Software Pricing mit Dr. Sebastian Voigt von hy #49

Was? Moin, zu einfach komplex. Heute natürlich wieder mit Burkhard. Hallo Burkhard, Moin Gerrit, Es soll heute gehen um das Thema Software Pricing und dafür haben wir einen besonderen Gast da, das ist der Doktor Sebastian Vogt und ja zum Start erstmal Hallo Sebastian, Stell dich doch mal vor wer bist du und was machst du beim Thema Pricing eigentlich? Ja danke Euch beiden für die für die Einladung.

Pricing bewegt mich schon einige Jahre, ich glaube so unmittelbar nach dem Studium, Ich bin Wirtschaftsinformatiker, hatte ich die große Wahl, versuche ich mich jetzt an einer Entwicklerkarriere oder versuche ich irgendwie was kommerzielles zu machen? Ich habe irgendwie gesehen, dass

andere. Flinkere Finger oder bessere Algorithmen im Kopf hatten als ich habe mich also mehr oder weniger auf die Kommerzialisierungsseite von digitalen Leistungen gestürzt, war 8 Jahre in der Beratung bei Simon Kucher und Partners und wollte aber dennoch irgendwie spannende digitale Geschäftsmodelle auch selber sehen und nicht nur in powerpoint designen. War dann bei Bertelsmann, war bei prosieben, habe dort das mobile Gaming geleitet und bin dann 2016 in die Atze

Springergruppe gekommen. Hab dort ein pricing Team aufgebaut, das heißt wir haben alle unsere verschiedenen Units innerhalb von Axel Springer geholfen. Bessere Monetarisierungs und Preisstrategien zu entwickeln. Das ist jetzt nicht nur Bild und Welt, die man ja irgendwie als erstes mit Axel Springer verbindet, sondern das sind die ganzen Kleinanzeigen, Marken wie stepstone oder Immowelt oder Marktplätze wie Idealo oder Ladenzeile.

Also da gibt es ganz ganz viele spannende Geschäftsmodelle und auch einige Softwaremodelle und jetzt bin ich mittlerweile seit knapp 5 Jahren bei einer Firma, die heißt Hai, offiziell heißt die Axel Springer Hai, das ist eine Beratung, die wir aus Axel

Springer raus gegründet haben. Unternehmen dabei helfen, bei allen Themen rund um Innovation, Digitalisierung, Modernisierung des Geschäftsmodells und Leite dort zusammen mit meinem Kollegen Timo Müller das Pricing and Sales Team als Partner.

Das heißt, wir helfen und jetzt bin ich wieder am Anfang meiner Vorstellung. Äh, Unternehmen dabei ja am Ende bessere digitale Monetarisierungsstrategien zu entwickeln für Software, Medien, Marktplätze, Kleinanzeigen, datenmonetarisierung, also alles, was im Kern digital ist. Weitermachen würde mich mal interessieren, welche Unternehmen ihr da so genau beratet.

Also du brauchst jetzt keine Namen nennen, aber sind das typischerweise wirklich Softwarefirmen von Natur aus oder sind das Firmen, die sag ich mal ja traditionelle Geschäftsmodelle haben, vielleicht Maschinen verkaufen und jetzt mit Software das Ganze ergänzen? Hast du da einen bestimmten Fokus, bestimmte Expertise oder sagst du das lässt sich eigentlich auf alle anwenden, die irgendwie was mit Software oder digitalen Geschäftsmodellen

zu tun haben? Also ich nehme an, dass einiges von dem, was wir jetzt in den nächsten Minuten besprechen werden, Generalisierbar ist aber am Ende. Ja, same same by different, würde ich sagen. Am Ende natürlich. Was anderes ist, ob du irgendwie als Startup Gründer ein SARS Modell baust oder ob du aus dem Maschinenbau kommst und jetzt eine Predictive Maintenance oder eine Connected Manufacturing Lösung on Top verkaufen willst.

Zu deinem eigentlichen Werkzeug oder Maschinenverkauf also das sind schon ganz ganz andere Startpunkte wo man beginnt vom Geschäftsmodell und dementsprechend sind auch die Pricing Modelle. Ja, zumindest für mich extrem

anders. Deswegen würd ich sagen, um deine eigentliche Frage zu beantworten, also wir haben n relativ starken Fokus auf private Activity geführt, das Softwareunternehmen, wir sind zu 90% b to BN Paar B to C Modelle gibt es auch, das sind auch viele sag ich mal vertikale Klassiker, ERP Systeme, CRM Systeme, SCM Systeme, Warenwirtschaftssysteme, Kassensysteme also die oftmals in einer oder mehreren Branchen nur eingesetzt werden, aber dort

durchaus. Lange schon am Markt sind und Marktführer in ihrer Nische. Das sind oftmals auch noch aus Pricing Sicht und auch aus technischer Sicht klassische Lizenzmodelle, wo dann natürlich auch mit einem Private Equity Investor oft der Abo oder SARS Case angestrebt wird oder dann

noch umgesetzt wird. Das heißt wir helfen sowohl bei der reinen klassischen Preisoptimierung, wie finde ich den optimalen Preis, wie pakettiere ich neu, wie mache ich einen neuen Preis erhöhungsplan als auch bei so großen kommerziellen Themen wie wie ändere ich mein Preismodell Stichwort. Abo oder wie ändere ich das gesamte kommerzielle Modell und das Produkt, Stichwort SARS

Migration? Jetzt hast du schon n bisschen Sprung gemacht und hast n paar Geschäftsmodelle reingeschmissen. Ich glaube das ist ja mal die Vorstufe zum Pricing. Das Geschäftsmodell schränkt zumindest die Option ein, die ich nachher beim Pricing habe, würde ich zumindest mal so behaupten, widerspricht mir gerne, kannst du da mal die wichtigsten aufzählen, hast du gerade schon gesagt oder uns nennen und und was für ein pricing Modell da typischerweise dahinter hängt.

Genau also vom Geschäftsmodell kommend. Also wenn ich jetzt erstmal auf der obersten Ebene des Preismodells bin, dann gibt es mich Lizenz, Abo oder Transaktionsbasiert würde ich mal grob zusammenfassen, jetzt vom Geschäftsmodell davor gibt es natürlich noch mal, was ich jetzt mal ebenso bezeichnet habe ist, ist das jetzt ein klassisches Enterprise Produkt, also wie zum Beispiel eine CRM Lösung oder ein ERP Lösung oder ein Supply Chain Lösung oder was

ähnliches was. Kernsystem ist würd ich mal sagen oder ist das eher n sehr funktionales System wie NHR System oder was anderes, was vielleicht irgendwie eigene Bereiche nutzen und ich glaube klar das sind andere Geschäftsmodelle, darauf lassen sich auch andere Implikationen fürs Preismodell. Ableiten und sicherlich gibt es dann auch, gerade wenn es um ein bisschen mehr Richtung alles was transaktionales ja auch Software Modelle, die jetzt gar nicht in

einem klassischen Pricing laufen, so x User mal Monatspreis gleich Gesamtpreis, sondern die eher zum Beispiel auf gelieferte Daten auf gelieferte Transaktionen sozusagen abzielen. Insofern würde ich sagen, vom Geschäftsmodell gibt es natürlich unendlich viele und von den Kernpreismodellen gibt es Lizenz, Abo und Transaktional. Sebastian darf ich gleich mal zwischenfragen, Lizenz und Abo kannst du da den Unterschied nochmal klar machen? Ja, also ich versuche das.

Ihr seid ja keine Laien, aber vielleicht hören ja auch manche zum ersten Mal euren Podcast. Also ich erkläre es immer aus aus meiner eigenen Situation, wenn ich früher sozusagen als Schüler, als Student, ich bin ja auch schon 44, eine Software kaufen wollte, dann bin ich irgendwie in Karstadt oder Fachhandel gegangen und zahle dafür irgendwie 50€ und dann gehörte er mir, ich habe also diese Lizenz gekauft, ich kann im Prinzip den Virenscanner, die Office Lösung oder was auch

immer konnte ich für immer weiter benutzen. Bis halt irgendwann aus irgendwelchen Gründen es einfach nicht mehr kompatibel war oder der Computer weggeschmissen wurde. Nach nach 5 Jahren.

Also das war jetzt nicht sehr nachhaltig formuliert, würde man natürlich recyceln und bei bei Rebuy und anderen wieder einstellen heute, aber so war es nun mal damals und bei Lizenzen im Software Bereich lief es ja auch so, man verkaufte quasi die Lizenz an den Kunden und zeitgleich hat der meistens einen Wartungsvertrag abgeschlossen, der klassisch so um die 12% vom Lizenzvertrag war.

Heute sind wir bei solchen klassischen Lizenzmodellen eher bei 20% auch manchmal mehr auf die Lizenzkosten und die. Jedes Jahr für Wartung, Pflege, Weiterentwicklung, Bugfixing und so weiter weiter an die Software Company bezahlt. Du kannst den Lizenz, sorry, den Wartungsvertrag nämlich kündigen, aber dann bist du quasi on your own.

