es eh nicht schon längst gemacht hast, bekommst du einen kostenlosen Free Trial mit 25 oder 30 Meetings die du kostenlos aufnehmen, transkripieren und analysieren kannst. Aber nur über den Link hier unten in den

Shownotes bekommst du den Software Sales Formula Special Extended Trial von Kickscale. Also schau dir das auf jeden Fall auch unten in den Shownotes an, weil den gibt es nur in diesem Podcast über diesen Link. Und nachdem wir eine Discovery aufgenommen haben, das Value-Meeting gemacht haben, ganz wichtig übrigens, das Value-Meeting, da habe ich eine eigene Episode dazu aufgenommen, wie du ein Value-Meeting strukturierst mit deinem ganzen Slide-Deck, dem ganzen Pitch-Deck also kannst du dir auch auf jeden Fall anschauen, werde ich dir auch hier unten verlinken, das Video. Kommen wir in die Validation-Phase. Und die Validation-Phase ist dafür da, nochmal wieder zur Wiederholung Das Solution Agreement zu finden. Das bedeutet, gibt es ein Problem, das gelöst werden muss und sieht der Kunde auch die Notwendigkeit, dieses Problem zu lösen. Gibt es also eine Lösung für das Problem des Kunden, deswegen Solution Agreement und das passiert in dieser Validation-Phase und du siehst hier, oder du hörst vielleicht jetzt, die Validation-Phase besteht aus sehr, sehr sehr, sehr vielen

Meetings. Nicht nur eins, nicht nur zwei, nicht nur drei Meetings sondern aus sehr vielen Meetings Jetzt natürlich die Frage, passt es für jedes Produkt diese Meetings zu machen, gibt es auch einen simpleren Prozess? Ja natürlich, wenn du nur eine 10k Software verkaufst oder 10k pro Jahr Software verkaufst, dann kann die Validation Phase wesentlich kürzer sein, wenn du aber ein 200, 300k Produkt verkaufst, dann muss die Validation Phase verkaufen Ja, ausgiebiger sein. Das heißt, der Disclaimer hier ist, dieser Sales-Prozess ist anhand eines sehr teuren, komplexen Produktes designt für, sage ich mal, so 100.000 Euro plus pro Jahr. Wenn du jetzt eine Lösung verkaufst, die nur 10k kostet, dann kann man diese Validation-Phase auf jeden Fall schlanker halten. Ich gehe jetzt aber mal davon aus und ich bringe dir bei, wie du den sehr komplexen sehr teuren oder sehr kostenintensiven Das Kosteninterview-Produkt verkaufst und wie der Prozess dahinter ausschaut.

Das nächste Meeting nach diesem Value Meeting ist das Scoping. Und in dem Scoping geht es darum, dass du die Anforderungen des Kunden im Detail verstehst. Das könnte ein Workshop sein, das könnte ein technischer Workshop mit den Solution Engineers, Pre-Sales Engineers zum Beispiel sein. Das könnte aber auch eine intensivere Demo sein Sein zu deinem Produkt, die du angepasst hast, um nochmal die einzelnen Requirements Anforderungen des Kunden anzuabzufragen. Warum brauchen wir Scoping, warum brauchen wir diese Requirements? Nun ja. Wir wollen dann auch verstehen, was der Kostenpunkt für den Kunden ist und dafür brauchen wir eben ein Scoping. Parallel zum Scoping und das ist ganz wichtig, willst du jetzt mit deinem Champion, der hoffentlich an dieser Stelle nicht nur mehr ein potenzieller Champion ist, sondern auch ein echter Champion, ein sogenanntes 3Y-Meeting machen. Und das ist jetzt schon wieder ein neuer Begriff, was sind die 3Ys Die 3Ys sind ein kleiner Mini-Business-Case, denn diese 3Ys beantworten dir

