Я подготовился жестко. Когда принес Excel в кармане? На данный момент я владелец трех SPA-салонов рельсы, рельсы, шпалы, шпалы, открытые по франшизе. Два миллиона чистой прибыли из салонов. Хочу. Но если подкрутить к этому консалтинг, то хочу вот так. Ты либо будешь очень богатым, либо сядешь. Кто давно не поднимал цену? В феврале будем повышать? Нет, завтра. Звучит жестко для клиента. Ты, конечно, оказался еще тот орех. Нет, этого как будто недостаточно всего. Подожди, ты.
Вообще, я сейчас смотрю в зеркало просто. Ну, я такую же очень. Все знает вообще. Деньги где? Здорово! Привет! Как зовут? Костя. Костя. Супер. Сколько лет? 29. 29 лет. Какой город? Казань. Ну, родом Сыжевска. Сыжевска? Да. 5 лет назад переехал. Я подготовился жестко. Периодически где-то выступаю, и мне всегда удобнее с какой-нибудь презентацией. И я подумал, что раз здесь нет возможности сделать презентацию, я сделал ее сам на планшетке.
Чтобы всем было видно, всем было удобно, и тебе в первую очередь. На данный момент я владелец трех спа-салонов рельсы, рельсы, шпалы, шпалы, открытые по франшизе. Это массажные студии, спа, массаж, скрабирование, обертывание, кедровая бочка и так далее. я переехал в Казань, потому что в Ижевске познакомился с основателем. И в Ижевске открывать было нельзя. Я просто пришел домой, жене говорю, слушай, нам надо поехать в ближайший город Миллионник.
Я говорю, это Казань, она мне нравится. А мы до этого катались сюда так посмотреть, погулять и так далее. Она такая, о, кайф вообще. Ей Ижевск вообще не нравился. И, собственно, так мы оказались в Казани. Ну, думали, как и многие, что сейчас приедем, там быстренько все на рельсы поставим и уедем. Типа дистанционно управлять.
В итоге что-то нам Казань понравилось, и вот мы и квартиру здесь купили, и вот уже три точки и так далее. Две точки в Казани и одна точка в набережной Челнах. Моя большая идея заключается в том, чтобы всегда, когда кто-то говорил в Казани слово массаж, у них была ассоциация с...
С рельса рельса. И любой специалист, который оканчивает школу массажа, у него не было вообще варианта, куда бы пойти. Он сразу такой, хочу работать в рельсах. И сейчас я над этим очень плотно работаю. Собственно, тут я расписал текущую ситуацию. У меня на данный момент три салона. Первый открыт в 2021 году. Второй салон открыт три месяца назад. И третий салон открыт месяц назад. Собственно, по выручкам. Значит, инвестора и так далее. 2021 год.
Выручка. Нет, давайте не так. Не 21. Давай я фактурный, короче, накидаю. Запиши то, что считаешь нужным. Собственно. Флагманская студия мне приносит читые прибыли в районе 600 тысяч рублей. Она загружена под завязку. 80% это потолок наш. 20% всегда погодные условия, катаклизмы, передумала, забыла, уснула и так далее.
То есть 80% это наш потолок. А вторая, она загружена процентов на 30-35. И третья студия загружена на 15%. Она открыта месяц назад. Какие прибыли? Там сейчас операционная есть прибыль? Минусовая. Во второй минус 400. В месяц? Да. А в третьей? В этом более. В третьей, ну, где-то 150-200. Месяц только работает. Ну, вот второй пошел. А на что живешь? К этому сейчас придем. Есть инвестора. Во второй студии 30% чистой прибыли. Инвестору отдаю. В третьей 20%.
А в первой? В первой полностью. Моя выкуплена уже. А база клиентов — это вот боль, больше 8 тысяч, с которой я не умею работать. Это база в Казани? Это база в Казани, да. Я, конечно, периодически ее пушу. Например, я... Вторую студию открыл, сделав миллион за три дня. И в первой студии я делал рекорд в день рождения студии. Сначала я побил рекорд в один день. 400 тысяч сделал.
А во второй день 700. Но с базой работать все равно на повторнике не получается. Понятно. Вал на данный момент за, например, предыдущий месяц 2,2 миллиона. Это на все студии. Вообще общий годовой оборот. За прошлый год, учитывая, что была только одна студия, где-то 16 миллионов, в этом году иду на 22, где-то 25. Понятно. А здесь... Это что? Да, я сейчас объясню. Тут таблица просто, игра. Тогда принес Excel в кармане. Да, я очень постарался.
Собственно, здесь выручки в целом по сети, но вот здесь у меня первая студия открыта, здесь вторая выручка. Там хорошая таблица, много цифр. Да, это годовые. И вот, соответственно, годовые цифры. Это я PNL-ку распечатал. Ну, на случай, если потребуется что-то. Тут, собственно, что важно? Маржинальность. Это по первой суде? Нет, чисто первая. По первой суде. Успешная модель.
Да, да, да. То есть успешная первая студия 30% рентабельности в чистую прибыль за вычетом зарплаты и всех налогов. Да. Она белая. Да. А роялти уже выплатили или роялти входит в эти плюсы? Роялти входит. То есть роялти уже тоже выплатили, осталось 30? Да. Молодец. Только роялти. от 3 до 7%. Супер дальше. Но важный момент, с ростом студии, соответственно, увеличивается фото, налоги и так далее. Логично. Дальше не сильно интересно, это я на случай, если ты спросишь про таргет и прочее.
Собственно, идеальная загрузка студии. Тут расписание wake lines. Это как надо готовиться вообще для всех, кто будет будущим на разборах. Это флагманская студия. Это, собственно, как я вижу себе наш день. И дневную выручку. Как обстоят дела во второй и третьей студиях? Понятно. Профессиональная панель показывает 103 тысяч просмотров за последние 30 дней. Девчонки релсы пилят, еще что-то я не вникаю. Вот. И тут мой запрос.
Я обещал постараться, я постарался. Это видно. На что ты живешь? Во-первых, правильно обращаюсь с деньгами, грамотно вытаскиваю из обороты и возвращаю обратно. Я называю это контролируемый кассовый разрыв. На что живу? На своем уровне ты сказал однажды фразу, что любой человек, у которого факт больше твоего, может быть наставником.
И, собственно, мне в целом нравится выступать, нравится обучать и так далее. И я консультирую бьюти-бизнес по России уже как два года. В целом достаточно успешно, то есть у меня 95% классных кейсов. 5% это люди, которые по каким-то причинам либо там слились, либо еще что-то. Если брать консалтинг, у меня еще плюс какая-то копеечка есть. Сколько? Ну, от 400 до полутора-двух.
То есть там деньжата зарабатываются, а это пока в ноль все. Да, и вот у меня, собственно, запрос. Вот первоначально мне нравится оффлайн-бизнес. До этого у меня бэкграунд. Я 7 лет владел зообизнесом. И в целом я ни разу в жизни не работал в найме. Я 16 лет пробую какой-то бизнес и так далее.
Вот, то есть я всю жизнь предприниматель. Понятно. Мне нравится офлайн-бизнес, я не хочу его бросать. Поэтому мне первоначально хочется раскачать свои студии и открывать там дальше. А второстепенно мне хочется подкрутить к этому масштабируемый консалтинг. И вот, собственно, у меня здесь такая вот 2 миллиона чистой прибыли из салонов. Вот с этих трех. Хочу. Хочу. Ну, это реально. Просто вот я столкнулся с кризисами роста. Вот. Но если подкрутить к этому консалтинг правильно, то хочу вот...
Так. 20. Да. А ты дева, да, кстати? А, нет, я Овин. А зачем тебе консалтинг? Мне просто очень нравится. Это вот как ты говорил эго и так далее. Я вот сейчас сижу на сцене, мне кайф. Я себя очень комфортно чувствую, мне нравится выступать, мне очень сильно нравится отдавать. Я очень много помогаю просто так, всем друзьям и так далее. То есть я прям постоянно вот так. Настолько, что иногда я вхожу в депрессию от того, что обратно иногда не получаю. Я сижу и думаю, да блин.
Ну, ладно. И мне жена периодически говорит, что, ну, блин, ты всегда везде, всем-всем-всем. Вот, ну, иногда же надо притормозить. Я говорю, блин, ну, если я могу подсказать, помочь и так далее. Вот Филипп мне иногда кидает какие-то запросики с вопросом прикольным и получает от меня там 20-30 минут голосовых, пока я еду.
из дома в офис, поэтому консалтинг это мое эго, моя самореализация. Но при этом мне нравится, что у меня есть подспорье в виде твердого бизнеса, который мне нравится, мне хочется там развиваться тоже и качаться. Вопрос. 20 миллионов чистыми на консалтинге или 20 миллионов чистыми на собственной сети, где все работает, ты ничего не делаешь, она работает по кайфу, а консалтинг просто для души, бесплатные посты в Telegram пишешь? 20 миллионов на сети студий?