Das macht ja auch keiner, das Risiko ist bei solchen Lösungen natürlich viel zu groß und mit der Claudifizierung sage ich mal in den letzten 10 Jahren ist es ja nun mal so, dass das Thema SARS und Abo Modell immer mehr aufkam. Ich nehme mal an, so im Großen war das so, Adobe, die als Erster den Umstieg ihrer Produkte. Von Du kaufst die einmal für ich weiß nicht, was das damals war.

Die ganze Adobe Produkte. Ich glaube so 850€ damals hinzu, Du zahlst dafür 70€ im Monat, aber dafür kriegst du die gesamte Suite, die liegt auf der Cloud, alle haben das gleiche Produkt, du hast dann nicht irgendwie Acrobat 7 und der andere 8 und der andere 9, sondern alle haben die gleiche Lösung, die wird laufend aktualisiert, du hast nicht mehr spezifische Release cyclen weil das irgendwo on Premise liegt bei dir im Unternehmen, sondern alle kriegen quasi in Real Time

oder täglich oder wöchentlich oder wöchentlich. Neues Update eingespielt du loggst dich nur noch online per Browser ein und kannst die Software in der Cloud nutzen und diese Saßmodelle laufen einfach traditionell, solange man das Tradition nennen kann, als Abomodell.

Du zahlst dafür nicht eine einmalige Aufschaltgebühr, quasi kein Onboarding oder so, sondern zahlst einfach deine monatliche Gebühr. Und natürlich ist die in der Regel höher als so ne laufende Gebühr für Wartung, weil das ja nur 20% vom Kaufpreis sind, während es da.de facto Jahrhundert sind und deswegen ist es natürlich für viele Softwareunternehmen auch unglaublich spannend über Preismodellwechsel nachzudenken, also mit oder ohne Cloud und

einem was dazugehört, aber sozusagen aus einem Lizenz und Wartungsmodell hin in ein Abomodell zu gehen, weil da einfach recurring zwischen 3003 100% Upside möglich sind. Deswegen so ein bisschen so die, die Once in Educate Opportunity für für klassische Softwareunternehmen sind.

Burkhardt mich würd mal interessieren, was das was das eigentlich technisch bedeutet im Hintergrund ja ich, ich verkaufe Lizenzen und dann hinten drauf ein Wartungsvertrag oder ich hab wirklich n Abo. Nehmen wir jetzt mal an wirklich auch ein SARS Produkt was aus der Cloud herausgeliefert wird ist das für das Entwicklerteam dahinter eigentlich das Gleiche? Ist es denen egal oder gibt es da auch Unterentwickler an Vorlieben für das eine oder das andere?

Kann ja bestimmt nicht für alle Entwickler sprechen, aber für den einen der ich selber bin. Ja, den frage ich auch.

Also ich hab gerade raus gehört, dass Sebastian, dass es also vom Finanzfaktor jetzt sag ich mal ganz attraktiv sein kann für eine Firma ein ein Abo Modell zu machen, also ein SARS Abo Modell. Ich glaube es ist von der Technik von den Entwicklerteam auch ganz attraktiv ein solches zu machen, ich glaube man hat es gerade schon ein bisschen gehört, weil tatsächlich muss ich halt nicht mehr 12347

Version pflegen. Die halt jetzt ne, also wenn ich n Lizenzmodell bin und ich hab eine Software die on premise installiert ist, im schlechtesten Fall sogar irgendwie hab ich gar keinen Zugriff da drauf, weil da im Notfall gar kein Internet dran ist an dem Rechner oder irgendwie. Und ähm, ich nehme das Beispiel nochmal auf von Adobe. Ja, also diese CS Suiten die jetzt da gab 5678 oder irgend sowas.

Ja und dann habe ich halt irgendwie die mal verkauft und dann habe ich aber 456 Versionen an der Hacke als Entwicklungsteam. Die irgendwie ja gut, entweder gibt es da überhaupt gar keine Updates und Sicherheitspatches, aber das ist ja auch nicht mehr zeitgemäß.

Ja, dann kann man sagen, OK, muss ich halt selber drum kümmern, aber wenn du da halt irgendwie noch mal n Update machen willst oder irgendsowas, dann hast du als Entwicklungstimulativ. Viel Schmerzen, weil du halt irgendwie 4 Versionen gleichzeitig verwalten musst und und und warten musst und Bugs fixen musst. Ja. Während halt in der im SARS Business ist genau, dass es gesagt ist, da hast du halt

maximal. Also im besten Fall hast du natürlich nur eine Version, die online ist für alle ja. Da würde ich sagen, gibt es auch Differenzierungen. Gibt es verschiedene Sarslösungen?

Du kannst ja auch quasi vielleicht eine SARS Version festziehen für bestimmte Leute, die das dann nicht upgedatet haben wollen und so aber mal ganz grundsätzlich gesagt, je weniger Versionen du gleichzeitig pflegen musst, umso weniger krass weniger Aufwand ist das für das Entwicklungsteam. Es ist unglaublich aufwendig viele Versionen eines gleichen Produktes zu pflegen, ich versuche das immer im Entwicklungsteam oder zum Management zu sagen, ja nee, also 2 Versionen.

Also gerade noch erträglich bei 3 Versionen fang ich eigentlich schon an richtig zu meckern und alles da drüber ist eigentlich nicht akzeptabel, ja. Also ja, also es gibt n Riesen technischen technischen Vorteil. Ja da ist so zu tun ja als als Abo oder er saß Modell ist schon schon cool, ja dann. Sind sie ja eigentlich alle einig? Ja, also Entwickler plus sag ich mal die Verkäuferfront wenn ich jetzt auch zähle, ja saß ist besser. Und einfacher zu handeln. Und Sebastian, Du sagst die die

Upside ist 300%. Also es kommt natürlich voll drauf an. Also erstmal vielleicht ganz kurz die technische Unterscheidung oder kommerzielle Unterscheidung. Man kann natürlich auch Abo Modelle auf einem on premise Modus. Machen oder ne? Also du könntest ja auch n on premise Lösung installieren und musst ja nicht dieses Pricing Modell 100 am Anfang und dann 20, sondern du könntest ja auch direkt sagen kostet einfach x im Monat also das gibt es ja auch.

Natürlich ist das Thema durch Cloudsoftware mehr und mehr aufgekommen und dort der Standard würde ich mal sagen, bei allem was neu entwickelt wird weil einfach alles was neu ist mehr oder weniger wenn es jetzt nicht krasse irgendwie Security Aspekte hat, SARS Lösungen sind aber in die Zeit richtig aber wenn ich es richtig im Kopf habe Studie gesehen dass ungefähr 50%. Der in Deutschland laufenden B 2 B Enterprise Software noch auf on premise Lizenz und

Wartungsmodell läuft. Was, das hätte ich nicht gedacht. 50% noch. Ich meine, guck dir mal irgendwie die gesamten sag ich mal Legacy Systeme an, also die so ich meine die die mittelständischen SAP würde ich sie mal nennen. Also wie gesagt wir haben für warenwirtschaftssysteme Kassensysteme gearbeitet, Vertikalisierte, CRM Lösungen, ERP Systeme. Das sind halt Systeme, die oftmals vor 30 Jahren angefangen

wurden zu entwickeln. Und natürlich ist so n Wechsel auf ein SARS Modell ja auch n unglaublicher finanzieller Invest. Weil plötzlich nehmen wir nur die Umstellung des Preismodells, die gar nicht jetzt die ganze sozusagen technische Entwicklung davor beinhaltet. Du würdest ja auch einfach von Neukunden keine Erlöse mehr kriegen, du würdest ja den Lizenzverkauf überhaupt nicht mehr haben, du würdest ja nur noch von deinem quasi.

Den laufenden Erlös kriegen, der natürlich geringer ist, als wenn du die Software verkaufst. Das heißt, bei allem, was irgendwie mit Neukunden zu tun hat, würdest du erstmal n ganzen Schwung an an Neukundenerlösen verlieren.

Klar beim Bestand, die kannst du dann hochziehen von ich hab es jetzt eben gesagt von 20 auf 100 die Zahlen bitte nicht einloggen oder ausprobieren morgen, das wäre schon vielleicht ein bisschen zu viel des guten, aber das Potenzial sozusagen dann recoring Revenue zu generieren ist natürlich riesig und deswegen suchen die sich ja dann meistens um so einen Schritt zu gehen, dann vielleicht auch einen professionellen Investor,

private. Die, die dann das Ganze mitfinanzieren, die das vielleicht auch irgendwie schon 23 mal gemacht haben bei anderen Companies, die die Best practices kennen. So n Ding durchzuziehen, das ist ja auch nichts von Wochen, sondern wirklich Monate und Jahre. Und klar, dann hat man dann vielleicht auch so spezialisierte Berater wie wie uns bei Hai, die dann auch dabei helfen, das kommerzielle Modell

zu bauen. Pakettierung Preislevels differenzierte Angaben an Kunden go to Market, das ist ja nicht so, dass du zu deinen Kunden gehst und sagst, ach by The Way, das kostet viermal mehr, weil es jetzt ein Abo Modell ist und vorher war es ein Lizenzmodell, weil die Antwort ist doch völlig klar, der wird sagen What The hell, ich habe die Software doch gekauft, ihr sollt. Warten und weiterentwickeln warum soll ich sie denn jetzt mit einem viel teureren Abo

Modell noch mal bezahlen? Da gibt es einige Baustellen, die man da abarbeiten muss, aber wenn man es gut hinkriegt, dann ist das n natürlich n absoluter Riesen riesen Mehrwert für die Firma. Ich hab auch mal tatsächlich in meiner Vergangenheit versucht, teilweise auch erfolgreich versucht, aber es war nicht so leicht, weil es war die Anfangszeit von Abo Modellen ne on premise Software als Abo zu verkaufen und zwar auch noch in die produzierende Industrie, wo

man jetzt nicht ja wie sag ich mal so ein Adobe Kunde, der vielleicht eher vielleicht eine Marketing Agentur oder sowas ist, ganz so bereit war für so ein Abo Modell. Es hat letztendlich dann doch hingehauen und die Firmen, man merkt es, sind immer offener dafür irgendwie, also es ist mehr oder weniger der Standard oder gibt es da auch eine Entwicklung wieder in andere Richtungen? Ich glaube, das ist eine unumkehrbare Entwicklung. Also selbst bei. Ganz, ganz großen.

