Percer de nouveaux marchés dans l'Indo-Pacifique

Chris White : L’innovation est à l’origine de la création d’un bureau. Donc, quand on dit qu’on veut être ici, ce ne sont pas que des paroles. C’est aussi en agissant qu’on prouve qu’on veut être ici. C’est un excellent signal pour l’industrie, car ça lui indique que le gouvernement nous a écoutés quand nous lui disions qu’il s’agissait d’une partie importante du monde pour nous et pour nos produits. Et même si nous reconnaissons le travail qui se fait dans les ambassades, nous pensons qu’il faut avoir une plus grande présence. Et ce bureau en est un exemple très concret. Et ce que nous envisageons, c’est de pouvoir reproduire ce modèle dans d’autres marchés en croissance. Kirk : Il s’agit de Chris White, président du Conseil des viandes du Canada, qui parle du tout premier Bureau Indo-Pacifique pour l’agriculture et l’agroalimentaire à Manille, dans les Philippines. Marie-France : Et les plans pour ce nouveau bureau étaient en préparation depuis de nombreuses années. Les objectifs de diversification de nos marchés, ce n’est pas nouveau. Comme l’a dit Chris, c’est ce que l’industrie demandait. Kirk : Et si on analyse les exportations d’une vue d’ensemble, on peut comprendre pourquoi l’industrie avait une telle demande. L’an dernier, pour la première fois de notre histoire, les exportations canadiennes de produits agricoles et alimentaires ont atteint 100 milliards de dollars. Marie-France : Et comme nos deux plus grands clients représentent près des trois quarts de nos exportations agricoles et alimentaires, le Canada court le risque d’avoir tous ses œufs dans le même panier, pour ainsi dire. Kirk : On entend souvent l’expression « percer de nouveaux marchés », mais que faut-il vraiment pour percer dans de nouveaux pays ou agrandir une part de marché dans l’Indo-Pacifique? Aujourd’hui, on va examiner ce que tout cela implique. Marie-France : Et pour nous aider à comprendre ce qui est en jeu, nous parlons aujourd’hui avec deux experts qui sont à la tête des efforts d’expansion et de diversification du commerce agricole canadien. Kirk : Nos invités sont Chris White, du Conseil des viandes du Canada, et Diedrah Kelly, directrice exécutive du nouveau Bureau Indo-Pacifique pour l’agriculture et l’agroalimentaire. Marie-France : Bienvenue au balado Les premiers 16 % sur les innovateurs et l’innovation dans le secteur agricole canadien. Je suis votre coanimatrice, Marie-France Gagnon. Kirk : Et je suis l’autre coanimateur, Kirk Finken. Marie-France : Kirk, avant d’entamer ma conversation avec Diedrah, je voulais vous donner un aperçu de la région indo-pacifique. Ce n’est pas rien. Cette région comprend 40 économies, plus de 4 milliards d’habitants et une activité économique s’élevant à 47 billions de dollars. Il s’agit de la région du monde dont la croissance est la plus rapide et qui compte 11 des 20 principaux partenaires commerciaux du Canada. Kirk : Tu as raison. C’est un énorme marché pour nos produits de base, comme le blé, les graines oléagineuses, le bœuf et le porc, en plus d’offrir des débouchés importants pour les aliments et les boissons emballés. Écoutons donc quelqu’un qui est au cœur de l’action. Marie-France : Diedrah, bienvenue au balado Les premiers 16 %. Agriculture et Agroalimentaire Canada compte de nombreux bureaux commerciaux dans le monde, notamment en Amérique latine, en Europe et au Moyen-Orient. Pouvez-vous me dire ce qui distingue ce Bureau Indo-Pacifique pour l’agriculture et l’agroalimentaire? Diedrah : Je pense qu’il y a quelques caractéristiques uniques au sujet du Bureau Indo-Pacifique pour l’agriculture et l’agroalimentaire, que nous appelons souvent BIPAA -- parce qu’au gouvernement, nous aimons les acronymes. À mon avis, ce qui est intéressant, c’est la façon dont le bureau a vu le jour, c’est-à-dire à partir de la stratégie du Canada pour l’Indo-Pacifique. Le gouvernement a donc reconnu que la région indo-pacifique est une partie essentielle du monde pour maintenir la prospérité et la sécurité du Canada. L’industrie a dit, écoutez, l’agriculture est importante pour le Canada. Nos exportations agricoles vers cette région du monde sont importantes, et nous avons besoin d’un plus grand soutien de la part du gouvernement pour faire connaître l’agriculture canadienne, aider à établir nos relations réglementaires et renforcer l’image de marque du Canada. Ce qui est unique, c’est que notre bureau compte à la fois