Либо-либо Всем привет! Это Кира Кузьменко и подкаст Собес, студия Либо-Либо. Здесь мы рассказываем о поиске работы за рубежом. Партнер этого сезона – компания Авито. Напомню, что это уже четвертый сезон Собеса, и мы делаем его в формате МОК-интервью. Как это происходит? К нам приходят специалисты из самых разных профессий и проходят тренировочное интервью с настоящими рекрутерами. В конце каждого интервью наш герой получает честный фидбэк и от меня, и от интервьюера.
И это наш последний эпизод в этом сезоне. Он особенный, с очень особенным героем. В последней своей компании он проработал целых 20 лет. То есть у него нет опыта собеседования в других компаниях, у него нет опыта работы в других компаниях. А сейчас его цель – работа на международном рынке. И как для кандидата это означает, что ему нужно научиться выявлять из своего огромного опыта ровно то,
что будет важно услышать конкретному работодателю, перестроиться и адаптировать свою самопрезентацию для разных работодателей. И об этом наш сегодняшний эпизод. До этого со мной разговаривали люди, которые были совершенно в контексте. Мне не нужно было говорить, что я делал. Я вот гармоник. Я начал с нуля, довел до 50 миллионов в год продажи. Все.
Это Будимир, региональный сейлс-директор. Он больше 19 лет работал в IT-компании, которая предлагает решения для подготовки, компрессии и передачи видео. И среди его клиентов в основном компании рынка СНГ, но не только, еще был Израиль. Турция, Пакистан и даже Афганистан.
Ну, у нас все-таки рынок специфический. Я все-таки искал вот в нашей нише небольшой. Хотя я совершенно понимаю, что я могу это дело экстраполировать и на все остальное. Вот, а чего я хочу? Прежде всего потренироваться. А как вообще вот под свитчинг в принципе пойдет, не пойдет? Вакансий немного, я правильно понимаю?
вот те, которые тебе были интересны, и твоего масштаба, и твои специфики. По нашей теме, ну, практически их нет, потому что у нас задница в индустрии, собственно, почему я ищу работу. Когда я посмотрела твой профиль, мне показалось, что ты суперценный чувак. Ну, в смысле, я поражаюсь, почему я не нашел работу, потому что ты же при деньги, все бизнесы.
и хотят сейчас денег, пожалуйста, можно нам сейлзов побольше нормальных B2B-шных, можно нам B2B-маркетологов, пожалуйста. Но я правильно понимаю, что у тебя фокус, что ты с российскими компаниями, которые хотят выходить на глобал, ну, не знаю, там всякие там Passgress Professional, не знаю, 1С какой-нибудь, который там что-то в Индии,
Это всё-таки не то. Ты хочешь на международку, да, именно? Да, я ради бога. Понимаешь, я могу помочь любым этим и русским, но просто как-то... Может быть, я не там искал, не в ту сторону, но у меня ощущение, что я что-то делаю не так. Судя по тому, что конверсии...
это совсем минимальная. Компания, в которой Будимир будет проходить МОК-интервью, это международная американская компания из другой, но тоже довольно нишевой сферы. Они занимаются темой SaaS, сферы IT-секьюрити. Продукт автоматизирует обновления софта. Рекрутер с 7-летним стажем в IT и опытом в международных компаниях.
и сделать обычное первичное скрининг-интервью. Но мы увидели резюме Абудимира, который откликнулся на эту роль, и сошлись на том, что для роли просто Абудимира у нас точно оверквалифайд. Тогда Денис предложил другую вакансию – сейлс-менеджера, то есть руководителя продаж.
До собеседования дошло когда-нибудь что-нибудь? Да, нет, проблем не было с собеседованием. То есть мы там нормально совершенно беседовали, там всё. Тогда я просто возвращаюсь к твоему изначальному запросу, не уверена, что он решается с помощью моего интервью. Как будто бы проблема пока не в том, что ты не умеешь себя продавать на собеседование. А вдруг...
Нет, вдруг я ошибаюсь. Это мое мнение. Мне никто со стороны меня не слушал, не говорил. Согласен. Да, конечно. Я могу из себя думать, что я такой космонавт. А на самом деле... Ну, вообще, косноязычный какой-то элочка-людоедочка. Окей, хорошо. Давай тогда отработаем вот эту историю, которую ты заговорил в начале, что ты свичишься в другую отрасль. То есть, по сути, тебе нужно звучать как человек, который уже как бы в эту тему хочет. Кира, можно?
вопрос по их статусу. Я так понимаю, что они до сей поры стартап, в стадии там seed, precede какой-то. Моя как бы опасение в чем, что и рано им еще нанимать кого-то в процессе такой вот серьезный. Понимаешь, зачем на это деньги тратить?
Ты можешь уточняющие вопросы, я думаю, спокойно задавать вначале как раз, чтобы лучше подготовить ответ. Ну, наверное, да, но я как бы тоже боюсь, если я начну сильно там, как это, рот развивать. Ну, там уточняющие моменты, ну, для того, чтобы я лучше ответил, мне нужно понимать, как у вас чуть устроено там, ну... Уделите этому 3-4 минуты. Смотрим.
Супер. Класс. Договорились. Тогда вакансия у тебя есть. Кажется, что никак сейчас специально готовятся, кроме того, что ты можешь поизучать действительно продукты и выстроить там свою презентацию, чем ты, может быть, именно полезен для вот этих вот ребят. и можно показать, как ты быстро умеешь разбираться в любых других отраслях. Либо был такой опыт, был сякой опыт и так далее. Окей, окей. А вот как прошло мокинтервью Будемира, вы услышите после нашей партнерской рубрики.