Ich sag mal Logistik, Post, Versicherungen, was auch immer, überall wo du schon hohe Security Layer hast, dass dann nach und nach alles claudifiziert wird und die gesamte IT Infrastruktur dahin läuft und dann natürlich auch die gesamte Software von Dritten, über die wir ja

vermeintlich gerade reden. Also ich glaube, dass da gibt es kein kein Zurück, das wird sich glaube ich bis auf vielleicht so die Fans und wirklich high Security Sachen auf ein Minimum reduzieren, was da wirklich noch in Premise läuft oder in private Clouds. Prima, dann haben wir glaub ich genug gesprochen über die verschiedenen Modelle et cetera. Dann würd ich gern mal zum nächsten Oberthema, Preisgestaltung Paketgestaltung kommen.

Wie baue ich jetzt eigentlich als Anbieter von Software sinnvolle Pakete, die meinem Kunden natürlich n möglichst großen Mehrwert bringen, für sich gesehen aber natürlich auch als Anbieter? Und da sind wir jetzt nicht ganz uneigennützig, wir bieten ja auch ne ne Software an im SARS. Geschickt gestalte, um ja das Maximum rauszuholen oder zumindest gute Preise aufrufen zu können, gibt es da Faustregeln, ist das komplett individuell? Ja, wie ist deine Erfahrung, Sebastian?

Ja, also wenn du wirklich n Preismodell vom Scratch baust das das ist ja, ich sag es ja jetzt schon Preismodell ne

gesamtpreisgefüge, da sind ja ganz viele Elemente, die du erstmal beachten solltest. So, wir haben so n Achtstufiges Framework bei uns bei Hai, wo wir halt, wenn es wirklich darum geht was Neues zu machen, die nach und nach abarbeiten und die Bauen eigentlich aufeinander auf. Das erste ist, du guckst ja natürlich erstmal strategisch an welche Ziele will ich denn mit dem Modell erreichen?

Es ist ein Wachstumsmodell, will ich viele Neukunden gewinnen, will ich den Bestand monetarisieren oder will ich maximal viel Geld verdienen? In kurzfristiger Zeit brauche ich eine Refinanzierung, kürzlich oder kurzfristig dann. Eher so wie ne so klassische Lizenzmodell onboardingschranken oder will ich den recovering Revenue optimieren?

Also ne so erstmal so n paar strategische Pfeiler und Zielsetzungen für das ganze Geschäfts und Preismodell, das zweite ist dann das Preismodell selber, also die Entscheidung Lizenz oder Abo. Für neue Sachen stellt die sich

nicht mehr. Das war glaube ich relativ klar, dass das im Sinne immer Abo Modelle sind, dann wäre die nächste Frage wie differenziere ich mein Angebot, also mache ich irgendwie ganz viele Module wo die Leute sich raussuchen kann mache ich so einen klassischen Good better Best approad wo ich 3 Pakete schnüre die vielleicht unterschiedliche Zielgruppen klein, mittelgroß oder Anfängerintermediaed und pro Adressiere, da sind dann verschiedene Häkchen auf so

einer Website, normalerweise dann die Differenzierung wie mache ich natürlich auch die Preisdifferenzierung, wie schaffe ich einen upsell Pfad für die Kunden die vielleicht günstig einsteigen, dann nach oben und so weiter. Ja, dann ist die Metrik ganz häufig. Denken wir als erstes irgendwie ein per User Modelle aber muss

es ja auch nicht sein. Kann ja auch durchaus keine Ahnung nach Unternehmensgröße, nach Anzahl der Transaktionen was auch immer sein, je nachdem was den Value meiner Software gut widerspiegelt, dann wären noch weitere in B 2 B differenzierungsthemen also soll eigentlich für die gleiche Lösung jeder das gleiche zahlen oder sage ich naja wenn ich an Pharma verkaufe, die haben vielleicht mehr Geld als aktuell der Handel oder der Immobiliensektor mache ich da so

eine natürliche Differenzierung oder bin ich in der Schweiz teurer als nicht Ägypten? Keine Ahnung, als Beispiel ne, aber logischerweise wie differenzier ich richtig. Wenn wir uns das so machen würde, dann kann ich auf meiner Webseite gar nicht irgendwie fixe Preise hinstellen.

Ja, weil das ist ja dann, das ist ja was, was ich am liebsten nicht kommuniziere, dass ich sage, ja, Pharma, ihr kostet irgendwie hundertfach und irgendwie kleiner, Mittelstand irgendwie oder Kleinunternehmen, kostet irgendwie nur noch einen Bruchteil davon, das will ja keiner in Zahlen irgendwie auf der Webseite lesen, wie würde man das dann irgendwie, dann muss man ja ständig irgendwie persönlich quasi verhandeln mit dem jeweiligen Kunden. Ja, also es kommt halt auf die

Lösung an. Also wenn du jetzt eine Standardsoftware kaufst, weiß ich nicht bei Salesforce, da hast du natürlich die Preise auf der Website, da steht dann irgendwie weiß ich gar nicht 75€ pro Lizenz glaube ich und dann gibt es glaube ich noch so eine Startup Version und noch so eine Enterprise Version und ich weiß gar nicht ob es genauso ist.

Aber ganz oft ist es so, du hast aber ja auch viele Lösungen die einfach per se eine gewisse customizing Komponente haben, also je komplexer es wird nimm mal so ein ERP System, da hast

du natürlich. Gut SAP nehm ich mal an, wird jetzt keine Preise auf ihrer Website haben, aber auch kleinere Player, die haben dann halt einfach n Onboarding Prozess, die Bepreisen dann von mir aus nach Anzahl der User nach Unternehmensgröße, Komplexität, Anzahl der Schnittstellen, Anzahl der angeschlossenen Systeme.

Yara, Yara, Yada und dann kriegst du so ne vierseitiges Angebot mit dem Pricing. Das ist halt auf keiner Website zu finden, aber nichtsdestotrotz kann ja sein, dass der Preis pro User für in meinem Beispiel in der Schweiz 20% höher ist als in Ägypten oder in Pharma 20% höher ist als in weiß ich nicht,

Immobilien gerade. Also du kannst dir schon differenzieren und nichtsdestotrotz, selbst wenn du es auf der Website hast, kannst du ja auch einfach direkt die Pakete so schneiden, dass sie differenziert sind.

Du könntest explizit sagen, hier ist unser Pharmapaket und da sind halt noch 2 Features mehr drin, weil wir wissen das braucht jeder Infarma und deswegen ist es 20% teurer als beispielsweise ne andere Branche, das heißt Produkt und Preisdifferenzierung kann man ja durchaus zusammendenken und muss jetzt nicht nur so n he he he he he die haben gerade dicke Taschen, da erhöhen wir mal. Das kannst du natürlich machen, das ist im B2B ja völlig gang und gäbe.

Wenn ich mein Auto verkaufe als ahnungsloser Krieg ich wahrscheinlich auch 10% weniger als irgendwie. Mein Bruder, der sich sehr viel mit Autos beschäftigt, obwohl es das gleiche Auto ist. Also da ist klar, wo du es nicht darfst. Ist ja allerdings n bisschen glaub ich Edge Case sind B to c Themen innerhalb der EU gibt es da klare Richtlinien, dass du die Preise nicht stark

differenzieren darfst. Es muss klare Richtlinien dafür geben, das heißt, wenn du stimmt jetzt nicht, aber in Österreich wärst du nicht in Deutschland, dann nimmst mir die gleichen Preise für B 2 C Leistung. In dem Fall kriegen genau und um kurz abzuschließen, jetzt haben wir nur über Preismodell gesprochen, dann geht es natürlich noch um das Preislevel

an sich. Dann noch über die Kommunikation invoicing Billing ist dann auch ein Thema, macht man Jahres monatsverträge und so nach so einem 8 Stufen hat man dann eigentlich alle Fragen zu einem Preismodell durch dekliniert und dann kann man loslegen. Sebastian, Ich merke gerade, dass ich, vielleicht auch wir, ich weiß nicht, wie es bei Burghart ist, einen sehr beschränkten, sehr beschränktes Sichtfeld auf Pricing haben, weil wir natürlich einen sehr.

