No niin tervetuloa tänne neuvottelija kanavalle. Mulla on vieraana toista kertaa mika d rubanovitsch tervetuloa, kiitos, hieno nähdä ja pistetään pyörimään toi kaikkien muistot.
Tää oli tosi kuuluisa taikuri david copperfield, niin tota hänen hän niinku tämmöisiä isoja esineitä kadotti ja laitetaan pyörimään tuosta taustalle hän niin kuin tässä taikoo lentokoneen pois ja tähän liittyy sillain että se on uusi kirja myynnin psykologia ratsastaa niin kuin törkeästi tämmöisellä taikurit teemalla ja kieli tässä tässä niinku tässä on. Niin kun esirippu näkyy copperfield menee sinne eteen mitkä nää askeleet tässä
taikatemppuja on nää nimenomaan se, että tässä mennään heti syvään päätyyn tässä kirjassa eli esirippu aukeaa saat siinä asiakkaan edessä mitä sä valloitat sen sun yleisön eli sen sun asiakkaan ja sitten sen jälkeen mennään vasta siihen että mitä tapahtuu siellä kulissien takana tai kurjuus tai stand up komiikka näyttää niin helpolta kun kaikki toimii, mutta siellä on valtava työt taustalla. Joo tuossakin on siis tommoinen tota kumpaanjaa piirit, kaveri,
kädet. Kytketty toisiinsa ja osa on ehkä ulkopuolisia. Osa on sitten ihan varmasti kyllä lavastaja ja ja sitten tota tässä saa nyt ilmeisesti tätäkään temppua ei nyt ihan varmuudella ole niinku selitetty, että miten tää on tapahtunut. No nykyään katso nythän tässä sitten tää youtuben sukupolvi, niin se taas haluaa paljastaa kaiken ja nyt mä ajattelin sitten että mä tein sen myyntityön paljastuksen, että mä kerron kaikki temput ja miten ne tehdään.
No niin täällä tota tässä jaksossa ei ei himmailla pieni mainostus tuosta meidän edellisestä jaksosta siis numero 13, että kiitoksia muuten luottamuksesta. Olit ihan alkumetreillä sillä kun tää oli vielä pilke tilaajien silmäkulmassa niin niin siitä jää mieleen. Se oli korona aikaa eli eli tämmöinen tota dialogisuunnitelma tai tai vuorovaikutussuunnitelma.
Ja siinä jäi mieleen että. Ei pidä niinku jäädä ilmaiseksi konsultiksi myyjänä eli aina vaan höpöttää lisää ja järkätä tapaamisia jossa ei plussata ja toisaalta sitten pitää kunnioittaa asiakkaan aikaa, että sieltä sitten se niin kuin jo se fyysinen tai teams kohtaaminen on niin kun luo jo lisäarvoa ja se asiakas ymmärtää että tää kaverihan ymmärtää mun tarpeita kyllä ja silloin mä keskityin puhtaasti siihen prosessiin ja myynnin prosessiin ja itse asiassa mä oon
syyllistynyt siihen viimeiset niinku kaksikymmentäviisi vuotta. Mä mä oon rakentanut kauhean
määrän pelikirja ja prosesseja. Ja nyt mä tein löydöksen, että me ei voida mennä teknologia edellä tai sanotaan näin, sä et voi enää erottautua teknologia edellä tai tai näillä prosesseilla, koska kaikki tietää ne kaikilla on saatavana nämä markkinoinnin automaatiotyökalut, CRM työkalut kaikki tietää noi myyntiprosessi eri vaiheet OK jotkut tekee niitä paremmin tai huonommin, mutta ne ei ole enää semmoisia kunnon salaisuuksia ja että mä ajattelin että jotain muutahan
siinä täytyy olla mikä erottaa varsinaisesti huipun. Keskiverto myyjästä joo ja ainakin yksi ainesosa jos ei se ole toi taikuus niin on on niin psykologia. Eli tota mennään vähän vähän tähän eli eli tota siis se on nimenomaan vuorovaikutusta ihmistä ja kohta tietysti koneiden ja chat pottien välillä, mutta tota sieltähän löytyy tämmöinen klassikko. Mä muuten ollut robertdinin
koulutuksessa. Itsellä on tuossa mahtavaa niin niin vanha vanha en vanha kunnon charlien niin tota mä en kehtaa kyllä sitten kuvaa laittaa mä näitä joltain koulupojan.
Tätä niin tää itse tää hänellä oli nää kuudesti laukeava tuota niin kuin sosiaalisen vaikuttamisen tota vivut niin mä lähdin siitä että totta kai mä esittelen tuossa kirjassa, mutta se ei ollut se relevantti juttu vaan mä päivitin ne tähän hetkeen ja onhan hänkin itse todennut että ne piti päivittää kun hän kirjoitti kaksituhattaseitsemäntoista persuasion kirjan, mutta se on siinä on muutamia hauskoja esimerkkejä, mutta se on aika amerikkalaista ja sitten mä koin
että tää täytyy tuoda tähän hetkeen sitten. Sun pitää muistaa, että mä tein paljon työtä myös sillä, että mä kaivoin pedagogiikkaa ja keskustelun analyyseja.
Se on oikein lausuttu näin keskustelun analyysi ja mä voin sanoa sen, että hävettää myöntää, mutta olen sentään kaksikymmentäviisi vuotta ollut tässä myynnin genressä, enkä koskaan aikaisemmin ole edes törmännyt moisiin tieteisiin, vaikka oon kirjoittanut tätä ennen 11 kirjaa, mutta prosesseja on kuitenkin, mutta jopa nää klassikot tota aida attention interest desire action. Ja fetish jälkipeli jälkipeli tai ikuinen pyörä joo vuorovaikutuksessa, mutta näinhän se menee.