des experts techniques de l’Agence canadienne d’inspection des aliments et des agents du développement des marchés et de l’accès aux marchés d’Agriculture et Agroalimentaire Canada. Nous avons donc deux fonctions. C’est une équipe mobile d’experts techniques et de délégués commerciaux qui sont agiles et souhaitent explorer les possibilités qu’offre la région indo-pacifique, et qui ont pour but de renforcer la coopération en matière de réglementation avec des homologues ainsi que de résoudre les problèmes à mesure qu’ils surviennent. C’est donc plutôt unique comme mandat. C’est le seul bureau qui a la responsabilité d’une région. Marie-France : Et pourquoi avoir choisi Manille comme emplacement? Diedrah : Les Philippines représentent un endroit stratégique. Il est très facile d’accéder aux autres pays dont nous sommes responsables en Asie du Sud-Est et ailleurs. En raison de son emplacement, ce pays représente un point de convergence pour les transformateurs d’aliments et de boissons qui cherchent à pénétrer cette partie du monde, et c’est également un point de convergence qui nous permet de soutenir tous les marchés de la région. Marie-France : Vous avez mentionné que l’ACIA partage des locaux avec AAC. Quels sont les avantages? Diedrah : Il y a des avantages indéniables au fait qu’AAC et l’ACIA partagent des locaux. On peut ainsi mieux comprendre les défis et les possibilités propres à chaque organisation. Je vais vous donner un exemple. Dans la région, il y a un fort volume d’exportations de porc, mais il n’y a pas d’accès pour le porc dans chacun des pays de l’Asie du Sud-Est ou dans l’ensemble de l’Indo-Pacifique. Donc, du point de vue du développement des marchés, l’objectif serait d’appuyer l’industrie porcine et les exportateurs de porc qui cherchent à accéder à ces marchés ou à maintenir leur accès à ces marchés. Du point de vue de la réglementation, l’ACIA dispose de ressources limitées, comme tous les ministères, et ses experts techniques ont la responsabilité de négocier avec leurs homologues ces questions d’accès aux marchés et d’assurer la liaison avec eux pour démontrer la robustesse des systèmes canadiens de salubrité des aliments et expliquer aux exportateurs canadiens les exigences du Canada en matière d’exportation, de sorte que si une entreprise cherche à importer des produits comme le porc du Canada, elle sera convaincue de la salubrité de nos aliments et de la qualité des produits que ce pays reçoit. Donc, les organismes de réglementation qui doivent gérer de multiples demandes pour faciliter l’accès aux marchés, s’ils partagent des locaux avec leurs homologues qui s’occupent du développement des marchés, ils peuvent avoir ces conversations pour dire, écoutez, nous savons que vous êtes très occupés, mais j’ai ici 20 exportateurs qui cherchent à avoir accès à ces cinq pays. Alors que dans un autre cas, on a une entreprise qui cherche à exporter un produit d’une valeur bien moindre. Donc, pour les aider à comprendre pourquoi le porc devrait être prioritaire par rapport à cet autre produit, ces échanges peuvent être très utiles. Marie-France : Je suppose que votre travail est plutôt unique. À quoi ressemblent vos journées? Diedrah : Vous savez, ce qui est intéressant, c’est qu’il n’y a pas deux jours pareils, en fait, parce que nous sommes un atout pour la région. Et nous jouons un rôle de soutien régional, ce qui signifie que nous devons nous rendre dans ces marchés, les soutenir et rencontrer des représentants. Bref, si une entreprise souhaite investir dans la transformation à valeur ajoutée, nous organisons alors des réunions avec ces investisseurs potentiels. De même, si nous savons qu’il y a des entreprises qui vont élargir leur gamme de produits ou qui s’intéressent aux innovations, nous rencontrerons alors ces entreprises pour leur fournir des renseignements sur le secteur canadien de l’agriculture et de l’agroalimentaire, pour leur expliquer les innovations en cours et pour leur donner de l’information sur les entreprises qui approvisionnent déjà leur région ainsi que sur les entreprises pouvant répondre à leurs besoins avec lesquelles nous pouvons les mettre en contact au Canada. Je peux avoir des réunions avec mes homologues du gouvernement, qui sont soit des organismes de réglementation, soit des décideurs ou des législateurs, pour discuter de différents dossiers concernant l’accès aux marchés. Par exemple, si des barrières non tarifaires étaient imposées