Klar definiertes Produkt haben, was natürlich irgendwie in Abstufungen angeboten wird, also bei der Heisenware, darüber spreche ich jetzt und dann hängen wir da n Preisschild

dran. Das ist natürlich auch noch ne junge Firma, es ist vielleicht alles n bisschen hemdsärmelig, aber klar, da gibt es natürlich ganz andere Software Systeme da draußen, wo du wahrscheinlich aus vielen vielen 100, wenn nicht noch mehr Modulen wählen kannst, die kombinieren kannst wild und dann im Jahr bezahlen oder im Monat oder einmalig kaufen oder was auch immer, da kommt viel viel mehr Komplexität rein als wir die jetzt so auf dem Schirm haben denke ich mal.

Du hast ein paar Sachen erwähnt, gerade auf die würde ich gerne noch mal eingehen. Good Better Best war dabei. Geh doch da mal drauf ein, ich vermute da geht es um diese 3

Pläne zum Beispiel die man häufig hat als Auswahl für ein SARS Produkt zum Beispiel oder? Ganz oft also. Mittlerweile ist ja so der Goldstandard in der Software Kommerzialisierung, dass weil 3 vordefinierte Pakete hast meistens noch sowas wie Enterprise, was halt einfach Individuelles für die für die ganz großen Kunden.

Manchmal gibt es additiv oder für alle noch einen Free my Modelle, also es gibt ja durchaus Software Modelle die man irgendwie temporär oder dauerhaft for free nutzen kann, aber ich sag mal diese 3 Pakete. Sind ganz, ganz häufig.

Das hat n gewisse Gründe, denn ganz klassisch, wenn du jetzt als Entwickler rangehst, so, ich entwickle jetzt was und werf es auf den Markt und es ist irgendwie ein Produkt und ein Preispunkt, dann kann es ja durchaus sein für den einen, der sagt, Boah ist viel zu teuer, kann ich mir nicht leisten, kaufe ich nicht, der andere sagt Ey ich hätt doch das Zehnfache dafür bezahlt, ist ja super voll das Schnäppchen für den kriegst du viel zu wenig Geld und dann gibt es vermeintlich irgendwie

den, für den es gerade passt. Wenn ich jetzt diese 3 Personas nehme, das heißt eigentlich willst du irgendwie alle 3 abschließen, dann hättest du den Umsatz 3 gemacht, aber in dem Fall hättest du einen verloren und bei dem einen. Hast du gar nicht die Zahlungsbereitschaft ausgeschöpft, die der eigentlich hatte?

Das heißt, du machst dann nicht den Umsatz und genau deswegen macht man ja Preis und produktdifferenzierung du machst unterschiedliche Preise und verschiedene Leute einzufangen, mehr Kunden zu gewinnen und zu halten und dann machst du natürlich differenzierte Pakete auch und das sieht man ja ganz oft irgendwie small, Medium, Large oder sowas in der Richtung. Dass dann damit alle eingefangen werden und die Idee von Goodbye The Best dahinter, das hat auch

ne ganz schöne psychologische ja Komponente. Das sehen wir ja nicht nur bei Software, sondern eigentlich in allen Branchen. Ob du nun Telekommunikationsvertrag mit irgendwie weiß ich nicht, ein Gigabyte, 3 Gigabyte 10 Gigabyte kaufst oder ob du einen Flug buchst, wo irgendwie 3 tarifklassen angeboten werden oder weiß nicht alles, alles andere. Denn ganz oft, mittlerweile gehen mehr und mehr Unternehmen darüber, es sei denn, sie haben irgendwie es nötig, sehr viele

Neukunden zu gewinnen. Zuerst den gesamten Bauchladen zu zeigen, unser Bestpaket und da ist alles drin und irgendwie 99,9% SLA und alle Features und hier und da und kostet aber eigentlich viel zu viel. Als sehr oft wird dir dieser Preisanker als erstes dargestellt, der aber eigentlich für 99% der Kunden in irgendeiner Form irrelevant ist, sei es absichtlich über den Preis als auch dass da Features drin sind, die eigentlich nur eine ganz kleine Gruppe an

Menschen braucht. Deswegen sind diese 3 Pakete designt. Du machst den Anker, zeigst, was du alles kannst, wie cool dein Produkt ist. Aber eigentlich willst du die Mitte verkaufen und diese ist dann meistens deutlich günstiger. Also wir reden hier über manchmal. Nur die Hälfte, kann aber auch 30% günstiger sein. Wo du die wichtigsten Features drin hast die 80% der Kunden brauchen und vor allen Dingen hast du die wichtigen Features drin, die wirklich Kern sind der Lösung.

Und dann gibt es ganz oft noch ne good Lösung, die günstige, die dann irgendwie so n Starterpaket ist.

Aber wo so ein 2 Kernfeatures einfach fehlen, das heißt man merkt das ist so eine Mischung aus psychologischer Effekt, wir Menschen tendieren zur Mitte, sind immer ein bisschen unsicher, ich will ja jetzt nicht über den goldenen Wasserhahn, aber ich will ja auch nichts was beim ersten Mal Wasser aufdrehen abbricht, sondern na gut, dann nehme ich irgendwie die Mitte und genauso hast du den Ankereffekt, dass du

halt schon das teuerste zeigst. Du sagst jetzt hier ey kostet 100 00 0€ im Jahr, aber weißt du was lieber Kunde, wahrscheinlich brauchst du die 2 Sachen gar nicht und deswegen nimm mal die Mitte da zahlst sparst du total viel, da kann sich also der Vertriebler. Direktvertrieb, mit dem Kunden auch noch mal als ja Advokat des Kunden darstellen und sagen ich hab eigentlich das beste Preis Leistungsverhältnis für dich und dieses vielleicht als letztes noch dieses ich hab gesagt n

Dreierpaket führen dazu, dass du die Zahlungsbereitschaft triffst und ganz spannend ist was passiert in deinem Kopf.

Du hast jetzt 3 Pakete die du abwägst und du entscheidest irgendwie die Module und die brauche ich nicht und das und der Preis und ja ok das ist auf jeden Fall das Beste, das ist für mich das beste Paket, das heißt was du gerade gemacht hast ist anstatt dass du dieses Paket dieses möglicherweise nur eine Paket gegen 2 Wettbewerber benchmarkst, hast du gerade 3 innerhalb dieses Anbieters gebenchmarkt und dir deinen Gewinn herausgesucht und in deinem Kopf passiert nämlich

das, dass du sagst, das kann ja nicht so schlecht sein, das ist ja definitiv besser als 2 andere Angebote und jetzt kannst du gern zum Wettbewerb gehen und jetzt muss der dich erst mal schlagen, jetzt muss der erstmal den Anbieter schlagen, der quasi schon 2 aus dem Rennen geworfen hat, da gibt es ganz, ganz

spannende wirklich auch. Tests von Universitäten und Studien dass wirklich dieser psychologische Effekt von Good Better Best extrem stark ist, und das ist sicherlich auch ein Erfolgs. Grund für für dieses Modell. Das glaube ich gerne gut. Ich mache jetzt vertrieb, da klingt es fast schon ein bisschen abgedroschen.

Wenn ich jetzt böse sagen würde, aber zumindest habe ich es mal gehört, was was passiert denn in dem Moment, wo das alle machen, also fällt aus einem Konsument Konsument ist als falsch aber einem einem Einkäufer zum Beispiel oder Einkäuferin dann nie auf oder? Beschäftigen sich also, wenn wir jetzt mal die andere Seite einnehmen, sag ich mal die Käuferseite. Ist man da nicht auch n stückweit bewusst bei diesem Einkauf und weiß eigentlich

schon, was dabei passiert? Hast du da Ideen von der Seite drauf geschaut? Also ich, ich komm noch mal mit.

Anderen Einkaufssituationen, die nicht weiter weg sein könnte vom Geschäftsmodell. Ich habe jetzt im Vorgespräch gehört, Burkhard, du bist 43, also wir sind irgendwie fast ein Jahrgang, du hast 2 Kinder, ich auch, meine sind 9 und 6, und die gehen tatsächlich gerne zum mcdonald's, ich bin Vegetarier, deswegen war ich wirklich lange nicht bei Mc Donald's, aber jetzt muss ich wieder öfter hin und jetzt ist mir aufgefallen vor kurzem, ich kenne es ja noch von diesem Supersize me Film, es

ist ja immer gewesen, der geht an die Mc Donald's Theke, bestellt irgendwie den Meal Deal also das keine Ahnung mcgrip Menü falls es den noch gibt. Mc Grip Menü und dann wird er gefragt, willst du es nicht groß haben? Und der Anker ist aber auf sozusagen dem dem normalen Menü und du kannst es abzählen auf das Große.

Mittlerweile ist es so, es gibt kein kleines Menü mehr und n Großes, sondern es gibt noch n Standardmenü und n kleines und das große Menü ist ausgeschildert, da sind irgendwie ich glaube mittlere oder große Pommes dabei, große Cola kostet dann wahrscheinlich 9€ und dann gibt's die Möglichkeit du kannst das Downgraden auf das kleine Menü, das dann irgendwie 0,50€ günstiger kostet, also wirklich ganz kleiner Preisabstand, aber der Default ist auch geändert.