Siis tota siis pitää saada asiakkaan huomio kiinnostus sitten tota himo ja sitten tota sitten se niinku flossaus että olleen speak low että kyllä niinku tavallaan joo mutta prosessi sinne mä voin sanoa sulle että kun tän mun kirjan lukenut muutama psykiatri niin ne on kysyy siellä että ihan oikeasti että onko nää niinku myyjille uusia juttuja. Että me käytetään näitä töissä ihan niinku koko ajan ja ja me
ei olla noista tietoisia. Mä mä suosittelen jokaiselle katsomaan tuolta keskeiset lähteet. Mä voin sanoa, että vaikka sä olisit lukenut kaikki myynnin kirjeitä, mäkin oon jonkun lukenut tässä elämässäni niin
tuolta löytyy. Lähes jokaiselle niin semmoinen 50 60 lähdettä mitä et varmasti ole lukenut eläessäsi, että niinku mä kaivoin ihan uutta kamaa, joka ei ole perinteisesti meillä myyjien valmennuksista tai myyntiprosessien tai myynnin kanssa tekemisissä olleiden ihmisten kirjallisuudessa. Ja se siis tuntuu itsestäänselvältä jollekin psykiatrille tai psykologille, mutta se ei ole meille itsestäänselvää, että näin tulee toimia.
Mutta löytyykö näistä tota itse neuvottelukonsepti vaikka toi kakkonen niin ankkurointi on. On niin kun aika tärkeää eli tietyllä tavalla se on niinku se ohjaava prosessi siihen sun sun intressien suuntaan. Joo mun suurin löydös jos sallit mennäänkö siihen niin se suurin löydös on tämmöinen kun uskoutuminen sen heti kohtaamisen alkumetreillä ja myös sitten siihen liittyy haavoittuvaisuus.
Sen uskoutumisen voi siis tehdä 2 eri tavalla ilmankin sitä haavoittuvaisuutta, mutta sanotaan että siihen saa vielä enemmän tehoa jos se on ja siihen liittyy siis mielenkiintoinen löydös. Että yleensähän opetetaan niin, että teet alkuun niin kun että asiakas puhuu, eikö niin? Ja myyjäisistä muutama kysymyksen ja asiakas saa olla äänessä. No nyt se löydös on tässä se, että nimenomaan myyjä. Maaliviivaa myyjä uskoutuu.
Aluksi ja yleensä tässä tulee se vastareaktio, että ne on niin, että sitten myös asiakas rohkaistuu. Uskoutumaan ja haavoittuvuus vastavuoroista kyllä, mutta tässä onkin nyt se juttu. Tää onkin se juttu. Mikä sitten löytyi suomalainen tutkimus tästä, että se ei välttämättä sen asiakkaan ei tarvitse lähteä siihen omaan uskoutumisprosessiin ja silti myyjä. Tulee se tehdä ja se ei tarkoita, että jos asiakas ei siitä reagoiikaan vastavuoroisesti, että se olisi
mennyt pieleen. Vaan se voi tehdä sen myöhemmässä vaiheessa ja tää on niinku tässä on tämmöinen dialogin uusi ulottuvuus tässä, että myyjänä sinä joka tapauksessa uskoudut. Ja älä hermostu vaikka asiakas ei siinä kohtaa sitä vastavuoroisesti uskoutuisi. Se ei siis ole ongelma tietenkin, ettei kuulijalle, että ei katsele jää väärää kuvaa jos ja kun niinku usein käy myös asiakas rohkaistuu siitä. Ja vastavuoroisesti uskoutuu niin onhan se tietenkin loistava tilanne.
Joo, no tossa tulee mieleen. Siis mulla kieltää uusi neuvotteluvaltakirja, niin risto siilasmaa taisi käyttää sanoa että avataan kimo no tota tai tätä, mutta voisi vähän tätä uskottava onko sillä väliä onko se niinku mulla on vähän koot että tota kotona vaikeata ja vaimo ei ymmärrä vai ja pitääkö se olla nimenomaan siihen bisnekseen liittyvää avautumista? Onko sitä tutkittu ja ei mielellään tällä ei tarkoiteta nyt tämmöistä bisnekseen.
Liittyvä siis asiakas tietenkin kertoo ihan mitä hän haluaa, mut nyt puhutaan siitä myyjän uskoutumista, mikä on tässä vähän se uusi löytys, että myyjä aloittaa ja ja se on muuten osoittautunut tässä kun olen nyt itse päässyt testaamaan tätä ja olen valmentanutkin ihan huomannut miten asiakkailla se on toiminut, niin se yllättää kyllä asiakkaat aika lailla, että että kun aikaisemminhan minäkin opetin niin että viittaa agendaan laitaan agenda kopioi se chattiin valmiiksi, eikö
niin? Ja sitten kun teamsin alkaa esimerkiksi niin siellä chatissa. On se. Ja agenda ja sitten asiakas pyytää anteeksi, että hän tulee vähän myöhässä ja sitten sanotaan että OK mitään että mennään tuohon agendaan että kopioi sen tuonne chattiin niin nyt niinku älä missään tapauksessa enää tee sitä vaan sen sijaan niinku älä kopioi sitä agendaa sinne niinku rubanovitsch on opettanut aikaisemmin vaan sanot asiakkaalle ja kerrot niin kuin mitä sulle on itsellesi tapahtunut.
Myyjänä kerrot jotain hyvin henkilökohtaista tai tai näin ja nyt on tärkeä asia että se ei saa olla mitään päälle liimattua. Siis eihän tässä ole tarkoitus huijata tai pelleillä vaan sä kerrot siis uskoudut tuota asiakkaallesi tai tulevalle potentiaaliselle asiakkaalle ja se tuot itsestäsi aivan eri puolen esiin. Ja kun se on aito nyt mä alleviivaan sitä, että tässä on tullut jotkut että pitäisikö ne joko pelejä ei tietenkään.
No nyt mä luulen, että jokaisella kuitenkin on jotain esimerkiksi viikonlopun aikana tai viikolla tapahtunut sellaista, mistä voi uskoutua ja tää on heittäytymistä ja nyt sitten tähän tulee se tuplateho, jos se on vielä haavoittuvainen tarina. Joo toi on tuosta tulee kreikkalaisten puheenpito opeteta, tätähän kutsutaan huiliaatiksi eli tuodaan alkuun tämmöinen tota. Nöyryys usein tuota hieman nöyryyttävä tarinassa tai kommellususa arkipäivästä. Juuri näin, juuri näin ja se
tota on uskomatonta. Mitä on esimerkiksi tapahtunut, kun mä oon esimerkiksi joillekin kertonut vaikka jotain kommentoinut, niin ne keskustelut menee aivan ihmeelliselle raiteille. Ja kuinka ollakaan niin asiakas alkaa kertoa jostain niin kun mulle kävi jotenkin niin, että mä mä mä kerron. Joo yksi palaverissa mä aloitin että viikonloppuna kävin niin kun isäni äidin haudalla. Ja tota ja tein havainnon että pariskunnat kuolee hirveän
lähellä toisiaan. Että niin kun katsoo hautakiviä niin ihan käsittämättömän että muutaman vuoden kun toinen kuoli niin 2 3 vuotta varsinkin näissä pitkissä parisuhteissa niin tuota mitä asiakas kertoo mulle vastaa siihen. Se sanoo, että. Joo, mulla on ollut tosi vaikeata tässä viime aikoina, että mulla tota löytyy mun että kun mun äiti oli kuollut taiisa jompi kumpi niin tuota nyt löytyi kylpyhuoneesta. Sitten toinen vanhemmista ja.