sur des produits agricoles, peut-être seulement pour le Canada, peut-être pour un ensemble de pays. Nous essaierions d’expliquer en quoi cela ne serait pas avantageux pour eux, ou pour leurs populations, en quoi cela nuirait à la sécurité alimentaire. Et puis, en général, il y a à la fin de la journée un événement pour mettre en valeur la marque du Canada. Nous travaillons alors avec des organisations comme Bœuf canadien, Porc Canada et le Conseil canadien du homard. Marie-France : C’est très intéressant, mais c’est aussi une très longue journée. Pendant que je vous écoutais, je me disais que c’était une sorte d’activité de jumelage que vous faites au quotidien. Diedrah : J’aime cette analogie, nous sommes des agents de jumelage pour l’agriculture canadienne. Un peu comme une émission de rencontres. On pourrait même faire ça. Je vais créer de nouveaux formats pour les réunions et prévoir des présentations de 30 secondes. Comme des rencontres éclair, ou « speed dating » si vous voulez. En fait, ce n’est pas une mauvaise idée. Je vous le dirai si ça fonctionne. Marie-France : Haha. Donc, si j’étais l’un de ces candidats potentiels et que vous parlez de ce marché, que feriez-vous pour faire valoir les entreprises canadiennes dans la région? Diedrah : L’Indo-Pacifique est la région économique qui connaît la croissance la plus rapide au monde, et c’est le plus grand marché d’exportation régional du Canada. Si on analyse les exportations agricoles et agroalimentaires, en particulier l’an dernier, c’est-à-dire en 2024, le Canada a exporté pour 22 milliards de dollars de produits agricoles et agroalimentaires dans la région indo-pacifique. Ça représente environ le quart de toutes nos exportations agricoles et agroalimentaires. C’est donc une partie importante du monde et déjà une destination clé pour les exportations agricoles. Mais on pourrait alimenter cette croissance encore plus en raison des changements démographiques et de la population.La population recherche des aliments riches en éléments nutritifs de grande qualité. Elle recherche encore plus de céréales et de légumineuses, plus de viande et plus de produits transformés. En même temps, alors que la classe moyenne est en pleine croissance, il y a plus d’un milliard de personnes dans la région qui souffrent d’insécurité alimentaire ou nutritionnelle grave ou modérée. L’insécurité alimentaire et la sécurité nutritionnelle sont donc nos principaux défis. Il est possible de mettre en commun les connaissances et d’échanger des renseignements techniques, tant au niveau de l’industrie qu’au niveau du gouvernement, pour les aider à adopter des pratiques plus novatrices qui permettront de réduire le gaspillage alimentaire ou à adopter de nouvelles pratiques culturales. Encore une fois, ce n’est pas une menace pour l’agriculture canadienne que d’atténuer les souffrances et l’insécurité alimentaire qui existent. Marie-France : Pouvez-vous m’en dire un peu plus sur l’insécurité alimentaire? Diedrah : Vous savez, quand ce déclic survient. Quand vous êtes à une réunion et qu’une entreprise parle du fait que son grand défi est de fournir des aliments plus nutritifs à sa population, mais que sa population se préoccupe des prix. Et que là vous pouvez dire que le Canada peut faire partie de la solution. Et que nous avons des moyens de fournir des ingrédients qui peuvent enrichir ces aliments moins coûteux comme les nouilles ou le riz, afin que ce soit tous les segments de la population qui aient accès à des aliments sains et nutritifs. Ce sont des moments de satisfaction. Marie-France : Ça semble très satisfaisant en effet. Voyez-vous d’autres autres exemples d’occasions à saisir sur le marché? Diedrah : Il y a des possibilités à saisir pour accroître les exportations de bœuf, augmenter les exportations de porc et augmenter le volume de produits certifiés halal. Nous avons au Canada des certificateurs halal qui sont reconnus par les pays à majorité musulmane de la région, comme l’Indonésie et la Malaisie. Nous pouvons donc satisfaire aux exigences d’importation de ces pays. Et, encore une fois, ce sont les pays les plus peuplés du monde. Les possibilités de marché évolutives qui s’offrent aux entreprises et aux exportateurs du Canada sont donc énormes. À l’heure actuelle, il existe d’énormes débouchés pour les aliments destinés aux animaux de compagnie. Il faut donc dire aux associations et aux exportateurs de végétaux et d’animaux qu’ils ne doivent