Сейчас время нашей партнерской рубрики «Вместе с Авито». Анна Осьмак, руководитель по продажам и развитию ключевых клиентов «Авито-работа», расскажет, на что она обращает внимание при собеседовании кандидатов. Когда мы собеседуем человека, как правило, люди очень часто говорят о том, что у них получается лучше всего.
в чем они чувствуют уверенность. Они рассказывают про какие-то большие достижения, про значимые проекты, про то, как повлияли на этот проект. Но мало кто говорит о том, какие он ошибки совершил. И я вот люблю задавать вопросы. Вопросы как раз-таки связаны с ошибками. А как вы считаете, какие компетенции необходимо развивать? На что бы вы обратили внимание? И если, например, человек говорит о том, что у меня таких компетенций нет, которые нужно развивать, я считаю, что...
что я сильный, я прокаченный, я эксперт, я точно со всем справлюсь. Для меня это такой некий красный сигнал. Один из таких вопросов, также важных, которые я задаю на этапе собеседования, я уточняю человека. Как он считает, какие риски есть, если мы пригласим его на работу?
На самом деле на этом вопросе очень многие теряются и не понимают, как ответить, да, то есть этот вопрос часто ставит в ступор, но мне очень важно, чтобы человек посмотрел на наше сотрудничество не только своими глазами сотрудничества, И бывают очень интересные ответы. Это в вещах, которые ранее не затрагивали на этапе собеседования. Например, я предпочитаю больше работать удаленно, чем в офисе. Если для вас это важно, скажите лучше сейчас. Потому что, например, я хочу работать 4 дня из дома.
один день из офиса. Авито входит в топ работодателей России по версии Forbes, РБК и Headhunter. Одна из причин – это забота о ментальном и физическом здоровье сотрудников. Например, для всех работников и Авито, и членов их семей доступно приложение Авито Бэланс. Там есть трекеры для отслеживания самочувствия, челленджи, мастер-классов.
классы и лекции по здоровому образу жизни. Если вы хотите попробовать свои силы на собеседовании в Алито, переходите на карьерный сайт, узнавайте информацию о вакансиях и откликайтесь. Ссылка будет в описании. Будемир, добрый день, утро, вечер. Где вы сейчас находитесь? Не знаю. Да, Денис, добрый день. Если вам удобнее, можно на «ты», можно на «вы». Как?
Вудимир и Денис начинают сейчас интервью, а я, как обычно, буду появляться по ходу беседы и комментировать важные моменты. Я нахожусь в Израиле. У меня 11 утра. Соответственно, доброе утро. А вы? У нас получается одинчасовой пояс. Да, давай на «ты», это будет проще, удобнее, согласен. Я на Кипре нахожусь, и, соответственно, у меня тоже 11 утра. В общем, рад тебя видеть, рад познакомиться. Спасибо, что откликнулся на...
нашу вакансию, предлагаю построить наше общение следующим образом. Сначала кратенько я расскажу о себе, о нашей компании, потом дам тебе слово. Ты расскажешь о себе. Если какие-то вопросы будут, задавай их по ходу, не стесняйся. У меня будет вопросов много, но я не могу сказать, что у меня прям какая-то структура, знаешь, как у Юрия Дудя, где я должен все эти вопросы задать подряд обязательно. Какой хороший смолоток с юмором.
немножко расслабляющий, комфортный. Все окей? Все понятно, отлично. Супер. Ну, давай тогда начнем. Паре слов обо мне. Меня зовут Денис, я HR в нашей компании. Круто, что он представляется и про себя рассказывает. Сразу настраивает кандидата на партнёрский как раз диалог. Моя роль в том, чтобы оценить, насколько кандидат правильно понял, так скажем, что у нас за культура, что у нас за процессы, чем мы занимаемся.
И мы смычались на тему того, а одного или того же мы ищем. То есть самое плохое, наверное, что может случиться, это то, что мы пожмем на руки, ты выйдешь на работу и через два дня скажешь, ребята, это не то, что вы мне обещали, я вообще другого хотел.
Как вы слышите, Будемеру предстоит интервью в формате CultureFit. Это обычно финальный этап в любой компании, которой важно понимать, насколько кандидат умеет решать проблемы в том же культурном базовом стиле, как и это принято в компании. Если не проверить этот...
match, то большой риск в том, что кандидат уволится с обязательного срока или компания будет вынуждена его уволить, потому что нет того самого culture fit. Ну и сейчас мы, соответственно, расширяем команду силов и ищем менеджера для нескольких наших sales reps, account executives.
Вот, если какие-то вопросы есть, задавай. Да, Денис, а правильно ли я понимаю, что вы все еще на неком этапе градации стартапов, да? Это так? Ну, я просто почему-то поясню свой интерес, потому что на определенном этапе... какие-то специальные селс-менеджеры, наоборот, вредят, нежели помогают. Ну, понимаете, да, то есть о чем я говорю. Но если вы осознаете, что вам действительно нужны профессионалы в этом деле, которые будут не так хороши в продукте, но...
скажем, хороши в продажах, ну, да, тогда окей. Слушай, а поясни, я, например, не понял сходу, почему они вредят? Ну, опять, это как бы, скажем, одно из мнений на рынке, что лучше все-таки профессиональных сейлов брать уже, скажем, на этапе, когда... когда уже выстраиваются процессы и стартап потихоньку трансформируется в сторону большой корпорации.
Вот интересно. Он делает допущение про компанию, не задавая вопросов на старте. И сам себя немножко закапывает при этом. Странно. Зачем? Я могу и ошибаться. Опять же, я вот как бы смотрю свои... Ты имеешь этот этап, когда, грубо говоря, фаундер сам ведет продажи, сам участвует в сделках, и у него есть несколько сейлов, которые ему там помогают. Да-да-да, потому что лучше него никто это не сделает, как бы это очевидно. Окей, в таком разрезе мы... точно эту фазу прошли. Да, спасибо за уточнение.