Die drei essentiellen Fragen, um zu entscheiden, gibt es einen Deal oder nicht. Erstes Why ist Why anything? Das heißt, muss der Kunde anything machen? Muss etwas getan werden? Das bedeutet, gibt es ein Problem, das gelöst werden muss und gibt es eine Auswirkung des Problems? Das zweite Why ist Why us? Das heißt, warum deine Lösung? Ist deine Lösung die richtige Lösung? Kannst du also die Frage beantworten warum passt deine Lösung zu dem Problem, das du bei Why Anything, also warum muss der Kunde was tun, welches Problem gibt es, auch lösen kannst? Und das dritte Why ist das Why Now? Das heißt, es gibt ein Problem, du hast die richtige Lösung und warum muss ich... Die das Problem jetzt gelöst werden, heute und nicht erst in einem halben Jahr oder in zwei Jahren. Das heißt also, was sind die Costs of Inaction, was ist der negative Business Impact, der diesen Deal treiben wird. Und von allen 3 Whys ist das Why Now immer das Schwierigste, weil wir oft keine Urgency haben. Wir haben oft keinen

messbaren Business Impact, aber der messbare Business Impact, dass das Problem Geld kostet Oder Umsatz kostet oder Zeit kostet, ist das, was den Deal treiben wird. Und diese 3 Whys willst du mit deinem Champion besprechen. Wie machst du das? Du buchst ein Meeting mit deinem Champion und sagst lieber Champion, damit wir jetzt auch dann in der späteren Phase den Entscheider auch überzeugen können und eine Entscheidungsgrundlage haben, lassen Sie uns ein kurzes Meeting buchen, ich bereite alles vor, ich fasse alles zusammen, was ich über das Projekt, die Initiative, das Problem verstanden habe und gemeinsam arbeiten wir aus, warum muss etwas getan werden. Warum sind wir die richtige Lösung und was ist der Grund dafür, dass jetzt was getan werden muss und nicht erst in einem Jahr. Und das ist das 3Y-Meeting, was du mit deinem Champion machst. Wie man sein 3Y-Meeting macht, kann ich dir gerne erklären, kann ich gerne in einem Podcast eine Episode darüber

machen, schreib es mir gerne unten in die Kommentare, wenn du willst, dass ich eine einzelne Episode zum 3Y-Meeting mache. Nachdem wir also die Discovery abgeschlossen haben, nachdem wir das Scoping-Meeting gehabt haben, Workshop, intensivere Demo oder 3Y-Meeting, kommt als nächstes ein sogenanntes Go-No-Go-Meeting. Und das Go-No-Go-Meeting ist eines der drei wichtigsten Meetings im gesamten Sales-Prozess Einer der drei wichtigsten Meetings. Warum? Im Go-No-Go-Meeting geht es darum, dass du den Entscheider triffst. Wer bringt dich zum Entscheider? Dein Champion. Das heißt, du sagst dem Champion, lieber Champion, irgendwo in der Scoping-Phase oder im-Meeting Nachdem wir das Scoping gemacht haben, nachdem wir die Anforderungen verstanden haben, ist es notwendig dass wir auch für die kommerzielle Validierung die Person ins Boot bekommen, die auch für diese kommerzielle Validierung zuständig ist. Wen

müssten wir noch ins Boot bekommen? Um auch schlussendlich das Budget freizugeben. Dann wird der Champion sagen, das ist der Herr Meier, der Herr Rudolf oder wie auch immer. Und dann sagst dem Champion, okay, lieber Champion, nachdem wir also das Scoping fertig gemacht haben und auch unseren Mini-Business-Case in Form der Three Whites gemacht haben, ist es notwendig dass Sie ein Meeting mit mir und Ihnen, lieber Champion, und diesen Economic Buyer oder Entscheider vereinbaren. Können Sie das für mich organisieren? Du bittest den Champion, ein Meeting zu organisieren mit dem Economic Buyer und das ist der ultimative Champion-Test, denn wenn dich dein Champion nicht zum Entscheider in das Go-No-Go-Meeting bringt, dann ist es kein echter Champion. Das ist ein extra Nugget, dass ich dir mitgehe in dieser Episode. Ein echter Champion wird dir die Türen zum Entscheider öffnen weil er die Macht hat, weil er es kann, hierarchisch. Und weil er auch möchte, weil er weiß, dass er diese Lösung auch von dir umsetzen, einsetzen und einführen