pas seulement penser à des applications traditionnelles, mais aussi examiner les possibilités qu’offrent les aliments pour animaux de compagnie étant donné que ce débouché en particulier explose partout dans la région. Marie-France : Quels sont les défis que vous avez dû surmonter dans la région jusqu’à présent? Diedrah : Ce que j’ai trouvé surprenant, c’est qu’au Canada, nous avons tendance à supposer que tout le monde reconnaît la qualité de l’agriculture canadienne, que tout le monde sait que les cultures canadiennes, que les protéines de viande canadiennes, sont les meilleures au monde et que la culture se fait selon des pratiques durables, que la salubrité des aliments repose sur des données scientifiques et que les aliments seront nutritifs et sans danger pour la santé une fois rendus à destination. Étonnamment, l’agriculture canadienne n’est pas bien connue dans de nombreux marchés que nous découvrons. Quand on parle de cultures, les gens ne se rendent pas nécessairement compte qu’une grande partie du blé qu’ils utilisent dans leur minoterie est d’origine canadienne. Il y a donc beaucoup de travail à faire pour faire connaître les marques et l’éventail de produits, de marchandises et d’ingrédients qui existent et sont disponibles au Canada. Marie-France : J’ai entendu dire que vous participiez à une initiative intéressante visant à mieux faire connaître les agriculteurs canadiens. Pouvez-vous me parler de ce voyage en Saskatchewan? Diedrah : En plus des missions commerciales d’Équipe Canada et du volume élevé d’activités que nous avons observé dans la région indo-pacifique, beaucoup d’efforts ont aussi été déployés pour amener des acheteurs provinciaux ou potentiels à venir au Canada afin qu’ils puissent constater par eux-mêmes la valeur de l’agriculture canadienne, car c’est quelque chose qu’il faut voir directement pour l’apprécier à sa juste valeur. Pour ce qui est des activités auxquelles j’ai eu la chance de participer avec le gouvernement de la Saskatchewan, chaque année, ils organisent ce qu’ils appellent une visite de l’Asie en Saskatchewan, où ils invitent des acheteurs de la région en Saskatchewan pour visiter les fermes et constater ainsi la valeur ajoutée. Par exemple, des entreprises qui emballent et exportent des marchandises comme le lin, l’avoine et le blé. Et pour les gens qui ne sont jamais allés en Saskatchewan auparavant, c’est vraiment impressionnant. Nous avons parlé du ciel bleu et des gerbes de blé dorées qui s’étendent sur des kilomètres et de l’efficacité des installations de tri ainsi que de l’innovation et de la technologie qui existent dans les installations d’emballage, en plus de l’infrastructure qui existe pour acheminer les marchandises par chemin de fer, directement des installations au port. Les gens sont donc très impressionnés lorsqu’ils peuvent voir tout ça de leurs propres yeux. Marie-France : Kirk, nous vivons dans un monde rempli de réunions virtuelles, mais j’imagine que ces expériences vraiment concrètes sur le terrain peuvent avoir tout un impact lorsqu’il s’agit d’établir des relations commerciales. Kirk : Exactement. Et lorsque j’ai parlé à Chris White, il a également souligné à quel point la présence physique du Canada est essentielle dans ces marchés. Chris, qui est le président et chef de la direction du Conseil des viandes du Canada, parle au nom d’un secteur qui est un employeur et un exportateur important – plus de 60 000 emplois et 10 milliards de dollars en exportations. Il se rend fréquemment dans la région indo-pacifique. Je lui ai demandé de décrire son rôle pour aider une entreprise à commercialiser ses produits sur un nouveau marché. Chris : Nos entreprises sont dans les secteurs du bœuf et du porc. Donc, habituellement, les entreprises elles-mêmes prendront une décision d’affaires et enverront des représentants. Elles feront une évaluation pour déterminer le produit qu’elles souhaitent vendre. Pour déterminer le marché auquel le produit peut être acheminé relativement rapidement. Et pour déterminer le potentiel de croissance, entre autres choses. Ce qu’on veut que l’association commerciale fasse, c’est s’assurer qu’il n’y a pas de problèmes d’accès aux marchés que le gouvernement doit régler ou qui ne sont pas connus. Essentiellement, nous sommes l’interlocuteur de ces entreprises à bien des égards. C’est ça. En même temps, du point de vue du gouvernement, nous retournons voir les entreprises pour leur dire que le