Хорошо, давай тогда поговорим про тебе. Расскажи просто немножко про свой бэкграунд, кратенько, и отдельно можешь упомянуть, ну, 19 лет в одной компании, это нечасто встретишь. Расскажи про Harmony, что она продает, что ты в ней делаешь, последние там... хотя бы пару позиций поподробнее. Окей, хорошо, с чего? С меня начать или с компанией? Давай с тебя. Хорошо, меня зовут Будемир.
Я очень долго нахожусь в международном корпоративном, скажем, бизнесе. Начинал я давным-давно еще с компании «Филипс», потом после некоторого перерыва я присоединился к компании «Гармоник». Честно говоря, позицию эту я практически, скажем, вырвал у них. Вернее так, они искали человека pre-sale manager. Я сказал, окей, ребята, я вам помогу технически, но я и буду делать продажи за те же деньги. Искали, окей, вперед. Вот, соответственно, я начинал один в 2005 году.
А когда мы уходили из России в 2022, у меня была команда из 15 человек, и объём продаж был 53 миллиона. У России и СНГ. Сколько ты ещё раз человек искал? 15? Да-да-да, из них часть была в Израиле. То есть я сделал... Для гармоника я сделал этот рынок, поднял его от продаж 200 тысяч в год до, соответственно, 50 миллионов. Первые увеличения у меня прошло за два года. Через два года объем продаж вырос до 8 миллионов.
Что может быть интересно, скажем так, в разрезе позиций вашей? Последние семь лет я занимаюсь продажами в том числе и по модели SaaS, то есть с рекуррентными платежами, что вносит свою специфику, особенно если учитывать там... некую заскорузлость в головах, скажем так, основной телекомассы.
Вот. А ну, более-менее успешно мы тут с этим справлялись. Мне очень кажется, все-таки Будемир готовился к структурированному рассказу о себе. Мне кажется, можно было бы с лучшими акцентами. Соответственно, специфика наша – это... Достаточно долгий цикл сделки. В отличие от B2C, это не происходит в один день. И к сожалению, и к счастью, просто это факт.
В странах типа Пакистана это может быть 3 года, 5 лет. А средний цикл сделки какой? От региона зависит. В России это было полгода, допустим, в Туркмении. Там президентский комплекс мы... Хороводились четыре года в Пакистане. Два года. Ну, в общем, скажем так, неправильное слово, нормальные рынки, но, скажем так, рынки более европеизированные, у них и ментальность более такая, скажем так. Они быстрее думают.
быстрее принимают решения. Поскольку я всю жизнь, как это, корпоративный самурай, причем в западных компаниях, я уже по себе вижу, что я, ну, наверное, я не знаю, хорошо это или плохо, но... я... Как это? Bridge. делаю между американской и российской вот этой ментальностью. И особенно это, ну, с Россией-то это легче, а вот в странах типа Казахстана и прочих наших станов это прямо очень нужно, потому что люди, когда говорят, они...
имеют в виду одно, а американцы их понимают совершенно по-другому, и нужен кто-то, кто умеет это переводить на понятный язык и говорить, что нет-нет, ребята, стоп-стоп, они имели в виду вовсе не это. Ну, понимаешь, да? Спасибо большое за... подробное выступление. Давай тогда поговорим поподробнее о том, что тебя, собственно, привело сегодня на это интервью. Можешь рассказать свою мотивацию откликнуться к нам, открыть сегодня Zoom, нажать кнопку включить? Ради чего всё это?
Значит, я считаю, что я могу принести пользу на этой позиции, поскольку я знаю специфику продаж. СААС решений. Я знаю, как работать с заказчиком правильным образом. Я думаю, что я могу принести пользу. Будемир, я, может, поправлю немножко? Немножко не ту сторону мы пошли. Я имею в виду, почему ты в целом рассматриваешь смену работы? Я как раз к этому хотел подойти. Значит, у нас компания провела массу...
Свои сокращения в силу, скажем, экономических причин. Большой спад в нашем узеньком сегменте рынка. Тяжелые времена испытывают не только гармоник, но и конкуренты наши главные. Их там всего четыре в мире. Я попал под сокращение. С сентября я не работаю и активно ищу работу. Окей, окей. Давай тогда как раз поподробнее проговорим про то, что ты ищешь и на какие критерии ты смотришь. при выборе работы? То есть что тебя замотивировало конкретно нашу позицию выбрать и на нее откликнуться?
Из моего опыта я понимаю, что продавать СААС-решение, в этом есть специфика. Интересно, Будемир не очень использует свой навык селза для того, чтобы продавать себя на собеседовании. Вот я ему задам вопрос в конце. когда у нас будет рефлексия. Как ты себя ощущаешь именно как сейлс, который должен был продать продукт профессионала Будемира? Насколько ты доволен? Интересно, что скажут. Вот, соответственно, я знаю, как это все делать, как работать с заказчиками.
в какую сторону, как это всё объяснять, как это всё упаковывать, как это всё преподносить. Окей. Смотри, я, наверное, немножко вернусь, потому что не до конца я услышал ответ на именно свой вопрос. Я понял, да, что у тебя есть прикладной опыт, который ты понимаешь, как нам может пригодиться. Но, давай честно, даже сейчас, открывая там LinkedIn, ну, как бы, ну, не знаю, 100, 200, 300 позиций sales-менеджера мы найдем. Вот конкретно увидев там...
нашу позицию. Есть ли что-то, что тебя конкретно зацепило, что такое «О, хочу». Или этот нормальный честный ответ будет сказать «Я откликнулся на всё, и кто вернулся, с тем и общаюсь». Это тоже норма. Я знаю, сколько сейчас люди откликов делают, чтобы получить одно интересное.