Ja siis mä väitän että tuollaisen keskusteluun mihin jos niinku mietitään hei klassisesti niin tuohon olisi päästy kun ollaan 2 vuotta tehty yhteistyötä ja niin kun eikö niin ja ja ja ja tutustuttu toisiinsa ja puhuttu paljon. Nyt yhtäkkiä oltiinkin tuommoisessa keskustelussa.
Ja mä olin mun kollega tero niemisen kanssa ja ja hän oli siis siinä teamsissa mukana ja se katsoi mua kun mä aloin kertoa tällaista ja sanoin että tämmöistä niinku se katsoi mua että no sä sanoo vielä ääneen rumba, älä nyt tuollaisia puhu koska se oli aika uutta että miten tämmöisestä voi puhua.
Saatko kiinni mitä mä ajan tässä takaa ja nyt tää ei ollut siis neuvo, että alkakaa kaikki vastaavasti tää tää juuri tästä aiheesta, mut se oli minulle tärkeä aihe, koska mulla siis vanhemmat kuoli niin kun 2018 ja 2000 kaksikymmentäyksi toinen kulma sitten vaikka vaikka sitten se ei olekaan
henkilökohtainen. Meidän edellinen fyysinen koko kohtaaminen taisi olla tuolla nordic business forumin jälkeen ja siellä oli tuota tämmöinen kaveri jolla oli perheyhtiö joka sitten pohti sitten niinku ainakin mun kanssa suoraan niin kuin vähän niin kuin radical monesti kulmalla että.
Että hän on nyt myymässä firmaa ja kun sä oot sami tuommoinen yrityskauppa tyyppinen aina kun vähän vinkkejä niin mä menin sitten siihen suoraan vähän niinku pro bono hengessä annoin niinku niin parhaan neuvon kun annoin siitä enkä ottanut siitä vielä rahaa ja ja sitten niinhän sitten myikin sen firmansa tässä on sitten tavallaan tää pitkän pelin niin en nyt tiedä onko toi esimerkki nyt diilistä koska se nyt ei johtanut rahavirtaa mun
suuntaan. Se oli liian pieni mulle anyways niin ei sitä nyt olisi voinut tulla, mutta onko sitten niin että tää kaveri jää jonkinlaiseen vastavuoroisuuden tilaa ja radical monestikin kulmaa?
Kun ajattelee tätä samia on hyvä jatkaa ja kertoo sitä ehkä muille se voi olla, mutta tässä niinku uusi ajatus on se, että sä et edes pohdittu tuota tuossa vaiheessa kun sä lähdetään neuvottelut ihan täysin ja tota se avaa sen keskustelun esimerkiksi tässä äskeisessä tarinassa, niin me ei päästy kauppaan vielä eli hän ei päätynyt, vaan hän osti meidän kilpailijalta, että ei mä ole tässä alleviivaamassa sitä, että sä joka kerta voitat diilin ton ansiosta.
Kyllä se onkin siitä miten tätä työtä tekee tässä kirjassa. Hän on paljon muita vastaavan tyyppisiä löydöksiä. Halusin vaan tuoda tän yksi tärkeänä ja myös sitten ota kuka tahansa terapeutti tähän, niin se olisi tässä vaiheessa silleen, että siis mitä? Ettekö te tiennyt että myy
niinku tämmöisestä tekniikasta? Sitten mä tykkäsin itse kun oon kuitenkin jonkinlainen oman äänensä rakastaja tota niin niin mä tykkäsin tästä huippumyyjä niin kun analyysista mikä oli siinä tiivistetty että vasta kolmantena tulee se asiakkaan niin kun lisäarvon niinku luomisen tarve ja nää 2 sekaan oli niinku aika vähän. Yllättäviä kyllä siis tota tää
on mahtava mahtava. Kiitos kun sä olet paneutunut tää teemaan, mut siis tässä kun ruvettiin jenkit jenkit tota kaverit brownie tota nyt se toisen kaverin nimee kolin ja kolin collins cooking brown niin tota tutki tätä ja nehän niinku kysyi siinä ja nyt niinku kuulijan kannattaisi ja katsella ja kannattaisi kysyä itse niinku että. Kuka on sun mielestä? Ja sun tuntema niinku mie sun
mielestä paras huippu myi. Ja sitten kun on hetken miettii sitä vasta jotkuthan vastaan että minä itse niin mutta sitten monet vastaa niinku että omat lapset esimerkiksi koska ne on saadaan manipuloinnin. Me voidaan puhua siitä sitten myöhemmin, eikö niin? Mutta sitten sieltä tulee just
hyvin usein tällaisia. Johtavia nimiä, jotka on ihan niinku valtava vaikutusvaltaisia ja sitten kun ne haastatteli että jenkkejä niin ei sieltä tullut sellaisia niin sanottuja perinteisiä huippumyyjä jotka on myynyt jotain f 3 5 lentokoneita tai tälläsii vaan sieltä tuli vähän muuta porukkaa ja sitten rupesi haastattelemaan näitä rap artisteja ja muita jotain mainittiin ja se löydös oli se että ne on ensisijaisesti haluaa olla niinku vaikuttajia ja mä en nyt puhu siis tämmöinen somessa
oleva influenssaa olla saa olla mutta tää ei ollut niinku. Että sami elää liiku heti alan leijua siellä. Mutta siis se pointti mulla on se, että ne haluaa olla. Ne haluaa tehdä olla vaikutusvaltaisia ja se niinku tehdä sen ensin ja ja todellakin niinku sä totesit tuossa että se tuotteen ja ratkaisun myynti on vasta siellä kolmantena ettei se niin kun ole heille se juttu ja. Jos tota tuolla youtubessa on
hieno tarina kun. Yksi näistä sharks ohjelman jotka siis antaa rahaa tanko niin shorthand nainen kertoi, että hänen mielestään kaikista paras myyjä kautta aikojen donald trump ja sitten se kertoo että OK minkä takia ja sitten se oli myymässä sitä tota hudson river mitä jotain aluetta sieltä niin mitä rakennettiin ja siinä oli kiinalaiset halusi ehdottomasti ostaa sen ja sitten tuota niin tää ei puhunut mitään niistä siitä hotellista se oli hotelli jonka jonka donald trump