gouvernement cherche à avoir une plus grande présence dans ce pays. Est-ce une occasion qui vous intéresse? Si c’est le cas, permettez-moi de vous mettre en contact avec notre haut-commissaire, notre ambassade ou les délégués commerciaux. Donc, essentiellement, on fait la liaison entre ces deux parties. Ce n’est pas nous les experts en la matière, mais le gouvernement du Canada. Nous ne sommes pas des experts en commerce. C’est pour cela que les entreprises sont là. Mais notre travail consiste à veiller à ce que tout le monde comprenne ce que fait l’autre acteur essentiel afin que chacun puisse prendre une décision éclairée. À l’inverse, si le gouvernement affirme qu’il y a beaucoup de débouchés dans un pays donné, et que nous tâtons ensuite le terrain avec nos entreprises, nous pouvons alors retourner voir le gouvernement et lui dire que nous comprenons son point de vue, mais qu’il y a des raisons pour lesquelles, en ce moment, la situation n’est pas aussi attrayante pour les industries que ce qu’il croyait. Bref, mon travail consiste autant que possible à donner aux gens ce genre de perspective des deux côtés. Kirk : À propos du Bureau Indo-Pacifique pour l’agriculture et l’agroalimentaire, ou BIPAA, qu’est-ce qui distingue le service offert par le gouvernement? Chris White : Eh bien, le fait qu’il y ait un service offert par le gouvernement, n’est-ce pas? Je pense que c’est un excellent signal. L’une des choses vraiment intéressantes que l’on constate quand on voyage, c’est le dynamisme de nombreux autres gouvernements et les investissements qu’ils font dans d’autres marchés. Et il ne suffit pas d’y aller, de participer à un salon professionnel une ou deux fois par an ou d’y faire une visite en avion pour repartir aussitôt. L’investissement du gouvernement et le fait qu’une personne de la trempe de Diedrah Kelly dirige le bureau, voilà un signal très positif pour l’industrie. Et je pense qu’en discutant avec les gens de l’industrie, ce qu’ils espèrent, c’est que cela ne devienne pas seulement un bureau, mais un modèle pour d’autres marchés où l’on veut être plus concurrentiel. Kirk : C’est logique. Alors, lorsque vous voyagez dans la région, quel est selon vous l’avantage canadien? Chris White : Il y a généralement trois choses qui, de mon point de vue, retiennent l’attention. Premièrement, il y a le Canada -- pas seulement en ce qui concerne la viande rouge, mais essentiellement tout produit que nous exportons -- nous sommes un partenaire commercial très fiable. Deuxièmement, le fait que nous travaillons en étroite collaboration avec l’ACIA. Donc, pour tout produit que nous vendons, non seulement il s’agit d’un produit de grande qualité, mais aussi il repose sur des données scientifiques de calibre mondial. Et pour la plupart des administrations, comme vous le savez, la salubrité des aliments est une question tellement cruciale que si vous importez un produit canadien, un des points qui ne sera pas une source de préoccupation, c’est bien la salubrité des aliments, comparativement aux importations provenant d’autres pays. Troisièmement, je dirais que nous sommes tout simplement un pays avec lequel il est facile de faire du commerce. Nous ne cherchons pas à arnaquer les gens. Nous cherchons à garantir que le produit arrivera à temps. Nous cherchons à éviter les erreurs de négligence afin que le produit se rende au port et en resorte le plus rapidement possible. Kirk Finken : C’est bon à savoir. Revenons à la présence dont vous parliez. Pas seulement au salon professionnel. Comment le BIP y contribue-t-il? Chris White : Eh bien, concrètement, c’est le point central, n’est-ce pas? Je pense que toute association commerciale tournée vers l’extérieur a toujours pour défi de savoir ce qui se passe en temps réel dans d’autres marchés. Donc, le fait que le Bureau Indo-Pacifique soit axé sur l’agriculture, c’est un atout inestimable. Mais d’un autre côté, ils sont en train de constituer un réseau composé d’autres experts agricoles ou d’autres spécialistes du commerce dans la région. Alors, vous savez, Kirk, on pourrait venir nous parler d’un dossier, et souvent ce dossier pourrait être relié à un autre dossier sur lequel on travaille. Mais si ces conversations ne peuvent pas avoir lieu, alors on ne sait pas ce qui se passe. C’est important d’avoir des gens sur le terrain dans la région, de renforcer la confiance, de bâtir la confiance, de bâtir le réseau. Mais encore une fois, ce point central, c’est