О, как он хорошо спрашивает. Типа, не парься, скажи. Может быть, ты просто так откликнулся. Вопрос с подвохом. Да, Денис, ну то, что у вас нишевый бизнес. Потому что, как я говорил, мы тоже занимались нишевым бизнесом. Были мы там. лучшими. И я, может быть, такой... И в вашем нишевом бизнесе я помогу вам стать лучше. Окей, хорошо. Давай какой-нибудь пример разберём из последних, я не знаю, двух, трёх, может быть, четырёх, учитывая цикл ваших сделок, так скажем, раньше времени.
И попробуй описать мне какой-нибудь проект, который зафейлся, и ты понимаешь, почему это произошло, какой урок из этого был извлечён, какие выводы сделаны. Прямо из последнего, буквально до сих пор болящего это... Кстати, в том числе и по продаже СААС решений российскому заказчику у нас были очень долгие переговоры. Технически мы всё решили, и работа была со всеми лицами, принимающими решения, кроме активного диалога с…
Хозяином, фаундером, основателем. Он, правда, из операционки давно вышел, но как будто ни было. Вроде бы и все прошло, все было хорошо, все мы решили. Прошел тендер, мы выиграли тендер, и происходит смена главного лица принимающего решения. И приходит человек, который был, скажем так, в очень плотных отношениях с нашим главным конкурентом в этом вопросе. И, соответственно, безо всяких предварительных ласк... Нам объявляют, что тендер отменяется. Вы, ребята...
нам не нужны, мы берем без тендера решение ваших конкурентов. И я здесь вижу то, что я недодавел именно с фаундером. Я как бы и посчитал, что на уровне всех C-левел у нас все схвачено. Я прошу прощения, Денис, Я тут немного путанно это, наверное, излагаю, но это, как это до сих пор, моя неизбывная боль. А был шанс додавить? Потому что такое ощущение звучит так, что это были внешние форосмажорные обстоятельства, на которые вы никак не могли бы повлиять.
это черный лебедь, который никто не мог ожидать. Как ты мог это изменить заранее? Заранее мог бы это изменить тем, чтобы я более плотно работал с фаундером. То есть это, да, очевидно, черный лебедь, но при этом я понимаю, что если бы я плотнее работал, именно с хозяином, этой компании, то это нужно было переиграть. Так, в принципе, у нас проигрышей практически не было за всю нашу историю. И доля рынка в нашем сегменте была 85-90%. Да, я читал 90%. Я в LinkedIn укажу. Хорошо.
Ты упоминал 15 человек, да, у тебя команда была на максималках. Можешь рассказать, как ты выстраивал работу с подчинёнными, какая у тебя методика работы с командой, может быть, как она была организована в плане работы, что ты доверял им, что ты делал сам? старался через плечо не заглядывать. Я прям бил себя по рукам. Майкроменеджмент – это то, что меня всегда просто злило и вообще выводило из себя со стороны моих VP.
Опять, это очень зависит от personality, потому что у меня разные были люди, и, скажем так, очень они такие были разные characters, но... Мы можем разобрать, например, кейс какого-нибудь топ-перформера и какого-нибудь low-перформера. То есть кого-то, кому можно было дать больше свободы, и кого-то, кого нужно было, как это называется, hand-holding, держать за руку.
У меня все были чудные. Я не могу сказать, что у меня кто-то был лоу-перформер, потому что у нас очень маленький коллектив был. Ну, 15, не очень маленький. Ну, это у меня была административная девочка, у меня была Марком девочка, у меня были ребята, которые занимались field support. А то есть 15 – это не сейлы и 15 сейлов? Нет-нет-нет. Я был главой представительства. Соответственно, у меня в представительстве было все. Соответственно, все они репортили мне. Соответственно, сейлов у меня...
было два. Ага, окей. Давай вот про них поговорим, про вот сейлов. Ну, то есть мы же на сейлс-менеджере общаемся с позицией. Про них интереснее. Я полностью доверял им. Ну, собственно, как показывал, делал, наверное, правильно. Когда они сами приходили за помощью или когда нужно было какое-то верхнеуровневое присутствие.
надувание щелк, свадебный генерал и вот это вот все, тогда я им помогал, я приезжал с ними, но, как правило, они справлялись прекрасно сами. Ну, не знаю, мое ощущение, что мне просто всегда везло с коллегами, что не было каких-то прям... Это вполне вероятно. То есть везет с коллегами обычно, это нормально. Давай тогда немножко про будущее поговорим. Представим, что мы тебе сделали оффер, ты его принял. Прошел год. Как ты сможешь оценить свой успех в нашей компании через год? Хорошего.
Сможешь ответить на вопрос. У нас продажников, как это, критерий истинный один. Объем продаж и доля рынка. Соответственно, я бы хотел бы приблизиться. к тому, что я сделал в гармонике. Ну, то есть завоевать какую-то там осязаемую долю рынка и увеличить объем продаж в какие-то там, скажем, осязаемые цифры. Окей, что-то ещё, кроме продаж, доли рынка, будет для тебя критерием успеха? Уважение коллег, признание. Естественно, мы все на это падали. Удовлетворение от того, что я делаю.
Тоже немаловажно. А от чего она наступает, от творчества творения? Ну, когда я вижу, что я делаю, когда мне это нравится, когда я... вижу осязаемый результат, когда я вижу, что мои усилия не пропадают зря, когда, скажем, я... Ну, как бы это высокопарно ни звучало, я помогаю людям делать что-то, что, в общем... чуть немножко облегчает их жизнь. Мне нравилось то, чем я занимался, и это помогало мне.