piti myydä niin sitten tää kertoo siitä että donald trumpin puhunut mitään. Siitä hotellista niille kiinalaisille ei mitään. Ja se niinku ihmetteli että mihin tää menee tää juttu ja donald trump oli kertonut kaikki mitä siinä ympärillä on maata ja miten sinne tullaan rakentamaan niin mahtava niinku pilvenpiirtäjä ja kaikkeen ja sitten tästä hotellista mikä oli siis päivän teema? Niin ei puhunut mitään ja lopputulos oli se, että ne
kiinalaiset osti. Totta kai se on hotelliin, mutta ne osti ne myös ne kaikki maat jotka on nyt sitten rakennettu täyteen. Eli tavallaan hän niinku kuvaa just siinä että niinku aivan eri että niinku vaikka se tuote oli se hotelli ja sen myynti siitä ei puhunut yhtään mitään siinä asiakaskohtaamisessa. No OK toi on iso kuva mutta että tuosta sitten ja tiedätkö mikä on hauska juttu sami trumpille tää ei liity tähän ja trumpin vaan nää kirjailijat jotka on
siis tää on ne amerikkaan. Tämän vuoden myydyin kirjata heidän android niin niin niin tää tää brown. Tää toinen näistä niin se bongasi mun yksi LinkedIn postauksen missä mä olin laittanut heidän nimet. Mut mä en ollut siis he ei ollut mun verkostossa.
Se on food level linkedinissä niin en mä tiedä miten se löysi sen ja miten se oli tullut hänelle niin se kommentoi sinne julkisesti että hei aivan mahtavaa että suomalaiset lukijatkin saavat näin osan niinku hänen ja hänen kollegansa teoksesta ja laittoi mulle priveviestin vielä, että jos sä käännät tämän englanniksi tämän sinun cesc colby kirjan, niin saat meidän suosituksen. Joo no sieltä löytyi se kakkoskohta eli myydään ajatuksiaan eli tota heillekin
itsekin elävät omaa. Mä oon tutkimustuloksesta. No sitten mennään ehkä tohon tota noihin kun nyt luvattiin että ei ei ei pihistellä niin tota tää olvi speed closing niin niin sulla oli muutamia tavallaan katalysoiva kysymys eli yksi tekniikka esimerkiksi mikäs tää on se tää tässähän tuli semmoinen uusi löydös tässä mitä mä en ole koskaan aikaisemmin ymmärtänyt psykologiassa, eli kun myyntitilanteessa niin asiakas pohtii siinä.
Kun hän ollaan siellä loppupuolella ja jokainen tunnistaa et nyt ollaan menossa kohti kaupan päättymisvaihetta. Niin asiakashan miettii että että miten se mitä minä juuri sanoin. Vaikuttaa siihen mitä tuo myyjä seuraavaksi sanoo. Eli asiakas pohtiikin, että vaikuttiko tuo, mitä minä nyt sanoin. Tai mitä minä pohdin ja tulen kohta sanomaan. Vaikuttaako se? Hinta on nousevasti laskevasti. Ja kun myyjä alkaa sitten puhumaan.
Niin asiakas itse asiassa ei keskity välttämättä siihen niin paljon, mitä myyjä sillä, että ei ole puhu vaan pohtiikin miten tuo minun edellinen lauseeni. Mitä minä sanoin hetki sitten nyt vaikuttaa siihen mitä rumba myyjä tuossa nyt sanoo. Saatko kiinni ajatuksesta niinku pelkää sitä jees klubeja niinku lopputulos toi lause miettimään omaa joka tarkoittaa silloin sitä että sun tän tämän psykologisen lukon tavallaan.
Aa katkaisemiseksi. Niin käytetään katalysoivaa kysymystä, jolloin myyjä tekee sellaisen kysymyksen, että asiakkaan ei tarvitse pohtia sitä, mitä hänen viimeksi esittämänsä lause mahdollisesti vaikutti esimerkiksi hinnanmuodostukseen ja näin ollen sä voit sanoa esimerkiksi kääntääkin vähän niinku yhtäkkiä kevyemmälle ennen sitä varsinaista kaupan päättämistä ja sä sanot katalysoivasti aa kun sä tota lähit yrittäjäksi, niin mitkä oli sulle niinku
kaikista tärkeimmät? Syyt tai kun sä valitsit tän työpaikan. Nyt kun sä oot tän yhtiön myynti ja markkinointijohtaja niin mitkä on ollut niinku sitten oli suurimmat syyt että sä valitsit tän tai mä annan ihan esimerkiksi kiinteistövälittäjä ihan loppusuoralla kun sä yrittää saada toimeksiantoon. Se on siellä ihmisten kotona.
Niin se sanookin ennen kaupan päättänyt varsinaisesti sitä flossausta se sanoo hei yks kysymys tuli vielä sami mieleen, että kun te ostitte tän teidän nykyisen kodin, mikä oli se suurin mihin te ihastuitte. Ja nyt asiakas tässä tapauksessa kodin omistaja ihan vapautuu tästä sun katalysoivasta kysymyksestä ja sä myyjä on ihan super hiljaa tän aikaa kun se kertoo ja sitten sen jälkeen pieni nojaus eteenpäin. Ja kysy. Lähdetäänkö myös?
Joo saitko kiinni sain joo eli rikotaan se tavallaan niinku se pelko siitä niinku yli myydyksi joutumisesta ja viedään niinku tämä tämä niin kun asiakkaan se mitä se pohtii oikeasti niin pois siitä hetkellisesti. Joo tosta on siis mielenkiintoisia. Vähän eri variaatio oli kanssa semmoinen niin kun tuota hypnoottisen puheen kaavan, että tota joskus voi olla sekin toimia.