Но я там тоже ничего не делаю, не веб-проционки и так далее. На сети. Сеть или консалтинг? Сеть. Окей. Консалтинг как ниша имеет два свойства. Консалтинги очень легкие в сравнении с обычным бизнесом. Первые деньги. Но для меня на консалтинге десятка, самая кровавая из всех возможных ниш. Даже на веб проще. Консалтинг требует огромного уровня экспертизы. Он заставляет сильно себя включать лично в проект.
Есть высокий риск счастливого фактора, если ты начнешь делегировать. Мне, чтобы вырасти до текущих масштабов, потребовалось 8 лет качать команду, строить систему, академию. У нас есть целый университет для консультантов.
в котором мы на зарплате людей учим по несколько месяцев, чтобы они вообще первый проект начали хоть как-то там левой ногой помогать делать, как младший помощник, опытному консультанту. Первый миллион пятьсот легко делается, но ты не можешь масштабировать прибыль в консалтинге, потому что твое время ограничено.
Ты можешь только чеком масштабироваться. А чек консалтинга определяется твоей популярностью. А популярность – прямая пропорция к твоей твердости. Твоя твердость – это твои реальные бизнесы, которые за тобой стоят. Представь себе, что вы решили стать... топовым блогерам, экспертам, консультантам и делать курсы, тренинги по управлению.
И вы прошли все курсы по запускам, всех экспертов, продюсеров, у вас супер инстаграм, рилсы, все летит, все там, короче, вебинар по всем канонам сделан, вы там прогрев, прогрев. купи-купи сегодня, завтра уже не будет. Все идеально. Это все важно, это все работает, это крутые штуки, это механики, и маркетинг, они должны работать. И вот такой человек. И второй человек, это Виктор Кузнецов, основатель всей инструменты.ру, у которого...
13 тысяч сотрудников. Компания 200 миллиардов рублей. И вот такой человек Виктор Кузнецов завтра выкладывает одну сториз в Инстаграм. Решил сделать курс для молодых предпринимателей, как построить первую успешную команду. Платить сюда. Погадайте, у него будет хороший запуск.
Там не будет прогрева, не будет забинара, ничего не будет. Просто будет вот Витя Кузнецов, вы его знаете, купите. Кто больше заработает, первый лифт или Витя? Витя. Почему? Потому что у него экспертиза очень большая. Первая твердость. Вот если взять... 10 очков времени и энергии вложить их в знания запусков и знания прогревов и маркетинга, и эти же 10 очков вложить в твердость, то твердость даст гораздо больше дивидендов в личном бренде и в консалтинге, чем знания маркетинговых воронок.
Кто решил стать экспертом в психологии, кто решил стать экспертом в маркетинге, решил сделать курсы, запуски по управлению, по финансам, по инвестированию, еще по чему-либо. Я всем вам рекомендую потратить время, которое тратите на изучение, как делать релсы. Лучше пойти и твердые темы поизучать.
Дорогие предприниматели, прямо сейчас я стою на сцене НСП и за моей спиной находятся 1700 предпринимателей, которых со мной вместе учились последние два месяца и с которыми вместе разбирали вопросы маркетинга, стратегии, роста бизнеса.
масштабы головы, мышления. Они встречались в пятерках, ездили по городам России друг к другу в гости на экскурсии, разбирали друг друга для того, чтобы подсказать ветке, как им сделать ноль справа в личном доходе. Сделать ноль справа в личном доходе – это значит добавить.
Плюс нолик к чистой прибыли, то есть вырасти в 10 раз. Например, если вы зарабатываете 300 тысяч рублей, как вам выйти на доход в 3 миллиона рублей? Зарабатываете вы миллион рублей, как выйти на доход в 10 миллионов рублей? И вся программа максимально сильно... запакован именно вопрос того, как сделать ноль справа. И в этой программе мы собрали квинтэссенцию, самые сильные инструменты и самое сильное сообщество в России на текущую секунду, которое может помочь обеспечить бурный рост.
И это видео является нашим официальным стартом продаж 6-го потока НСП, который будет проходить апрель-май 2025 года. Поэтому прямо сейчас ставите заявку по ссылке под этим видео, и мои ребята с вами свяжутся. И если вы проходите наш фильтр квалификации, вы предприниматель с определенным минимальным доходом, у вас эстичная классная ниша бизнес, то мы с вами увидимся вживую здесь, в этом зале.
уже через каких-то несколько месяцев. Мы сидели с Оскаром Хартманом, и я сейчас ему интервью давал тоже на его YouTube-канал. У нас прекрасное интервью было, оно еще не вышло, у него скоро выйдет. Я сидел-сидел, полинтервью классно-классно, потом сижу, думаю, какая уникальная у меня есть возможность. Я же могу, чтобы меня Оскар разобрал. Я говорю, что бы ты на этом месте бы сейчас сделал для того, чтобы вырасти еще сильнее? И он говорит, я вижу, как ты круто...
зажигаешься от темы роста, масштаба, личности, личность, психология, мышление, паттерны, и вижу, как ты в этом горишь, мир реально зажигает, это очень интересно. То есть, мир реально интересно находить, какие тараканы в башке могут мешать человеку вырасти. И он очень крутую ветку мне дал. Он говорит, я бы на твоем месте получил бы профессиональное психологическое образование, раз тебя так штырит.
Прикинь, если ты еще будешь не просто опыт личный прожил, а еще у тебя база будет крутая, ты будешь понимать все базовые философские концепты психологические, которые в мире есть. Фрейды и так далее. Изучишь и будешь через эту призму смотреть. Ты будешь еще более точным. Я такой, блин, круто, отвлекается. Мне это интересно. И вот если я потрачу еще, условно говоря, 100 часов в изучение релсов,
Или я потрачу 100 часов в такое-то изучение моей суперсилы, твердости, психологии. Где будет больше, на самом деле, выхлопа у меня в виде аудитории, доверия, бренда и так далее. Второе. К чему это все веду? Что если ты хочешь реально больших показателей в консалтинге,
то я бы на твоем месте сейчас вообще бы закрыл консалтинг, вообще бы остановил бы его. Все, больше бы не брал ни одного клиента, больше бы ни одного совета бы не давал, а занялся бы только развитием собственного бизнеса. А я так и сделал. Я же и говорю, что мне это для души. Просто я понимаю, что вот там как раз для души, условно, по примеру, Виктора Кузнецова как-то сказал. И в момент, когда я начал открывать вторую студию, я никого не брал.
Потому что я понимал, что я буду сильно распыляться. А сейчас есть кто-нибудь? Нет, никого. А друганцам советы даешь? Друганцам всегда даю. От того, что ты им дашь 100 минут голосовых сообщений или 3? В целом им и трех достаточно. За три минуты я в голосовых здороваюсь.
Вот ко мне многие из вас сейчас подходили впервые, там, Миш, пожалуйста, есть там 30 секунд вопрос, или там пишут в личку ко мне, там, где-то пытались за кулисами помать, а можно у тебя как-то вот встретиться, в баню сходить, с меня любой ужин, на такси довезем от аэропорта, встретим. любые деньги, миллион предлагали, два миллиона мне предлагали за разбор, вот так, только лично. Я всем отказываю. Я в один момент...
себя спросил, где я больше заработаю, если у меня есть такая экспертиза, уже есть насмотренность. Если я потрачу, условно говоря, 10 часов в месяц на то, что продам 10 разборов и разберу просто предпринимателей даже за миллион рублей, сколько я заработаю? 10. 10 миллионов рублей. Хорошие деньги. Классно. И второй вариант. Что если я проинвестирую эти 10 часов в такие же разборы, только сотрудникам своих? Где я больше заработаю на дистанции? Они вырастут. В первом месяце не будет эффекта.
Во втором месяце я просто 500 тысяч рублей заработаю. Но если я так буду делать на протяжении года и вложу 100 часов таких вот разборов, такой вкач в топ-менеджмент, то это про богатство навсегда. И поэтому каждый раз, когда мне кто-то просит, говорит, Миша, 2 миллиона, полтора миллиона, 3 миллиона, разбор, пожалуйста, пожалуйста, мне всегда очень с одной стороны рука одна такая тянется, ааа, моя прелесть. Это богатство быстро, а не навсегда. Поэтому если вы как...