möchte. In diesem Go-No-Go-Meeting geht es um was? In diesem Go-No-Go-Meeting geht es darum, dass du vom Entscheider, vom Economic Buyer, das Buy-In bekommst dass wenn in diesem Business Case oder in einem Proof Value, der danach kommt, Wenn diese Kriterien erfüllt werden, dass er dann damit einverstanden ist, deine Lösung zu implementieren. Das bedeutet, wie schaut so eine Agenda aus? Auch hier, wenn du möchtest kann ich dazu eine eigene Episode machen, wie du so ein Go-No-Go oder Economic-Buyer-Meeting wirklich strukturierst mit deiner Agenda Und einem Deck, dass du das so bauen sollst. Aber geht es eigentlich darum, dass du noch einmal das, was du gemeinsam mit dem Champion im Value Meeting, in Demo im Scoping ausgearbeitet hast, dem Economic Buyer zusammenfasst, also den Executives zusammenfasst, das Problem zusammenfasst, den Impact zusammenfasst Und dir von ihm bestätigen lässt, dass er das auch so sieht. Weil du möchtest,

dass das, was du ausgearbeitet hast als Impact, nicht nur du siehst und ein Champion, sondern auch verbal vom Economic Buyer bestätigt ist und sagt, ja das stimmt, ich sehe das genauso und vielleicht sogar noch mehr besser Herausfindest, weil der Economic Buyer noch einen besseren Überblick über das Business hat, das heißt deine Hypothese, deinen Business Impact noch besser validieren kannst und noch besser ausarbeiten kannst, aber auch Schritt 2 in diesem Go-No-Go-Meeting deswegen Go-No-Go, also machen wir jetzt weiter oder machen wir nicht weiter, verstehen möchtest, ist der EB, also der Economic Buyer, der Entscheider, Dafür bereit, wenn gewisse Kriterien und wenn du jetzt im Medik-Universum arbeitest, dann sind das quasi die Metrics oder die Decision-Criteria, wenn diese erfüllt werden, wird dann deine Lösung implementiert oder nicht. Warum willst du jetzt dieses Bein haben? Die meisten Sales Drops machen folgendes, sie machen eine kurze Discovery, machen dann einen Pitch, machen mit den Kunden einen Trial, einen Proof of Value,

einen Proof of Concept, investieren unglaublich viel Zeit, binden unglaublich viele Ressourcen, Solution Engineers, Pre-Sales Engineers in den Sales Prozess, Tage werden investiert an Zeit in einen Proof Value. Und erst dann bringt man das Ganze zum EP und der EP sagt,, nein, interessiert mich eigentlich alles eh nicht und ich finde das Projekt eh nicht relevant und ich sehe das Problem eigentlich gar nicht und nein, also und dann war die Zeit umsonst investiert. Das heißt, du willst in einem POV, wenn das dein Produkt erfordert, Proof of Value, Proof of Concept, erst dann hineingehen wenn du in diesem Go-No-Go-Meeting in der Validation-Phase tatsächlich auch ein Okay bekommen hast vom Projektor Dass er auch bereit ist, diese Evaluierung auch zu unterstützen und eine Implementierung dann befürwortet Das ist das Allerwichtigste, deswegen siehst du hier auch oder hörst du jetzt vielleicht von mir, das ist das dritte Gate. Das erste Gate ist von Discovery zu Value