Eli tota sen tavallaan pistet sanot jonkun hieman epäselvän niin kun ajatuksen jota sitten tavallaan sitten ei saa niin kiinni niin sitten tavallaan se kuulija saattaa saattaa tuota tulkita sitten että nyt nyt kun mä en oikein ymmärtänyt tätä niin tää kaveri kuitenkin varmaan on vähän nextille levelille niin sitten se seuraava selkeä lause sitten tulee enemmän hyväksytyksi. Voisin kuvitella, että psykologisesti puhutaan samasta asiasta, mutta silti
myyntityössä. En mä ole varma, että suosittelisitko mä tota, koska yleensä sanotaan se, että jos tulee tällainen puuta että jos tulee semmoinen epäselvä tai kysymysmerkin aiheuttava asia yhtäkkiä loppupuolella niin se saattaa sekoittaa sen koko rytmin, että sen sijaan että sekoittaa niin jos parempi että se pysyy hyvin yksinkertaisena ja sen takia nää katalysoivat. Kysymykset pitää olla superhelppoja sen asiakkaan vastata.
Ja mä sanoisin mun neuvo olisi että se on sellainen mihin asiakkaan on superhelppo vastata eikä niin että se kokee että en ihan ymmärtänyt. Tai sitten ehkä toinen ajatus on sitten vähän että tota nimenomaan hypnoosissa usein tehdään semmoinen tota eli sanotaan fyysisen maailman tosiasioita vaikka että täällä hieman hurisee vaikka kamerat ja sitten sanotaan se suggestio joka on sitten mitä halutaan muuttaa käytöstä niin että toi on.
Soi on tosta tosta. Mä tykkäsin enemmän joo joo joo no se oli hyvä vertaus taikatemppuja, niin tavallaan
vähän sitten kuitenkin prosessi. Sulla on tää tavallaan siellä esiripun takana, että kun aikaa on vähän ja kohtaaminen on niin kun rajattu niin niin miten sitä voidaan niinku leveroida tai sulla on joku ajatus siitä että miten sä mulla on se se on vaikka pitkälle sitä mitä mekin käytiin jo aikaisemmin siinä jaksossa kolmentoista mitä jakso muuten tää on numero jota tää tulee olemaan satayhdeksänkymmentäseitsemän 4
mutta joka tapauksessa niin. Niin niin se että että se, että kun sulla on sä sovit vaikka tapaamisen viikon päähän niin niin se että keskiverto myyjä näkee että OK.
Mulla on siis tunnin tunnin palaveri sovittuna viikon päähän on se teamsin vai kasvotusten, mutta huippumyyjä näkee, että hei mulla on satakuusikymmentäkahdeksan tuntia tässä myyntiaikaa ja se käynnistää tän dialogin mistä me viimeksi keskusteltiin silloin, mutta se ei muutos mikä mulla on nyt tullut tässä sitten parin vuoden aikana tän kirjaprosessin löydöksen aikana on se, että se ei ole niin.
Mekaaninen prosessiin orientoitunut vaan siihen tulee enemmän sitä tunnetta inhimillisyyttä siihen dialogiin niin eikä välttämättä tuoda sitä niinku esimratkaisua niin strukturoidusti pöydälle ei juuri näin eikä myöskään kun mähän sehän perustui siihen aikaan chef kyselyyn se ei tarvitse olla niinku se on hyvä, että siinä olisi joku myös teknologiaa pohjalla, mutta se ei ole niinku tässä se monessa asiakasyrityksessä mulla on mennyt vähän vikaan se, että kun
mä oon tarjonnut niille sitten tämmöistä sähköistä kyselyä. Ristoa niin siitä on tullut tällainen prosessin omainen juttu, jonka myyjä pitää tehdä että sieltä lähtee tämmöinen sähköinen kysely. Ei jos se on osa tämmöistä prosessia. Niin se ei ollut se idis. Vaan sen idishan on tämmöinen harhakuva hallinnan harhakuva eli englanniksi illusion of control ja tän mä nyt toin tässä paremmin esiin kun sillä on aluksi mä puhuin siitä, että se on niinku tekniikka ja tiede teknologia.
En mä puhu enää siitä. Mä puhun siitä, että kun me saadaan asiakas mukaan siihen dialogiin yksi sieltä saadaan kuusikymmentäkahdeksan tunnin ajalta. Niin silloin syntyy asiakkaalle tällainen illuusio siitä, että hän hallitsee sitä omaa ostoprosessiaan, vaikka tosiasiallisesti me olemme sen kyllä käsikirjoittaneet, mutta me emme alleviivaa sitä sillä, että tässä on nyt sähköinen kysely. Vaan vaan niinku enemmänkin se, että vaikka ne olisi niin kun ne kysymykset heitetty vaikka
sähköposti vaikka linkediniin. Tiedätkö sä mun pointti on niinku se ihan sama että se ei ole se sähköinen kysely joka on nyt tässä ja sitten siitä tulee notifikaatiota myyjälle kun asiakas on vastannut ja jos ei asiakas ole vastannut niin lähtee muistutus että et ole vielä vastannut ja niin tää on sitä automatiikkaa paljon tärkeämpi olisi saada sille asiakkaalle se tunne että asiakas kuvittelee jota on
positiivinen tunne. Harhakuva siitä illuusio siitä, että hän vie sitä omaa ostosmatkansa eteenpäin ja tää liittyy kaupan päättämiseen, kun sä siitä oot kiinnostunut niin se kaupan päättymishetkellä myyjä pääsee sanoo kun vastasit niihin kysymyksiin. Viikko sitten. Niin sen pohjalta pystyi tekemään sinulle tämän ehdotuksen. Ja mitä tässä kerroit nyt kasvotusten, jos tätä dialogia ei ole käyty. Sä et voi sanoa siellä kaupan päättämisen hetkellä, että
perustuen niihin sun vastauksia. Se oli myös mielenkiintoinen. Kelataan ja tota referenssit ja tietysti ja sitten ihan niin kuin triviaaleja. Esimerkki joku lääkäri niin ei se ei se sitten sano sitten että koska tuota tuota aikaisempaa asiakkaani ovat ottaneet reseptit niin vaan sen sanoo suoraan että tuossa reseptin ja kassan kautta ulos ja mä oon muuten esim lukijoilta esikoista saanut palautteet se on tän kirjan paras kohta kun mä kerron sen että lääkäri sanoi että joo
että kassan kautta kotiin. Ja tota kaikki menee maksamaan sen että siinä niinku jotenkin konkretisoituu että moni sanoo että se on niinku ihan huikea huikea tota. Mä odotan vaan että miltä se kuulostaa äänikirjana äänikirjassa se kohta että se luetaan totta kai niinku sillä oikealla tavalla mutta siis mutta tota mut sä puhuit nyt myös referenssi eli sen mä sanoin se on se on aivan super
löydy. Se löytyi suomalaisesta tutkimuksesta että siis mähän oon ennenkin puhunu preferensseistä mut nyt mä oon puhunut niistä paljon
myöhemmässä vaiheessa. Prosessi käyttöön, mutta nyt tää löydös on siis se, että ihan niinku alkuun ei ei ei nyt en en uskoutumista kuitenkaan, mutta sanotaanko, että melkein siitä uskoutumisen jälkeen, että niin kun samantien samantien referenssit pöytään ja relevantit referenssit ja ja sitten se ei. Tää ei ole välttämättä mitään uutta tietoa kun monet kysyy no minkälaisia? No ainoa neuvo mitä mulla on että ei sitä logoa helvettiä että että että yksi. Relevantti max 2.