Костя чувствует в чем-то экспертизу большую и хочется поделиться. Поделитесь с теми, кто в этом реально нуждается. Ваша команда, она не прикаянная. Почему мы 20 минут голосовых записываем для друга? Сколько ты минут голосовых записал для своего администратора или топ-менеджера или рукой от отдела продаж? Ну, тоже немало. Но в пропорции на дистанции полугода сильно меньше. Сильно меньше. Сильно меньше. 100%. Да. А если...
Мы столько не записываем. Я даже, по-моему, почему не записываю так в своей команде, их не качаю. Да потому что они так не берут. Потому что они не такие вовлеченные. Потому что они вот так вот готовятся ко встрече со мной. Такие приходят, ну что там, Михаил, расскажете. Тогда, может, их надо сменить?
и поставить тех, кто будет это ценить. Потом всякий раз, когда сейчас у меня появляется такая возможность кого-то разобрать, я бью себя по руке и иду разбирать команду. Кого-то из топчиков собрать, зумчик провести, ребяток подкачать, дать им обраточку, потому что это гораздо сильнее распакуются на дистанции, если это делать.
Поэтому, если бы я был сейчас в твоем месте, первое, что бы я сделал, я бы взял бы аскезу на консалтинг, пока бы не вышел чисто именно двадцатку. В нашей маржинальности? Это только плодить точки. Ну, например. Или другой бизнес. Но если у тебя будет двадцатка чистыми с бизнеса или с серии бизнеса, то тогда у тебя будет еще плюс тридцатка с консалтингом. Ну, я в целом понимаю и поддерживаю эту мысль.
Абсолютно. Я говорю, вот я точно так же поступил при открытии второй студии. Потому что что такое консалтинг на самом деле? Консалтинг — это раскешивание твердого опыта, который ты только что приобрел. Это как пружин. Насколько ты сжимал твердым опытом, настолько ты много потом и зарабатываешь.
И вот очень прикольную мысль сказал один мой кореш, Артем Сенаторов. Он говорит, люди, многие, кто занимается инфобизнесом и консалтингом, не понимают одну важную вещь. Что для того, чтобы много продавать и много зарабатывать на консалтинге и инфобизнесе, надо быть сапожником с сапогами.
Но мало кто понимает, что еще важно быть сапожником с новыми сапогами. У тебя всегда должны быть свежие сапоги. Ты не можешь 20 лет зарабатывать, рассказывая одну и ту же историю. Поэтому главный вопрос, первая задача, надо сфокусироваться жестко на этой теме. Готов?
К этому. Классно. Супер. Вот я пошел в это, и, собственно, у меня была цель закрыть год с тремя студиями. Открытие второй затянулось. Я планировал открыть за месяца три. Открывал почти шесть с лишним. Ну, очень долго. Там много проблем возникало. Но, как я уже говорил, я это во вселенную верю. Запросы посылал. Так получилось, что мне подвернулась студия в Челлах. Там партнер открывался-открывался и недооткрылся.
Ну а так как я ближайший, у меня были мысли пойти на Татарстан после Казани, я подумал, ну вот она, отличное. Отличное начало. И в итоге запрос во вселенную тоже сработал, год закрывается с тремя студиями. Прежде чем мы с тобой про это поговорим, здесь, по сути, модель масштабирования очень похожа на то, что мы сегодня разбирали...
Надо взять одну точку, сделать эталонной, и потом эстаражировать х раз, пока не будет та прибыль, которая нужна. Но у тебя есть одна особенность. Ты не владелец этой истории. Да. И поэтому ты обязан играть по правилам CCTV. Ну, не совсем. Поэтому я хочу сейчас прояснить. Насколько у тебя и где развязаны руки? Я тебе сейчас задам серию вопросов, чек-лист. Первый вопрос. Ты можешь делаться на образование, которое ты хочешь? Да. Как ты хочешь? Любой чек можешь ставить? Да, абсолютно. Окей.
Ты можешь менять скрипты продаж? Я это делаю. То есть это разрешено? Я на второй месяц стал супер самостоятельным партнером. Ты можешь менять приготовую линейку, название продуктов, мастеров, сеансы, тестировать. Что ты не можешь делать? Ты не можешь менять название бренда? Ну да, брендбук, название, да и все. Но тут важно понимать, что...
Я там вот давно зашел, да, сейчас, наверное, что-то по-другому, потому что я не знаю, как сейчас продается франшиза и прочее. И плюс мы с основателем в достаточно хороших отношениях. Там как бы франшиза такая прям классная, friendly, и в этом плане... Если ты умеешь зарабатывать, зарабатывай. Франшиза же это не волшебная таблетка. Есть разные партнеры. А что ты получаешь от франшизы за то, что ты патишировал? Это сложный вопрос, потому что она достаточно быстро растущая сейчас.
И у них управляющая компания по большей степени заточена на тех, кто заходит на данный момент времени. Вот я когда заходил... Очень много дали. Ну, то есть там мы что-то подтянули по маркетингу, хотя у меня уже была, ну, достаточно большой опыт был, 7 лет ведения зообизнеса. Короче, они передали экспертизу тебе, стартовую. Да, да, они дали стартовую голову, грубо говоря. Супер.
Нормально. Скажем так, опять же, на дистанцию. А что определяет? Ты платишь рвоты 3 или 7%? Выручка. Чем больше выручка? Тем меньше процент. А, то есть тебе выгодно быть большим. Да, да, да. С первой точки у тебя 3%. Да, там по сети считаются. Где главная проблема у тебя в бизнесе в этом? Да, проблема главная в клиентах в плане LTV. Плохо работаю с базой. Вот у меня 8 тысяч людей, но, собственно, я их никак не пушу, не качаю.
Кто занимается тем, что работает с базой? Никто. Значит, вот и ответ. Ну да. Нужно отдел продаж построить. У нас есть отдел заботы. Это отдел контроля качества клиентов. А вы продаете карты? Абонементы и разовые сеансы. Чаще что продаете? Разовые сеансы. Абонементы хотите продавать? Да, чек вышит и так далее, но не каждый человек покупает. То есть словно у нас день, как я показывал, забит.
Но из этих там 15 клиентов, ну, не купят все 15. И поэтому, как ни крути, разовых сеансов больше. Понятно, понятно. А абонемент выгоднее купить или нет? А клиентам, да, мне нет. А клиентам, насколько выгоднее? Ну, по-разному, от 7 до 15% плюс-минус. Но у нас есть крутой УТП в том, что абонементами могут пользоваться кто угодно. То есть мы не привязываем к имени, вот если ты купишь...
По одному абонементу на 10 сеансов можешь ходить и ты, и твоя жена, и дети, и все-все-все. Прикольно. А если я покупаю самый большой абонемент, это на сколько сеансов? Мы вот с февраля будем пересматривать, но на данный момент вообще в целом на любое количество практически просто скидка пересчитывается, но в прайсе там 10-15. Максимально 15% скидка будет? А, скидка? Ну да, где-то так примерно. Час массажа 2,590.
в феврале будем повышать до трех. Я уже посчитал, в феврале, ну, то есть в идеальной картинке... А почему не 3 300? Слишком сильный шаг. Почему? Скорее всего... Кто решил? Так как у меня вторая и третья студия не раскачаны... А сходу это будет больно, мне кажется. А есть горячие часы? Ну да, пятницу, субботу, воскресенье. Четверг вечер.
Не думал, а когда и холодные часы? Утро понедельника? Ну, понедельник, вторник, утро. Вы делаете повышение цены в горячие часы и понижение в холодные? Нет. Вот это очень просто. Звучит жестко для клиента. Почему? Не хочешь, не ходи. Как в Яндекс.Такси. Дождь, пробки, час пик. Может пешком идти, пожалуйста. Ну, счастливые часы это наоборот. Типа скидку дают в холодные часы, когда плохо.
Пиши себе, на флебчарт выписывай точки роста. Первое, отрезаем консалтинг. Это сделано. Второе, надо теперь кое-что в голове поменять. Надо перестать гордиться очередью. А, ну это та самая моя идеальная ячейка, к которой я пытался стремиться, но она посыпалась в том числе, когда появилась вторая, третья. Сейчас, давай, она еще не идеальная. В самолетах, в авиакомпаниях есть одно правило.
Если в бизнес-классе нет свободного места, значит ты продал слишком дешевый бизнес-класс. Третье. Пиши. Динамическое ценообразование. Да, у нас такая штука тяжеловато реализовывается, и я уже несколько месяцев думаю, как это... У тебя, по-любому, есть мастера, которым запись выше, чем у других. Да, вот я хочу их сделать а-ля топами, как в маникюрке-педикюрке. Пиши, динамическое ценообразование.