Das sind zwar keine 3 Angebote, sondern in dem Fall 2, aber wir sehen in dem Modell das halt auch dort mehrere Alternativen angeboten werden, wo ganz klar 1 favorisiert wird und über den Anker, das ist der Default. Der Preisabstand ist klein, es ist das erste was du in der Kommunikation siehst.

Das sind die gleichen Elemente wie bei Good by the Best hier und das funktioniert einfach und jetzt ist es bei Mc Donalds so, ist ja nicht wegen, dass ich zu mc Donalds reingehe und dann sage, das Produkt gefällt mir aber nicht, gehe ich doch jetzt irgendwie über um die Straße. Und es doch lieber ein Salat, sondern da bleibst du ja dann auch drin.

Da ist ja wahrscheinlich von den Leuten, die anstehen, 99%, die auch was kaufen und dennoch hast du ähnliche, sagen wir mal preisstrukturen und auch preispsychologische Mechanismen, die da funktionieren in der Software, wo du ja doch eher ein

Auswahlprozeß hast. Zwischen mehreren kann es dir ja dennoch helfen mehrere Alternativen zu haben, selbst wenn der jetzt von der Konkurrenz kommt und sagt EY das ist mein Favorit hier, dann hast du immer noch mit deinen 3 eine bessere Chance den zu schlagen als wenn du nur 1 hättest. Weil wenn du dir den einen Anguckst, dann gibt es ja zig Gründe warum das abgelehnt wird, da ist ein Feature drin, was du nicht brauchst, weil wenn du so ne lange Latte an Features in

einem Paket hast. Sobald da 1 drin ist, was du nicht brauchst, wird das mit dem negativen Wert assoziiert, das heißt ob da jetzt 99€ für 6 Features oder für 4 stehen wird das kleinere Paket manchmal wertiger wahrgenommen, weil da Sachen drin sind, die du nicht brauchst.

So als würde ich bei Mc Donald's das Menü bestellen und da wäre jetzt ein Kaffee dabei. Ich trinke sehr gern Kaffee, aber es passt halt nicht zum weiß ich nicht mcchicken oder dem Veggie Mac oder so weiter und den Pommes oder Cola. Was hervorragend. Ich würde am liebsten immer mein blödes Softgetränk austauschen gegen Kaffee. Dann seit, dass er irgendwie ein Glas Sekt dabei wäre, würde er wahrscheinlich noch auch nicht passen zum Bürger.

Genau, ich bin 5 Sek. Ich glaube ich bin 5 Sigma aus der Glockenkurve raus, was den normalen Kunden da angeht. Ja, hohe Streuung hier eine Kundenfront, aber so ist es halt. Manche Features haben einfach auch einen negativen Value für den Kunden und dann schaffst du es halt in mehreren Paketen dann eher das Richtige zu treffen, als wenn du nur 1 hast. Ich nehme mal den Faden da auf und ich glaube, das ist schon ein bisschen weiter. Vor eigentlich in dem Gesprächsklausel hatten, aber

ich finde es passt hervorragend. Da frage ich dich da gleich mal weiter, wenn du sagst es kann negativ sein, dass du eigentlich viel zu viele Features hast, die du dann gar nicht brauchst, wofür du dann als Kunde das Gefühl bekommst, OK, ich zahle hier eigentlich zu viel. Weil ich mich nur eigentlich weiß ich nicht 60% dieser Features brauche und dafür würde ich lieber weniger zahlen und die anderen einfach gar nicht haben. Wie sieht es dann aus, wenn du

so ne Art Premium Modell hast? Also weißt du dieses dieses dieses Level ganz am Anfang so n Free trial, denn das gibt es ja auch ganz oft wo du dann in so einem Free Trial und jetzt kommt die Frage, entweder hast du dann da alle Features, also du hast das quasi das Enterprise das ist voll aufgefeaturte Produkt aber zeitlich limitiert was weiß ich 14 Tage einen Monat oder irgend so was und dann ist es vorbei und dann musst du dich in so

einen Plan reingeben wo du halt irgendwie die richtige Feature Lektion treffen musst. Also vielleicht zum Beispiel viel weniger Features. Dann vielleicht nachteilig, oder sagst du dann zum Beispiel, ich mache halt einen ganz anderen Free trial? Ich mache dann irgendwie muss ja nicht alles reinfeaturen, sondern ich habe zum Beispiel. Weiß ich nicht. Dann irgendwie so nen so n ganz

umsonst. Ding was für immer läuft also ohne zeitliche Begrenzung, dann aber mit noch weniger Feature oder irgendsowas weißt du worauf ich hinaus will? Also wie schließt man quasi wenn diese Psychologie stimmt? Wie schließt man dann quasi so ne so ne so ne richtig so ne 0 Entry Modell quasi am besten an. Ja hab ich ne relativ starke Meinung zu, du kaufst ja keine komplexe Software, die du vorher

nicht ausprobiert hast. Ja, du willst ja schon irgendwie ne Sicherheit haben vom Look and Feel von der Funktionalität funktioniert das für mich und für mein Unternehmen. So, jetzt hast du ja die 2 Optionen, die du gerade gesagt

hast. Das erste du gibst die vollen Funktionen mit und das zweite ist du machst irgendwie so ein Limited Ding und irgendwann renn ich gegen so ne weiß nicht Paywall oder gegen irgendwas wo steht nee sorry ist hier nicht in der in der im Freemomodell mit drin im Freepacket so ich bin großer Fan eher alles zu zeigen und alles zu geben weil du gewöhnst die Leute natürlich dran ich mache lange Beratung und vielleicht hört man es mir ich weiß nicht vielleicht ist

der klassische Beratertyp an sich, aber viele meiner ehemaligen Kollegen waren immer total stolz wenn sie irgendwie ihre Milsen Moor Senator Karte hatten diese Karte zu kriegen war gar nicht so das Ding, aber sie zu verlieren. Also da war wirklich das war das Schlimmste, was vielen meiner Ex beraterkollegen passieren konnte, weil du halt echt so ein Statusverlust hattest. Und das lässt sich auch durchaus theoretisch erklären in der Prospekt Theorie.

Dafür hat Daniel Kahnemann auch einen Nobelpreis bekommen für seine Forschung, dass Halt Verlust. Stärker bewertet werden als gleichwertige Gewinne

vereinfacht gesagt. Das heißt, wenn du jetzt einem Kunden all diese Features zeigst und ihn hoffentlich davon überzeugst und du sagst dann nach den 30 Tagen by the way, du kriegst jetzt nur noch die Hälfte davon und all die Sachen, die du gerade ausprobiert hast, an die du dich gerade gewöhnt hast, die sind jetzt nicht mehr dabei, dann kommt halt direkt Schnappatmung, weil dir Sachen dann wichtiger geworden sind und ich meine, so funktionieren ja viele Retentionmechanismen auch

von Medien und von vielen anderen Abonnement Modellen, du verlierst halt was, wenn du nicht den Plan weitermachst und ist es gut, er alles zu zeigen, die Leute in ne Routine zu bringen, ihm zu zeigen, was sie jetzt haben und wenn du es ihnen

dann wegnimmst. Wie gesagt hast du direkt die die Zahlungsbereitschaft aktiviert, ich glaub es ist deutlich schwerer zu sagen ich zeig dir jetzt mal 5 Sachen umsonst, aber wenn du die anderen 5 Sachen sehen willst, dann musst du jetzt erstmal extra zahlen, dann werden die sagen ja wahrscheinlich brauche ich es eh nicht, dann lass ich es doch lieber, deswegen bin ich ein großer Fan davon lieber mehr zu geben und am Ende dann die Bezahlschranke aufzumachen für

das gesamte Paket und dann auch per Default eher die Premium Kunden in das größere in das Premium Maximum Paket was auch immer reinzupacken und nicht dann in das billigste danach. Also eigentlich eher ein Free Trial, den du da propagierst oder? Also wirklich komplettes System, aber erstmal auch ohne Kreditkarte, ohne Zahlung oder irgendwas. Und dann nutzt man die Funktion unter Umständen schon und dann kommt man erst in den Plan rein.

Auch das sind noch mehrere Elemente, sozusagen vom Free Trial. Es gibt glaube ich Software Lösungen, die haben pro. Wenn du so Good Better Best denkt, die haben pro Version im Free Trial. Es gibt auch welche die einfach den Free Trial haben und der ist dann einheitlich. Das ist das das eine und das zweite und das zweite ist Kreditkarte.

Ich würde immer paypal vorher abfragen, also wer nicht seine Kreditkarte für 0€ Trial angibt, der hat da einfach kein Interesse, denn da wird die Conversion nahe sehr nahe Zero Zero sein und wir haben das ja wir gehören ja bei High mehrheitlich zur Axel Springer, deswegen kenne ich das ja auch aus den ganzen Medienmodellen die Bild plus oder Welt plus oder genauso beim Handelsblatt Abo oder F plus. FAZ die geben halt alle beim Free Trial.