Я, наверное, скажу не очень такую европейскую вещь, но, в общем, work and life balance для меня никогда не было проблемой, поскольку мне безумно нравилось всё, чем я занимался. Я не считал, что... превалирование работы, это как-то вредит моей личной жизни наоборот. Нет, это вполне нормально. Я не стал бы здесь даже на европейскую, не европейскую делить. Но я понимаю, о чём ты говоришь. Есть такое, скажем. Да, окей.
тип, некоторые точно есть на эту тему, согласен. Ну, наверное, последний вопрос, что может быть для тебя вот таким вот deal breaker, да, по-английски, для того, чтобы, ну, вот вроде все в работе нравится, но вот что-то настолько не нравится, что, ребята, я пошел. Я думаю, что... А, это микроменеджмент. Прямо это вот... то, от чего я всегда очень сильно споролся. Когда мне говорят, что мне делать, они выслушивают мою точку зрения и, скажем так, принимают мою стратегию.
что есть, то есть. Ну и плюс отсутствие видения перспектив развития. А вот про это с точки зрения, то есть… В какой момент ты ожидаешь, что твою точку зрения будут принимать с первого дня или, я не знаю, какая-то есть буферная зона по вот этому микроменеджменту, не микроменеджменту, то есть переходный период допускаешь ли ты?
для себя новой компании. Да, конечно. Естественно, вновь пришедший человек должен как-то, скажем так, опровить свое вот это вот право на самостоятельность. Я не знаю, три месяца, шесть месяцев, не знаю, зависит от... естественно, я не ожидаю с первого дня такого. Практика основопознания критерий истины, как еще у нас в марксинско-ленинской философии. Упомянув Маркса на интервью, да. Интервью пройдет зазря. Да. Окей. Я спросил то, что я хотел. Я тогда, наверное, закончил. Спасибо, Будемир.
Друзья, это последний выпуск подкаста «Собъезд» в этом сезоне. Мне супер жалко это вам сообщать, но у студии «Либо-либо» есть еще один подкаст, который тоже так или иначе связан с карьерой. Подкаст про поиск своего дела. Подкаст называется «Это непросто». Ведущие Ксюша Шульц и Вера Маденова. А текущий сезон посвящен предпринимателям из самых разных российских городов, Екатеринбурга, Ижевска, Казани, Челябинска и других. От производителей лимонадов и парфюма до бюро путешествий фотоателье.
И вот все они смогли построить такие бизнесы, о которых узнали далеко за пределами их родных городов. И ведущие вместе с героями разбираются, почему то, что казалось устаревшим, снова становится модным, как разные предприниматели смотрят на заимствование и воровство идей, каково это менять привычки людей и убеждать их, что им нужен ваш продукт. Слушайте подкаст «Это не просто» по ссылке в описании выпуска. Ну что?
Давай, Бутимир, с тебя начнём. Скажи, пожалуйста, как вообще ты себя ощущаешь после такого интервью? Мы с тобой, когда вначале созванивались, ты говорил, что вообще хочется именно практику, да? Как, на твой взгляд, ты прошёл интервью? Какие у тебя свои собственные мысли? Какая своя собственная рефлексия? Ну, прежде всего, Денис, огромное спасибо, что так долго выдержал мои все эти излияния. Безумно мне понравилось, потому что это именно то, чего я хотел. Разговор с человеком...
из индустрии, это прям бесценно. А мое ощущение, что я был не очень убедителен. То есть, я у Дениса видел такое иногда недоумение, типа, блин, а что он тут вообще делает? В целом, я бы, наверное, не прошел. Вот мое ощущение. Не знаю. А я, знаешь, ещё какой ракурс хочу тебя спросить. Вот ты как сейлс доволен ли тем, как ты продал Будемира Профессионала клиенту компании-работодателя? Я не продал. Не продал. А что бы ты делал как сейлс по-другому? Понимаешь, весь твой бэкграунд, он...
очевидно, большой, классный, но ты не использовал, мне кажется, многие моменты, как sales, понимаешь? Да, я понимаю, но я не могу сказать, что я не готовился, то есть я готовился, я все прочел, но, наверное, я бы продавал... себя вообще вот прям забыв про свой предыдущий опыт космонавтский и продавал бы вот прям по пунктам вакансии
Давай тогда теперь вот Денис узнаем, как оно звучало со стороны. Денис, ну, давай такой первый вопрос. Если бы это было бы условно реальное собеседование, насколько прошёл, не прошёл бы Димир, рекомендовал бы ты его дальше? Кратко, нет, я бы не рекомендовал дальше Будемира. Если бы это не было МОК-интервью, которое мы бы хотели довести до конца, я бы, скорее всего, свернулся минуте на 35-40. Ну, для меня несколько красных линий было пройдено. Но, во-первых...
и важно было довести до конца, и мне было интересно посмотреть, как Будемир дальше будет раскрываться, и на самом деле к концу стало получше, да, то есть вот такое ощущение, будто поначалу Будемир пытался меня отговорить, а ему взять, и у него это удачно как...
Сэла получилась. А потом он как-то стал, в общем, наверное, сам себя вытаскивать. У меня очень много заметок. Шикарно. Начнём с самого начала. Например, мой тебе просто совет. Не предлагай сам перейти на вы и на ты. Да, то есть это было вот...
мой первый вопрос, который я собирался сказать, как будет комфортнее на ты или на вы. Но когда это предложил ты, это выглядело немножко, как будто ты пытаешься перехватить инициативу разговора. Это всё, что я говорю, это во многом вкусовщина, но вот это, что... Я много от кого её слышал. Не знаю, Кира, как твой опыт подсказывает. Лидирует.