У тебя есть базовая ставка часа 2 500 допустим или 2 700 И теперь есть коэффициенты Первый коэффициент мастера и второе это коэффициент времени Суббота обед у топ-в мастера самый большой чек А понедельник у новичка мастера самый дешевый чек И за счет этого ты средний чек можешь поднимать Хороший пример
У нас, у меня друзья потом рассказывают, Виталий Слюдый, они из города Королёв, и у них там клиника здоровья очень прикольная, классная клиника, медицинская. И у них там постоянно, ну, вопрос, как бы, типа, как больше можно заработать? Я говорю, надо цены поднять. Они говорят, мы не можем поднять цены, это же Королёв.
Я говорю, ну давайте не на все поднимем цены, естественно, но вот у вас же по-любому есть какие-то супер-вип-вип-мастера, там какие-то, не знаю, дерматологи есть крутые, там лоры какие-то мощнейшие есть, мощнейшие пульмонологи есть, ну какие-то там супер-топ-педиатры, терапевты есть, там топовершие с кучей степеней.
Они говорят, ну вот у нас у них, да, запись на три недели вперед. Это значит, что этих ребят можно было продать дороже в полтора раза, в два раза. Они подняли цены на 5000 рублей, по-моему, что-то на них, вот на этих вип-мастеров. Знаете, как его очередь стала? Три недели вперед.
Надо понимать до тех пор, пока очередь не останется. Это все недозаработанные деньги. Какая разница, что у вас очередь? У вас просто есть еще три недели недозаработанных денег. Но это если мы смотрим в разрезе первой студии, а если второй, третий, которые минусят. Но сейчас, подожди, парни, потом поговорим. Ты пока ячейку не вылезал. Сейчас надо сначала идеальную ячейку сделать. Ты с этой студией еще не выжал полотенце. И пошел уже другими заниматься. Это то же самое, что мы с Лёй разбирали.
Согласно заниматься масштабированием, пока клетка еще не идеально крутая, самая боевая должна быть, которую тиражируешь, и она кучу прибыли дает. Коэффициент мастера, понимаешь, что такое? Это то же самое, как в недвижке. Ты же не можешь в недвижке каждой квартире квадратный метр продавать за одинаковую стоимость. На что влияет цена квадратных метров в одном и том же доме? Этажность влияет. Вид из окна влияет. Площадь квартиры влияет.
Потому что чем меньше площадь квартиры, тем больше будет цена квадрата. Потому что тем средний чек будет меньше. Ты можешь продавать квадратный метр однушки дороже, чем квадратный метр трешки. Поэтому, например, в Крыму 80% квартир, которые мы продаем, это однушки. Нам скидывают застройщики план проекта дома, и там типа треть однушек, треть двушек, треть трешек. Мы говорим, нельзя так делать. Делаем 90% однушек студий и 10% двушек.
Потому что с однушки максимальная цена за квадрат. Больше моржи заработаем с квадрата метра. У тебя должны быть коэффициенты. И это должна в идеале система определять. Как понять? Как в Аэрофлоте? Ты чем ближе к рейсу, еще дальше, чем ближе запись. Запись день-день дороже. Коэффициент срочности. Чел звонит, а у вас на сегодня есть слоты? Да, есть, конечно, приезжайте. Он приехал, а у него коэффициент плюс 20%. Он даже этого не заметит. А ты не дозаработал пару косарей.
Не будет ли здесь такой истории, что в самолете ты, во-первых, планируешь заранее свою поездку, и это бывает какая-то важная поездка, которую нельзя перенести или еще что-то, а у нас такая сфера, куда люди... тратят деньги, когда они в избытке. Это же справедливо. Хотите ходить на самый дешевый массаж, мы ждем вас к новичку-мастеру непопулярному в понедельник в 8 утра. Ну вот я хожу в массаж тоже постоянно. И я, допустим, люблю записываться день в день к определенному мастеру.
Я бы с огромным кайфом платил за это x2, x3 ценник, лишь бы никто его не записывал вместо меня, когда мне удобно. Мы тестировали гипотезу бронирования слотов для VIP-постоянших. То есть у нас есть тоже разного уровня клиенты. И есть те, кто... Ну, мы понимаем, что там условно... В пятницу в 2 часа дня он ходит уже несколько месяцев. Значит, в пятницу в 2 часа дня он звонит там за день. Мы уже в понедельник, вторник бронируем. Это отдельный вопрос. Это другая точка роста. Глобально вся маржа...
В среднем чеке. Да. Вы можете до бесконечности воевать с расходами, но все ваши прибыли в среднем чеке. Кто давно не поднимал цену? Пора бы. А давно это сколько? Чем чаще, тем лучше. Мы поднимаем просто один раз. Почему? Ну, как-то так завелось. Вот. Ну, по-русски, да. Но это больновато. Почему? Потому что в течение года все поднимают, поднимают, поднимают, поднимают. Аренда там, коммуналка два-три раза поднимается. И ты к концу года с 30% падаешь, там бывает до 16-17% в два раза.
И, соответственно, поднятием следующим мы обратно компенсируем и по факту, ну, может, в плюс полтора процента идем. Ну, то есть очень слабая динамика роста при поднятии цен, потому что мы по факту компенсируем то, что теряем за год в течение года. Ты сейчас компенсируешь цены по инфляции просто. Ну да. А я тебе говорю про рост среднего чека для роста маржи. Понятно. И вот логичный способ, как поднять цену. В идеале сделать систему на базе iClines, которая сама определяет цену на текущий слот.
Но у них есть такое наверняка. Ну, надо подумать про это. Клик же не скажет тебе, вы знаете, массаж не 2 500, а 3 200, я все, пошел. А если пошел, значит не твой клиент. Потому что если для клиента равен себе 700 рублей критично, то он ходит не за продуктом, а за ценой.
Не надо играть в рынках, где ключевой фактор принять решение – цена. Во всех нишах, если главный фактор для клиента – цена, у вас единственный способ стать богатым. Один только. Стать очень большим. Все инструменты. У них гарантия лучше цены. 200 ярдов выручки нужно качать тогда. То есть Витя хорошо зарабатывает, да, но надо 200 ярдов прогнать. В целом, даже если 2% чистая прибыль, с 200 ярдов так-то на хлеб с маслом с икрой хватит. Ну что такое 2% для маленького бизнеса? Это смерть. Боль.
Очень больно. Убийство. Какая рентабельность у компании «Деловые линии»? Ну, типа, вряд ли 30%, правильно? Ну, может, 10, может, 8. Какая рентабельность у компании «Магнит»? Ну, процентов 5-6. И что? Просто, наоборот, триллион?
Стриллиона пять процентов. Ну так, нормально. Перестаньте играть в лучшую цену. Потому что в лучшей цене единственный вариант это вал. Большой вал. А большой вал требует больших денег. У нас сейчас очень дорогие деньги в стране. Поэтому все ниши, которые играют в низкий чек, обречены на провал.
А он дорогим... Да, спасибо. Это можно отметить аплодисментами. А дорогим малый бизнес может быть за счет очень крутого продукта. А очень крутой продукт может быть за счет очень крутой мотивированной команды. А очень крутая материнская команда может быть при очень хорошем арже. А очень хорошая маржа может быть только если он очень дорогой. Еще в экономическом сообразовании, напиши перед этим еще шаг номер ноль перед ним. Просто поднять цены.
Сначала ты просто поднимаешь цены, а потом ты внедряешь на них еще динамическое ценообразование. Да, но вот мы в феврале будем повышать. Нет. Завтра. Завтра. Нет. Да? Всё, иди домой тогда. Но мы же не успеем всё переделать. Успеть? Понял. А следующая цена знаешь, когда будешь поднимать? В феврале. Послезавтра.
И так ты будешь поднимать до тех пор, пока ты не упрешься в пиковую цену. Пиковая цена – это когда резко отваливается клиент. У тебя будет как? Расти цена, а это клиентский поток. Чем у тебя ниже цена? тем выше клиентский поток. Представь себе массаж за рубль. Какая у тебя будет загрузка? 100%. За 100 рублей массаж. За 1000 рублей. Это пиковая загрузка, но минимальная цена.
Потом ты повышаешь цену, у тебя цена уже, допустим, здесь 2 500, у тебя поток снижается. Потом ты делаешь цену 3 500, поток снижается. Потом 4 500, поток снижается. Потом делаешь 5 500 и поток проваливается. На каком-то этапе повышение цены будет по чуть-чуть. Где-то, скорее всего, даже будет не так. Скорее всего, будет так. Как только ты это нащупал, отматываешь обратно цену и оставляешься на пиковый предельный, который был все окей. Такой, ребята, мы перебрали, простите. Понятно.
Поэтому ты говоришь, мы будем поднимать цены в феврале. Твоя задача не поднять в феврале. Твоя задача, ты до сих пор не знаешь, где эта цифра твоя, это сколько. А это главное в бизнесе. Ты сейчас просто еще пока такой нежный. Ты такой, блин, в феврале будем поднимать, потом еще в декабре, через год. Я предлагаю сразу вот так. Надо! 17500 за массаж, условно. Сори, просто была черная пятница для вас. Но надо же помнить вводную.