Vorne musst du die Kreditkarte angeben, weil du natürlich 2

positive Kriterien hast. Das eine zeigt Commitment, du gibst was ne als ist wieder Psychologie, du gibst was als Kunde und dafür kriegst du nur was zurück und deswegen das hat schon am Ende, dann führt es zu einer höheren Retention und das zweite ist natürlich gibt es auch so einen Gewissen in nersure Effekt, also du vergisst es einfach und dementsprechend nach 30 Tagen kommst du dann in die Pate also das führt dann dazu, dass du ganz viel zurückgeben musst, weil dann der

Kunde sagt, ja war aus versehen wollte ich nicht usw. Das bleiben dann auch ein Paar hängen, aber deswegen unbedingt Cradle Card From Day Zero ist glaube ich absolut gesetzt. Ich hätte noch einen wichtigen Punkt oder der mir, der mir einfach wichtig ist. Und das wäre, wie komme ich denn jetzt eigentlich tatsächlich zu einem konkreten?

Preis firmenangebot angenommen, ich hab jetzt mein mein Modell gefunden, hab das auch halbwegs niedergeschrieben, hab vielleicht ne Preisliste was auch immer aber wie bepreise ich jetzt tatsächlich was ist da der beste Ansatz?

Mir ist klar, dass man wahrscheinlich große Marktforschung machen könnte und viel Geld investieren in diverse Studien oder was auch immer um da so der Preis oder der Zahlungsbereitschaft herauszufinden aber jetzt mal gedacht als entweder vielleicht noch jüngere Softwarefirma oder vielleicht als so ein Maschinenbauer wie wir gesagt haben, der jetzt noch mal Predictive Maintenance obendrauf baut, wie kann man vorgehen und wie setzt man da Preise?

Also wenn ich bei der Antwort noch mal ganz kurz Werbung machen darf. Und zwar habe ich jetzt seit seit kurzem ihren eigenen Podcast, der heißt Pricing Friends, könnt ihr gerne auf Spotify, Apple usw mal reinhören. Und da geht es mir darum, über das Thema Pricing mit Pricing Friends natürlich zu sprechen. Also nicht nur den klassischen Heads of Pricing, sondern mit Leuten aus verschiedenen Blickwinkeln.

Also da werden auch Gründer dabei sein. 1 habe ich schon aufgenommen mit Henrik Hungerhoff, der ist Chef vom VC Hartfeld hier in Berlin, wo Axel Springer und Porsche und so drin sind, und da haben wir das Thema auch. Besprochen ne, also klar ist für Elly Stage Investoren, die gucken jetzt gar nicht so hart auf den Preispunkt, sondern natürlich, dass du Traction kriegst und erste Kunden.

Also wenn du als Gründer sozusagen solltest die Priorität sein, erst mal Kunden aufzubauen mit einem guten Preismodell als jetzt den den Average Review per Customer zu maximieren. Der initiale Preispunkt ist für mich fast sekundär, bei der bei der Preisfindung eines Neuproduktes, weil den kannst du nach und nach natürlich je treuer deine Kunden sind und je besser dein Feedback ist und mit neuen Modulen nach und nach

hocharbeiten. Was sicherlich spannend ist, wenn du jetzt in die Entwicklung deines neuen Pricing gehst, denk nochmal an diese 8 Schritte und klar kannst du cost based pricing machen. Bei Software relativ schwachsinnig. Du kannst competitive base pricing machen und du kannst Value Base Pricing machen, das zweite von den dreien competitive Base pricing ist. Du guckst dir mal an wer schwimmt mir gerade im gleichen Teich, ich entwickle irgendwas im Bereich XY, guck mir meine 5

Wettbewerbe an und. Wenn ich sage, na ja, ich will jetzt den Kunden abjagen, gehe ich ein bisschen runter. Und wenn ich glaube, mein Produkt ist besser, gehe ich ein

bisschen höher. Also klar ist Orientierung am Wettbewerb total essentiell, und das ist ja auch schnell gemacht, entweder kann ich halt, wenn es ein Websiteprodukt ist, über die Website gucken und ansonsten gucke ich auf irgendwie vergleichsseiten, wo ich preisindikationen rauskriege oder wenn es ganz schlimm ist, dann rufe ich da an und lass mir ein Angebot geben, so ungefähr also die Preise kriegt man ja schon irgendwie raus und das zweite ist ja das Value Base

Pricing und das ist tatsächlich ein bisschen kniffliger. Die Frage ist erstens, an welcher Metrik durch welche Preismetrik generiere ich den Wert user für Transaktionen per Server irgendwas also was ist eigentlich die Metrik, für die ich Chargen sollte und dann wieviel und es gibt so ein bisschen ja die Faustregel auch. Zitiert mich nicht, dann wird ja alles. Wir sind ja unter uns so n bisschen value durch 10 ist das was du nehmen kannst.

Also 10% des Value, manchmal auch 20% ist irgendwie so ne realistische Hausnummer. Wenn ich also sage mit meiner Software sparst du 1000000€, dann ist es wahrscheinlich hunderttausend Euro n ganz solider Preispunkt, weil dann wird der Kunde sagen ey no brauner 10 für dich 90 für mich ist irgendwie ein guter Deal. In Realität ist das super schwer, weil Versuch mal irgendwie zu quantifizieren für n anderes Unternehmen oder ne andere Person wieviel er oder

sie da wirklich spart. Und die Frage ist, ist diese Rechnung wirklich da? Also wenn ich mir morgen NN weiß ich nicht n Office Abo kaufe. Oder Miete für Word und powerpoint und Excel für mich privat. Da mach ich ja auch kein Business Case auf. Ja spar ich wahrscheinlich 4 Stunden und keine Ahnung gegenüber Schreibmaschine oder anderen Lösungen. Also das ist natürlich super super schwer, aber im B2B

Bereich geht das manchmal. Deswegen würde ich ja sagen so ein Framework die Fragen nach und nach beantworten und beim Preispunkt vor allen Dingen dann auf Wettbewerb gucken als auch auf Abschätzung der Zahlungsbereitschaft und des Wertes und in Kombination kriegt man dann eine gute Annäherung hin. Und du sagst tatsächlich, es ist kein Problem, später noch mal Preise anzupassen.

Also wenn man jetzt schon eine Zahl lange Markt ist, nochmal hoch zu gehen, das ist kein Thema, ja, also das kann man machen oder geht das mit Verlusten auf der Kundenseite einher oder wie ist da die Erfahrung? Ja, ich sag mal, sind ja alle oder waren mal Angestellte und zu meinem Chef zu gehen und zu sagen ich hätte übrigens 30%

mehr, das funktioniert ja auch meistens nicht so gut als persönliche Preiserhöhung und genauso ist es natürlich auch bei den bei den Kunden. Ich glaube da würde ich in der Kommunikation also Preise erhöhen, ist natürlich immer knifflig, findet der auf der anderen Seite keiner, keiner gut, aber da würde ich halt frühzeitig überlegen, was sind denn die Modelle? Du könntest natürlich sagen, wenn du ein neues Produkt entwickelt, das kostet.

Sind eigentlich 99€, aber jetzt gibt es n Early Bird Angebot für die ersten 12 Monate. Für 49 gibt es ja Software Medien, was auch immer. Alles was du ja abschließt ist ja im ersten Jahr irgendwie günstiger und wird im zweiten Jahr wenn du dich dran gewöhnt hast teurer oder sehr früh, dass man sagt Wir machen ein Starter Angebot aber nach 12 Monaten gibt es eine automatische Preiserhöhung, eine Preisgleitklausel dann werden neue Module eingefügt die dann

automatisch angepasst werden. Also es gibt ja viele viele Wege so einen Preispunkt am Ende auch wieder zu bewegen. Vielleicht habe ich es eben zu einfach gesagt. Das ist nicht einfach, aber ich würde es frühzeitig mitdenken, damit du halt nicht in diese Falle kommst.

Du hast plötzlich Kunden, die vielleicht ja auch, wenn du da deinen Software Start hast, mit 5 Leuten und auf der anderen Seite ist irgendwie ein Corporate oder irgendjemand anders, der einfach mehr preismacht hat, ist das natürlich deutlich deutlich schwieriger, da eine Preiserhöhung durchzusetzen, also drüber nachdenken. Also es gibt ja so ein echtes Problem, oder was heißt

Probleme? Was ist eigentlich ein Vorteil für die Kunden, also sagen wir mal, du bist tatsächlich Gründer und Startup und fängst an mit deinem Softwareprodukt. Und fängst das an zu verkaufen. Dann hast du natürlich ganz natürlich, weil du einfach noch nicht so viel Arbeit

reingesteckt hast. N Features in dem Ding und während du verkaufst und während das Ding ausgerollt wird über die Jahre. Setzt du den ja nicht hin und Wickelst die Daumen, sondern du machst ja weiter und sogar schneller als vorher, weil du dann quasi durch mehr raveny und so weiter hast und mehr Team, mehr Entwickler und so weiter das Produkt entwickelt sich weiter, es gibt mehr Features und wird also auch wertvoller. Weil einfach viel mehr Zeit reininvestiert wird in das Softwareprodukt.

Und alleine deswegen will man ja quasi als ich sag mal jetzt als Softwarefirma, als Verkaufender schon mal den Preis erhöhen, weil einfach das Produkt viel, viel aufgefeaterter ist. Viel besser, viel stabiler, viel performanter und so weiter. Wie würdest du da sagen, könnte man dann zum Beispiel so n Modell machen, dass man, wenn man jetzt sagt, ich mach jetzt hier keine 20% keilspringen sag ich schon.