Sillä asiakkaille relevantteja esimerkiksi samalta toimialalta ja sitten samalla kokoluokka oleva voi olla se toinen, vaikka olisi täysin eri toimiala tai että se ratkaisu sisällöltään on ollut vastaava tyyppinen vaikka olisi ihan eri toimiala, mutta jotain tällaista. Mutta siis mun pointti on se hyvin aikaisessa vaiheessa ja se löydös on, että mitä aikaisemmin sen parempi. Joo, itse oon tässä translink corporate finance, niin me ollaan ajat sitten siirrytty
semmoisia, että meillä on näitä. Yrityskauppa keissejä tai rahoitus tai listautumisanti keissejä ja sitten niissä on tota paljon sitä tekniikkaa, että mitä ongelmaa ratkaistiin
ja minkälainen prosessi oli. Mutta sitten siinä on isona niinku laatikolla asiakkaan keskeisen niinku tota allekirjoittajan tota kehu erittäin hyvä ja ja ja just vain ne on vaan se että kun mä näen tämmöisiä vastaavanlaisia niin monesti niin kun niissä on siinä alussa on vaikka 10 logoa ja niitä mä pyrkisin välttämään koska pahimmillaan se että jos sä oot joskus tehnyt applelle jotain ihan mitä vaan niin ihmiset haluaa laittaa sen omenan logon siihen.
Ja sitten mitä tekee asiakas se satavarmasti kysyy että mitäs te ootte tehnyt applelle ja sit jos se onkin jotain vaikka paljon pienempää tai ei olekaan ihan sitä mitä sä oot nyt myymässä niin miksi sä ajat itsesi siihen seli seliosastolle eli vain asiakkaalle relevantti referenssi siihen alkuun on paljon tehokkaampi kuin isä logo helvetti joo ja se on siis tota sekä tätähalliin sosiaalista hyväksyntää, että niinku auktoriteetti että sun niinku relevantti beer niinku
nimenomaan henkilötasolla. Aivan oikein tehnyt sinun kanssa se hyvän kaupan ja on valmis julkisesti puhumaan siitä nimenomaan ja myös ottaa puhelusi vastaan ja kertoo että
todistaa tämän myös. Ja sitten kun mulla mä ihmettelen aina että kun nää pitäisi olla nyt videolla nää asiakkaiden lausunnot että voithan sä tehdä powerpointin tuosta, mutta se olennainen asia on se että sä voisit jo lähettää asiakkaalle outlook kalenterikutsun esimerkiksi yhteyteen, niin yksi linkin sun youtube kanavaan missä on tämä
asiakkaan 19 sekunnin. Lausunto ja näitä on hirveän harvalla, että kun sä menet kysy yrityksiltä niin kuinka monelta löytyy asiakkaan suusta tämmöinen relevantti 19 sekunnin video jonka saa jossain löytyy konkreettinen linkki jonka voisi laittaa mukaan tuommoisen outlook kalenterikutsu.
Hyvä idea, täytyypä kokeilla mutta tää nyt köyhänä korvikkeena mä laitan tähän parit translinkestarin zoomauksen asiakkaiden kehuihin voi eikä se se siis on hyvä, mutta mutta kun sä tiedät että google omistaa youtuben. Ja sä tiedät että ne promo tällä hetkellä videoita niin on se niinku hämmentävää. Miksi niitä käytetään kuitenkin niin vähän on täysin samaa mieltä tässä jaksossa satayhdeksänkymmentä. Tää on mennyt jo vähän överiksi tän tuota. Osinhan markkinointi ja myös
mutta tota sitten yks kysymys. Mä siis koulutan joskus vaikka johtoryhmiä tai tai mitä nyt vaan, mutta se on aina mielenkiintoinen tilanne kun mä koulutankin ostajia sen myyjän sijasta koska se on niinku eri prosessi niin käykö tämä psykologia sellaisenaan myös niinku ostajan prosessi? Toi on todella hyvä nosto tässä nyt gartner on julkaissut täällä, mikä on herättänyt paljon keskustelua.
Onko mä toimin myös tuohon kirjaan eli että ostajat antaa myyjälle noin 5% siitä ajasta minkä ne käyttää tota siihen koko ostamisen matkaansa. No nyt joku voi viisastella, että no on se 10 tai on se 3 ja se on ihan sama onko se se on joka tapauksessa hämmentävän vähän ja mä tuon tässä kirjassa vielä siitä sen näkökulman, että mitäs sitten jos siinä onkin 3 kilpailevaa myyjää. Niin sitten kun ostaja käyttää 5% ajastaan tähän antaa niin kun myyjälle tai myyjille.