важную. Я, по-моему, тебя спросил, ты можешь с ценами играться на франшизе или нет? Ну да, нет, это да-да, я не про франшизу водную, а про вот эти две студии. Забей пока про них, мы сейчас до них не дошли еще. Ну на них же тоже отразится сразу. А на них мы ничего не делаем. А типа разные цены в разных филиалах. Пока да. Так прикол же у нас, что сеть большая, ты можешь купить, условно говоря, и прийти в любом районе. У нас на этом строится процентов 65 бизнеса. У нас большинство в долгую.
И, собственно, я... Если у тебя весь бизнес построен на том, что ты зарабатываешь от продажи подарочных сертификатов, то у тебя бизнес обречен на провал, потому что у тебя бизнеса нет хвоста. Тебе нужны те, не которые пришли по сертификату, которые им подарили, а те, которые ходят сами постоянно. Ну, в идеальной картинке мира, да. У меня есть кореш, у него тоже массажная сеть, он учится в прорыве, и он к этому дошел через год. Сейчас он только что пережил лютый кассовый разрыв.
Потому что он понял, что он каждый раз должен продавать новые подарочные сертификаты, которые люди приходят, один раз проходят на массаж и больше не возвращаются. А реально бабки всех тех, кто ходит постоянно, такие, которые любят твой именно бизнес. Да, да, да. Но мы над этим как раз и работаем, и в этом один из запросов. Надо убрать подарочные сертификаты.
А как в Новый год жить? Никак. У нас Новый год в феврале-март – это самый сезон. И мы продаем на 2 миллиона. Надо убрать. На 3 миллиона. Я убью твой бизнес. Подарочный сертификат в Новый год – это как игла. Мне однажды очень понравилось, я познакомился с ребятами, которые самые крупные цветочники в Казахстане. И у них очень прикольные мышления, они сказали. Они тоже про этот сезон говорили. Какие главные три даты в следующем бизнесе? 8 марта? 4 февраля?
И день мамы и 1 сентября. 1 сентября. У нас есть 4 праздника. И мы как-то с командой приняли одно для себя решение. Что мы должны зарабатывать нашу основную прибыль не в эти праздники. А в эти праздники это просто приятные чаевые от рынка за то, что мы молодцы. И почти все часточники пытаются, вот они ждут 8 марта. В минусном работают, а потом 8 марта заработали. Потом еще год, а теперь 8 марта.
Но мы же не в минус между праздниками работаем. То есть это как раз тот самый приятный бонус. Кость, еще раз. Я хочу, чтобы ты стал богатым навсегда. Ты никогда не станешь богатым навсегда на одноразовых клиентах, а это под артификатом. Концептуально. Согласен? Ладно, тогда это не надо. Ты же очень готова к их разбору. Да. Сейчас пока видно, что ты уже не очень готова к их разбору.
Нет, я как раз там хотел показать разницу, что у нас в декабре выручка 2,5, а по ПНЛ-ке оказанных услуг 1,4 млн. Я это понимаю. Я это понимаю, что вы продавали обязательства, которые еще не споннили. Подожди, про это все я понимаю. Пойдись. Пойдись, брат мой. На тебе тюбетейку. Она работала хорошо. Еще раз. Я говорю про то, что я хочу, чтобы ты стал богатым навсегда. Что тебя не делает богатым навсегда?
Тебя не делают богатым всегда сертификаты, которые продаются тем, кто не будет ходить. Ну, просто вопрос. А из чего вывод, что они не будут ходить? Это же по факту таргет. Это привлечение новых клиентов. За деньги, даже не бесплатно. И даже не в минус, и даже не в ноль, и не с оффером в тысячу рублей. Я соглашусь. То есть это таргет, ты за деньги, за фулл прайс покупаешь сертификат, даришь кому-то.
То у нас не знает этот кто-то, может начать ходить, и у нас так это работает. Да. Причем не понимаю ветку, куда ты ведешь, где... Какой процент из тех, кто пришел по подарочному сертификату, становится постоянным клиентом? Сказать не могу точно, но... Вот и вся проблема. Но это просто можно посчитать. Это просто туда не смотришь. Ну да. Но это точно хорошее количество клиентов. Не факт.
Ладно, я посчитаю. Я не знаю, как у тебя, но по опыту сети из 29 массажных студий, 29 у моего клиента, моего друга, у него 90% подарочных сертификатов не возвращаются. Если мы сравним этот канал трафика с другим, каким-нибудь более прикольным... то, возможно, не самый лучший. Прежде чем вырасти, нам нужно понять, что ключевое. Понимаешь? Что в твоем бизнесе ключевое?
В твоем бизнесе ключевой консалтинг или текущие салоны? Текущие салоны, потому что консалтинг из них вытекает. Кто ключевой клиент у тебя? Тот, кто входит постоянно. Все. Пока не важно, откуда он пришел. А сертификат или нет. Надо задуматься о том, как привлекать этих людей. Потому что если твоя цель привлекать людей, вот такого пана, кто ходит регулярно, то, возможно, сертификаты не самый эффективный способ. Или сертификаты должны быть другого типа.
или по-другому дариться, или по-другому стоить и так далее. Твой бизнес должен быть построен на постоянных клиентах. У тебя должна быть загруженность 80%. Первый KPI. Второй KPI. Это должны быть постоянные клиенты, а не разовые. Третий KPI по максимальному average price. Да, в среднем учебе. И вот тогда мы будем говорить о том, что ячейка крутая. Я в каком-то разборе у тебя услышал.
что надо поставить цифры постоянников, прям постоянно, чуть ли не в чат вписать, в название чата или что-то такое. И мне это сильно откликнулось, и я хотел это продумать, как это сделать, но еще не успел. Но как бы у меня тоже эта мысль есть. Зачем начинать окучить постоянников, надо понять, кто твой постоянник. Потому что вполне возможно, что у тебя будет два типа постоянника. У тебя есть постоянники, у которых цена вот эта пороговая, а будут постоянники, у которых пороговая цена вот эта.
Да, понятно. Угадай, кого нужно сохранить. Понятно. Вот этих. И эти отвалятся. А еще у тебя будут те, кто по разным модификатам подарочным придут сюда, потому что я на подарок готов больше потратить. Да, 100%. И это нам тоже неинтересно. Потому что ты разовый, но высокая цена. Я только хотел сказать, у нас была мысль сделать минимальный порог для сертификата. Типа, ты не можешь купить у нас сертификат на 2 500 на массаж, но можешь на 15 на депозит.
Но главная игра, главная игра, к которой нужно прийти, это максимальный чек с постоянного клиента. Как мы это делаем? Домашнее задание. Ты просто зажмуриваешься и завтра поднимаешь цены. Вот так. 5 тысяч за сеанс. Ну, я умру, скорее всего. Нет. Я сейчас утрирую в одном салоне. Тебе никто не мешает это сделать на один день. Посмотреть на реакцию. Есть люди такие, вот, вы что, х***ли? На массаж люди ходят явно не те, которые знают цену гречки.
Тем более постоянно. Ну да. Согласен? Да. Что-то вообще далеко не самая первая покупка. Ну да. Кто ходит на массаж регулярно? Рельсы, рельсы, шпалы, шпалы. Теперь честно, поднимите руку еще раз. Кто ходит? Быстрый Каздеф. Кто из вас знает цену массажа? Куда вы ходите? Примерно сколько стоит? Пять, три восемьсот, две пятьсот, пять шесть. Слышишь цифры? Да. Один час, три восемьсот.
4600. За 8. Я за 12. В лоте 25. Ну там располагает. Ну так ты тоже сделал, чтобы располагало? Да, это вот ключевая задача. Чишка в том, что если у тебя будет средний чек 6500... Да ты сможешь повесить нормальную люстру и нормальные камеры постелить, а не палок с авито. Ну да, да, 100%. Ты берешь и в своей базе вот здесь, вот здесь первый шаг, просто поднять цены. И тебе нужно зажмуриться и знаешь, на что смотреть.
Тебе нужно смотреть не на то, как люди реагируют, а на то, как реагируют постоянные покупатели. Поэтому ты берешь из своей базы, которых ты регулярно ходят, вычиняешь там 100-200 человек, которые самые виповые. Поднимаешь сцену и смотришь их реакцию. Если начинают вонять те, кто ходят один раз в год, два раза в год, просто пришли с улицы, зашли, что-то у вас дорого. Вообще плевать. Если вот эти начали вонять, значит ты с чеком уже перегнул палку.