Meeting. Du gehst nicht in das Value Meeting, ohne das Problem zu verstehen, Den ersten Ansatz vom negativen Impact und den Potential Champion identifiziert zu haben. Das zweite Gate ist nach dem Value Meeting in die Validation-Phase. Du gehst nicht in die Validation-Phase, ohne dass du den negativen Business Impact, die Auswirkungen des Problems verstehst, weil ansonsten hast du keinen Deal, ohne Impact, keine Urgency, ohne Urgency kein Champion, ohne Champion kein EP. Und die beiden vom nächsten Step. Und das dritte Gate ist, Und die Ex-Kriterien sind nach dem oder im Go-No-Go-Meeting, weil im Go-No-Go-Meeting bekommst du das Okay oder das Buy-In vom Entscheider für die Einführung wenn du im Proof Value, im Proof of Concept, in weiteren Demo Deep Dives oder was auch immer, deinen Mehrwert auch bestätigt hast. Nochmal zur Erinnerung den Sales-Prozess alles findest du unten in den Shownotes zum

Herunterladen als PDF, dass du dir das nochmal anschauen kannst, da hast du nochmal alle Details, alle Activities und die Exekuterien von mir zusammengefasst. Das heißt nach diesem Go-No-Go-Meeting gehst du jetzt in ein Proof-of-Value oder Proof-of-Concept, wenn das notwendig ist. Das kann sein ein Trial-Phase, das kann sein, ein Pilotprojekt, das kann sein, ein Trial, was auch immer, um den Kunden wirklich von Value, von einer Solution zu überzeugen Zeugen. Jetzt haben wir viel über Validation gesprochen und viel darüber, dass man Fragen stellen muss, dass es viele Meetings gibt. Und einfach nur über Features zu sprechen, funktioniert heute nicht mehr. Denn Kunden wollen mit Beratern sprechen, mit Advisoren, die ihnen neue Insights bringen. Und Kunden wollen sich informieren Verstanden fühlen und wie du all das, was ich dir jetzt erkläre, wirklich lernen kannst, dafür gibt es die Software Sales Formula. Die Software Sales Formula ist ein skalierbares Modell und jetzt überleg dir, was wenn du das hier nicht nur konzeptionell

verstehen würdest, sondern was wenn du jemanden hättest, der mit dir gemeinsam für dein Produkt arbeitet Für dein Sales Team diesen gesamten Prozess ausarbeitet der dir wirklich im Detail zeigt, wie diese Meetings ablaufen. Ein System, das neu ist und nicht nur das alte aufpoliert und was, wenn du das von jemandem lernen könntest, der das Ganze 15 Jahre lang erfolgreich in mehreren Unternehmen immer wieder gemacht hat und Top-Producer und Seller war, das bin ich, hört sich jetzt vielleicht arrogant an, aber ich habe das Ganze 15 Jahre lang Und das Ganze habe ich in Software-Sales-Formula festgehalten, ein System, das funktioniert, ein System für dich, um mehr Pipeline mit Systemen zu generieren, um deine Deals mit Kontrolle durch die Deal-Stages durchzuführen mit Exit-Kriterien Um deine Win-Rates zu steigern. Wenn das also für dich spannend klingt, dann könnte eines meiner Sales-Team-Trainings oder One-on-One-Coachings für dich spannend sein. Buch dir unten einfach ein unverbindliches Gespräch mit mir. Den Link dazu findest du

unten in den Shownotes. Dann können wir uns dar��ber unterhalten, ob... Eines der Software-Sales-Formula-Programme für dich spannend ist und dir Mehrwert bringt und kann dir das Ganze, was du hier auch vor dir hast, im Detail auch beibringen Templates, Agendas und alles drum und dran findest du, wie gesagt, unten in den Show Notes. So, jetzt lassen wir uns in die dritte Phase hineingehen nämlich in die Closing-Phase. In der Closing-Phase geht es, wie gesagt, ums Value Agreement. Und das Value Agreement ist dafür da, nochmal zur Wiederholung um Mit den Kunden gemeinsam zur Beeinkunft zu kommen, dass es nicht nur ein Problem gibt, dass es nicht nur eine Lösung gibt, nämlich deine Lösung, sondern dass es Sinn macht zu investieren, weil es einen positiven Business Case gibt, also Value gibt. Denn Value wird erst dann erzeugt wenn es Sinn macht zu investieren, das bedeutet deine Kostet weniger, als das Problem an Kosten verursacht oder das Unternehmen an Umsatz