Jos siellä on 3 niin mitä sä saat niinku puolitoista prosenttia tai mitä sä nyt joku ollut matematiikka laskee siellä tarkkaan että 5 jaettuna 3. Että eikö ruma osaa laskea niin niin ei se kuule. Sä voit saada alle 2% siitä koko ostamiseen käytetystä ajasta asiakkaalta ja silloin on kyse siitä miten sä hyödynnät sen hetken. Ja tää on sitten vaan esimerkiksi tää avain ostaja joka on kaikista pisimmällä omassa myyntiprosessissa. Tää on niinku se joka raivaa tätä.
Kuvittele siellä ja ostorenkaan voi olla toimitusjohtaja, talousjohtaja riippuu vähän tietohallintojohtaja kuka taas markkinointijohtaja, joka ei välttämättä raivaakaan tätä. Itse ostohankintaa, mutta on mukana siinä ostorenkaan se voi olla että sä se antaa se antaa 1% ajastaan tälle asialle niin sitten kun sä pääset siihen kontaktiin. Niin sun täytyy olla aivan timanttinen. Sun pitää olla timanttinen siinä hetkessä.
Ja silloin se, että sä oksennat tuote oksennat tai tai sä menet näillä vanhoilla periaatteilla mitä minäkin oon yli 20 vuotta
valmentanut. Voi olla että se ajat ihan ajan niinku seinään, mutta onko tuossa siis jos se osto on enemmän kuitenkin sitten prosessia ja ja sitten ne kohtaamiset jää vähän niin kun prosessin niinku loppupäähän niin tota onko siinä tavallaan se psykologian rooli myös niissä sitten vaikka tarjouspyyntöjen laadinnassa niin kun mukana tai eikö se olennainen asia on se että sun pitää osallistua tai ne
päätöksentekijät siinä hyvin? Alkuvaiheessa ja se menee näin että sä kysyt siltä sun avain kontaktilta että ketkä osallistuu päätöksentekoon sinun lisäksesi.
No tää on ihan klassikko mitkä on ne päätöksentekokriteerit ja millä aikataulut olette liikkeellä noin 3 kysymystä ja kun sä saat vastauksen niihin sä kysyt siltä sun kontaktin henkilöltä joka yleensä on kaikki pisimmällä siinä ostosmatkaassaan ja vastaa siitä niin kun siitä hankintatyöstä pääsääntöisesti niin sä kysyt häneltä että olisiko siitä miten haettua. Jos mä oon yhteydessä näihin sun
kollegoihin. Ja nyt tulee tää vapauta asiakaspäätökset paineesta liberté clientrom decision making eli sitten kysyt, että kun meillä on seuraava tapaaminen, niin kun mä olen keskustellut sun kollegojen kanssa jotka siis osallistuu tähän päätöksentekoon niin etukäteen niin kun me tapaamme seuraavan kerran. Niin mun esityksessä on jo huomioituna sun kollegojen
näkemykset. Ja että nyt sä mittaat tässä sen viittaan siihen mistä sä aloitit tänne että joku ilmainen konsultaatio ajankäyttö ja niin edelleen. Sä mittaat siinä sen että antaako se sulle luvan ja nyt monet tahot tässä ei että se on ruma voi ohittaa sitä mun avainhenkilö sanoinko mä että me ohitetaan mähän just sanoin että kysytään siltä olisiko siitä mitään haettua. Ja jos se sanoo sulle että et saa olla yhteydessä niihin muihin päätöksentekijöihin. Eikö se ole vähän hämärää, jos
ne on aidosti hankkimassa niin. OK jos se sanoo että minä raivaan tätä, et ole vielä tässä vaiheessa yhteydessä. Totta kai me kunnioitetaan sitä, eikä peli ole menetetty, mutta kokemukseni perusteella voin sanoa, tässä todella moni antaa sen luvan. Joo sitten tota ehkä tästä closing maastosta niin tota siellä on tietysti tää no niinku sanoit niin tää avautuminen on tätä tunnerekisteriä ja nää
tuota päätöksentekijä. Niiden niinku rinnakkaiskeskustelut on osittain prosessia, niin tota tunne ja järki ja ja sitten tavallaan. Tekoäly fyysiset kanavat tuota kyllä tuota viestien vaihtomuodot niin tota onko sieltä löytynyt uusia
havaintoja? En ole nyt ihan varma mitä sä kysymyksellä haet, eli lähdetään lähinnä näin kun tää nyt on sitten niin kuin keskustelua se myynti tai ostaminenkin niin niin tota siinä siinä tota jos se taikatemppu tapahtuu siellä psykologien puolella tän niinku kirjan teesin mukaan niin onko sillä keskustelu kanavalla me ei mä mä en tehnyt enää mitään vaan eroa siinä mä mä mä voin sanoa suoraan että mä tein kaksituhattaviisitoista erittäin isolle yritykselle konsultointi.
Hankkeen missä mä tein ison virheen eli eli vielä kaksituhattaviisitoista kun kirjoitin joustavallakirjan niin silloin mä luulin että tää on kanava juttu että me tehtiin semmoinen 9 matriisi ja me tehtiin erilaiset myyntiprosessikuvaukset jos se oli tota virtuaalinen jos se oli kännykkä jos se oli kasvotusten ja me kirjoitettiin ja onneksi se sama asiakashan halusi vielä ostaa multa sitten sen jatkokonsulttioinnin kaksituhattakahdeksantoista
kaksituhattayhdeksäntoista me käsikirjoitettiin. Uusi malli mikä on kanavan riippumaton ja se oli sitten se meni läpi myös myyjiltä. Se on iso jättiläismäinen organisaatio suomessa, koska se meni läpi myyjiltä, koska siinä oli vain yksi prosessi. Kanava riippumaton eli ei tää on iso virhe jos lähdetään jakamaan tätä se on just semmoista prosessia ajattelua. Mihin itsekin siis syyllistyy kaksituhattaviisitoista kaksituhattakuusitoista.
Mutta tuleeko kuitenkin niin, että kun siis esimerkiksi cforsilla on einstein hanke joka niin kun murskaa siellä CRM, ssä tai asiakastietokannassa olevien niinku kontaktimerkintöjen niin kun luonnetta ja tiivistelee niitä antaa sovitussa suositus ohjeita kohtaan niin. Eikö? Eikö ole niin, että siinä siinä kuitenkin se prosessi tulee? Tulee siinä niinku sitten tärkeämpään rooliin.