Потому что вот эти, платящие за максимальный прайс, который возможен, я думаю, что ты можешь спокойно сделать прайс 5. Плюс сказать мастерам, что ты накидываешь сверху 300 рублей или 500 рублей с массажа, если пользователь в конце сеанса ставит максимальную оценку, что ему очень понравилось.
И отдел качества прозвонит, как и массаж. Или на ресепшене человек просит в iPad нажать кнопку. Если человек ставит оценку 10, то мастеру чаевые 500 рублей чисто от салона прилетают. А если оценка 1, то минус 500 рублей. И у тебя мастера будут зарабатывать в два раза больше денег, если они будут очень сильно стараться. Потому что не все массажи мне нравятся, не потому что плохой салон. Потому что мастер не старается. Это же чувство, когда мастер не старается.
Да, у нас сильная привязка на команде с завязкой. Да, если мастер платит, получает хороший бабосик, и он будет стараться лучше. Да, да, да. А бабосики будут крен платить. Я готов заплатить косарь, чтобы мастер лучше старался. И два косыря готов, и три. А нет такого, что ты идешь и так как бы понимаешь, что, ну, должны стараться. Да есть такое понимание. Ну, типа, я хочу заплатить максимально возможный чек. Но многие люди хотят заплатить...
Минимальный возможничок. Тогда вспоминаем правило номер один. Это и наши клиенты. Для этого нам нужно построить Макдональдс или все инструменты Ру. Нравятся игры такие корпорации? Да, понятно. Тогда нужно сразу тысячу саунов открывать, чтобы что-то зарабатывать.
Понятно. Некоторые люди говорят мне, знаете, аномалию это очень дорого. Мне хочется им сказать, наверное, вы пока еще мало зарабатываете. Если для вас дорого аномалия НСП, вы пока не наш клиент. Если для вас дорого разбор 4 тысячи, вы пока мало зарабатываете. Мы недавно делали турнир по доте для предпринимателей. Мы собрали 30 команд по 5 игроков, предприниматели чисто, пробивали НННК, и был чемпионат. Потом финал был, гранд-финал. Кто участвовал? Моя команда вторыми заняла.
В 3 часа ночи закончили. И мы сделали чек 10 тысяч рублей, оргвзнос. Чтоб призовые были там на организацию турнира, на финал. И некоторые люди писали, а не за турнир по доте 10 тысяч рублей. За турнир по доте для предпринимателей. Я написал вам в чат, если вам дорого 10 тысяч рублей за турнир для предпринимателей, вам пока рано играть в доту, надо платить деньги зарабатывать и учиться. Понятно. То же самое.
Если для вас дорого ходить на массаж за 3 800, вам пока рано ходить на массаж. Вам нужно научиться звонить хорошо, трубки поднимать, менеджер по продажам и кнопки же на компьютере. У тебя нет цели работать со всей Казани. У тебя цель, чтобы работать с тобой, сколько ты вмещаешь. И по максимальной возможности нет. Я считал. 280-320 человек мне нужно в месяц, чтобы выжимать максимум из салона. Сколько в салоне кабинетов? Три кабинета, пять кушеток.
Работает салон сколько часов? С 10 до 9, 11. 11 часов? Да, максимум мы отработать можем... 30 дней? Да, но мы отработать максимум можем меньше. 1650 кушетка часов в месяц. Вот твоя емкость салона. Ты должен продать 80% из них. По максимальной возможной цене. Понимаешь идею? Нет. Не понял? Смотри. Ну, то есть, я считал ценник кушетки. Салон. Сох кушеток. Пять. Раз.
Два, три, четыре, пять. Да. Да, это важно. Вот я хочу уточнить. Ладно, три комнаты. Три кушетки пускай будет. Умножаем на сколько часов рабочий день? Одиннадцать. Умножаем на тридцать рабочих дней. Но мы не можем одиннадцать отработать. Есть перерывы между сеансами и обедами. Да подожди ты. Мы считаем максимальный возможный сценарий. 100% удачи. 990 кушетка часов. Дальше.
10% из них будут перекуры мастеров, в туалет сходить и так далее. Умножаем на 0,9. Реально будет 890. Загрузка наша устраивает 80%. Получается 712 кушетка часов. В этом салоне. Правильно? Это за месяц. Да. Вот мы посчитали. Теперь, сколько в среднем постоянный клиент, нашу зайка, дай бог ему здоровья, уходит на массаж в месяц раз? Четыре.
Раз в неделю. Раз в неделю ходят? Да. Зайка ходит раз в неделю. Кто ходит раз в неделю на массаж? Вот это наши зайки. Остальные пока еще не заработали. Четыре раза. Получается, что нам нужно 712 разделить на 4. Получаем 178. Нам нужно, грубо говоря, 150 постоянников в базе, которые обожают этот салон этих мастеров и на них ходят. Вот эти 150 человек должны выходить 712 часов, кушетка часов.
максимальному average price, среднему чеку, который сегодня определён тобой, как мне кажется. А я предлагаю научный подход. Понял? Мне нравится такая наука. И мы этим способом закроем вопрос вот этого. То есть ты сегодня научился их как-то удерживать. Теперь мы должны научиться максимально продавать, а потом максимально облизывать постоянников. Это финальный этап. Называется он отдел продаж. У тебя он есть?
Нет, у меня есть администратор и отдел контроля качества, который... Почему я считаю, что выгодно продавать абонементы проездные с хорошей скидкой? Кстати, фишка в том, что если ты поднимешь средний чек, то ты сможешь продавать проездные с большей скидкой визуально.
Сейчас ты делаешь скидку 15%, что не очень ценно. Но если ты поднимешь цену на 50% и будешь давать скидку 25%, то на выходе будешь больше зарабатывать с одного часа. Поэтому надо играть в это. И еще почему выгодно продавать проездные? Потому что если у тебя есть абонемент...
то ты, скорее всего, на массаж сходишь за месяц чаще. Да, мы поэтому заточены. Но фишка в том, что ты должен еще, когда ты порог цены поймешь по этим чувакам, по ключевым, ты на них еще потом коэффициенты добавляешь. Коэффициент мастера, коэффициент времени и коэффициент срочности. Да, да, да. Сделаешь? Да, крутая мысль. И может быть так, что тебе, допустим, в субботу днем будет массаж 7500 стоить? Да. Или даже 12? Только пока не очень понятно, как это на Абик отразить. Абонемент это депозитный.
А, то есть просто сумма. Ну, то есть у тебя, типа, если это время стоит 12 тысяч рублей, самый максимальный коронный горячий час, то для человека с этим абонементом максимально он будет стоить, допустим, 9500. Но 9500 по абонементу все равно самый высокий человек среди абонементных цен. Я бы вообще сделал, знаешь, какую тему? Я бы сделал... Ну да, абонементы можно потестировать. Или второй вариант, как сделала кофемания. У них с каждого того пройденного обеда...
накапливается на карточке сумма, бонусы, которые копятся один к одному рубли. И ты либо копишь, либо списываешь. Фишка в том, что тот обид, когда ты их списывал, ты не накопил. У меня скидка там максимальная, это нужно 15%. Можно так сделать, чтобы привязать. По факту фишка проездного в чем? Чтобы привязать, чтобы к тебе ходили. Их выходили больше. Но я продавал бы абонемент. Как выглядит твоя система продаж? Я бы сделал администраторы. Скорее всего, администраторы должны продавать...
После сеанса. После сеанса абонементов? Да. У них должен быть процент продаж абонементов. Да, у нас есть такое. Да, и должен быть очень хороший. Бальная система. Потому что если процент, начинают затачиваться на более низкие абонементы. Почему? Просто потому что их легче продать. Проще продать условно 10 по 5 тысяч, чем там 2 по 20. Сделаем больше процент за большие объединения. Вот, я сделал бальную систему.
То есть за маленький абонемент они получают 0,5 баллов, за средний 1, ну и так далее. Что за баллы? Процентно сделаем баллы. Хотел нарисовать, что за баллы. Просто процент от выручки сделаем. Получается абики продавать в ноль. Если вам не хватает маржи... Надо добавить маржу. Совет от Михаила. Понятно. Если вам не хватает людей, добавьте людей. Консалтинг. Ну, нормально. Сделай большой процент.
Но для этого нужна хорошая цена. Ну да, да, правда. Да. Потому что сейчас мы пробовали это. А дальше ты делаешь отдел продаж, которому ты к менеджеру пристегиваешь постоянных клиентов, которые купили проездные. И менеджер наш что получает? Он получает процент. от отработанных денег. То есть если его клиент с этим абонементом пришел и использовал сеанс писался, то тогда он заработал денег.