un atout inestimable. Il ne suffit pas de venir une ou deux fois par année parce que ce n’est pas ce que font nos concurrents. Ils sont sur le terrain de façon soutenue, et il y a une présence. Alors nous devons être présents aussi. Kirk : Quels défis entrevoyez-vous pour percer un marché comme celui-ci? Chris White : Je pense que le défi, comme pour tout marché, c’est le fait que ce sera une décision d’affaires de la part des entreprises membres. Quel produit offrent-elles? Où pourraient-elles optimiser les profits? Où sont-elles prêtes à investir, sachant qu’elles ne gagneront pas nécessairement autant d’argent aujourd’hui que dans cinq ans? Comme le Canada n'a pas été présent dans cette région du monde autant que d'autres, ces relations bien établies sont difficiles à pénétrer en tant que nouvelle entreprise membre, en tant que nouvelle entreprise. Et vous savez, cette part de marché n'est pas aussi facilement disponible que vous pouvez le faire. C'est donc tout un processus que d'obtenir une part de marché, de la gérer, de la maintenir et de ne pas chercher à savoir ce qui se passe ailleurs. Quoi, euh, où d'autre ? Vous pourriez, euh, prendre votre produit parce que, vous savez, euh, ce n'est pas une grande surprise, mais la plupart des entreprises, vous savez, sont mises au défi parce que c'est un marché mondial très compétitif. Et, vous devez aller là où vous pouvez faire le plus d'argent. Kirk : Je peux voir que ce n’est pas toujours facile à gérer. Encore une fois, l’important c’est d’avoir des gens sur le terrain qui peuvent voir quand c’est le bon moment. Chris White : Je sais que du point de vue de l'industrie, nous avons un certain nombre d'entreprises qui sont passées par Manille et qui ont utilisé les services du bureau. Il est évident que le bureau possède un haut degré de professionnalisme, mais ils ont également trouvé qu'il était assez agile. Et sur certains de ces marchés, il faut être aussi souple que possible parce qu'on essaie de développer les relations ou parce que le marché n'est pas aussi mûr pour les produits canadiens. Vous essayez donc de faire comprendre aux gens ce qu'est un produit canadien à un niveau plus, euh, pas de base de façon négative, mais juste comme point de départ, d'accord. Et il est difficile pour les entreprises membres qui ne sont là que pour quelques semaines de construire ces éléments de base. Mais l'avantage des officiers qui travaillent au bureau Indo-Pacifique, c'est qu'ils peuvent avoir ces conversations avec moi lors de ces réunions, mais aussi assurer le suivi et construire une couche sur cette fondation, de sorte que lorsque je reviendrai, au deuxième ou au troisième trimestre, une grande partie de ce travail de mise à niveau aura déjà eu lieu. Je crois que Diedrah et son équipe font un travail formidable jusqu’à maintenant. Et je suis convaincu que le soutien d’Agriculture Canada a grandement aidé le commerce international. Et au début, il y a eu, je ne sais pas quel est le bon mot, pas une hésitation, mais disons que les gens ne comprenaient pas tous la raison d’être de ce bureau. Je pense que ce qui s’est passé au cours des 18-24 derniers mois, c’est qu’on a grandement clarifié l’importance d’avoir des gens au quotidien qui se concentrent uniquement sur les produits agricoles canadiens dans cette région. Marie-France : Kirk… nous avons eu droit à des propos très intéressants aujourd’hui. Diedrah a souligné à quel point il est important d’établir des relations solides et à long terme dans l’Indo-Pacifique, et à quel point une présence physique est essentielle pour vraiment comprendre la région. Chris, d’un autre côté, nous a rappelé l’ampleur du travail à faire pour percer un nouveau marché — il ne s’agit pas seulement de se présenter; il faut aussi assurer une présence constante et bâtir la confiance au fil du temps. Kirk : Exactement. Pour percer de nouveaux marchés, il faut beaucoup d’efforts, et Diedrah et Chris ont tous deux insisté sur la nécessité pour le Canada d’être présent dans ces régions. Marie-France : Merci à tous les deux de nous avoir fait part de leurs points de vue sur les défis et tous les efforts qu’il faut déployer pour accroître le commerce agricole canadien. Kirk : Et comme toujours, il faut essayer quelque chose de nouveau… Marie-France : Mais il faut s’assurer d’avoir des gens sur le terrain, bâtir des liens de confiance et recueillir des renseignements utiles avant de faire cette première vente.