bringt. Und diese Closing-Phase ist eigentlich ein weiteres Meeting. Diese Closing-Phase besteht aus einem Echo-Pack. Was ist ein Echo-Pack magst du dich jetzt fragen? Wieder ein neuer fancy Begriff. Das Echo-Pack ist jetzt noch einmal ein weiteres Meeting mit dem Economic Buyer. Das heißt, wir treffen den Economic Buyer nicht nur einmal, wir treffen ihn mindestens zweimal und das gemeinsam mit deinem Champion. Denn wir haben uns im Go-No-Go-Meeting in der Validation-Phase das Okay abgeholt von Economic Buyer. Ja, ich bestätige dass wenn ihr in der POV-Phase... Bezeigen könnt, dass es einen positiven Business Case gibt, ihr die Kriterien erfüllen könnt, dass wir das Ganze implementieren und diese Ergebnisse spielst du dem Economic Buyer in einem Echo Back Meeting zurück um jetzt das Okay vom Economic Buyer zu bekommen in einen Sign-In Prozess,

Implementierungsprozess oder Einkaufsprozess zu bekommen. Und im Endeffekt geht es im Echo Back Meeting darum, dass du ... die positiven Business-Outcomes ... ... messbar gemacht haben möchtest. Was würde passieren? Was würde sich positiv verändern, ... ... wenn du ... Diese lösung implementiert was würde sich für das unternehmen positiv verändern wenn diese lösung implementiert wird du wirst das investment bestätigt bekommen an der stelle hast du auch schon einen finalen preis und damit startest du den einkaufsprozess oder vielleicht schon sogar den signing prozess du siehst also das ist eine eine vielzahl von verschiedenen meetings die du navigierst und ich glaube das größte take away hier ist Das Software- und der T-Vertrieb, alles andere als einfach, ich springe von Meeting zu Meeting und ich mache ein Follow-up fürs nächste Meeting aus. Du musst wissen wo du hin willst, du musst wissen was deine einzelnen Gates sind, was deine Kriterien sind, wo du den Prozess abbrichst oder noch einmal eine Schleife zurückdrehst, wo du vielleicht nochmal

eine Discovery buchst um deine drei Kriterien hier wirklich zu Zu validieren. Denn was du nicht möchtest ist, du möchtest nicht Zeit in Deals investieren die eigentlich gar nicht Und du möchtest deine Zeit so allokieren, dass du Zeit investierst in Opportunities, wo jemand da ist, der mit dir arbeitet, wo es ein Problem gibt, das quantifiziert werden kann, wo ein Economic Buyer dahinter steckt, der auch ein Go gegeben hat in einem Go-No-Go-Meeting dafür, dass eine Implementierung möglich ist, wenn Kriterien erfüllt werden und du baust das Ganze systematisch auf, von Discovery zu Validation zu Closing Ein kleines Goodie habe ich noch, habe ich schon lange nicht mehr erwähnt es gibt eine exklusive Software-Sales-Formula-WhatsApp-Gruppe, wo ich Behind-the-Scenes Ankündigungen, Austausch in der Community fordere, fördere, das ist eine WhatsApp-Gruppe, da kannst du einfach beitreten, wir haben glaube ich 60, 70 Mitglieder im Moment, den Link zu der WhatsApp-Gruppe findest du unten in den Show Notes, du findest zum Unterladen den Sales-Prozess, wenn es für dich