И тогда получается баланс. Эти наколбасили выручки, а эти отработали деньги. Потому что если ты не выходишь абонемент, он новый не купит. И возникает две пружины. Одна, которая напихивает выручку, а вторая ее быстрее продувает, высасывает, чтобы появился потенциал для новых. Потому что если ты много напродавал, но не паришься за отработку, то этот админ не может этому клиенту теперь новый абонемент продавать, потому что он до сих пор скажет, а еще старый не выходил.
И у этих должен быть мощнейший процент отработанных денег. Но получается, и в этих процентах, и в этих процентах. Это на сколько мне цену поднимается? На самом деле, не на много. Но потому что... В среднем кост отдела продаж по больнице от 5 до 10% от стоимости выручки компании. Вообще, селс-кост считается плюс-минус в разных нишах 5-10% от оборота.
Насколько это будет мотивировать админов, учитывая, что абики стоят, ну, там, двадцатка? Да, посчитаем. Ну. Сколько средней зарплаты админов в регионе? Ну, у нас 60. 60 тысяч рублей. 50-60 админов будет. 60к – это средняя ЗПП по рынку.
Если твой админ будет зарабатывать 150, он будет счастлив? Да, он будет очень счастлив. У тебя будет очередь из админов, скорее всего. Да. Правильно? Да. Классно. Теперь давай прикинем, сколько он может продавать абонементов в месяц. Он может продать не столько абонементов, сколько он может продать, а столько, сколько он может отработать.
Нам нельзя перепродавать. Потому что если мы перепродаем, это просто ложится выручка неотработанная, которая не проходит по трубе. Поэтому максимально, сколько эта точка может продать, это 712. Какой у тебя сейчас текущий средний чек? 2300 где-то. 2300. Да. Ну, потому что есть, типа, там, оффер на первое посещение. Смотри, у тебя сейчас при среднем чеке 712 абонементов, при среднем чеке 2300 у тебя получается...
Миллион шестьсот. При среднем чеке три пятьсот. А я думаю, что ничего не поменяется. Чек, у тебя уже два пятьсот. При среднем чеке, потом еще с динамическим ценообразованием мы подкрутим, будет четыре двести. Вообще, скажи. Я хочу сказать, что до десятки дойдем. Сам массаж буду делать. 4,200? 3 миллиона. Но если ты вообще на яйца, ты можешь сделать даже 5,600. Это 4 миллиона рублей.
Не, выглядит очень привлекательно. Скажем так, в таких экс-эликах я гулял. Смотри! Да. Просто внимательно. Ты же вообще готовился очень сильно. Да. Ты, конечно, оказался еще тот орех. И Excel, и PNL, а, пожалуйста. Овен? Да. Факт. Мы сейчас цену поднимаем. Мы еще даже до конверсии не дошли. Что будет, когда про зарплаты буду говорить, что их надо поднять? 60 тысяч рублей. Нет, нормально. А. Да, я вообще люблю сотрудников.
Слава богу, хоть тебе там повезло. 150к, смотри, разница, внимание, 60к и 150к. Но это принесут клиенты. Подожди ты. Сколько разница? 90 тысяч. 90 тысяч. 90 тысяч рублей. Надо доплатить админу. Сколько админов работает? 6. Как они работают? Посменно? Ну да, 2-2. 6 на 90 нужно. Сколько будет? 15 смен. Сколько будет? 9 и 6. 54. 140. 540к.
Доплатить к админам. Но админы будут вообще 150 тысяч рублей, прикинь админ. 540 тысяч рублей, а здесь равенство 1.6 и 2.500. То есть как минимум, если ты держишь цену 3.500, ты уже отбиваешь админов. А если ты сделаешь 4200, то админ за 150 тысяч рублей, а не за 60, точно продаст цену 4200. И он еще так кофе сделает, и чай, и там... И даже сам массаж поможет сделать этому человеку за 4200, понимаешь?
Фишка в том, что как только у тебя будет 4200 цена, ты сможешь себе позволить админа за 150. А админ за 150 добавит ценности так, что 4200 будет оправданно. Вот и вся хурма. Да, понятно. Ну, я пошел. Ты понял? А теперь, нет, это мы сейчас денег админам заработали. А теперь мы денег себе заработаем. Но, скорее всего, админ за 150 может легко добавить ценности и на 5600.
Потому что ты из 5-600, вот этих еще у тебя лям сверху, ты из них еще сколько там мастеров работает у тебя постоянных? В одном салоне? Ну, десятка. В одном точке? Да, в одной точке. 10 мастеров? Ну, плюс-минус. Если ты 10 мастерам накинешь еще по полотеннику? У тебя выразит качество продукта. Или ты на полтинник на мастера добавишь сырнички, блинчики, лепестки роз.
аромамасла другого вида, шампунька от Зелински, полотенца крутые. Ну, реально, на полтос на мастера можно добавить супер кучу фишек, ништяков, деталей для клиента, чтобы он от массажа вообще... Из этих вот, понимаешь, 5-600... Ты половину маржи отдаешь на продукт, чтобы понять качество продукта, а половину забираешь себе. В итоге ты на лям поднимаешь косты, на команду плюс ништяки, и с этим зарабатываешь еще полтора.
И это оправдывает цену с головой. Еще сарафан создает. Отрезает всех, кто не может себе позволить нормальный массаж, что нах*** вот с лещебродами. Не ценит нифига. А вот эти обожают. Понятно. Все почему-то думают, что если я подниму цены, то люди будут покупать то же самое, что и раньше. Нет. Если поднимет цены, вы сможете сделать продукт круче. Но фишка в том, что если вы добавляете к цене 30%, то вы из-за этого 30% на рост прироста...
Отдаете 10% на продукт, который меняет восприятие, не на эти 30%, а на все их два. Вот что надо делать. А нужно ли клиентам... Ну, скажем так, оповещать их о том, что у нас продукт стал круче, а-ля оправдываться. Ну, типа мы поднимаем цену, потому что теперь у нас в санузле мыло от Зелинских. Нет. А если они просто такие, а зачем тогда вы цену подняли? Значит, ты продукт поднял.
Ну нет, они же просто отсекутся, не придя к нам за новую цену. Нет, они придут сначала, не зная, что цена выросла. Не, ну в смысле, условно, ты в прайсе смотришь, ты же видишь цену. У тебя сколько клиентов перед массажем спрашивают, а сколько будет стоить? У нас конверсия основная. Это вообще сейчас уже сарафан. Я думаю, это не твои клиенты. Кость, я хочу поблагодарить тебя за тот продукт, который ты сделал. У него реально крутая массажная студия.
Какие работают мастера, какой сервис, какой уют, но что меня бесит, я никогда не могу к тебе записаться. У тебя постоянно заняты, я еду на ту дальнюю точку вторую, где мне вообще не нравится. А что тебе там не нравится? Расположение, район неудобно. Я возле первой точки живу, там неудобно. А ты по силу больше, чтобы там было проще? Вообще без разговоров. Там 4200, это суперадекватно. И когда у меня была система... Сейчас, секунду. А у тебя массажист еще нафиксирован, да?
Не, не, не. Все на проценте? На человека часах. Окей. Короче, я вот сижу, слушаю и думаю, пусть отвалятся те, кому это дорого, и за 4200, за 5600 я с радостью буду ездить в свою любимую студию по абонементу. Второй момент. У меня когда было систем... А за 6 поехал бы? 6... Если ценности больше, да. Что бы ты хотел получить за 6? Заткнись. Что бы ты хотел получить за 6 тысяч рублей? С-с-с!
Реально. Я не знаю, какие-то приятные плюшки типа коммуникации человек-человек, наверное. Супер. Дай быстрый чек-лист. Сейчас скажу кратко. Когда у меня был ассистент личный, у нее стояла задача моей энергии. Я два раза в неделю к тебе ходил. Как только я убрал своего ассистента, я стал к тебе на массаж ходить раз в месяц, раз в две недели. Как получится, короче. Потому что я день в день решаю, что-то спина болит, устал морально, нужно на массаж, и у тебя все занято. Гениально! Скорее всего...
Идеальные клиенты имеют ассистентов. И у тебя должны быть в базе ассистенты, куда боссы должны записываться. Да, я к этому хотел прийти, но мы еще не дошли. Нет, моя идея была в том, что хотя бы, чтобы менеджеры прожимали. У меня там абонемент мой большой, висит очень долго. Погнали. Значит, приходишь в салон, вкусно пахнет. Да. Девочка красивая на ресепшене. Ну, симпатичные. А персиные сок на входе встречают? Сока нет. Приходят, ноги моют, ванночки приятные? Нет. Ванночка есть для мытья ног?