Ei mun mielestä toi on sitä taustatyötä, toi helpottaa sitä myyjän työtä ja siellä on myyjä voi keskittyä sen sijaan että se itse käy läpi sieltä niitä kaikkia kontakteja, niin on se mahtavaa, että se saa siitä tiivistelmän yhteenvedon ja nää on nää päätöksentekijät mikä on ollut status milloin on ollut yhteydessä, mikä niiden rooli on, mitä ne on tehnyt ja sen jälkeen se voi keskittyä nimenomaan tähän myynnin psykologiaan. Mun mielestä se vapauttaa
myyjältä. Aikaa siihen mikä on se vaan sellainen kaupanteko eli intuitio tunteet. Mun mielestä se on positiivinen asia. Mä mä näen tukialyn eli tekoälyn tässä erittäin positiivisena asiana myyjälle, että se vapauttaa nimenomaan sen, koska katsot huippumyyjä ei ne keskity siihen, ei niinku siihen myyntiprosessi. Niin ne liikkuu siellä pyramidin yläpäässä. Missä on nää tunteet ja ja emootiot siellä ne ne on siellä parhaimmillaan ne käyttää
asiakkaan kanssa aikaa siihen. Ja tää taito on nyt se minkä mäkin ymmärsin. Vasta kirjoitusprosessin aikana on se, että että sun pitää ymmärtää eli se pitää olla tiedostettua. Eli moni moni myyjä se kysyy että miten miksi sä pärjäät ja ne ei osaa vastata.
Ja ne ei niinku ne ei osaa analysoida välttämättä itseä, mutta se hienous on se, että jos sä osaat analysoida mitä sä teet, saanko mä otan esimerkiksi anna tässä kirjassa mä puhun sanan mä olin tän bisneksestä no. Ihan loistava löydös oli keskustelun analyysistä, varsinkin suomen kielen tutkimuksessa tämmöinen, kun että kumpaa sä käytät näistä seuraavista sanamuodoista kun sä lähdet niin kun myymään omaa ajatustasi. Ajatukseni on. Tai vaihtoehtoisesti mielestäni.
Varmaan se ajatukseni on. No niin nyt tulee. Tästä tulee hieno keskustelua ja avaan tuostakin. Ei tuossa kirjassa tän koko keissin, koska kaikkihan on ymmärtää kun mä nyt sanon näin niin niin varmaan ne osallistavampi muotoon. Tämän ajatukseni on. No niin no näinhän se lähtee, mutta sitten on paljon myyjiä jotka ei saa päätöksiä, mutta ne on niin ihastunut siihen kun
kaikki opettajat. Sehän pitäisi olla varmaan tää ajatuksen niin on että saadaan kaikki mukaan ja se on tämmöistä pohjoismaisen niin kuin teorian mukaan hyvä tapa. Keskustella. Mutta sitten taas myynnin psykologia tulee nyt minkä mä tohon halusin kirjoittaa, että se rytmitys että sopivassa kohdassa on ihan OK. Kääntää sinne mielestäni versioon, eikö niin saadakseni polkaistua asioita, kenties jopa eteenpäin ja näiden
rytmittäminen. Tää on siis nyt yksi esimerkki tässä kirjassa ja on muitakin niin tän me rytmittäminen on ja nyt tuli se olennainen pointti, että sä teet tän tiedostaa en.
Siis se on se juttu tässä että jos et sä tajuu tota mä mä olin tänään toimitusjohtajan kanssa aamiaisella ja ja tota mä kävin tän läpi hänen kanssaan ja hän ymmärsi samalla tavalla kuin siinä ja varmasti ajatukseni on ja näin ja sitten se lähti puhumaan 10 viidentoista minuutin kuluttua ihan jotain muuta ja se aloitti mielestäni ja siitä nauroi itse että niinku ja huomasi ekan kerran jäi niin kun itse kiinni siitä millaista on hänen puhetyyliinsa. Ja ekan kerran nipisti niinku
itseään. Ai niin että pitääköhän mun jatkossa kiinnittää huomiota siihen mitä minä sanon. Ja tää on muuten toiminut muakin. Oon nyt käyttänyt tätä teams palavereissa ja tää on nyt sitä
temppua uutta. Mä paljastan kaiken tässä niin tuota mä jatkossa kun mä neuvottelen mun asiakkaiden kanssa ne mä en varmaan saa enää yhtään kauppaa, mutta joka tapauksessa niin se pointti on just se että että mä aloitan näin ajatukseni on. Mutta sitten mä hyödynnän tätä rytmitystä mielestäni ja sitten sä voit palata vielä siinä. Ikään kuin ajatukseni muotoon ja se on hyvä rytmi ja jollekin voi toimia joku toinenkin. Mutta se että sä tiedostat mitä
sä teet. Se antaa sulle voi mua se tekee susta sen ikään kuin huippumyyjä ja keskiverto myyjän eron että sä osaat ymmärrät mitä tekniikkaa sä käytät sitten sä voit avautua siinä aluksesta tai toimi enää koska kaikki on te ootte tän lukenut paitsi että se oli ehkä se vuoro vuoro neuvo koska piti puhua siitä henkilökohtaisemman mä voin sanoa niin mä voin sitten sanoa että tolleen noin että joo että mä tein kauhean ison duunin ja mä kirjoitin tän näin ja kaikki
muut tekee bisnestä paitsi minä itse hienoa tota tää on. On ollut tosiaan mä oon saanut nauhoittaa tän tai lukea tänne niin virallisesti julkkarit. Eli nyt kun tää julkaistaan niin tää kirjain just tuota Julkaistu ja toivottavasti luettukin myös äänikirja muotoon, että tän voi tän voi tuota ostaa tai johtaja tiimiltä tai sitten kuunnella äänikirjaversiona. Eli mulla on ollut vieraana mika rubanovitsch ja kirjasta myynnin
psykologia. Kiitoksia kiitos ja kun olette tänne saakka katsonut tai kuunnellut, mielestäni voisitte kyllä tilata tän kanavan ja ehkä semmoinen juttu vielä tuota että mä kokeilin semmoista. Kikkaa tässä nyt, että mä jatkan tätä keskustelua vielä mikan kanssa, mutta mä en laita tätä julkiseen jakeluun ja kuulette myöhemmin ohjeet miten tän saa anglokattua tän next levelin. Kiitoksia. Kiitos.