Lizenzsprünge oder Abosprünge, dass man sagt, zum Beispiel, ich hab so n Basic Tarif, den Versuch ich irgendwie ne wenn man dieses Better best. Nee, gut, Better Best Ding hat, dass man sagt, zum Beispiel den, den Good Price, den Versuch, ich einigermaßen konstant zu halten, aber zum Beispiel im Wettersegment baue ich dann quasi die ganzen neuen Features ein, die ich über die Zeit weiterentwickelt und den Preis lasse ich ziemlich ja ziemlich schmerzlich, vielleicht sogar

nach oben gehen. Ist das so ein Weg irgendwie, dass ich sage, so ein so ein Ding habe ich so ein bisschen als Ankerpreis und bei dem anderen kann ich ein bisschen mehr spielen da? Ich verstehe das Problem.

Also wenn ich jetzt mal ins Software Startup Umfeld schaue da. Auch oft so am Anfang ist ja außer powerpoint und einer guten Idee nichts da und dann brauchst du halt erstmal irgendwie n Anker Kunden für NPC und dort ehrlicherweise ist das ne ne reine Verhandlung, da brauchst du kein strukturiertes Pricing, sondern ganz oft wird ja dann irgendwie auf den Fixpreis. Ja wir geben euch was auch immer 50 00 0€ und dafür baut ihr uns in 3 Monaten Poc.

Die Rechte gehören euch liebes Start und dann würde ich natürlich so früh wie möglich über dieses reine Projektgeschäft, was es ja am Anfang ist. Überlegen, was ist mein strukturierter Plan?

Am besten natürlich schon im ersten Gespräch, dass man sagt, wenn wir es gebaut haben, dann wird das ein Modell, was wie folgt aussehen wird und etwa soundso früh in diesem Bereich Kosten und das Good Better Best gibt es da noch nicht, also solange du nichts hast, brauchst du dein nichts nicht in 3 Pakete unterteilen, das kannst du dann machen, wenn du irgendwie ein Jahr 2 bist frühestens und auch dann ist wahrscheinlich das Beste immer noch irgendein Anker, den es gar nicht gibt.

So Fake it s Till you make it mäßig aber gut, am Anfang hast du halt nur ein Produkt, das ist glaube ich klar. Und äh, später kannst du mehr und mehr differenzieren. So ist es im klassischen Produktlebenszyklus am Anfang einfaches Pricing, niedriges Pricing, wenig differenziert im Laufe der Zeit nimmt es dann immer mehr zu und ja, das ist Produkt irgendwann am End of Life Cycle ist. Das haben wir zwar am Anfang mit der Lizenz besprochen, aber darum geht es ja hier noch lange nicht dann.

Thema Preiskommunikation sollen Preise auf die Website oder nicht? Es kommt darauf an. Also bei b to c. Klar, also wenn ich jetzt n weiß

ich nicht. N Steuerprogramm oder so

Abschließe dann dann. Klar brauchst du das, weil alles was du direkt abschließen kannst und willst brauchst du natürlich Preise B2B genauso wenn es halt online abgeschlossen werden soll, dann muss da ein Preis rauf, ansonsten kannst du es ja nicht verkaufen, das heißt die Frage stellt sich per se eigentlich nur für die komplexeren B 2 B Enterprise Themen, die sind eigentlich nicht verkaufbar über eine Website, also wenn du eine Lösung hast und ich mache jetzt

mal wieder das Kassensystem für ein Kaufhaus. So als Beispiel. Ein Muster, wahrscheinlich ein Verkäufer, einmal ins Kaufhaus gehen, dort an der Kasse stehen

oder eine Kasse mitbringen. Die Lösung zeigen, die dort eingebucht wird, wie die Transaktionen funktionieren und so weiter und sofort gut ist ne Hardware Software Kombination, aber da brauchst du keinen Preis auf einer Website, das wird dir nicht viel bringen, es könnte aber auch genauso ein spezialisiertes weiß nicht CRM System für Zahnärzte sein, da fällt mir auch 1 ein was auch eine Website pricing hat, aber da ist es wahrscheinlich auch sinnvoller das Mal zu zeigen.

Die Wertwahrnehmung aufzubauen in der Demo und dann mit einem Preis raufzukommen, das heißt, je komplexer das Produkt ist und je mehr man einfach es gesehen und probiert haben muss, desto eher würde ich sagen, Nein, es soll nicht auf die Website und je eher es online verkaufbar ist und in der bekannten Branche sozusagen angewandt wird und groß ist, desto eher Preis auf die Website. Da gibt es ja bestimmt auch so eine Art Schallgrenze, ab wann man nicht mehr einfach online

die Kreditkarte durchzieht. Denn bei den Systemen, wo dann der Sales Kollege vorbeikommt und irgendwas vorstellt und Hardware unterm Arm hat. Spreche mir ja auch von Summen, sage ich mal. Die, die jetzt nicht nicht mehr Frohlockend per Paypal irgendwie oder irgendwie durch. Die genau aber nennen könnte man es ja theoretisch trotzdem mal. Oder nennen könntest du es trotzdem. Ja, das ist ein. Punkt. Oder vielleicht add ons noch aufhören, die dann nicht

bepreist? Aber deshalb bringt er dann keinen Mehrwert an der Stelle. So ne und das dann nennst und es doch nicht kaufst direkt, so weiß ich nicht.

Ja, du könntest es natürlich nennen und dann sagen, es kostet x Euro pro User und Ruf uns an. Hat für mich ein bisschen mehr Nachteile als Vorteile. Also es könnte natürlich den Vorteil haben, dass Leute sagen, ah okay cool ist gut bepreist und dann melde ich mich aber eigentlich, wenn es Wettbewerber sehen, dann könnt ihr natürlich auch immer das führen, ja, die anderen sind so teuer, das ist ja der Unrabattierte Preis, den du ja immer nur aufschreiben kannst.

Das ist also eigentlich der Preis, von dem du herunter rabattierst und differenzierst und deswegen ist es ja der allerhöchste Preis, den du irgendwie zeigen würdest, der auf einer Webseite auf einer Webseite ist. Und wenn jeder Wettbewerber das sieht, können die das natürlich auch gegen dich nutzen und dich dann sozusagen ausstechen im Pricing und. Natürlich könnte der Preis ja auch abschreckend sein, dann dass dann halt nicht mehr die Conversion zum. Ja, call to action, ruf uns an.

Käme. Ja, wenn ich jetzt die die Idee hätte, vielleicht der Niedrigpreisanbieter zu sein, dann wird es vielleicht schon wieder Sinn ergeben. Ja, wenn ich auf jeden Fall der günstigste sein möchte, kann ja auch sein. Klar, also ich mein, das siehst du ja auch in allen Branchen und deswegen hier noch mal ein bisschen, um auf Software rauszukommen.

Also wenn du eine Radiowerbung hörst von Leasing von Kia oder du oder keine Ahnung so andere Automarken die im unterpreisigen Segment sind, dann sagen die wahrscheinlich immer ja ab 99€ pro Monat und wenn jetzt Porsche Radiowerbung machen würde, dann werden die bestimmt nicht sagen. Übrigens hier der neue Panamera in der Vollausstattung für 1799,00€ im Monat, weil es natürlich einfach in dem Moment erstmal eine andere

Preiswahrnehmung ist. Und selbst wenn es für die Zielgruppe okay ist, dann ist es halt.de facto, irgendwie wird es der Conversion nicht unbedingt helfen, sondern dann wird über die Wahrnehmung, über die Wertwahrnehmung keine Ahnung. Der Porsche jetzt auch als Leasing weiß nicht neues Modell, bester Ausstattung, blablabla, hohe Sicherheit, da wird dann rein auf Wert argumentiert und die günstige Anbieter die Argumente argumentieren dann größtenteils auf Preis.

Dann vermutlich zumindest von mir, die die letzte Frage für heute. Du bist ja noch lange im Pricing unterwegs und im Consulting, was sind dann die 3 top Fehler die

du eigentlich immer wieder siehst? Die Softwarefirmen oder Anbieter von digitalen? Produkten machen und wie würdest du sie oder wie berätst du sie um diese Fehler letzten Endes auch zu vermeiden?

Und was kann man da tun? Also es hängt natürlich an dem Geschäftsmodell, aber wenn ich jetzt wieder so ein klassisches Good better Best auf einer Website 3 Pakete mit unterschiedlichen Featureset, was wahrscheinlich viele Softwaremodelle abdeckt, dann würde ich mal sagen, oftmals gibt es keine 3 klaren Value Propositions pro Paket, da wird irgendwie so abgegrenzt, was oftmals aus einer technischen Sicht kommt, aber es ist nicht völlig klar für mich als

Unternehmen hier Beratung aus Berlin 50 Leute 30 user genau den Anwendungsfall was genau soll ich nehmen? Es muss für mich komplett klar sein was sozusagen das Paket ist was ich nehmen sollte. Das merke ich halt oft, dass das sehr technisch wird und dann komplexe Entscheidungsprozesse in meinem Kopf entstehen. Und wenn ich mich nicht entscheiden kann, dann gehe ich woanders hin.