интервьюер. Да. Он определяет как бы фрейм. Да. Опять же, на английском, скорее всего, у тебя не возникнет просто такой ситуации, но если будет ситуация аналогичная, то лучше... Потому что я говорю, вот у меня было записано первым пунктом на ты или на вы, даже нулевым, но ты не дал мне это сказать.
сказать, как бы не дал мне построить для тебя зону комфорта. Последствия, последствия, какое могло бы быть здесь. Например, Денис бы тебе сказал, нет, давайте на вы. И всё, контакт как бы уже разрушен, понимаешь? А такое могло бы быть. Я просто сейчас про её проговорю, даже больше для тех, кто нас слушает.
В смысле ты на вы? Это какая разница? Вот. А мы, ну, так как люди, которые в коммуникации давно и понимаем этот момент, это уже потеря чуть-чуть коммуникации. Я принимаю. Да. Вот. Дальше пойдём по вопросам. Практически с первых, наверное, твоих... Для меня замаячили красные флаги.
Ты спросил про стадию стартапа и сказал, а вам точно нужны силы, которые не так хороши в продукте? И, честно говоря, для меня уже такой, нет, нам не нужны, извините, до свидания. То есть нам нужны силы, которые хороши в продукте, и ты... Потом рассказывая, ты объяснил, что ты как раз и есть сейл, который хорош в продукте. То есть я понимаю, что ты сравнивал себя с фаундером, лучше которого в продукте никого нет.
Посылка была. Посылка была такая, необъясняющая. Вместо того, чтобы задать уточняющие вопросы, чтобы разъяснить ситуацию. Да и сразу как бы за него подумал, за Дениса подумал. И заранее сказал. Это прям было... Я тоже такая думаю... как ты так формулируешь-то, внезапно, в лоб такой, а вам, наверное, не нужно, не нужно, до свидания. Да, вот, потом...
Хороший был момент. Я тебе задал вначале длинный вопрос. Это моя специфика. Я иногда накидываю, особенно когда по-русски общаемся, накидываю несколько вещей. Расскажи мне про себя, про продукты, что ты делал. Эту зону озвучиваю.
Ты уточнил, на что сначала ответить. Это было хорошо. То есть ты конкретизировал и вот именно по такой логике ответил. Но сам ответ был затянутый. Видно, что он был не отрепетирован. Пойдём дальше. Мне понравилась фраза, когда ты сказал... про свою карьеру, что ты вырвал у них позицию.
То есть, в принципе, вырвал позицию, звучит двояко, но именно в контексте нашей компании мы ищем хантеров. То есть мы ищем людей, которые находят opportunities, а не берут готовые. И это было хорошо. И ты объяснил, это прям... мне сметчилось точно с тем, что я ищу. Потом ты хорошо рассказал про рост, но потом ты, видимо, сам такой понял, что вроде бы всё, надо заканчивать, но я не хочу заканчивать, я ещё что-нибудь расскажу. И тут из тебя стали выходить...
такие данные, которые мне кажется, лучше не говорить. Например... оценочные суждения, типа «заскорузлость в головах телеком массы». Ну вот как бы реально вот эта сама фраза уже такая немножко с негативной оценкой. Это часто всплывало и потом. Это такой тоже вот для меня была большая красная линия. Ты в...
оценках своих, да, оперировал категориями западная компания, европейская компания, ближневосточная, российская. То есть я, как человек из твоего контекста, я прекрасно понимаю, о чём ты говоришь, и я этими стереотипами могу оперировать. Да, ты очень хорошо...
в какой-то момент сказал, что я бридж, да, я выстраиваю бридж между ментальностями, ты вполне, возможно, этим и являешься, да, но вот этими оценками ты скорее границы какие-то создавал. То есть мне, например, немножко я ловился на то, что мне некомфортно. Стыдно за то, что я представляю вот эту западную ментальность, а не ту. Дальше ты такую тоже фразу сказал и сам себя осёк.
К счастью, к сожалению, ну, неважно как, в общем, они быстрее думают, а эти не быстрее. Ну, как бы тоже факт одно, а твоя оценка – это другое. То есть, окей, они думают медленнее, но сделку-то они завершают. У нас там тоже могут сделки два года длиться.
То есть вот эти истории про быстрее, медленнее, к счастью, к сожалению, будь осторожней просто с ними. Не то, чтобы они вообще нигде не применимы, но ты можешь не попасть. Ты можешь сказать, по моим ощущениям, в Европе сделки закрываются за более короткий срок. То есть ты убрал оценку, но ты тоже самую информацию передал.
Очень сильно поддерживаю. То, что сейчас рассказывает Денис, это прям характерный вайб международных компаний. И это вот как раз тот самый culture fit. Ну, то есть, давая оценочные суждения, ты прям можешь замисмечить culture fit. Тебе надо сначала выяснить, как тут принято, и потом уже давать какие-то оценки.
достаточно суждения. А ты пришёл как бы всем собой, и как бы это нормально, и хорошо. Ты можешь таким образом фильтровать компании, которые, например, скажут, нет, знаете, нам не подходит. Или, о, и сразу начнут на твоём же как бы подтексте разговаривать. Это хорошо, когда у тебя...
есть выбор. Вот, когда выбора нет, тебе нужно, получается, ну, аккуратно быть. Я тоже считаю, что очень круто, что это всё всплыло, и спасибо тебе, что ты был с собой, да, мы можем на этом примере вот что-то подсветить. И это мы срочно говорим только про вступление. Нормально немного пока инфы, я...
не закидал? Не-не-не, отлично, Денис, прям вот то, что надо. Хорошо. Где я еще такое получу? Это правда. Вряд ли кто-то будет давать такой фидбэк. Дальше мы переходим к моим вопросам. То есть, все, что сейчас было, это было только вступление. Дальше я спросил...