Ну, есть. Медный красивый тазик, ты оставишь ножки. Супер. В тазике есть водичка с молоком и с лепестками роз? Нет. До свидания. Халатики классные? Да. Нижнее белье приятное? Не использую. Без трусов ложишься? Ну нет, в своем ложить смысле. А, хорошо. А почему ты не надеваешь одноразовый белье? Стремные. Во время массажа музыка кайфовая?
Да, но я сам ставлю себя перед сеансом. Алисе говорю там медитативную музыку. Ну, я как домой просто прихожу уже там. Ладно, хорошо. Значит, после массажа в душе классные мыло, шампуньки. Среднесегментные. Понятно. Полотенчика классные или неприятные? Хорошие. Дают чай, после этого готовят имбирный, имбирный на выбор. Чай черный-зеленый. Орешки, шоколадки, блинчики, всякие такие. Не особый ассортимент, но есть. Понятно. Шляпная тоже, да?
Ну, да. Но сам массаж бомба. То есть персонал прям круто. У нас четырехэтапный отбор сотрудников. Да я знаю, что ты крутой. Короче, Костя, тебе респект. Я не к этому. Тебе респект, классный продукт. Спасибо, поднимай цены. Обратная связь от постоянника. Да, очень крутая, очень ценная. Спасибо большое тебе. Ура!
Это что делать с базой 8000 контактов? Да, понятно. Тебе нужно из нее вычинить тех, кто ходил много раз, позвонить, сказать, здравствуйте, что не ходите, давайте запишем. Приходят подарки, ништяки, обмен с превращением CJM. Помнишь, писали? Я прописал. Вот, правда, прописал такую, что всех вовлеки в CJM мастеров. Я вовлек. Соберись. Я вчера раздал всем сделку. А что бедный такой? Так я только вчера это сделал, я даже ее принес с собой. А что сделал?
Все тогда, вали давай, деньги зарабатывай. Сейчас я найду. Нет, этого как будто недостаточно всего. Домашнее задание. Поехали. Паркуем. Давай. Первое. Консалтик отрезаем. Константных минус. Второе. Поднять цены не ставить. Третье. Внедрить динамическое ценообразование. Четвертое. Сделать крутой CJM с точками касания. Вот, я его прописал. Молодец. И раздал сотрудникам, чтобы они со своим видением... Супер. Пятое. Сделать нормальную систему мотивации админам.
чтобы средний заход был 120-150. Шестое, построить удаленный отдел продаж на отработку денег, чтобы средний заход был 150-200. Колл-центр такой. Да, понятно. Седьмое. Внедрить это все на двух убыточных салонах вместе с отделом продаж по работе с постоянными клиентами. Вернуть клиентов. Все, это выход тебе на чистыми 3-4. Потом повторить, пока спина болеть не будет. Главное, чтобы у других болело получается. Но если подытожить, финалочка. Ты, конечно, пугался в разбор. Потому что мы с тобой...
Час пятнадцать разбирались с ценами. И знаешь, в чём твоя проблема? Ты очень умный. Всё понять, по всём разобраться, как оно работает. Все пинельки, такой, да я уже сделал CGM, я уже то сделал, я уже все сделал. А на самом деле мы могли на 20-й минуте, такой, так, мне цены на сколько? Я такой, 7500, такой, хорошо, на 8500 подниму.
Динамическое самообразование. Как сделать? На что привязать? К этому все будет сделано. Где посмотреть? Застройщики? Посмотрим. Что еще внедрить? Отдел продаж? Классно. Что с отделом продаж? Какая мотивация? Где искать менеджеров? Все узнал. Что еще сделать? Ой, у нас еще 50 минут. То есть реально, если разобраться, сколько смыслов мы сегодня смогли тебе прогрузить в голову за час 38? Минус консалтинг, подними цены, построи отдел продаж по возвращенным клиентам.
За час 38. Прикинь. Нам могли 38 прогрузить. Понимаешь смысл? Кучу деталей обсудить. И сержем разобрать могли успеть. И детали про ванночку разобрать. И как мастеров удерживать. И как франшизу масштабировать. И как с партнером генеральной франшизы договориться о меньшей проценте. И как вообще у него выкупить мастер-франшизу на целые регионы. И как собственный бизнес запустить. И как вообще потом тиражировать эту всю историю на другие покемоны. Это вопрос. На покемонов других.
А все, уже все, надо было раньше. Ну, так не справедливо. Пусть и будет больно. Вот и свой разбор, братец. Да не, все круто, он большой молодец, я считаю, что он вообще красавчик, он подготовился, им было очень надо, все огонь. Эта проблема, честно, Кость, называется горе от ума. От того, что тебе надо всё понять, ты всё знаешь, всё уже изучил, всё внедрил, а денег нет. Вообще, я сейчас смотрю в зеркало просто. Ну, я такой же вообще. Мне говорят, ты заколебал.
Все знает вообще. Деньги где? Ну они же есть. Я прям так им говорю. В смысле? Мне же первый салон приносят. Я прям так им говорю. Для меня миллион рублей не деньги. Для меня тоже. Я же поэтому масштабируюсь. У тебя консалтинг и аудиосообщение 30 минут. Твоя проблема в том, что ты считаешь, что у тебя же есть деньги. Хэш ему тяжело сейчас, конечно, это все летит в ага. Но на самом деле, весь мой самый большой рост начинался с того, когда я жестко обесценивал текущий факт.
Когда я переставал говорить себе, знаете, вообще-то, зарабатывающий большой молодец, вообще, на иском языке прибегаем. Просто, блядь, уже все внедрил. Только у меня еще нет денег. Поэтому, наверное... Задание номер ноль, которое вообще важнее, чем все это на самом деле. Вообще это все можно не делать. Тебе нужно за ближайший месяц пообщаться с 10 людьми, которые зарабатывают 20+. Как ты на них выйдешь? Как ты с ними затусишь?
Но ты увидишь, когда людей с цифрами 20+, 25 месяцев, 30 месяцев зарабатывает. Ты будешь им все эти показывать Excel, таблицы, Y-clients, все как у тебя там влетает, вообще все супер-пупер. Они такие... Они будете хлопать. Реально будет так. Они говорят... А ты можешь бы нам это всё рассказать, моей команде? Ты такой, конечно, могу. В голосовых вообще сейчас напихаю. Он такой... И потом садится в тачку и такой... И он будет писать жене.
Такого нашел умного, вообще кайф. За 300 тысяч рублей все расскажет. Вот что будет. Я еще стараюсь выйти из операционки. Сильно стараюсь. Тенд выйти из кокона. А не из операционки. Пробить его так. С крупу пробить. И просто путусоваться с чуваками 20+. Чтобы ты перестал считать, что у тебя уже есть деньги. Да я считаю, что их сильно мало. У тебя их нет. У тебя плюс 600, минус 600.
Все, надо ли парировать? Заканчиваем, давай, завязывай звук. Да, ну понятно. Значит, первое, повышаю прайс до пятнашки. Второе, у меня нет денег. Но это временная история, потому что два салона только открылись, и я их вытащу в плюс. Работаю жестко с базой, создаю отдел продаж, лучших админов и накидываю мастерам. Посмотрим. Давай. Спасибо. А можно два вопроса? Но это прям боль. Ну вот, да разобрать чуть-чуть. Первый – это удержание мастеров.
Потому что это прям боль всей ниши бьюти. Платить надо больше, чем все. Ну, у нас так неплохие зарплаты по рынку. У нас еще больше. Больше, чем кто-либо. Чтобы они боялись потерять зарплату. Угадай, где взять деньги, чтобы получить хорошую зарплату. Я понял.
А второй, ну вот, собственно, у меня как раз тоже вопрос был про покемонов, только я не знал, что техника так называется, я думал, куда можно пустить еще корни, ответвления, чисто массаж, потому что у нас еще всякие допы, скрабы, обертывания и так далее, и у нас периодически возникает вопрос.
У меня стоит их вообще продавать, не стоит? Убрать все. Упороться только массаж. А оттуда потом куда выходить? Никуда, просто заработать десяток. Типа просто все только массаж. Тебе сейчас задание научиться зарабатывать десяток. Потому что у меня однажды был такой разбор. Я пришел такой, у меня был доход 4 миллиона рублей. И я говорю, я хочу 100 в месяц. Такие амбициозно. Давай научимся 10 делать сначала. Потом про 20 поговорим.
Это было очень круто, потому что я не знал, как сделать 100 и не знал, как сделать 20. Но зато мы разобрались, как сделать 10. А когда сделали 10, разобрались, как сделать 20. А когда сделали 20, поняли, как сделать 100. У тебя классный покемон, хороший продукт. Куча потенциала. Я считаю, что ты здесь не дожал. У тебя ноль прибыли пока. С появлением новых точек. У тебя. Ура! Спасибо большое! Субтитры создавал DimaTorzok