Das ist halt so wirklich. Eas of Decision würde man auf Englisch sagen, also irgendwie die die Entscheidung vereinfachen durch ne klare Value Proposition pro Paket, die auch oft bei guten Paketen auch ausgezeichnet wird, zum Beispiel Einstieg für alle die zum ersten Mal eine XY Lösung, zweitens für alle die mindestens irgendwie 10 Maschinen, Mitarbeiter irgendwas haben und das dritte ist wer seit 15 Jahren in dem Modell ist

und alles rausholen will. Also es muss schon irgendwie mit einem der Sprüche muss ich mich richtig identifizieren können und dann müssen die Features dazu natürlich auch passen. Und das zweite vielleicht das zweite, das hab ich vorhin schon mal gesagt, ich würd es mal sagen, zu komplexes featureset. Es gibt gerade im Software Bereich gibt es oft solche Pakete und best und dann stehen dann irgendwie oben die 3 Namen, so weiß ich nicht good oder weiß ich.

Professional, Enterprise und. Dann sind da irgendwie 40 Linien, wo dann Häkchen verteilt sind und es kann halt ja kein Mensch wirklich entscheiden. Also da brauchst du ja schon n promovierten Einkäufer, der sich richtig viel Zeit nimmt um das einmal auszudeklinieren. Was ist jetzt irgendwie genau

das beste Paket? Aber wir wissen es auch da aus der Psychologie und aus der Gehirnforschung, dass halt so ein Mensch aus 45 Kriterien seine Entscheidung trifft und mehr kann er einfach nicht verarbeiten und deswegen glaube ich, sollte man total klare Value Proposition und auch nicht zu viele Features und es ist ganz spannend, weil ich selbst von total erfolgreichen Modellen geht, mal auf Personio zum Beispiel. Gleich ne absolutes Unicorn aus

Deutschland, gutes Produkt, aber die Darstellung auf der Website boah das sind irgendwie 50 Features, also da musst du glaub ich auch lange im HR Bereich sein um da wirklich ne gute Entscheidung treffen zu können. Ich musste gerade denken an an Hubspot, was wir einsetzen, hier und da Marketing und als CMS und so weiter und da gibt es 5 verschiedene Produkte mit jeweils 4 Abstufungen und dann noch mit, ich behaupte mal 20 addons pro pro Paket oder sowas also.

Ich kann da n Lied von singen und ja gefällt mir auch nicht. Das war Punkt Nummer 2. Meintest du glaub ich Sebastian ne dann haben wir noch n haben wir noch nen Dritten zum Abschluss. Ach so, ja klar. Und ich glaube, viele würden wünschen, sich auch mehr Variabilität im Preismodell. Ich hab jetzt gerade n Projekt abgeschlossen, wo die Kunden Maschinenbauer waren und wo wir halt sehr stark auch überlegt haben.

Kann man irgendwie Value Base Pricing machen, x Prozent von keine Ahnung da im Output der Effizienzsteigerung und was unsere Software am Ende machen kann und die Aussage war halt immer ne das geht bei uns nicht durch, das kann Controlling gar nicht kriegen, Daten haben wir gar nicht usw ich hab mich ja auch schon mal gefragt warum wo du gerade hubspot sagst, die könnten machen ja auch einen Preis pro User nehme ich an, die können aber auch genauso sagen wir nehmen x Prozent von eurem

Umsatz wir wissen ja alles, wir wissen die Anzahl der Leads, wir sind die Anzahl der Opportunitys wir kennen Klausuren, kennen eure Umsätze, eure Geschäftsmodelle, Entwicklung also theoretisch können Sie es machen, aber würdet ihr euch

darauf einlassen? Plötzlich keine Ahnung. 1% des Umsatzes für die oder 0,1 einen Hubspot abzugeben, das wäre schon ein bisschen weird und deswegen glaube ich, diese Budgetsicherheit hat glaube ich für einen Käufer tatsächlich nochmal einen argen Mehrwert, den man als Verkäufer oft nicht sieht, wo man der Value Base denkt.

Aber ich glaube tatsächlich, manchmal würde ich bei der Variablen. Doch zurückstecken und mehr auf Budgetsicherheit ergehen, das ist dann doch ein ein starker Mehrwert. Und vielleicht noch mal da. Das letzte Beispiel des Tages, es gibt auch tatsächlich Studien in dem Fall aus Fitnessstudios, dass die Leute bereit sind für ne Flatrate, also du könntest jeden Tag hingehen. Mehr zu bezahlen als für Einzeltickets, also keine

Ahnung. 1015€ Pro pro Besuch selbst wenn am Ende des Monats die gar nicht so viel Einzelbesuche gehabt hätten, um den Monatspreis zu rechtfertigen, sind die doch zufrieden den Monatspreis genommen zu haben. Flatrate bias also insofern so geht es bei professionellen Einkäufern auf, auch über eine Entscheidung jedes Jahr das gleiche und wenn du zu viel bezahlen, ja dann ist es halt so, aber diese monatliche Abrechnung wird sich das andauernd ändert, das will glaube ich niemand.

Das finde ich einen guten Tipp. Burkhard, hast du noch ein Thema oder Sebastian haben wir irgendwas vergessen heute, was wir unbedingt noch klären sollten, bestimmt eine ganze Menge. Preising ist wahrscheinlich noch ein größeres Thema, aber ich finde es war schon ein sehr

guter. Überblick Naja, und unsere Hörer können ja alle für alle die, die noch mehr über Pricing hören wollen, haben ja den extra Podcast jetzt den Sebastian dann ja macht, er hat ja vorher schon erwähnt, wir werden ihn nochmal verlinken bei uns in den Notes ich hab ganz viel gelernt heute mal fand ich total angenehm vielen dank Sebastian für deine ganzen Insider total. Angenehm für mich, dass ich heute auch mal ein bisschen mit laufen konnte und auch paar

Fragen stellen konnte. Ist ja sonst immer n bisschen anders bei uns, aber wir freuen uns immer total, wenn wir einfach komplex nette Gäste haben, die kompetent aus anderen Perspektiven mal was erzählen können, wo wir einfach Gerrit und ich ja. Sag ich mal, dann vielleicht noch n bisschen hemdsärmeliger unterwegs und ich glaub das Wort hat dazu genutzt. Gerrit, Ich glaub wir haben für

uns selber direkt auch. Also ich hab in meinem Gehirn gleich n paar Sachen abgespeichert, dass wir vielleicht auch noch mal genau angucken sollten, was bei uns so

los ist. Mit dem Pricing, und das ist für mich das Wort zum Sonntag, das stimmt nicht ganz, ja, ist kein Sonntag heute, aber ich würd mich dann schon mal verabschieden hier an der Stelle bedanke mich noch mal ganz herzlich bei Sebastian und sag schon mal Tschüss aus Hamburg und die letzten Worte überlass ich euch beiden Gerrit und.

Sebastian, Das musst du ganz am Ende eigentlich sagen. Tschüss aus Hamburg, das stimmt, das mach ich immer ganz am Ende, aber heute machen wir was anderes, heute sage ich das. Jetzt schon, ja. Sebastian, Wie können dich Leute erreichen? Willst du erreicht werden von Leuten? Den Podcast hast du schon erwähnt, wo kann man dich noch erwischen? Genau, also wer meine Redegeschwindigkeit im Laufe der Zeit analysiert, der merkt bestimmt, dass es irgendwann

weiter hoch ging. Also ich finde das Thema Pricing und Monetarisierung äußerst spannend, ich helfe gern digitalen Companies aller Art, klar verdienen wir auch damit Geld, aber wer irgendwie darauf Lust hat, ein bisschen mehr Content zu dem Thema zu erfahren, genau, schickt mir gerne linked Anfrage oder folgt also Sebastian Vogt, da gibt es ein Paar, ist jetzt nicht der seltenste Name der Welt, aber ich bin mir sicher ihr findet mich, dann haben wir den Pricing

Friends Podcast, der wie gesagt seit dem 11. Januar live ist und wir auch natürlich nur über digitale Geschäftsmodelle und auch vielfach über Software, aber auch so verwandte Themen sprechen.

Und ansonsten, wenn ihr Lust habt, mal irgendwie darüber zu sprechen, schreibt mir auch gerne bei linkedin oder schreibt mir ne Mail Sebastian Punkt Vogt mit UI at hai co hy co nicht.com das sind so eine kolumbianische Firma sehr shady Nein das ist historisch gewachsen aus der Startup Branche, insofern meldet euch gerne irgendwie wir kommen schon zusammen, das ist glaube ich heute gar nicht mehr so kompliziert. Wir verlinken das natürlich auch.

Ja, prima, cool ja dann auch von mir ein herzliches Dankeschön. Burkhardt hat es schon gesagt, wir können uns auch noch viel davon abgucken, waren nicht ganz uneigennützig hier dein Besuch und ich hoffe, dass das auch euch zu Hause an den Empfangsgeräten gefallen hat. Danke Sebastian und bis in 2 Wochen. Ciao, ihr beiden und Tschüss alle da draußen. Einfach komplex wird produziert und präsentiert von Heisenware. Weitere Informationen findest du

unterheisenware.com. Vielen Dank fürs Hören dieser Folge und bis nächste Woche Tschüss aus Hamburg.