спросил, собственно, первому вопросу, который, я думаю, что любой рекрутер задает в разной формулировке, на что привело тебя на интервью. И у тебя на этот ответ прекрасный вопрос. Меня сократили, ребята, мне нужна работа. Вместо этого я уже там дословно не...
записал, но ты стал говорить что-то в духе, почему ты нам подходишь. И это был, типа, не ответ на мой вопрос. И для меня это такое... Ну, то есть, если мы говорили по-английски, я бы подумал, наверное, он не понял мой вопрос или, наверное, я плохо его задал. Ладно, так как мы вроде на родном языке говорим.
что-то он скрывает. Возможно, ты стесняешься факта сокращений, но это уже мои додумки, но реально в этом вообще нет ничего страшного, потому что особенно сейчас сокращение происходит во всех компаниях просто повсеместно. Поэтому это в каком-то смысле даже нормой стало. К сожалению, к счастью, мы этих оценочных не используем. И потом я перефразировал, и я тебя спросил, что тебя мотивировало откликнуться? То есть уже напрямую я спросил.
И ты начал с теории о том, что продажи – это непросто. Ну, то есть, это вот вода. То есть, вот в этот момент у меня уже красная линия была пройдена. Я такой, ну окей, мы просто не понимаем друг друга. При этом потом я тебе уточнил, и ты раскрутил, что… у вас нишевый бизнес, что я понимаю, что это прикольно, что это конкретный какой-то продукт специфический, который решает узкую потребность. И я помогу вам стать лучше. Дальше, соответственно,
Больше уже в теорию, наверное, пойдем, давай поговорим про фейл. Круто, что ты не стал отнекиваться, типа фейлов не было, я вообще всегда был идеален, это вот красный флаг для любого рекрутера. Ты, значит, привел пример, объяснил ты его, честно говоря, для меня непонятно.
Вначале было много деталей, которые мне запутали скорее картину. Но потом ты сам вывел, это круто было, на свою ошибку. Ситуация, которую ты описал, это классическая «а я-то молодец». То есть что-то пошло не так, но я-то молодец. Но ты всё-таки выкрутила. объяснил свою ошибку, ты в какой-то момент расслабился, не додавил, не выстроил коммуникейшн с фаундером, и сделка не состоялась. В идеале, наверное, я бы хотел услышать что-то, если там можно потом погулить нашим слушателям.
будет методика старой. В каждом эпизоде мы говорим про старый. Тогда скажем и сегодня. То есть ситуация, старт, task, потом activity, error result. И, соответственно, если ты по этой схеме рассказываешь, то любой рекрутер тебя поймёт. Вот. Что-то у меня тут записано, примеры. А, вот, да. Опять же, добавляя контекста, то есть ты обсобеседуешься в компанию. Я не знаю, Кир, ты скидывала вот это описание, что у нас все клиенты – это США и Европа.
Я давала то описание, которое я тебе прислал. То есть я говорил о том, что у нас все клиенты США и Европы, все твои были примеры, это Россия или в лучшем случае CIS. Если там не было других примеров, то окей. Но если был хоть... какой-то пример ближе к нашему рынку, Израиль или там Турция, да, у тебя вот указано в резюме, лучше было бы взять что-то из этого, чтобы показать, опять же, что ты не просто узкофокусно работал всю жизнь на СНГ рынок, да, и, видимо, ты не за...
скейлился за все эти годы на европейский или там international market, то лучше эти примеры достать и рассказать. И вот, не знаю, там 45-50 минуты было интервью, это первый момент, когда мы вообще заговорили о том, что ты не один. в команде.
То есть я все ждал, когда появится вообще история про команду. То есть все сделки как будто бы ты закрываешь сам. Не звучал как менеджер, да? Вообще ни разу, да. То есть возвращаясь в контекст того, что мы собеседуем с человеком на позицию селс-менеджера, Это окей, что он закрывает большие и крупные сделки, но...
Я хочу понимать, как бы, о кого он менеджер. Ты вначале сам сказал, что у тебя 15 человек. То есть в моей голове у тебя 15 человек сидят, которые там что-то делают. Поэтому мы, собственно, потом пошли в тему подчинённых и узнали, что, оказывается, у тебя их не 15. То есть тех, кого мне нужно понять было. То есть тут неправильно выстроенные ожидания. Мое, опять же, может быть, мой контекст я не уточнил.
Окей, мы добавили контекста, их двое, но вот как бы вот про работу с подчиненными подробно, наверное, так, как я бы хотел от сейлс-менеджера услышать, я не услышал. Вот какой-то очень, знаешь, структуры, как ты как менеджер придешь и будешь работать с нашими уже текущими сотрудниками. у меня не выстроилась. И последний пункт, мы когда стали говорить про будущее, ну, по сути, это все про мотивацию, про то, что тебе драйвит, да, и почему ты хочешь и не хочешь работать. Вопрос про успех.
Опять же, для меня там еще раз красная тряпка прошла, ни разу про команду не было упомянуто. Я для себя какие-то хорошие вещи тоже подчеркнул, но про команду я ничего не услышал. При этом ты, например, сам ответил на следующий вопрос. У меня там было, что тебе делать в счастливом работе.
ты очень хорошую штуку упомянул, что помогаю людям, облегчаю им жизнь, и потом сам же себя опять стал закапывать. Это, конечно, не очень европейская вещь, work-life balance, но мне кажется, что работать – это хорошо. Но как бы вот без этой европейской штуки это звучало бы отлично.
у меня вообще с work-life balance проблем нет, я работаю много, мне работать нравится, я приношу людям пользу, я вижу этот результат, и я не считаю там 8 часов, когда рабочий день закончится. Я тебя угоняю, любая компания, европейская, не европейская, как круто, человек готов работать больше, чем 8 часов. Наконец-то кто-то готов работать. У нас тут хватает уже тех, кто за work-life balance следит, за diversity, за остальными метриками, кто бы поработал. Вот это круто.
Круто, не стоит этого стесняться, и это то, почему русских нанимают везде. Русских, я там узко сказал, вот опять, да, Вить, я тоже грешен этим, да, да. В общем, людей с трудогаллической ментальностью. скажем так, да? Вот. При этом потом, когда я тебя спросил про делбрейкер, я понял, что я бы тебя не взял, потому что у нас микроменеджмента хватает. И я просто для нашей аудитории, наших подписчиков, я у тебя уточнил, на какой срок ты допускаешь
Микроменеджмент. Звучало так. Просто послушай. Микроменеджмент. Я не хочу, чтобы они мне рассказывали, что мне делать. Я хочу, чтобы они принимали мою стратегию. Кто это купит? Наверное, уточнить нужно про период... вот этой притирки, завоевания доверия и так далее. Вот, всё. Ты настолько исчерпывающе сказал, что мне даже добавить нечего впервые, наверное. Людимир, отзовись, как тебе фидбэк? Берешь ли что-то из него? В смысле? Я вам полтетрадки исписал.
Окей, то есть берёшь. Если можешь, как-то за финаль какие-то вещи основные, которые тебе показались наиболее, может быть, полезными. Не, ну я согласен абсолютно. Меня сбивал наш русский язык, потому что с американцами и европейцами я бы вообще в жизни бы на эти... не подходил бы, но как бы предполагалось, что мы в одном контексте. И вот, ну, в общем...
Всё совершенно по делу. Я тут пытаюсь оправдаться, но на самом деле день справ. Извини, пожалуйста, я как человек, всё-таки немножко фасилитатор, всё-таки спрошу тебя, что берёшь? Мне хочется, чтобы ты сказал хотя бы одну вещь, которую ты точно попробуешь изменить. Хорошо. Вот прям очень ценное замечание. То, что я этого не видел, а со стороны получилось, что я вообще ни слова про команду не говорил. Это прям было очень важно и ценно. И прям очень большое спасибо. Я это обязательно учту.
Класс. Денис, спасибо тебе огромное. Очень структурированный, классный. Получился фидбэк, прям детальный, с цитатами. По-моему, у нас такое впервые. Спасибо, Кира. Денис, спасибо тебе. Спасибо. Пока. Мне невероятно жалко это сообщать, но мы заканчиваем четвертый сезон Собеса. Но нам очень важно получить ваш фидбэк. Пожалуйста, пройдите опрос об этом сезоне. Мы каждый раз просим проходить опросы. Вот сейчас тоже сделали опрос. Ссылка лежит в описании.
займет у вас буквально 5-7 минут и очень нам поможет. Там, кстати, есть пункт, где мы просим поделиться вашими вопросами про карьеру, поиск работы, вот все то, что вас сейчас беспокоит или интересует. Я лично выберу три самых интересных вопроса, и отвечу на них в бонусном эпизоде для подписчиков «Либо-либо плюс». Его можно будет послушать в закрытом телеграм-канале, Apple подкастах, на Бусти и Патреоне.
В качестве резюме эпизода я хочу сказать, что я, конечно, была не права в начале, когда считала, что Будемиру, может быть, и не нужно мог интервью. Я исходила из того, что он опытный сейлс, у него большой классный опыт. Ну, я видела, что он классный кандидат. И как будто бы все навыки сейлзовые, которые он использовал в работе, хорошо транспорируются на навыки.
кандидатский, когда ты презентуешь себя на собеседовании. Но, очевидно, это не так, потому что собеседование — это другая роль, другая ситуация, в которой ты оказываешься, и какие бы у тебя ни были классные навыки, даже если это сейлс, классный коммуникативный скиллом, всё равно...
Этого недостаточно, чтобы классно упаковать свой опыт на собеседование. Нужно тренироваться. Будемер был прав, и классно, что он потренировался и получил этот фидбэк. А я хочу в качестве резюме всего нашего сезона сказать, что обратите внимание, каждый... эпизод практически. Мы упоминаем стар, мы упоминаем подготовку к интервью. Но, тем не менее, люди все равно не делают это. И мне кажется, что это некий байс.
То есть ты слышишь старт, думаешь, ну что там, все понятно же. Ситуация, задача, экшен, результат. Я это сделаю на собеседовании. Но нет, если вы не тренируетесь, вы этого не сделаете. Тренировка очень нужна. Я буду это повторять столько раз, сколько нужно. чтобы вы все-таки начали это делать. Потому что найти работу без тренировки можно, но...
Риск, что вы не получите ту работу, которую хотите, высок, потому что работодатель внезапно не телепат. Работодатель не может за час, за два, за три узнать про вас, какой вы невероятный профи. Ему нужно помочь в этом. Здесь я хочу порекламировать свой курс. Он называется Hello New Job.
И там я вам даю систему поиска работы в России, США, Европе, на глобальном рынке. И вы учитесь презентовать себя наилучшим образом, начиная от резюме и заканчивая даже не столько собеседованием, сколько уже даже переговорами. Ссылка будет в описании. Очень жду вас у себя на курсе. Это был подкаст студии Либо-Либо и последний эпизод четвертого сезона МОК Интервью. Спасибо большое, что были с нами, слушали и рекомендовали нас.
Слушайте и рекомендуйте нас дальше. Партнер этого сезона была компания «Вита». Спасибо им большое. А над этим выпуском работали продюсер Данила Стапов, редакторка Настя Якубовская, звукорежиссер Юрий Шустицкий и я, Кира Кузьменко. Пока.